本書作者羅伯特·B.西奧迪尼是著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名說服力研究的權(quán)威。他傾注一生研究影響力，把順從心理學(xué)的觀點(diǎn)從實(shí)驗(yàn)室推廣到銷售、投資、廣告等領(lǐng)域，被人稱為『影響力之父』。十一
在調(diào)研了相當(dāng)多的人，形成了一定量的樣本素材后，作者撰寫了這本書。書中的主要內(nèi)容是指導(dǎo)人們行為的基本心理原理——順從心理。作者認(rèn)為，人們使用順從心理學(xué)原理可以有數(shù)千種策略，這些策略因人而異，但最終不過六大原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。除了介紹這些原理的概念之外，書中還詳細(xì)講解了各原理的基礎(chǔ)心理模式，案例，應(yīng)用，及如何應(yīng)對(duì)的技巧等。
在閱讀本書之前，你可以先思考三個(gè)問題：
1.為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕？
2.為什么超市或商家總喜歡提供『免費(fèi)試用』？
3.為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客看沒人會(huì)買的破房子？
影響力武器——固定的行為模式
動(dòng)物學(xué)家?？怂褂么苹痣u和它的天敵臭鼬做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：他用繩子把臭鼬充氣玩具掛在雌火雞面前，觀察雌火雞的反應(yīng)。雌火雞見到臭鼬后，不停地嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。但是如果給臭鼬玩具裝上錄有『嘰嘰』聲的播放器，雌火雞就會(huì)把發(fā)出『嘰嘰』聲的臭鼬收攏到翅膀底下，像照顧小火雞寶寶一樣。
動(dòng)物行為學(xué)家認(rèn)為，很多物種都會(huì)像雌火雞一樣，本能地對(duì)叫聲產(chǎn)生反應(yīng)，這種反應(yīng)是一種機(jī)械的固定行為模式。
這種模式的基本特點(diǎn)是：在這個(gè)模式里的所有行為，幾乎都是按照相同的順序、以相同的方式重復(fù)發(fā)生的。比如，動(dòng)物在求偶的時(shí)候，每當(dāng)遇到相同的求偶環(huán)境，它們就會(huì)做出求偶行為，每次行為的內(nèi)容都差不多，每個(gè)動(dòng)作的順序也都一樣。
這種固定的行為模式有不同的激活方式，也就是觸發(fā)特征，這些特征往往都是很小的地方。例如，觸發(fā)雌火雞保護(hù)火雞寶寶的『嘰嘰』聲，觸發(fā)雄性知更鳥捍衛(wèi)領(lǐng)地的『紅色胸羽』等（拆書者注：雄性知更鳥只要看到知更鳥胸前有紅色的羽毛，就覺得這是對(duì)方要侵犯自己的領(lǐng)地，會(huì)本能地引發(fā)攻擊行為）。
不要覺得低等動(dòng)物做出這種本能行為很蠢，哈佛社會(huì)心理學(xué)家艾倫·蘭格通過實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：人類跟動(dòng)物一樣，也有固定行為模式。這種自動(dòng)反應(yīng)的行為模式跟動(dòng)物的本能反應(yīng)沒什么區(qū)別。
當(dāng)然，人類的固定行為模式，也有一些觸發(fā)特征，就是我們常說的『行為原則』。這些行為原則通常是好的，但如果被有心人利用，人類也會(huì)被愚弄。
人類有幾個(gè)眾所周知的行為原則，這里為大家列舉三個(gè)：
1.如果我們想讓別人幫忙，給出充足的理由，成功的概率會(huì)變大。
比如你在排隊(duì)等待復(fù)印文件，前面的人非常多，你很急想插個(gè)隊(duì)，如果直接走到前面插隊(duì)，那幾乎沒有人會(huì)同意讓你插隊(duì)的。但是如果你告知前面排隊(duì)的人你插隊(duì)的真實(shí)情況，大家都會(huì)理解你，同時(shí)給你『開綠燈』。
研究者發(fā)現(xiàn)，是『因?yàn)椤贿@個(gè)詞觸發(fā)了人們的固定行為模式，從而做出自動(dòng)順從反應(yīng)。
2.一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。
一度賣不出去的綠寶石，售貨員不小心把降價(jià)標(biāo)簽的1/2寫成了2倍，卻招到瘋搶，銷售一空。
人們是在『一分錢一分貨』的教導(dǎo)中長(zhǎng)大，常常在對(duì)價(jià)格拿不準(zhǔn)的時(shí)候使用這條規(guī)則，并且認(rèn)為只要價(jià)格夠高，質(zhì)量也一定差不了。
正常情況下，如果一個(gè)商品的質(zhì)量夠好，價(jià)格確實(shí)是會(huì)更高。但是這家綠寶石店，是因?yàn)槭圬泦T寫錯(cuò)了標(biāo)簽，并不是人們印象中的那個(gè)準(zhǔn)則。因此，人們產(chǎn)生的固定行為模式，就是一種遇到『高價(jià)』這個(gè)詞的順從反應(yīng)。
有時(shí)候，人們利用順從反應(yīng)去做一些簡(jiǎn)單的事情，會(huì)更快速、高效；但是在某些場(chǎng)合，我們的固定行為模式并不適用。
英國(guó)哲學(xué)家阿爾費(fèi)雷德曾斷言：『文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉唷！晃磥?，我們?huì)更依賴某些固定行為模式。因?yàn)槲磥沓涑庠谖覀兩钪械拇碳?huì)更復(fù)雜，變數(shù)更大，我們必然需要更多順從反應(yīng)來應(yīng)對(duì)和解決。
3.人類在認(rèn)知方面遵從『對(duì)比原理』。
對(duì)比原理是指，如果我們對(duì)比看待兩件事物，會(huì)放大它們兩者之間的差別。比如，先拿輕的東西，再拿重的東西，會(huì)覺得重的那個(gè)東西比實(shí)際更重。再比如，先跟非常有魅力的人聊天，再跟相貌平平的人聊，會(huì)覺得這個(gè)人太無聊了，但其實(shí)人家也沒那么無聊，只是第一個(gè)人太有趣了。
心理物理學(xué)家曾做過一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，他們?cè)谝蝗簩W(xué)生面前放了三桶水：一桶冷水，一桶常溫水和一桶熱水。
參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生要先把兩只手分別伸進(jìn)冷水和熱水里，再把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫水里。學(xué)生們都覺得很困惑，明明是把手同時(shí)放進(jìn)常溫水桶里，但是先放冷水的手覺得它是熱水，先放熱水的手又覺得它是冷水。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明了一點(diǎn)：基于先前事件的性質(zhì)，相同的東西也會(huì)顯得極為不同，這就是對(duì)比原理。
『對(duì)比原理』不僅適用于心理物理學(xué)領(lǐng)域，也適用于重量，以及各種感知。
亞利桑那州立大學(xué)和蒙大拿州立大學(xué)根據(jù)『對(duì)比原理』的相關(guān)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：媒體經(jīng)常宣傳身材姣好的模特，會(huì)讓大眾覺得自己的伴侶毫無吸引力。
在生物界，有一種叫『擬態(tài)體』的生物，它們會(huì)模仿其他動(dòng)物的觸發(fā)特征，企圖通過某些細(xì)節(jié)誘騙后者作出順從行為，從而達(dá)到自己的目的。
在人類世界，熟悉『因?yàn)椤恍睦碓瓌t的人們，出入各種場(chǎng)合，要求別人順從自己的愿望，成功概率令人目瞪口呆。
商人們則利用『價(jià)格貴＝東西好』的規(guī)則，在旺季，把不好賣的東西大加價(jià)，不知情的顧客頻頻中招。如果提價(jià)不成功，再搞特價(jià)活動(dòng)，按原先的價(jià)格賣給喜歡買打折貨的人，效果也是令人目瞪口呆。
服裝銷售商指導(dǎo)銷售員：要先給顧客看貴的東西，比如先賣西裝，等顧客再買毛衣時(shí)，哪怕再貴，跟西裝一比，也不顯得價(jià)格高了。
房地產(chǎn)銷售商指導(dǎo)銷售員：先帶客戶看幾套不太好的房子，就是公司不打算賣的一些墊底貨，標(biāo)上虛高的價(jià)格，再帶客戶看他們真正想賣的房子，客戶總會(huì)眼前一亮，沖動(dòng)消費(fèi)。
汽車銷售商指導(dǎo)銷售員：先跟客戶談妥一輛車的價(jià)格，再一一報(bào)上備選配件，幾十萬的車都買了，幾百幾千的配件似乎就微不足道了?？傊?，每個(gè)小項(xiàng)目要在已經(jīng)確定的大項(xiàng)目之后提出來，和大項(xiàng)目相比，小項(xiàng)目簡(jiǎn)單不值一提。
本書中提到的影響力策略，幾乎都有著如下幾個(gè)共同點(diǎn)：
1.使用這種策略，可以激發(fā)人類本能的機(jī)械化行為習(xí)慣；
2.掌握這種策略，可以『坐收漁翁之利』；
3.利用這種策略，可以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。第一大原理：互惠原理
接下來，讓我們先來了解第一個(gè)影響力武器：互惠原理。
互惠原理是指，要是有人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。也就是說，假設(shè)有人幫了我們的忙，我們也應(yīng)該幫她一回；有人送我們一份生日禮物，我們就應(yīng)該回送一份；有人邀請(qǐng)我們參加聚會(huì)，我們務(wù)必在下次聚會(huì)時(shí)也邀請(qǐng)她。
互惠原理有兩個(gè)心理基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)。
這兩個(gè)詞很好理解。負(fù)債感就是你接受了別人的恩惠，如果不回報(bào)，你就會(huì)有負(fù)債感，感覺像是欠了對(duì)方的人情。而你回報(bào)的方式就是知恩圖報(bào)。這是因?yàn)槲覀儚男∈艿降慕逃褪?，要知恩圖報(bào)，不要做一個(gè)忘恩負(fù)義的人。但是，也會(huì)有人利用人們的負(fù)債感和知恩圖報(bào)的心理為自己謀好處。
