《影響力》的作者是羅伯特?西奧迪尼，是亞利桑那州立大學心理學名譽教授。他曾任美國人格與社會心理學協會的主席，并獲得消費心理協會頒發的杰出科學貢獻獎。他的研究發表在許多雜志上，包括《社會心理學手冊》、《個性與社會心理學雜志》等。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。

《影響力》這本書認為人類有個觸發機制，即“開關”，只要開啟這個“開關”，就會觸發人們的順從行為。即模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，要實現目的，有時候只需要選擇一個恰當的字眼，就足以調用某條強大的心理原則，按下我們自動行為磁帶的播放鍵，就能讓我們機械化地響應這些原則。

書中提到了互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺這六種“開關”武器。

一、互惠

一個大學教授做了個小實驗。他給隨機抽選的陌生人寄圣誕卡，雖說他料到會掀起些波瀾，但到的回應還是讓他吃了一驚：節日卡片從四面八方涌了過來。這些回寄了賀卡的人，絕大多數根本沒聽過這位不知名教授的身份。他們收到他的賀卡，便一下子啟動了自動反應，給他回寄了賀卡。

盡管這是一項小范圍研究，但卻指出了我們身邊最有效的影響力武器之一——互惠原理——發揮著什么樣的作用。這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。著名考古學家理查德?李基認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。

為什么最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠？虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個很重要的原因。我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，它沉沉地壓在我們身上，要求我們盡快將之消除。

而這一規則帶來的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步，這就是拒絕-后撤技法。這有個變種，推銷機構更為常用，比如要是客戶拒絕購買，你得抓住這個機會，叫他給你推薦些人，而因為客戶先前拒絕了購買請求，所以此時大概率會退一步，答應下來。

二、承諾和一致

兩位加拿大心理學家完成一的項研究揭示了賽馬場上人們的奇妙心理：只要一下注，他們對自已所挑之馬獲勝的信心立刻大增。當然，這些馬的實際獲勝概率沒有任何變化，馬還是原先那馬，只不過，在下注者的腦袋里，一買下彩票，這批馬獲勝的可能性就頓時變大了（想想自已買股票的經歷）。乍看起來有點令人不解，其實很簡單：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。在這樣的壓力下，我們會想方設法地以行動證明自已先前的決定是正確的。

例如，有人做了這么一項研究：康涅狄格州紐黑文的一群家庭主婦聽說人家覺得自已樂善好施，過了一個星期，“多發性硬化癥協會”的募捐員找她們捐款，他們掏腰包時果然大方了許多。很明顯，光是知道有人覺得自已樂善好施，就讓這些主婦作出了與之一致的行為。

但社會科學家已經確定了一點：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自已的行為發自內心地負起責任。優厚的獎品就屬于此類外部壓力，它可以讓我們去執行某一行動，但并不足以讓我們自覺自愿地對此行動負起責任。

三、社會認同

在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，這就是社會認同原理。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。

銷售兼勵志顧問卡維特?羅伯特在給銷售學員的建議中準確總結了社會認同原理：“95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供作何證據的效果都比不上別人的行動。”

四、喜好

我們大多數人總是更容易答應自已認識和喜歡的人所提出的要求，我們喜歡與自已相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。

專攻上門推銷各類家居產品的嘉康利公司就建議銷售人員采用“無窮鏈”方式尋找新客戶：只要客戶承認自已喜歡某件產品，就可以問他還有哪些朋友可能喜歡這種產品，之后銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友們又推薦其他朋友，形成一條“無窮鏈”。這套方法成功的關鍵是，銷售員每次上門拜訪新的潛在客戶，總會報出此人一位朋友的名字，說“是他建議我來找您的”。人們很難在這種情況下把銷售員拒之門外，因為這簡直就像是在拒絕自已的朋友。

五、權威

很多情況下，只要有正統的權威說了話，基他本來應該考慮的事情就變得不相關了。廣告商經常利用我們對醫生的尊重，找演員來假份醫生，宣傳他們的產品。

一種可以觸發我們機械順從的權威象征是頭銜，頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。另一種觸發是衣著，衣著除了可以發揮制服的作用，還可以用于裝飾性目的，表現更廣義上的權威。

在得克薩斯州曾進行過一項研究，研究人員安排一名31歲的男人在好幾處地方違反交通法規，橫穿馬路闖紅燈。有一半時間他身著筆挺的西裝，打著領帶；另一半時間他穿的是工裝。結果，他穿西服時跟他橫穿馬路的人是他穿便裝時的三倍半。

六、稀缺

物以稀為貴，機會越少見，價值似乎就越高。最能說明稀缺性在收藏市場重要地位的，是一種叫“珍貴的錯誤”現象，有時候，瑕疵品——模糊的郵票、沖壓過重的硬幣的價值最高。比如“祖國江山一片紅的郵票。

”數量有限“策略也是從稀缺而來，告訴顧客，某種商品供不應求，不見得隨時都有。和”數量有限“技巧相對應的是”最后期限“戰術，也就是對顧客獲得產品的機會做出時間上的規定。

因稀缺延伸出來，對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。比如，大學生在想象戀愛關系或考試中所失的時候，情緒波動會比想象所得的時候更強。

以上就是書中介紹的六種影響力武器，其中還介紹了如何擺脫他們的套路的辦法，有機會的話建議你看看原著吧。