1.1本書(shū)導(dǎo)讀

《影響力》原書(shū)共286頁(yè)，27萬(wàn)字，拆解版2.5萬(wàn)字，你只需要1.5個(gè)小時(shí)就能讀完整本書(shū)。

本書(shū)作者羅伯特·B.西奧迪尼是著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名說(shuō)服力研究的權(quán)威。他傾注一生研究影響力，把順從心理學(xué)的觀點(diǎn)從實(shí)驗(yàn)室推廣到銷售、投資、廣告等領(lǐng)域，被人稱為『影響力之父』。

在調(diào)研了相當(dāng)多的人，形成了一定量的樣本素材后，作者撰寫(xiě)了這本書(shū)。書(shū)中的主要內(nèi)容是指導(dǎo)人們行為的基本心理原理——順從心理。作者認(rèn)為，人們使用順從心理學(xué)原理可以有數(shù)千種策略，這些策略因人而異，但最終不過(guò)六大原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。除了介紹這些原理的概念之外，書(shū)中還詳細(xì)講解了各原理的基礎(chǔ)心理模式，案例，應(yīng)用，及如何應(yīng)對(duì)的技巧等。

在閱讀本書(shū)之前，你可以先思考三個(gè)問(wèn)題：

1.為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕？

2.為什么超市或商家總喜歡提供『免費(fèi)試用』？

3.為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客看沒(méi)人會(huì)買的破房子？

1.2影響力武器——固定的行為模式

動(dòng)物學(xué)家福克斯用雌火雞和它的天敵臭鼬做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：他用繩子把臭鼬充氣玩具掛在雌火雞面前，觀察雌火雞的反應(yīng)。雌火雞見(jiàn)到臭鼬后，不停地嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。但是如果給臭鼬玩具裝上錄有『嘰嘰』聲的播放器，雌火雞就會(huì)把發(fā)出『嘰嘰』聲的臭鼬收攏到翅膀底下，像照顧小火雞寶寶一樣。

動(dòng)物行為學(xué)家認(rèn)為，很多物種都會(huì)像雌火雞一樣，本能地對(duì)叫聲產(chǎn)生反應(yīng)，這種反應(yīng)是一種機(jī)械的固定行為模式。

這種模式的基本特點(diǎn)是：在這個(gè)模式里的所有行為，幾乎都是按照相同的順序、以相同的方式重復(fù)發(fā)生的。比如，動(dòng)物在求偶的時(shí)候，每當(dāng)遇到相同的求偶環(huán)境，它們就會(huì)做出求偶行為，每次行為的內(nèi)容都差不多，每個(gè)動(dòng)作的順序也都一樣。

這種固定的行為模式有不同的激活方式，也就是觸發(fā)特征，這些特征往往都是很小的地方。例如，觸發(fā)雌火雞保護(hù)火雞寶寶的『嘰嘰』聲，觸發(fā)雄性知更鳥(niǎo)捍衛(wèi)領(lǐng)地的『紅色胸羽』等（拆書(shū)者注：雄性知更鳥(niǎo)只要看到知更鳥(niǎo)胸前有紅色的羽毛，就覺(jué)得這是對(duì)方要侵犯自己的領(lǐng)地，會(huì)本能地引發(fā)攻擊行為）。

不要覺(jué)得低等動(dòng)物做出這種本能行為很蠢，哈佛社會(huì)心理學(xué)家艾倫·蘭格通過(guò)實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：人類跟動(dòng)物一樣，也有固定行為模式。這種自動(dòng)反應(yīng)的行為模式跟動(dòng)物的本能反應(yīng)沒(méi)什么區(qū)別。

當(dāng)然，人類的固定行為模式，也有一些觸發(fā)特征，就是我們常說(shuō)的『行為原則』。這些行為原則通常是好的，但如果被有心人利用，人類也會(huì)被愚弄。