文化人類學(xué)家泰格和?？怂拐J(rèn)為，『有債必還的信譽(yù)』和『欠債感』是人類的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制，有了它，人類得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換商品和服務(wù)，相互依賴，結(jié)成高效率單位。
我們可以通過以下幾個(gè)案例，簡(jiǎn)單了解互惠原理對(duì)人類的深遠(yuǎn)影響。
外交：埃塞俄比業(yè)的救災(zāi)捐款
1985年的埃塞俄比業(yè)經(jīng)濟(jì)完全破產(chǎn)，連年干旱，內(nèi)戰(zhàn)摧毀了食物供應(yīng)，成千上萬的國(guó)民因疾病、饑餓而死，可以說餓殍遍野，貧困潦倒。在這樣的困境下，埃塞俄比業(yè)紅十字會(huì)官員還是決定向墨西哥捐贈(zèng)5000美元，幫助當(dāng)年墨西哥城地震的災(zāi)民重建家園。
追究下來的原因是：1935年意大利入侵埃塞俄比業(yè)時(shí)，墨西哥向埃塞俄比業(yè)提供了援助。
所以，再大的文化差異、再遙遠(yuǎn)的距離、再嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)狀況，都無法阻隔埃塞俄比業(yè)人報(bào)恩的決心。
政治：相互提攜、吹捧
政治也是互惠原理發(fā)揮威力的舞臺(tái)。
林登·約翰遜剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí)，他提出的議題輕輕松松就通過了，連本該強(qiáng)烈反對(duì)的提案也通過了。這是因?yàn)楫?dāng)年他在眾議院和參議院摸爬滾打，幫了其他議員很多忙。而吉米·卡特剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí)，在國(guó)會(huì)舉步維艱，法案也難以通過。這是因?yàn)?，吉米的做人原則就是從不欠任何人的人情債。
從國(guó)家的角度來說，禁止官員接受禮物和恩惠，也間接說明了互惠原理的力量。
商業(yè)：安利的免費(fèi)試用
生意場(chǎng)上的互惠原理案例也是不勝枚舉，商家有一種很常用的營(yíng)銷技巧——贈(zèng)送免費(fèi)樣品。
安利是一家上門推銷家用和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售公司，他們?cè)?jīng)利用臭蟲的免費(fèi)試用手法獲得了快速發(fā)展。
臭蟲是一系列安利產(chǎn)品，包括家具拋光劑、清潔劑、洗發(fā)水、除臭劑、殺蟲劑、清潔劑等等，銷售員把產(chǎn)品放在客戶家里試用一段時(shí)間，不收任何費(fèi)用，沒人會(huì)拒絕這樣的請(qǐng)求。等到試用期結(jié)束，銷售員就順利拿到訂單，而未試用完的產(chǎn)品又被銷售員帶到了另外一家試用，再來一次之前的過程。
互惠原理的應(yīng)用
應(yīng)用互惠原理，可以促使他人做出順從行為。該策略有兩種方法：
1.強(qiáng)加給人恩惠，以小換大；
2.采用『拒絕－后撤』術(shù)，互惠式讓步。
強(qiáng)加給人恩惠
上面的案例都可以表明互惠原理的威力有多大，不管什么情況，只要先給一點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著去做的概率。不光如此，互惠原理還適用于強(qiáng)加的恩惠，如果一個(gè)人硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的負(fù)債感。
法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說：『人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)?！?br>
心理學(xué)丹尼斯·里根做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，受試者們要求為幾幅藝術(shù)作品打分，工作人員喬假裝成其中一個(gè)受試者，在鑒賞的過程中，喬給幾位同伴送了可樂喝，而沒有給另外一些人送。結(jié)束后，喬請(qǐng)求受試者們以每張25美分的價(jià)格購(gòu)買喬推銷的抽獎(jiǎng)彩票。隨后受試者給喬的感覺做了評(píng)分。
實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示：對(duì)喬印象好的人，買的彩票越多；而接受了喬可樂的受試者，不管是喜不喜歡喬，都會(huì)買很多彩票。當(dāng)時(shí)每罐可樂只需要1毛錢，而1個(gè)彩票需要25美分，有些人一次性買了7張，對(duì)比回報(bào)，是喬投資的5倍。
為什么小小的善意而能刺激人們回報(bào)大大的恩惠？原因有兩個(gè)：一是虧欠感讓人覺得不舒服，會(huì)產(chǎn)生很大的心理壓力，人們都想盡快消除；二是違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的，人們都不愿被貼上『占便宜』、『忘恩負(fù)義』這樣的標(biāo)簽，所以都不會(huì)拒絕。
互惠式讓步
互惠式讓步比強(qiáng)加給人恩惠再取回報(bào)的方式更微妙，從某些方面來說，也更有效。
作者遇到一個(gè)售賣童子軍馬戲表演門票的男孩，當(dāng)作者謝絕了購(gòu)買5美元門票后，卻購(gòu)買了男孩的第二次1元錢巧克力棒的請(qǐng)求。
由此可見，我們面對(duì)恩惠，有義務(wù)償還；倘若有人對(duì)我們讓了步，我們也覺得有義務(wù)退讓一步。小童子軍從大請(qǐng)求到小請(qǐng)求，作者從不順從變成順從，是遵守了互惠原理，對(duì)方做出了讓步，我們也要有所讓步。
為什么別人讓步，我們也需要讓步呢？這是因?yàn)閷?duì)于整個(gè)社會(huì)來說，要解決一些棘手的問題，完成最后的合作，最好的辦法就是互相讓步，雙方妥協(xié)。
互惠原理通過兩條途徑實(shí)現(xiàn)互相讓步，一是迫使接受了對(duì)方讓步的人同樣回應(yīng)讓步；二是由于接受讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。
這種技巧很簡(jiǎn)單，叫『拒絕－后撤』術(shù)，也叫『留面子』法。
假設(shè)你想達(dá)成什么樣的目的，為了提高達(dá)成率，你可以向我提一個(gè)保準(zhǔn)我會(huì)拒絕的大要求，等我真拒絕后，再提小一點(diǎn)的要求，這個(gè)小要求才是你真正的目的。假如你設(shè)置得很巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)要求當(dāng)成是對(duì)我的讓步，并有可能覺得自己也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。
這種策略之所以成功，有三方面的原因：一是互惠原理，二是對(duì)比原理，三是請(qǐng)求順序上的安排，『先提大要求，后提小要求』。這些原理我們都在上文中提到過。
一個(gè)極成功的電視節(jié)目制片人，會(huì)故意在劇本里添加一些審查員保準(zhǔn)會(huì)砍掉的臺(tái)詞，只有這樣，才能讓他們真心想要的內(nèi)容通過審查。
上門推銷員最重要的目標(biāo)是把東西賣掉，而第二目標(biāo)是從潛在客戶手里獲得推薦名單。倘若推銷員說自己是通過潛在客戶的某個(gè)熟人推薦而來，銷售成功的機(jī)率也會(huì)大幅提高。
20世紀(jì)70年代有一起政治舉動(dòng)，擅自闖入民主黨委員辦公室導(dǎo)致尼克松總統(tǒng)下臺(tái)的『水門事件』，策劃此次事件的人就采取了『拒絕－后撤』術(shù)。策劃者先后提出100萬，50萬的預(yù)算要求被拒絕，最后25萬預(yù)算的最簡(jiǎn)單方案通過，成功策劃了『水門事件』。
最能反應(yīng)『先大后小』的力量的舉動(dòng)，是零售店里『往最高了說』的策略，銷售員會(huì)先讓顧客看最豪華的款，要是顧客買了，肯定賺；就算顧客不買，還可以去看價(jià)格更合理的款。
應(yīng)對(duì)互惠原理的策略
人們通常面對(duì)互惠原理時(shí)會(huì)順從請(qǐng)求者的愿望，也可能會(huì)拒絕順從，但不管哪種，我們內(nèi)心的公平感和義務(wù)感都會(huì)受到?jīng)_擊。但我們要意識(shí)到，我們的敵人并不是請(qǐng)求者，他只是借助互惠原理來爭(zhēng)取我們的順從罷了，我們的敵人是互惠原理本身。
那怎么樣才能抵消互惠原理的影響呢？
第一種策略：直接拒絕請(qǐng)求者最初的善意或讓步。不讓互惠原理激活是一個(gè)好方法，搶先出手，不讓請(qǐng)求者借助它的力量強(qiáng)壓我們，便能避免跟互惠原理發(fā)生正面沖突。
但最初遇到一個(gè)請(qǐng)求者時(shí)，我們無法第一時(shí)間判斷他是善意還是打算利用你，那我們可以采取第二種策略：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
就如上文講到的安利的臭蟲免費(fèi)使用策略，如果你一開始就當(dāng)成不是試用而是向你推銷東西，你就能輕松地拒絕他要你買東西的提議了。善意固然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷售策略卻沒有這個(gè)必要。
第二大原理：承諾和一致
加拿大心理學(xué)家曾經(jīng)研究過賽馬選手。他們發(fā)現(xiàn)，只要一下注，賽馬者就會(huì)對(duì)自己挑選的馬信心倍增。
下注前30秒，賭客們還在猶豫不定，毫無把握；下注后30秒，賭客們會(huì)明顯興奮起來。盡管在賽場(chǎng)上，馬還是那匹馬，賽道還是那條賽道，賽場(chǎng)還是那個(gè)賽場(chǎng)，可賭客已經(jīng)下注了。一旦選定了立場(chǎng)，人們會(huì)信守之前對(duì)自己許下的承諾，并試圖說服自己，從頭到尾都會(huì)堅(jiān)持自己的選擇。
這就是我們即將探討的影響力第二大原理：承諾和一致。
承諾和一致，簡(jiǎn)單來說就是言行一致。每個(gè)人都希望自己是個(gè)言行合一的人，因?yàn)檫@個(gè)習(xí)慣意味著，一旦自己做了選擇，不管外界的看法如何，都會(huì)去堅(jiān)持。
本章我們將詳細(xì)講解為什么人類會(huì)有承諾和一致的行為模式，探討承諾和一致的相關(guān)案例、應(yīng)用及應(yīng)對(duì)方式等。
承諾和一致是如何起作用的？
在我們傳統(tǒng)的價(jià)值觀里，言行一致是一個(gè)非常值得推崇的理念。
那些言行不一的人會(huì)被貼上不守信用、表里不一的標(biāo)簽；而言行一致的人，大多負(fù)有責(zé)任、誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)。
因此，言行一致符合我們的最佳利益。我們或多或少會(huì)受這個(gè)詞的影響，形成一些固定的行為模式。
承諾和一致有兩個(gè)心理基礎(chǔ)：
1.承諾與一致是我們的決策捷徑，可以降低選擇的成本；
2.既然做出承諾，就要與我們過去的言行保持一致。
現(xiàn)代人的生活壓力越來越大，人們習(xí)慣用固定的行為模式來指導(dǎo)生活，比如前面講到的『東西貴＝質(zhì)量好』，這些行為習(xí)慣，能降低我們的選擇成本，是解決復(fù)雜問題的捷徑。
承諾和一致的原理也一樣，我們不用再苦苦掙扎如何做出新選擇；也不用勞心費(fèi)力地權(quán)衡利弊，在越來越龐雜的互聯(lián)網(wǎng)信息中確定相關(guān)事宜。每當(dāng)遇到問題或選擇，我們只需要按照原來的行為習(xí)慣，該怎么做就怎么做。這樣的話，我們應(yīng)對(duì)起來也會(huì)比較輕松，甚至還會(huì)更加高效。
我們需要與過去的言行保持一致，還有一種原因。如果新的選擇會(huì)導(dǎo)致不好的后果，我們寧愿保持原樣，也不愿意去解決新問題，再引發(fā)各種思考，費(fèi)時(shí)費(fèi)腦。
作者為觀察一些課程培訓(xùn)招募會(huì)員的順從策略，參加了一場(chǎng)超自然冥想法講座。等到講師講解完之后，教授指出冥想課程中的一些論證很不合邏輯，又缺乏證據(jù)。兩個(gè)講師大受打擊，但這完全沒有影響課程的效果。到課程結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)參加的群眾紛紛報(bào)了名。
參加的群眾為什么明知道冥想課邏輯有問題，還是會(huì)參加呢？
這是因?yàn)椋瑓⒓于は胝n的群眾正好遇到了棘手的問題，講師說冥想課能解決，他們不會(huì)去管課程符不符合邏輯，只是為了防止事后不反悔。于是就立馬報(bào)名了。
承諾和一致的觸發(fā)特征是：承諾。如果你向別人公開承諾過什么事，哪怕只是選擇立場(chǎng)，表明觀點(diǎn)，他就把舞臺(tái)給你鋪墊好了，之后就會(huì)不斷促使你按照承諾做事情，努力實(shí)現(xiàn)言行一致。
通常情況下，言行一致是好的，但如果被人利用就不明智了。很多順從專家們已經(jīng)開始使用承諾與一致這個(gè)原理，促使人們采取行動(dòng)或做出某種表態(tài)，然后通過壓力來強(qiáng)迫人們順從。
關(guān)于承諾和一致這個(gè)原理，相信你看了以下幾個(gè)案例，會(huì)有更加深刻的體會(huì)。
承諾和一致的案例
玩具商故意讓玩具缺貨
如果你有孩子，是否經(jīng)常給孩子買玩具？也經(jīng)歷過在玩具店碰到鄰居的情況？
大型玩具商會(huì)用承諾和一致的原理，促使你不斷地給孩子買新玩具，即使你明明知道這都是營(yíng)銷策略，但還是控制不住自己呢？
美國(guó)的玩具公司都會(huì)經(jīng)歷淡旺季，旺季是圣誕假期前，淡季是圣誕節(jié)后的1、2月份。玩具公司需要保持旺季的火熱銷售量，也需要維持淡季的銷售量?？纱罅康膹V告宣傳策略并不起作用，于是玩具商們找到了一種方法：只需要正常的廣告投入，外加一種讓人們保持承諾與一致的策略，就可以實(shí)現(xiàn)淡旺季的銷售量了。
圣誕節(jié)前，他們會(huì)做一些特別的玩具和有意思的廣告，以求吸引小孩子的興趣。通常小孩子會(huì)纏著父母圣誕節(jié)買這些特別的玩具，等到節(jié)日快到的時(shí)候，玩具公司故意不給商店供應(yīng)充足的玩具，父母只有買等值的其他玩具送給孩子。
過完圣誕節(jié)，玩具公司又開始為之前特別的玩具打廣告，小孩子們更想要了，而父母之前確實(shí)答應(yīng)過給孩子購(gòu)買，于是只好履行自己的諾言。
即使明知道這是玩具公司的銷售策略，父母還是會(huì)遵守承諾給小孩子購(gòu)買，他們需要教導(dǎo)孩子們做一個(gè)言出必行的人。
可見，消費(fèi)者總是玩不過玩具商，普通人也總玩不過那些懂得利用承諾和一致原理，從而讓人不斷順從的人。
戰(zhàn)俘改造計(jì)劃
A國(guó)和B國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)期間，許多A國(guó)戰(zhàn)俘被關(guān)在C國(guó)。B國(guó)喜歡嚴(yán)刑拷打戰(zhàn)俘迫使他們順從，C國(guó)卻喜歡采用精心設(shè)計(jì)的『寬大政策』來制服戰(zhàn)俘。C國(guó)利用這種心理政策，促使A國(guó)的戰(zhàn)俘和他們合作。
A國(guó)士兵受過專業(yè)訓(xùn)練，一般情況下，士兵是除了姓名，軍銜，編號(hào)之外，其他都不會(huì)說的。那C國(guó)是怎么促使他們透露國(guó)家情報(bào)、告發(fā)同房戰(zhàn)友、甚至公開譴責(zé)自己國(guó)家的呢？
答案就是：承諾和一致，以小積大。
剛開始，C國(guó)要求A國(guó)戰(zhàn)俘簡(jiǎn)單說一些反對(duì)A國(guó)支持和平的觀點(diǎn)，一旦戰(zhàn)俘順從了這些小要求，他們將被迫答應(yīng)更多的描述和更具有實(shí)質(zhì)性的要求。
比如，要戰(zhàn)俘同意以下說法：A國(guó)不完美，戰(zhàn)俘認(rèn)可了；接下來就要求戰(zhàn)俘解釋A國(guó)哪里不完美，等戰(zhàn)俘解釋了，再要求戰(zhàn)俘列出A國(guó)的問題清單，簽上名字；之后要求戰(zhàn)俘們一起討論這些問題清單；最后，要求他們寫文章擴(kuò)充清單，更詳細(xì)地說明A國(guó)問題；此后，C國(guó)廣播這篇文章和寫文章的人，這個(gè)戰(zhàn)俘就被貼上了『合作者』的標(biāo)簽。
被貼上標(biāo)簽的戰(zhàn)俘是自己寫的文章，并非受到要挾和脅迫，他就會(huì)不斷調(diào)整自己的形象和行為來符合這個(gè)新標(biāo)簽，從而又引發(fā)了進(jìn)一步的合作。
『以小積大』的手法，即先提小要求，再提大要求。這種方法告訴我們，不要輕意答應(yīng)別人的請(qǐng)求，哪怕是一些瑣碎的請(qǐng)求也要慎重考慮。因?yàn)槟阋坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。一個(gè)小要求，除了能引發(fā)我們對(duì)更大要求的順從度，還能使我們答應(yīng)更多與先前小事情無關(guān)的事。
通常，我們能通過一個(gè)人的行為判斷此人的信仰、價(jià)值觀和態(tài)度。但其實(shí)，人們不僅可以通過觀察別人的行為去判斷別人，也會(huì)通過觀察自己的行為來判斷自已。
C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)管理層很清楚這樣的自我認(rèn)知過程，他們對(duì)A國(guó)戰(zhàn)俘做了種種巧妙的安排，讓戰(zhàn)俘們不知不覺間就按照他們的安排做事。在做事的時(shí)候，戰(zhàn)俘們的自我認(rèn)知慢慢調(diào)整到和行為一致，然后慢慢形成新的信仰，新的價(jià)值觀和態(tài)度，從而與C國(guó)的合作越來越深入。
原始部落的成人儀式
非洲南部有個(gè)部落，要求10到16歲的男孩完成一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，只有通過考驗(yàn)的男孩，才算是真正的男人。在這三個(gè)月期間，男孩要經(jīng)歷6種考驗(yàn)：挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西、受罰、承受死亡的威脅。違反任何一條都要受到嚴(yán)厲的懲罰。
原始部落的成人儀式極度變態(tài)，而且一直都在延續(xù)。人們?cè)敕皆O(shè)法地取締它，但不管使用什么策略，哪怕是政府施壓，也都沒有成功過。
人們以為是這些部落成員心理扭曲、社交紊亂，但事實(shí)證明，這類人比常人更積極更健康，心理思維調(diào)整得更快。
最后，社會(huì)心理學(xué)家給出了答案：人們通常更珍視費(fèi)盡周折，努力付出得到的東西。而且東西越難得到，人們的珍視度越高。
所以，目前各種團(tuán)體，都會(huì)設(shè)置一些入會(huì)條件，建立起團(tuán)隊(duì)的凝聚力和卓越感。
承諾和一致的應(yīng)用
C國(guó)是怎樣讓A國(guó)戰(zhàn)俘不斷踐行『承諾與一致』原理的呢？其中一個(gè)方法就是寫作。
A國(guó)戰(zhàn)俘寫出來的文章，就是一種書面證明材料，也可以當(dāng)成是一種承諾的物證，能夠拿給別人看，令人信服。人們總認(rèn)為寫出來的東西是真實(shí)的，不管是自愿寫還是強(qiáng)迫寫，只要是紙質(zhì)的，就表明一種態(tài)度和立場(chǎng)。它是一種證據(jù)，暗示你的言行一定要一致，你需要不斷去調(diào)整你的形象及行為，去印證你寫出來的東西。
很多順從專家明白書面聲明的承諾力量。比如成功的安利公司就用紙張書寫個(gè)人銷售目標(biāo)，來促使銷售員不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)要求。
書面聲明不僅適用于銷售員，現(xiàn)在越來越多的公司針對(duì)消費(fèi)者也開始實(shí)行這種策略。商家為了減少?gòu)?qiáng)買強(qiáng)賣過程中消費(fèi)者的退單問題，在銷售的過程中，讓消費(fèi)者自己填寫協(xié)議；更有一些商家花錢通過有獎(jiǎng)?wù)魑牡男问阶屜M(fèi)者參加。為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)，人們不斷尋找產(chǎn)品的亮點(diǎn)并寫出來，慢慢地自己也相信自己寫的文字了，這就是書面聲明的威力。
為什么書面聲明能改變一個(gè)人呢？
因?yàn)闀媛暶骱苋菀坠诒姡诒姷臇|西，就相當(dāng)于一個(gè)承諾，公開的承諾是具有長(zhǎng)久效力的。
如果一個(gè)人當(dāng)眾公開了他的選擇和立場(chǎng)，基于承諾和一致的思維觀念的影響，他便會(huì)努力繼續(xù)這種選擇和立場(chǎng)。