人類有幾個(gè)眾所周知的行為原則，這里為大家列舉三個(gè)：

1.如果我們想讓別人幫忙，給出充足的理由，成功的概率會(huì)變大。

比如你在排隊(duì)等待復(fù)印文件，前面的人非常多，你很急想插個(gè)隊(duì)，如果直接走到前面插隊(duì)，那幾乎沒(méi)有人會(huì)同意讓你插隊(duì)的。但是如果你告知前面排隊(duì)的人你插隊(duì)的真實(shí)情況，大家都會(huì)理解你，同時(shí)給你『開(kāi)綠燈』。

研究者發(fā)現(xiàn)，是『因?yàn)椤贿@個(gè)詞觸發(fā)了人們的固定行為模式，從而做出自動(dòng)順從反應(yīng)。

2.一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。

一度賣不出去的綠寶石，售貨員不小心把降價(jià)標(biāo)簽的1/2寫(xiě)成了2倍，卻招到瘋搶，銷售一空。

人們是在『一分錢一分貨』的教導(dǎo)中長(zhǎng)大，常常在對(duì)價(jià)格拿不準(zhǔn)的時(shí)候使用這條規(guī)則，并且認(rèn)為只要價(jià)格夠高，質(zhì)量也一定差不了。

正常情況下，如果一個(gè)商品的質(zhì)量夠好，價(jià)格確實(shí)是會(huì)更高。但是這家綠寶石店，是因?yàn)槭圬泦T寫(xiě)錯(cuò)了標(biāo)簽，并不是人們印象中的那個(gè)準(zhǔn)則。因此，人們產(chǎn)生的固定行為模式，就是一種遇到『高價(jià)』這個(gè)詞的順從反應(yīng)。

有時(shí)候，人們利用順從反應(yīng)去做一些簡(jiǎn)單的事情，會(huì)更快速、高效；但是在某些場(chǎng)合，我們的固定行為模式并不適用。

英國(guó)哲學(xué)家阿爾費(fèi)雷德曾斷言：『文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。』未來(lái)，我們會(huì)更依賴某些固定行為模式。因?yàn)槲磥?lái)充斥在我們生活中的刺激會(huì)更復(fù)雜，變數(shù)更大，我們必然需要更多順從反應(yīng)來(lái)應(yīng)對(duì)和解決。

3.人類在認(rèn)知方面遵從『對(duì)比原理』。

對(duì)比原理是指，如果我們對(duì)比看待兩件事物，會(huì)放大它們兩者之間的差別。比如，先拿輕的東西，再拿重的東西，會(huì)覺(jué)得重的那個(gè)東西比實(shí)際更重。再比如，先跟非常有魅力的人聊天，再跟相貌平平的人聊，會(huì)覺(jué)得這個(gè)人太無(wú)聊了，但其實(shí)人家也沒(méi)那么無(wú)聊，只是第一個(gè)人太有趣了。

心理物理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，他們?cè)谝蝗簩W(xué)生面前放了三桶水：一桶冷水，一桶常溫水和一桶熱水。

參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生要先把兩只手分別伸進(jìn)冷水和熱水里，再把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫水里。學(xué)生們都覺(jué)得很困惑，明明是把手同時(shí)放進(jìn)常溫水桶里，但是先放冷水的手覺(jué)得它是熱水，先放熱水的手又覺(jué)得它是冷水。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了一點(diǎn)：基于先前事件的性質(zhì)，相同的東西也會(huì)顯得極為不同，這就是對(duì)比原理。

『對(duì)比原理』不僅適用于心理物理學(xué)領(lǐng)域，也適用于重量，以及各種感知。

亞利桑那州立大學(xué)和蒙大拿州立大學(xué)根據(jù)『對(duì)比原理』的相關(guān)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：媒體經(jīng)常宣傳身材姣好的模特，會(huì)讓大眾覺(jué)得自己的伴侶毫無(wú)吸引力。

在生物界，有一種叫『擬態(tài)體』的生物，它們會(huì)模仿其他動(dòng)物的觸發(fā)特征，企圖通過(guò)某些細(xì)節(jié)誘騙后者作出順從行為，從而達(dá)到自己的目的。