所以，現(xiàn)在越來越多的人在利用這條規(guī)則，各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和組織也都會(huì)宣揚(yáng)：想減肥了，就要公開承諾自已的減肥目標(biāo)；想戒煙了，就要公開戒煙的目標(biāo)；想多看書了，就公開閱讀的目標(biāo)等等，而這樣確實(shí)行之有效。
書面聲明如此有效還有一個(gè)原因，那就是：它需要花出比口頭承諾更大的努力。
上述案例中，C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)還舉辦過針對(duì)A國(guó)戰(zhàn)俘的政治征文活動(dòng)，獲勝者可以獲得少量的香煙和水果。這些獎(jiǎng)品還是有一定價(jià)值的，但為什么不設(shè)置更大一點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)呢？
其實(shí)是因?yàn)樗麄兏Ｍ麉⑴c者為自己的所做所為負(fù)責(zé)。既然選擇了，就沒有退路可尋。既然是反對(duì)國(guó)家的政策，就不要找借口說是為了獎(jiǎng)勵(lì)。
社會(huì)科學(xué)家們認(rèn)為，當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才愿意主動(dòng)為自己的行為負(fù)責(zé)。外部的獎(jiǎng)品就是一種壓力，當(dāng)壓力很強(qiáng)大時(shí)，它可以迫使我們?nèi)?zhí)行某一行動(dòng)，但卻無法讓我們心甘情愿地對(duì)此行動(dòng)負(fù)責(zé)，也并不能為我們帶來長(zhǎng)期的承諾感。
應(yīng)對(duì)承諾和一致的方法
我們不得不承認(rèn)，不管是哪個(gè)民族或國(guó)家，都遵從『承諾和一致』這個(gè)原理。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，信守承諾的人會(huì)更受大眾歡迎，而人們也確實(shí)需要這種自動(dòng)的行為模式，避免再去花時(shí)間和精力做選擇。
我們前面說過，人們信守承諾是好的，但如果一味地死守承諾，就會(huì)被一些別有用心的順從專家們利用它來謀利。
那我們?cè)趺慈グl(fā)現(xiàn)并應(yīng)對(duì)這些順從策略呢？
每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了圈套，被迫接受原本并不想答應(yīng)的一些要求時(shí)，我們身體的某些部位會(huì)發(fā)出強(qiáng)烈的信號(hào)，比如會(huì)胃痛。有時(shí)人們的意識(shí)還不是很清晰，腸胃感受不到，我們的大腦也會(huì)發(fā)出一些信息，這里信息也許藏在我們的心靈深處，需要我們進(jìn)一步去發(fā)現(xiàn)，去明確。
作者為應(yīng)對(duì)承諾和一致這個(gè)原理提出了兩個(gè)對(duì)策：一是建立反擊模式，二是反思承諾前提。
當(dāng)我們意識(shí)到有人想利用承諾和一致讓我們上當(dāng)時(shí)，試著傾聽我們身體發(fā)出的信號(hào)，比如腸胃的信號(hào)。如果你感覺到胃痛，千萬不要再繼續(xù)堅(jiān)持信守承諾，明確拒絕對(duì)方的請(qǐng)求，應(yīng)該是此時(shí)最明智的做法。
當(dāng)我們并沒有那么清晰地意識(shí)到正在受到順從策略的利用時(shí)，我們的胃也許不會(huì)發(fā)出信號(hào)，此時(shí)，好好想一想我們做出承諾的初衷，為什么會(huì)做這樣的承諾？如果重新選擇，我們還會(huì)做出同樣的選擇嗎？
找出我們最初的目的，堅(jiān)持它。就算順從專家說了很多話，我們也不會(huì)上他們的當(dāng)。
第三大原理：社會(huì)認(rèn)同原理
本章講影響力的第三大原理：社會(huì)認(rèn)同原理。
社會(huì)認(rèn)同原理，是指我們?cè)谂袛嗄骋皇虑闀r(shí)，會(huì)受到別人的影響，根據(jù)別人的意見行事。
這一原理適用于人們對(duì)正確行為的判斷。在某種環(huán)境下，人們判斷某一行為是否正確時(shí)，會(huì)看別人怎么做，而這樣的反應(yīng)是一種無意識(shí)、自動(dòng)化的反應(yīng)模式。
本章我們會(huì)重點(diǎn)講解社會(huì)認(rèn)同原理的適用條件，并借助社會(huì)認(rèn)同原理的案例讓人們意識(shí)到這個(gè)原理對(duì)人類社會(huì)的深遠(yuǎn)影響。希望大家學(xué)會(huì)在日常生活中如何應(yīng)用并應(yīng)對(duì)這些原理。
在開始今天的閱讀前，請(qǐng)先思考一個(gè)問題：在面臨突發(fā)的生命威脅時(shí)，你如何向周圍的陌生人求救？
社會(huì)認(rèn)同原理的心理基礎(chǔ)
通常情況下，人們習(xí)慣性按照符合社會(huì)要求的方式做事。比如，人們看到別人都在做某件事，就會(huì)覺得別人的行為是正確的，也會(huì)照著做，這樣的話，也許會(huì)少犯點(diǎn)錯(cuò)，少花點(diǎn)心思和精力去重新思考。而且同樣一件事，做得人越多，越顯得這種做法正確，人們?cè)皆敢馊バХ?，這就是社會(huì)認(rèn)同原理在悄無聲息地起作用。
社會(huì)認(rèn)同原理存在兩個(gè)心理基礎(chǔ)：不確定性和相似性。
當(dāng)周圍的環(huán)境中有很多不確定因素時(shí)，我們的第一選擇會(huì)傾向于看身邊的人怎么做，然后就會(huì)無意識(shí)地照著做。
書中提到了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，可以用來支撐這個(gè)觀點(diǎn)：
如果你站在一條川流不息的人行道上，抬頭看向天空或某個(gè)建筑物，堅(jiān)持一分鐘，此時(shí)或許沒有人會(huì)留意你做了什么，而是直接從你身邊擦肩而過。
但如果你帶上4個(gè)朋友在相同的地方一起抬頭看，一分鐘內(nèi)，肯定會(huì)有人停下來，跟你們一樣抬頭看，就算行人會(huì)覺得這種行為很傻，他們也會(huì)忍不住抬頭看。
如果不信，不妨去親身試一試，體驗(yàn)一下。
三名來自紐約的社會(huì)心理學(xué)家做了這個(gè)實(shí)驗(yàn)，并得出結(jié)論：你和你朋友的行為能促進(jìn)80%的陌生行人抬頭看天空。
有時(shí)候，即使人們清楚地知道該如何做事，也會(huì)忍不住效仿別人。不過，他們通常會(huì)觀察與他們相似的人的行為，也更傾向于效仿這些，而不是跟他們差異較大的人。
作者的兒子3歲時(shí)學(xué)游泳，但不管作者使用什么方法，勸他，哄他，羞他，給他請(qǐng)專業(yè)的1.8米高的研究生游泳教練，兒子怎么都學(xué)不會(huì)。兒子不怕水，相反還很喜歡，可是他只有帶上游泳圈后才敢下水。
一個(gè)小小的契機(jī)改變了這個(gè)3歲的小男孩，讓他很快就學(xué)會(huì)了游泳。你們猜一猜，是什么樣的契機(jī)？
其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)作者的兒子看到與他同歲的鄰居小男孩竟然不用游泳圈也會(huì)游泳，他就相信自己也可以，不自覺地把鄰居小朋友當(dāng)成了可以模仿的榜樣，自然就學(xué)會(huì)了游泳。
所以，如果你也是孩子的父母，遇到想讓孩子做的事，卻無法說服孩子按著你的要求做時(shí)，不妨帶他和那些已經(jīng)做到的小朋友們玩，相信他很快也能做到你的要求。
一般情況下，社會(huì)認(rèn)同所起到的作用是好的，但也會(huì)有一些順從專家們利用社會(huì)認(rèn)同來牟利或愚弄我們。
接下來，我們通過案例詳細(xì)了解一下社會(huì)認(rèn)同原理對(duì)人們行為的影響。
社會(huì)認(rèn)同原理的案例
神秘宗教組織的世界末日論
從歷史記錄上來看，宗教組織們的各種世界末日論幾乎都未成功，但他們的信徒并沒有因此失去對(duì)預(yù)言的熱情，相反，他們對(duì)宗教的信仰更加堅(jiān)定。
科學(xué)家們?yōu)榱烁愣@一現(xiàn)象，調(diào)查和研究了來自芝加哥的30個(gè)信徒。
這些信徒信仰的是一個(gè)小眾宗教組織，該教信徒少，從未超過30人。這一年，該教的核心人物揚(yáng)言收到了『守護(hù)神』的信息，預(yù)言未來會(huì)有一場(chǎng)足以淹沒整個(gè)世界的特大洪水，而只有信奉該教的人，才有機(jī)會(huì)受到太空飛碟的救援。他們開始為登上飛碟做著各種準(zhǔn)備：把帽子留在家里，不能攜帶任何金屬物品等。
信徒的家人們極力反對(duì)他們的信仰和行為，可教徒們依然固執(zhí)己見。他們辭掉工作，丟棄財(cái)產(chǎn)，放棄一切，默默地準(zhǔn)備著登船事宜。
在洪水到來之前，他們公布過大難將至的消息，發(fā)出過警報(bào)，卻并未試圖轉(zhuǎn)化別人的觀念，也不曾試圖勸誡主動(dòng)回應(yīng)的人。
還有一點(diǎn)，他們也從不勸說別人加入該教，反而想方設(shè)法地對(duì)外保密。信徒們把記者和群眾擋在門外，不回應(yīng)任何問題。不管媒體的宣傳多么聲勢(shì)浩大，他們一致保持低調(diào)，不為名聲所動(dòng)。
最后，他們?cè)谖缫轨o靜地等待著飛船的降臨，并大聲呼喊著『守護(hù)神』下達(dá)的口號(hào)。
然而，什么也沒有，沒有飛碟，沒有淹沒整個(gè)世界的特大洪水，他們像是自導(dǎo)自演了一場(chǎng)鬧劇。
組織的核心人物發(fā)表講話：因?yàn)樗麄儼察o虔誠(chéng)地靜坐了一夜，神靈感應(yīng)到他們散發(fā)出的光芒，從而拯救了整個(gè)世界。
接下來，所有信徒的行動(dòng)都發(fā)生了改變，在前一刻還保密的事情，現(xiàn)在開始想要曝光了。他們開始主動(dòng)接待到訪的人，回答所有的問題，努力改變潛在信徒的信仰，積極地招募新成員。
為什么信徒們的態(tài)度出現(xiàn)了180度的大轉(zhuǎn)彎？
事實(shí)上，促使信徒們宣傳他們信仰的，不是之前的確定性，而是一種逐步擴(kuò)散的不確定和懷疑。經(jīng)過這件事，信徒們慢慢品出一些什么味，摸到了一點(diǎn)頭緒，開始懷疑所謂的洪水和飛碟的預(yù)言可能是假的，甚至整個(gè)信仰都有可能是錯(cuò)的。
可這些信徒們已經(jīng)走得太遠(yuǎn)，為了這個(gè)信仰，他們放棄了全部。此時(shí)如果連信仰也破滅了，那他們真的是什么也沒有了，隨之而來的經(jīng)濟(jì)壓力，別人的嘲弄，自己的恥辱感都會(huì)無法承受，所以他們不得不繼續(xù)逼迫自己，堅(jiān)信洪水真的會(huì)來。
為了防止信仰完全破滅，他們需要更多的社會(huì)認(rèn)同來支撐。教派的核心人物們很清楚，他們更改不了事實(shí)，只能更改證據(jù)，讓更多人來證明這份信仰。這一切就解釋了他們前后不一的態(tài)度和行為。
冷漠社會(huì)：38人見證的兇殺案
很多時(shí)候，當(dāng)外界情況不明，存在各種不確定因素的時(shí)候，我們就會(huì)依賴別人的行為行事。但我們忽視了一點(diǎn)，正因?yàn)檫@個(gè)情況不確定，周圍的其他人，可能都在尋找支持和證據(jù)。如果人人都處于不確定的狀態(tài)，人人都在向別人看齊，那么最終的結(jié)果就會(huì)是：誰都不知道應(yīng)該怎么做，索性無作為或是錯(cuò)誤作為。
這一點(diǎn)就能解釋當(dāng)前社會(huì)上出現(xiàn)的社會(huì)冷漠現(xiàn)象：受害者需要幫助，而旁觀者無動(dòng)于衷。
美國(guó)紐約皇后區(qū)曾發(fā)生一起普通的兇殺案，但這件兇殺案有一點(diǎn)不尋常的是，受害者曾發(fā)出過呼救，在大街上弄出了很大的聲響，最終被歹徒襲擊了三次才被奪去生命；案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)有38位公民眼睜睜看完兇殺案的全過程，但卻無動(dòng)于衷，沒有任何人起身阻攔或打電話報(bào)警。
難道這個(gè)社會(huì)真的如此冷漠無情？
隨后的調(diào)查讓人目瞪口呆。警察詢問了那38名目擊者，只有兩三個(gè)人明確表明因?yàn)楹ε禄蚴遣幌刖砣肫渲?，而不上前幫忙，但其他人，均不知道為何沒有上前阻止慘案的發(fā)生，或是拿起手機(jī)打一通報(bào)警電話。要知道，打報(bào)警電話并不會(huì)危害到自身的安全。
心理學(xué)家分析了這場(chǎng)案件，給出了以下兩個(gè)解釋：
1.恰恰是因?yàn)榘赴l(fā)當(dāng)時(shí)的目擊者太多，每個(gè)人都覺得，一定會(huì)有人打電話報(bào)警；
2.面對(duì)不確定的突發(fā)情況，目擊者都曾試圖效仿其他人的行為，每個(gè)人都這么做，自然就沒有人真的有所作為，去制止慘案的發(fā)生。
由此可得出一個(gè)結(jié)論：如果發(fā)生緊急事件，身邊的旁觀者越多，對(duì)受害者越?jīng)]有好處。
為了讓這個(gè)結(jié)論更有說服力，心理學(xué)家們又進(jìn)行了第二項(xiàng)研究，實(shí)驗(yàn)者模擬緊急狀態(tài)下，一個(gè)旁觀者和多個(gè)旁觀者在場(chǎng)時(shí)，受害者所得到的援助次數(shù)。
數(shù)據(jù)顯示，如果只有一個(gè)旁觀者時(shí)，受害者被救助的可能性高達(dá)85%；但如果同時(shí)有5個(gè)旁觀者在場(chǎng)，受害者得到援助的概率只有31%。
因此，很多旁觀者的冷漠態(tài)度是社會(huì)認(rèn)同導(dǎo)致的。人們習(xí)慣性在陌生的場(chǎng)所展現(xiàn)優(yōu)雅和干練，也會(huì)不由自主地跟隨周邊人的行為習(xí)慣來為人處事。
社會(huì)自殺新聞報(bào)道引發(fā)的規(guī)律
有一項(xiàng)研究表示：每當(dāng)一件自殺新聞上了頭條，緊接著，死于商業(yè)客機(jī)事故的人會(huì)增加10倍，不僅如此，發(fā)生致命車禍的人也急劇增多。
而且，如果新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺的消息，突然增加的就是一個(gè)人的事故；如果報(bào)道的是一個(gè)人失誤導(dǎo)致多人死亡的信息，增加的就是多人事故的車禍或墜機(jī)事故。
這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：遭遇困境的人，會(huì)根據(jù)其他同樣陷入困境的人如何行動(dòng)，從而決定自己該怎么做。有人自殺，所以跟著自殺的人就多了起來。
所以，請(qǐng)切記，在自殺事件上了頭條新聞，而且被炒得熱火朝天的時(shí)間里，請(qǐng)記得改變自己的出行方式，可能會(huì)提高人們的生存機(jī)率。
社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用
兒童自閉癥的治愈
當(dāng)人們意識(shí)到社會(huì)認(rèn)同原理對(duì)人的影響后，就開始嘗試應(yīng)用這個(gè)原理解決我們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降碾y題。
心理學(xué)家奧康納曾對(duì)社會(huì)上的自閉癥兒童進(jìn)行了一項(xiàng)研究，他制作了11種場(chǎng)景的電影，每個(gè)場(chǎng)景剛開始，都會(huì)讓一個(gè)孤僻的孩子安靜地旁觀某種集體活動(dòng)；待場(chǎng)景結(jié)束時(shí)，這些原本孤僻的孩子，也會(huì)積極地參與到活動(dòng)中。
奧康納從4所幼兒園里挑選了一些自閉癥最嚴(yán)重的孩子，給他們看電影，之后，自閉癥小孩子都會(huì)和同齡人互動(dòng)起來，從此變得開朗起來，擺脫自閉癥。
有些心理咨詢師使用社會(huì)認(rèn)同原理，幫助恐懼癥的人擺脫極端的害怕情緒，都取得了非常好的效果。
當(dāng)不確定時(shí)，如果發(fā)生困難，如何向人求助？
請(qǐng)記住，即使周邊人多，也要指定一個(gè)人，明確讓他幫忙，他才會(huì)負(fù)起責(zé)任。
社會(huì)認(rèn)同原理導(dǎo)致了整個(gè)社會(huì)集體的冷漠，這并不是因?yàn)槿藗冋娴臒o情，而是人們對(duì)陌生事件的不確定，會(huì)不由自主地按照社會(huì)認(rèn)同原理機(jī)械化行動(dòng)：先看周圍人的反應(yīng)，再?zèng)Q定要不要行動(dòng)。
那我們?nèi)绾谓柚@個(gè)原理處理突發(fā)情況呢？
如果一個(gè)人遇到緊急情況，完全失去說話能力和行動(dòng)能力，甚至連意識(shí)都沒有了，那他得到救援的可能性真的會(huì)非常小，所以，趕緊得到幫助很重要。
求助的方法很重要。如果只是單純的嘆息或喊叫，可能根本沒什么用。這樣雖能讓人注意到他，卻無法衡量他的情況是否真的存在危機(jī)，也無法確定他需要什么樣的援助。一旦人們不確定，就會(huì)遵從社會(huì)認(rèn)同原理而袖手旁觀，或者選擇等待更有資格的人來救援。
所以，如果遇到緊急情況，請(qǐng)一定要減少旁觀者的不確定性，選擇一個(gè)人，告訴他你的情況，再告訴他你到底需要什么樣的幫助。當(dāng)你指定了一個(gè)人，并告訴了他確定的情況，這個(gè)人就會(huì)擔(dān)當(dāng)起救援的責(zé)任。
對(duì)于普通大眾來說，這一點(diǎn)非常重要。同時(shí)，這一點(diǎn)也回答了本節(jié)開頭的思考題，請(qǐng)務(wù)必牢記。
應(yīng)對(duì)社會(huì)認(rèn)同原理的策略
社會(huì)認(rèn)同原理本身是好的，我們可以利用它來減少?zèng)Q策的時(shí)間，也可以用來解決一些癥狀和社會(huì)難題。但在現(xiàn)實(shí)生活中，總有一些順從專家們，利用社會(huì)認(rèn)同心理操縱或愚弄人們，這就需要我們提高警惕并好好應(yīng)對(duì)了。
接下來就讓我們一起來了解，如何應(yīng)對(duì)順從專家們使出來的社會(huì)認(rèn)同策略。
順從專家們知道，人們的行為習(xí)慣有著固定的行為模式，他們只要提供一點(diǎn)別人也認(rèn)同的證據(jù)，就可以讓人們跟著一起行動(dòng)，即使他提供的證據(jù)是假的也沒有關(guān)系。
對(duì)于普通人來說，面對(duì)明顯是假的信息和偽裝證據(jù)，只要多一點(diǎn)耐心，謹(jǐn)慎一點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)問題所在，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，就能保護(hù)好自已。
但面對(duì)一些無心導(dǎo)致的失誤，人們就要更加慎重了。很多時(shí)候，人們無法判斷別人到底是對(duì)是錯(cuò)，只能被動(dòng)的跟著社會(huì)認(rèn)同的原理采取行動(dòng)。
所以我們一定要保持謹(jǐn)慎的心態(tài)，不管遇到什么樣的突發(fā)情況，不要完全信任周圍人做出的反應(yīng)，哪怕這些反應(yīng)并沒有被有心人利用，也需要慎重。
應(yīng)對(duì)社會(huì)認(rèn)同原理的策略
社會(huì)認(rèn)同原理本身是好的，我們可以利用它來減少?zèng)Q策的時(shí)間，也可以用來解決一些癥狀和社會(huì)難題。但在現(xiàn)實(shí)生活中，總有一些順從專家們，利用社會(huì)認(rèn)同心理操縱或愚弄人們，這就需要我們提高警惕并好好應(yīng)對(duì)了。
接下來就讓我們一起來了解，如何應(yīng)對(duì)順從專家們使出來的社會(huì)認(rèn)同策略。
順從專家們知道，人們的行為習(xí)慣有著固定的行為模式，他們只要提供一點(diǎn)別人也認(rèn)同的證據(jù)，就可以讓人們跟著一起行動(dòng)，即使他提供的證據(jù)是假的也沒有關(guān)系。
對(duì)于普通人來說，面對(duì)明顯是假的信息和偽裝證據(jù)，只要多一點(diǎn)耐心，謹(jǐn)慎一點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)問題所在，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，就能保護(hù)好自已。
但面對(duì)一些無心導(dǎo)致的失誤，人們就要更加慎重了。很多時(shí)候，人們無法判斷別人到底是對(duì)是錯(cuò)，只能被動(dòng)的跟著社會(huì)認(rèn)同的原理采取行動(dòng)。
所以我們一定要保持謹(jǐn)慎的心態(tài)，不管遇到什么樣的突發(fā)情況，不要完全信任周圍人做出的反應(yīng)，哪怕這些反應(yīng)并沒有被有心人利用，也需要慎重。
第四大原理：喜好原理
本章我們開始一起探討影響力的第四大原理：喜好原理。所謂喜好原理，顧名思義，就是我們大多數(shù)人習(xí)慣根據(jù)自己的喜好做事情，更容易答應(yīng)認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。
誠(chéng)然，人們喜歡自己熟悉的人或事是無可厚非的，這也是人們長(zhǎng)久以來形成的固定行為模式。它指導(dǎo)我們的生活，讓人類彼此更貼近，節(jié)省對(duì)新人新事物的判斷時(shí)間和成本。但陌生人也可以利用我們這種固定行為模式謀取私利，因此，我們需要謹(jǐn)慎。
接下來，我們會(huì)重點(diǎn)探討我們?yōu)楹螘?huì)喜歡上一個(gè)人，列舉喜好原理的案例并談?wù)撈鋺?yīng)用方法，最后，分享日常生活中，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)順從專家們對(duì)此原理的利用。
在閱讀之前，首先思考一個(gè)小問題：在警察審案過程中，為什么『好警察』和『壞警察』配合審訊，效果會(huì)更好？
喜好原理是如何起作用的？
我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)細(xì)節(jié)而喜歡上一個(gè)人。當(dāng)我們喜歡上對(duì)方以后，就愿意去了解對(duì)方的生活，熟悉對(duì)方的喜好。那么，我們?yōu)楹螘?huì)喜歡上一個(gè)人呢？作者認(rèn)為，如果對(duì)方具備以下幾個(gè)特點(diǎn)，我們很容易被對(duì)方所吸引，從而產(chǎn)生好感。
1.外表魅力
人們通常會(huì)承認(rèn)，長(zhǎng)得好看的人在社交活動(dòng)中更有優(yōu)勢(shì)。而且，很多人覺得，長(zhǎng)得好看的人性格也好，人品、能力也都沒問題。即使有的人嘴上不承認(rèn)這一點(diǎn)，在某些場(chǎng)合里，也會(huì)主動(dòng)靠近面容姣好的人。
所以說現(xiàn)代社會(huì)中，去公司應(yīng)聘要注重穿著打扮；約會(huì)，要注重穿著打扮。反正只要出門，注重穿著打扮就是對(duì)的，因?yàn)槟愕囊轮鴽Q定著你給別人留下的第一印象，如果第一印象好，你獲得幫助的可能性也會(huì)高。
這是一個(gè)可以靠長(zhǎng)相得到一份工作的時(shí)代。展現(xiàn)你的外表魅力吧，它只會(huì)為你加分！
2.相似性
如果長(zhǎng)得不好呢？是不是就沒人喜歡了？答案是否定的。
事實(shí)上，大多數(shù)人都長(zhǎng)得很普通。那有沒有什么辦法可以讓普通人喜歡上普通人呢？
那就是：挖掘人與人之間的相似性。
人們通常會(huì)接近與自己相似的人，不論是性格相似，觀點(diǎn)相似，背景相似，還是生活方式相似，這些相似點(diǎn)會(huì)拉近人與人之間的距離，從而產(chǎn)生喜歡的感覺。也許有的相似點(diǎn)是順從專家們刻意模仿和迎合而表現(xiàn)出來的，但這并不妨礙人們產(chǎn)生喜歡并接近他們。
同時(shí)，這些相似點(diǎn)容易讓人產(chǎn)生信任感，從而按照對(duì)方的要求去做事。這個(gè)過程通常是無意識(shí)的。
建立信任是好事，但是要注意不要因?yàn)橄嗨菩远p信對(duì)方。尤其是在銷售行業(yè)，銷售人員很擅長(zhǎng)利用人們的特點(diǎn)靠近消費(fèi)者，從而促使消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)。
3.恭維
還有一點(diǎn)喜歡的理由：就是有人恭維我們。
人人都喜歡被恭維，不管這個(gè)恭維用不用心，是不是出自真心。
后面我們專門會(huì)講一個(gè)關(guān)于恭維的經(jīng)典案例：?jiǎn)獭ぜ吕霉ЬS獲得『世界上最偉大的汽車銷售員』這一稱號(hào)。
4.接觸與合作
大多數(shù)時(shí)候我們都喜歡自己熟悉的東西，所以如果接觸到某個(gè)陌生人，得先熟悉起來，才能談喜歡。
但有一點(diǎn)，如果接觸的雙方是競(jìng)爭(zhēng)的敵對(duì)關(guān)系，接觸得越多，不僅不會(huì)喜歡還會(huì)產(chǎn)生討厭的感覺；如果是合作關(guān)系的兩方接觸，在不斷的接觸與合作過程中，相互喜歡的概率也會(huì)增大。
可見，合作關(guān)系有助于喜好關(guān)系的增進(jìn)。
5.條件反射和關(guān)聯(lián)
人們還會(huì)由于條件反射所產(chǎn)生的不同關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生不同的態(tài)度。
氣象播報(bào)員，如果播報(bào)的是好天氣，觀眾就喜歡，如果播報(bào)的是壞天氣，觀眾就會(huì)因?yàn)樘鞖獠缓?，條件反射地把播報(bào)員和壞天氣關(guān)聯(lián)在一起，覺得是播報(bào)員播報(bào)天氣壞，天氣才壞，哪怕播報(bào)員跟壞天氣沒有一點(diǎn)關(guān)系。這是一個(gè)負(fù)面的關(guān)聯(lián)現(xiàn)象。
還有一種正向的關(guān)聯(lián)現(xiàn)象：就是順從專家們把他們自己和人們喜歡的東西聯(lián)系在一起，從而贏得人們對(duì)順從專家們的喜歡。
比如，汽車銷售行業(yè)就深諳這個(gè)原理。每次車展，汽車旁邊總會(huì)有一個(gè)性感的女模特。在車展宣傳期間的廣告投放里，相比沒有女模特的汽車廣告，有性感女模特的廣告頁面更受大眾喜歡。
喜好原理的案例
特百惠的家庭聚會(huì)策略
特百惠是一家生產(chǎn)和銷售塑料保鮮器皿的直銷型公司。起初公司還與零售商合作，但自從特百惠實(shí)行了家庭聚會(huì)策略并發(fā)展良好，就取消了零售商的合作，自己做起了零售。
特百惠的家庭聚會(huì)策略總結(jié)了本書前幾個(gè)章節(jié)的所有原理，是一種非常強(qiáng)有力的武器。
首先，它利用了喜好原理，更確切的說，是『友誼』這個(gè)強(qiáng)大的盟友。公司的女老板邀請(qǐng)她的朋友們來家里聚會(huì)，并把家里布置成產(chǎn)品展示的樣子，在聚會(huì)過程中，銷售產(chǎn)品。
為什么產(chǎn)品能銷售出去呢？因?yàn)榕魅耸谴蠹业呐笥?，他們?gòu)買相當(dāng)于從朋友手里購(gòu)買，給朋友面子。
也許你會(huì)懷疑這是否真的有效，但特百惠的銷售數(shù)據(jù)證明了這一點(diǎn)：消費(fèi)者在決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，朋友的影響比產(chǎn)品本身更有說服力。
其次，它還利用了互惠原理。參加聚會(huì)的人并不是一開始就聽產(chǎn)品介紹，而是先玩游戲，贏獎(jiǎng)品，而且?guī)缀趺總€(gè)人都能贏得一份。從互惠原理的角度看，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，人們得到了別人的獎(jiǎng)品，自然要知恩圖報(bào)。
再次，它利用了承諾與一致原理。聚會(huì)當(dāng)天，女老板邀請(qǐng)她的朋友們當(dāng)眾介紹特百惠產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)眾介紹，相當(dāng)于當(dāng)眾承諾，也必然要言行一致。
最后是社會(huì)認(rèn)同原理。經(jīng)過以上幾輪，整個(gè)聚會(huì)都在聊這個(gè)產(chǎn)品，朋友們似乎都很喜歡，也都自愿購(gòu)買。
既然得了別人好處，就得回報(bào)；既然做出了承諾，就要言行一致；既然大家都覺得產(chǎn)品很好，那大家都應(yīng)該保持一致。即使很多人不需要這個(gè)產(chǎn)品或是已經(jīng)有了類似的產(chǎn)品，也會(huì)在這種場(chǎng)景下，不知不覺地掉入陷阱。
這是利用友誼的一個(gè)典型案例。
目前各種銷售公司都在使用『友誼』這個(gè)利器，比如保險(xiǎn)公司和家居產(chǎn)品商店。在接觸客戶的時(shí)候，如果能夠直接銷售出去最好，就算不能直接銷售出去，也可以讓對(duì)方介紹幾個(gè)朋友。保險(xiǎn)推銷員在拜訪客戶的朋友時(shí)，以『您好，我是***介紹來的』這種方式開場(chǎng)，成功的幾率會(huì)翻倍。就算這個(gè)不成功，依然可以讓客戶再次介紹朋友，形成一個(gè)無窮的鏈接，就可以獲得無窮的新客戶。
世界上最偉大的汽車銷售商
汽車銷售商喬·吉拉德能夠平均每天賣掉5臺(tái)汽車，這個(gè)數(shù)字突破了『吉尼斯世界紀(jì)錄』，而喬本人也被稱為『世界上最偉大的汽車銷售員』。
他是怎么做到的呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，利用喜好原理：先讓客戶喜歡他。
每個(gè)月他都會(huì)給13000多位老客戶發(fā)送祝福賀卡并寫上『我喜歡你』，并寄到客戶手上。每年寄送12次，次次不落。
這個(gè)簡(jiǎn)單的行為其實(shí)就是參照喜好原理的一點(diǎn)：人們都喜歡被別人恭維，不管這個(gè)恭維是不是真心。
學(xué)校教育的種族融合策略
喜好原理中有一個(gè)觀點(diǎn)是：人們更喜歡熟悉的人或事物?；谶@點(diǎn)，有人建議利用這個(gè)觀點(diǎn)來改善種族之間的關(guān)系。美國(guó)人就是這么做的。
為了促進(jìn)不同族群之間的和平共處，美國(guó)的學(xué)校開展了眾多種族融合策略。
但不管怎么做，都沒有改變學(xué)生之間的種族關(guān)系。人們依然只喜歡跟本族的人聚在一起，而且，如果和非本族的人接觸的次數(shù)多了，還會(huì)產(chǎn)生厭煩的感覺，。
因此，不管學(xué)校使用什么融合策略，都沒什么用，甚至惡化了種族關(guān)系。
幸運(yùn)的是，教育專家想出了一個(gè)好法子，那就是：合作學(xué)習(xí)，拼圖教室。
所謂的拼圖教室就是，學(xué)生們要一起合作，才能完全掌握課程中的問題，并通過考試。
這個(gè)策略告訴孩子們，他們不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是合作關(guān)系。只有彼此合作，他們才能獲得勝利。慢慢的，孩子們從剛開始的強(qiáng)烈抵觸，到逐漸接受不同種族的孩子，共同朝著一個(gè)目標(biāo)去努力。在不斷合作的過程中，也會(huì)放下成見，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，形成喜好。
學(xué)校教育的種族融合策略讓我們明白兩點(diǎn)：
1.雖然說接觸得越多，好感越深，但在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這種情況很可能會(huì)取得相反的效果。
2.有證據(jù)表明，以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)，能緩解不同團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)局面。
明白了這兩點(diǎn)，順從專家們就會(huì)營(yíng)造出為了共同目標(biāo)而奮斗的局面，讓我們誤以為他是我們共同的戰(zhàn)友，從而順從他的要求。
好警察和壞警察的審案配合
本案例的順從專家是警察的審案人員。這幾年，法院開始限制警察獲取口供的手段，因此，以前的很多斷案方法都不能再使用了。為了讓犯罪嫌疑人如實(shí)供認(rèn)罪行，警方實(shí)行了一種『好警察和壞警察協(xié)助審案』的策略。
首先出場(chǎng)的壞警察。壞警察用語言、眼神及各種惡劣行為，威逼利誘犯罪嫌疑人。
然后好警察出場(chǎng)。剛開始，好警察只會(huì)在一旁默默看著不做聲，等到壞警察『虐待』犯罪嫌疑人的時(shí)候，好警察就開始為犯罪嫌疑人說好話，甚至主動(dòng)掏錢給嫌疑犯買咖啡喝，使用互惠原理給嫌犯造成壓力，讓他用招供來回報(bào)好警察的好意。
通常情況下，普通人遇到這樣好心腸的人，在互惠原理的壓力下都會(huì)順從這些要求，更何況嫌疑犯本身就遇到了麻煩，再遇到一個(gè)愿意為他著想，幫助他的人，自然非常情愿和這個(gè)人合作，從而交待自己的罪行。
喜好原理的應(yīng)用
名人效應(yīng)
現(xiàn)在市面上，各種產(chǎn)品的廣告都是名人代言，就是商家在運(yùn)用喜好原理的典型案例。他們很清楚，如果把產(chǎn)品和名人綁在一起，利用大眾對(duì)名人的喜好，產(chǎn)品就會(huì)變得很好賣。
政治家們也喜歡和名人打交道，搞好雙方關(guān)系，有利于選舉拉票。
白宮的午宴術(shù)
所謂的午宴術(shù)，指的是人們?cè)谑秤梦绮偷臅r(shí)候，會(huì)更愿意喜歡上一些人或事。所以順從專家們利用這個(gè)技巧，遇到問題，就擺出一頓豐盛的午宴招待人們，并在宴會(huì)當(dāng)中或眾人吃喝完畢的時(shí)候，解決這個(gè)問題。
事實(shí)證明，這種方法確實(shí)行之有效。很多時(shí)候，人們意識(shí)不到這種關(guān)聯(lián)對(duì)人的作用，會(huì)在不知不覺中順應(yīng)專家們的這種策略。
采用這種方法，既利用了互惠原理和喜好原理，又節(jié)省了時(shí)間。
順從專家們發(fā)現(xiàn)，各種美好的東西都可以像一場(chǎng)午宴一樣拿來利用，只需要把它們跟人們喜歡的東西關(guān)聯(lián)在一起就可以了。
天才科學(xué)家巴甫洛夫做過一件實(shí)驗(yàn)：他能讓動(dòng)物沖著一些與食物無關(guān)的東西（比如鈴鐺）產(chǎn)生分泌唾液的反應(yīng)，通常情況下，動(dòng)物只會(huì)對(duì)食物產(chǎn)生這種反應(yīng)。
他是如何做到的呢？很簡(jiǎn)單，就是把這個(gè)無關(guān)的東西和食物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)就可以了。
應(yīng)對(duì)喜好原理的策略
在介紹這個(gè)原理的時(shí)候，我們講到了幾個(gè)容易被他人喜歡上的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都可以拿來被順從專家們利用，要求我們答應(yīng)他們的請(qǐng)求。通常情況下，我們針對(duì)上述情況，要尋找不同的應(yīng)對(duì)方案沒有必要，而且比如外表魅力、熟悉度和關(guān)聯(lián)等，都是潛意識(shí)中影響我們，有時(shí)我們自己似乎都不自知。
事實(shí)上，我們沒必要去辨別為什么會(huì)喜歡，而是把注意力放在喜歡的效果上。
這里提供一個(gè)應(yīng)對(duì)喜好原理的策略：把注意力放在效果而不是原因上，把交易和交易人區(qū)別開，適時(shí)的反擊。
如果跟順從專家的接觸過程中，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)他有超乎尋常的喜歡，就需要特別警惕，他是否要利用這種喜好來牟利。如果他給我們介紹產(chǎn)品或服務(wù)，而我們恰好需要這些產(chǎn)品，就沒有什么損失。
如果因?yàn)橄矚g順從專家，迫于喜好的壓力才做出購(gòu)買決策，那就一定要及時(shí)把產(chǎn)品或服務(wù)和順從專家本身區(qū)分開，正確做出判斷，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)。終止交易，可能就是對(duì)自己最好的保護(hù)。
第五大原理：權(quán)威原理
所謂權(quán)威原理，指的是在權(quán)威的命令下，人們幾乎愿意做任何事。
那么，權(quán)威具體指的是什么呢？它有哪些象征呢？
整個(gè)社會(huì)，只有在國(guó)家體制的管理之下，才能得以快速發(fā)展。沒有國(guó)家就沒有體制，沒有體制，社會(huì)就會(huì)陷入一片混亂，而國(guó)家和體制都代表著權(quán)威。
所以，從小我們就被父母和社會(huì)所教導(dǎo)：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是錯(cuò)誤的。慢慢的，這種教導(dǎo)滲透在我們生活的各個(gè)角落，成了一種固定的行為模式。
通常情況下，服從權(quán)威，能給人們帶來一些實(shí)際的好處。服從父母、老師，因?yàn)樗麄儽任覀兊慕?jīng)驗(yàn)多，能讓我們少走彎路；服從老板、領(lǐng)袖，能借他們更高的地位，接觸到更多的信息或獲得更多的權(quán)力。人們意識(shí)到這種好處，時(shí)間長(zhǎng)了，面對(duì)權(quán)威的時(shí)候，就會(huì)不假思索地服從。
但是，如果盲目的服從，或被順從專家們利用權(quán)威原理來服從，就未必是一件好事了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候這些權(quán)威并不是真正的權(quán)威，而只是權(quán)威的一些象征，但即便如此，人們也會(huì)習(xí)慣性順從，不敢違抗。
權(quán)威有三種象征符號(hào)：頭銜、衣著和身份標(biāo)志。
頭銜是最顯著的一個(gè)權(quán)威象征。正常情況下，要得到真正的頭銜，需要付出很大的努力，花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，但順從專家們只需要給自己貼上標(biāo)簽，就能輕松獲得人們的順從，這是利用人們對(duì)權(quán)威的敬畏。
衣著是可以觸發(fā)人們自動(dòng)順從的第二個(gè)特征。相較于頭銜，衣著更實(shí)在，也更容易獲得。比如，在人類的文化里，制服就是一種權(quán)威。穿著制服的人，會(huì)自然而然得到人們的敬重。西服也是，它能輕易喚起一個(gè)陌生人的順從和尊重。
身份標(biāo)志則是另一個(gè)權(quán)威的象征。它包括精致、昂貴的服裝，珠寶和汽車等，這些物品都被賦予了地位和光環(huán)，代表著一個(gè)人的身份。
權(quán)威原理的案例和應(yīng)用
答題電擊的實(shí)驗(yàn)
心理學(xué)專家進(jìn)行過一場(chǎng)實(shí)驗(yàn)：參加者抽簽決定身份，一批扮演『學(xué)生』，一批扮演『老師』。扮演『學(xué)生』的人，要不斷回答問題，回答錯(cuò)誤就遭受電擊，每回答錯(cuò)一道題，電擊強(qiáng)度就多增加15伏，錯(cuò)誤得越多，就越痛苦。
扮演『老師』的人，在『學(xué)生』回答錯(cuò)誤問題之后，按實(shí)驗(yàn)教授的要求，不斷按下電擊的按鈕，學(xué)生錯(cuò)誤得越多，電壓越高，直到電壓升到最后一擋（450伏）才能停止，因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別的電壓足以令人致死。
研究人員規(guī)定扮演『老師』的志愿者，無論學(xué)生多痛苦，只要他們回答錯(cuò)問題，就要施以電擊。
在實(shí)驗(yàn)開始之前，了解此流程的神經(jīng)科醫(yī)生及心理學(xué)學(xué)生都曾做出預(yù)測(cè)：能夠按下最后一擋電閘的人數(shù)在1%到2%之間，畢竟如果能夠加到這個(gè)級(jí)別，也就意味著『學(xué)生』已經(jīng)承受了非常嚴(yán)酷的電擊。但事實(shí)卻出人意料。無論學(xué)生發(fā)出多么凄慘的叫聲，再怎么求饒，參與實(shí)驗(yàn)的40名志愿者，都會(huì)履行他的職責(zé)，不斷增加電擊強(qiáng)度，直到最后一檔。
實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，研究人員預(yù)估過各種原因并一一排除，明確扮演『老師』的人，并不是變態(tài)虐待狂，也不具有侵略傾向，他們本身也可以意識(shí)到『學(xué)生』在承受著痛苦和危險(xiǎn)。
其實(shí)扮演學(xué)生的人都是一些演員，他們并沒有真的被電擊。這個(gè)實(shí)驗(yàn)也是為了驗(yàn)證這些扮演『老師』的志愿者，能不能服從研究人員的安排。事實(shí)證明，這些志愿者沒辦法公然違抗站在身邊那些穿實(shí)驗(yàn)室大褂的研究人員。只要研究人員吩咐『老師』按下電擊按鈕，他們就不得不服從于權(quán)威之下，即使他們本身已經(jīng)痛苦不堪。
這就是權(quán)威對(duì)人們行為習(xí)慣根深蒂固的影響，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也是一份強(qiáng)有力的證據(jù)。
醫(yī)院的自動(dòng)服從機(jī)制
生活中有個(gè)權(quán)威壓力非常明顯的例子：醫(yī)療領(lǐng)域。健康對(duì)人類來說是最重要的話題，因此在這個(gè)領(lǐng)域里，掌握了豐富的知識(shí)、具備強(qiáng)大影響力的醫(yī)生，有著受眾人尊敬的權(quán)威地位。
而醫(yī)院體系本身就是一個(gè)等級(jí)分明的權(quán)力機(jī)構(gòu)，沒有人能反駁醫(yī)生對(duì)病例的判斷，除非是另一個(gè)級(jí)別比他更高的醫(yī)生，所以，醫(yī)院體系里有個(gè)傳統(tǒng)：自動(dòng)服從醫(yī)生的指示。
這個(gè)指示不光是病人要服從，下一層的醫(yī)護(hù)人院也要服從，而且是越來越不由自主地服從。
明白了這個(gè)道理，很多醫(yī)療事件的原因也就很容易理解了。因?yàn)閷?duì)上層級(jí)醫(yī)生權(quán)威的絕對(duì)服務(wù)，下層級(jí)醫(yī)生會(huì)不加思考地執(zhí)行，從而導(dǎo)致很多治療上的失誤。
書中提到一個(gè)病例——『肛門耳痛』。一個(gè)患者右耳感染發(fā)炎，醫(yī)生給他開了點(diǎn)入右耳的滴劑，但醫(yī)生寫處方時(shí)并未把『右耳』的全稱『right ear』寫出，而是只寫了一個(gè)縮寫『rear』,英文里『rear』有個(gè)『后部』的意思，所以護(hù)士就把規(guī)定的藥劑點(diǎn)入了患者的肛門。雖然明明是耳朵痛，卻對(duì)肛門下藥這個(gè)行為并不合常理，但患者和護(hù)士卻從未對(duì)此產(chǎn)生過懷疑。
咖啡廣告
權(quán)威的應(yīng)用無處不在，生活中的廣告商也會(huì)經(jīng)常利用醫(yī)生的權(quán)威地位來為廣告商牟利。比如找一個(gè)穿著醫(yī)生白大褂的演員，再給此人冠上『醫(yī)生』的稱號(hào)，出演一段廣告，站在醫(yī)生的角度給觀眾一些建議，比如告誡大家當(dāng)心咖啡因的危險(xiǎn)，并推薦一種不含咖啡因的咖啡，那么這種咖啡很有可能會(huì)一舉成為暢銷產(chǎn)品。
應(yīng)對(duì)權(quán)威原理的策略
通常情況下，順從權(quán)威確實(shí)會(huì)帶來很多便利和好處，但當(dāng)權(quán)威被順從專家們利用，就要特別注意了。
很多時(shí)候，人們迫于權(quán)威的壓力，是無意識(shí)，不清楚的，而且是分辨不了的。那我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？當(dāng)然，我們無法用自己欠缺的知識(shí)和信息來代替專家、權(quán)威們的判斷。但是我們可以換個(gè)角度：
問自己兩個(gè)問題，這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這個(gè)專家說的是真話嗎？
通過這兩個(gè)問題，我們確定了權(quán)威的真實(shí)性，專家說的話的真實(shí)性，才能夠做出正確的判斷，進(jìn)而解決問題。
影響力的第五個(gè)原理講完了，接下來我們分享影響力的第六個(gè)大原理：稀缺原理。
第六大原理：稀缺原理
稀缺原理，就是我們俗稱的『物以稀為貴』。某個(gè)機(jī)會(huì)或某樣?xùn)|西越少見，價(jià)值就越高，人們?cè)揭搿?/p>
稀缺原理，對(duì)人的影響力來源于兩個(gè)方面：
一是人們固有的思維模式。每個(gè)人都認(rèn)為，資源是有限的，人們生活在各種資源的爭(zhēng)奪中，什么東西越難獲得，人們就會(huì)越珍惜，進(jìn)而引發(fā)物以稀為貴的思維模式；
二是東西越難獲得，人們擁有它的可能性就越小，擁有一件事物的自由被剝奪，就能引發(fā)人們捍衛(wèi)自由和一些既得利益的愿望，從而產(chǎn)生逆反心理。
以下案例能充分說明稀缺原理對(duì)人們的影響。
稀缺原理的案例和應(yīng)用
可怕的兩歲
兒童心理學(xué)家曾針對(duì)一群男孩做過觀察：男孩們?cè)趮寢尩呐惆橄逻M(jìn)入一個(gè)房間，在房間的不同位置放置著兩個(gè)同樣好玩的玩具，一個(gè)玩具放在透明玻璃板旁邊或后面，玻璃板不高，孩子們很容易就能拿到玩具；另一個(gè)放在透明玻璃板后面，玻璃板有點(diǎn)高，孩子們?nèi)绻胍玫酵婢?，必須得繞過玻璃板。觀察者們想通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)，了解小孩子接觸玩具的最快速度。
研究結(jié)果表明：孩子們?nèi)〉礁卟ＡО搴蟮耐婢弑饶玫桨ＡО搴竺嫱婢叩乃俣瓤炝巳丁?/p>
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？其實(shí)也簡(jiǎn)單，就是稀缺原理，越難得到，越想得到。
兩歲，是一個(gè)孩子開始認(rèn)識(shí)自己的年齡。每個(gè)孩子都是一個(gè)有意識(shí)的、獨(dú)立的個(gè)體，隨著這個(gè)意識(shí)的產(chǎn)生，自由的意識(shí)也逐漸形成，迫切地要去探索。所以兩歲的小孩總會(huì)和家長(zhǎng)對(duì)著干，如果你給他一個(gè)玩具，他們就會(huì)去拿另一個(gè)；把他們抱起來，他們要掙扎著讓你放下；把他們放下，他們又鬧著要你抱抱等。
也就出現(xiàn)了上面的情況，孩子更喜歡繞過玻璃板拿玩具玩。
事實(shí)上，不光是小孩，大人都有逆反心理。因?yàn)槌扇耸澜绲母鞣N限制，人們都會(huì)在某些時(shí)刻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反抗意識(shí)，想去爭(zhēng)取更大的自由。
逆反的青春期
另一個(gè)逆反傾向明顯的年齡段是青春期。在青春期，青少年逐漸走出兒童的角色，擺脫與此角色相關(guān)的家長(zhǎng)控制，獲得更多獨(dú)立和自由的機(jī)會(huì)，是邁向成人的第一步。
這一階段，父母與孩子相處，父母越壓制孩子的渴望，孩子們就越想釋放；父母壓制得越厲害，孩子的逆反心就越激烈。
最能說明家長(zhǎng)施壓，孩子逆反的一個(gè)事例是：『羅密歐和朱麗葉效應(yīng)』。
羅密歐和朱麗葉是莎士比亞筆下的悲劇人物，兩人非常相愛。但兩家是世仇，雙方父母均不同意他們的結(jié)合。為了反抗父母，他們只好以自殺殉情，用最極端的方式爭(zhēng)奪自由。
社會(huì)學(xué)家們認(rèn)為，也許羅密歐和朱麗葉的感情并沒有深刻到為雙方殉情的地步，而是父母雙方家庭的干涉導(dǎo)致的逆反心理所致。
研究人員也同意這個(gè)觀點(diǎn)。家長(zhǎng)越干涉子女的感情，越讓男女雙方覺得彼此相愛，越想結(jié)婚。
總之，不管是對(duì)兒童、青少年，還是成人，稀缺原理都起著重大的作用。
創(chuàng)造稀缺
不管是商品，還是信息，順從專家們能讓它們變得非常受人們的歡迎，其中的策略就是創(chuàng)造稀缺。
比如廠家會(huì)設(shè)置『數(shù)量有限』和『截止日期』的策略，引發(fā)人們對(duì)稀缺商品的競(jìng)相爭(zhēng)奪。除了關(guān)于商品本身，順從專家還會(huì)針對(duì)信息，創(chuàng)造不同的稀缺模式。
在超市或零售商店銷售牛肉，銷售員針對(duì)三群不同客戶陳述不同的銷售內(nèi)容，第一種陳述是標(biāo)準(zhǔn)的陳述，介紹商品信息等；第二種除了標(biāo)準(zhǔn)的陳述之外，銷售員還會(huì)告知顧客未來幾個(gè)月進(jìn)口牛肉可能會(huì)短缺；第三種陳述不僅包括商品信息，商品可能會(huì)短缺這些信息，銷售員還會(huì)告知顧客，這些商品短缺信息是專門渠道獲得的，別人得不到。
最后的一種陳述，給客戶造成的影響就是雙重稀缺的影響。
那些聽到稀缺消息的客戶，下了雙倍的定單；而聽到獨(dú)家信息的客戶，則下了比平時(shí)多6倍的定單。
『數(shù)量有限』策略， 『截止日期』策略，都是商家經(jīng)常使用的策略，他們營(yíng)造出商品很緊俏，資源很有限的感覺，以便提高商品在消費(fèi)者眼里的價(jià)值。
應(yīng)對(duì)稀缺原理的策略
順從專家們深知稀缺原理對(duì)人們的影響，而稀缺原理本身，也非常容易阻礙人們的思考。一看到想要的東西，人就顯得特別興奮，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一旦出現(xiàn)緊缺的資源，我們都會(huì)把理智忘掉，自動(dòng)開始爭(zhēng)奪。
所以，順從專家們常常利用稀缺原理來牟利，那普通人如何應(yīng)對(duì)稀缺原理，而不被輕易利用呢？
首先，面對(duì)稀缺資源，一旦出現(xiàn)高漲的情緒，就要特別謹(jǐn)慎。時(shí)刻提醒自己，不要被他人利用。同時(shí)，記往一點(diǎn)，稀缺的東西并沒有因?yàn)殡y以獲得而變得不同，它們本身也很普通，并沒有更好看，更好吃或更好玩。
再次，問問自己為什么想要那個(gè)東西或資源。如果是因?yàn)樘貏e想要擁有它，就根據(jù)它的稀缺性判斷它的價(jià)值；如果只是想要它的功能，比如要一輛車是為了駕駛它，要一杯牛奶是為了喝它，要一塊餅干是為了吃它，此時(shí)，我們就要牢記，該物品不管是稀有還是充足，它的功能都是一樣的。
這樣，我們就能夠拒絕順從專家們對(duì)稀缺原理的變相利用了。
即時(shí)的影響力
學(xué)完了這六大原理，你們是否有過疑問，書里的規(guī)則已經(jīng)被大眾所熟知了，那這些規(guī)則還有用么？
事實(shí)正如英國(guó)哲學(xué)家阿爾費(fèi)雷德所斷言的一樣：『文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉?。』未來，人們只?huì)越來越頻繁地使用這些規(guī)則。
現(xiàn)在人類社會(huì)的信息知識(shí)量，如同滾雪球一般，滾入了一個(gè)靠慣性驅(qū)動(dòng)、成倍擴(kuò)張的大爆炸時(shí)代，人們應(yīng)對(duì)信息和知識(shí)的成本也越來越高。
這是人類自己靠成熟精密的大腦，自己構(gòu)建出來的快節(jié)奏社會(huì)，這個(gè)社會(huì)也迫使著人類越發(fā)依賴固定的行為模式來應(yīng)對(duì)。
而人們長(zhǎng)久以來形成的各種固定的行為習(xí)慣，確實(shí)是人們面對(duì)各種選擇，解決各種問題，最有效最便捷的方法，所以，我們依然需要順從這些原理。
只有掌握影響力的這六大原理，才能夠做到有效的利用和規(guī)避。
如果順從專家們公平公正地利用這些原理讓我們順從，我們大可接受，從而降低我們重新選擇和重新評(píng)估的成本，也更方便我們自己更高效更快捷的生活。
但如果順從專家們，利用夸張的、偽造的證據(jù)來誤導(dǎo)我們順從他們的要求，我們就需要做出積極正面的回?fù)?，適時(shí)終止對(duì)他們的順從。
到今天，本書關(guān)于影響力的六大原理都講完了。也許有些原理你都聽說過，也許有些原理你是第一次接觸，不管怎樣，希望這六大原理能對(duì)你有所啟發(fā)。你可以利用它們，提高你的工作水平和溝通能力，而對(duì)于那些不利的方面，盡量規(guī)避，最好遠(yuǎn)離。
祝人類的生活越來越好，健康、幸福、平安、快樂。共勉。