在人類世界，熟悉『因?yàn)椤恍睦碓瓌t的人們，出入各種場(chǎng)合，要求別人順從自己的愿望，成功概率令人目瞪口呆。

商人們則利用『價(jià)格貴＝東西好』的規(guī)則，在旺季，把不好賣的東西大加價(jià)，不知情的顧客頻頻中招。如果提價(jià)不成功，再搞特價(jià)活動(dòng)，按原先的價(jià)格賣給喜歡買打折貨的人，效果也是令人目瞪口呆。

服裝銷售商指導(dǎo)銷售員：要先給顧客看貴的東西，比如先賣西裝，等顧客再買毛衣時(shí)，哪怕再貴，跟西裝一比，也不顯得價(jià)格高了。

房地產(chǎn)銷售商指導(dǎo)銷售員：先帶客戶看幾套不太好的房子，就是公司不打算賣的一些墊底貨，標(biāo)上虛高的價(jià)格，再帶客戶看他們真正想賣的房子，客戶總會(huì)眼前一亮，沖動(dòng)消費(fèi)。

汽車銷售商指導(dǎo)銷售員：先跟客戶談妥一輛車的價(jià)格，再一一報(bào)上備選配件，幾十萬(wàn)的車都買了，幾百幾千的配件似乎就微不足道了。總之，每個(gè)小項(xiàng)目要在已經(jīng)確定的大項(xiàng)目之后提出來(lái)，和大項(xiàng)目相比，小項(xiàng)目簡(jiǎn)單不值一提。

本書(shū)中提到的影響力策略，幾乎都有著如下幾個(gè)共同點(diǎn)：

1.使用這種策略，可以激發(fā)人類本能的機(jī)械化行為習(xí)慣；

2.掌握這種策略，可以『坐收漁翁之利』；

3.利用這種策略，可以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

1.3第一大原理：互惠原理

接下來(lái)，讓我們先來(lái)了解第一個(gè)影響力武器：互惠原理。

互惠原理是指，要是有人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。也就是說(shuō)，假設(shè)有人幫了我們的忙，我們也應(yīng)該幫她一回；有人送我們一份生日禮物，我們就應(yīng)該回送一份；有人邀請(qǐng)我們參加聚會(huì)，我們務(wù)必在下次聚會(huì)時(shí)也邀請(qǐng)她。

互惠原理有兩個(gè)心理基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)。

這兩個(gè)詞很好理解。負(fù)債感就是你接受了別人的恩惠，如果不回報(bào)，你就會(huì)有負(fù)債感，感覺(jué)像是欠了對(duì)方的人情。而你回報(bào)的方式就是知恩圖報(bào)。這是因?yàn)槲覀儚男∈艿降慕逃褪牵鲌D報(bào)，不要做一個(gè)忘恩負(fù)義的人。但是，也會(huì)有人利用人們的負(fù)債感和知恩圖報(bào)的心理為自己謀好處。

文化人類學(xué)家泰格和福克斯認(rèn)為，『有債必還的信譽(yù)』和『欠債感』是人類的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制，有了它，人類得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換商品和服務(wù)，相互依賴，結(jié)成高效率單位。

我們可以通過(guò)以下幾個(gè)案例，簡(jiǎn)單了解互惠原理對(duì)人類的深遠(yuǎn)影響。

外交：埃塞俄比業(yè)的救災(zāi)捐款

1985年的埃塞俄比業(yè)經(jīng)濟(jì)完全破產(chǎn)，連年干旱，內(nèi)戰(zhàn)摧毀了食物供應(yīng)，成千上萬(wàn)的國(guó)民因疾病、饑餓而死，可以說(shuō)餓殍遍野，貧困潦倒。在這樣的困境下，埃塞俄比業(yè)紅十字會(huì)官員還是決定向墨西哥捐贈(zèng)5000美元，幫助當(dāng)年墨西哥城地震的災(zāi)民重建家園。

追究下來(lái)的原因是：1935年意大利入侵埃塞俄比業(yè)時(shí)，墨西哥向埃塞俄比業(yè)提供了援助。

所以，再大的文化差異、再遙遠(yuǎn)的距離、再嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)狀況，都無(wú)法阻隔埃塞俄比業(yè)人報(bào)恩的決心。

政治：相互提攜、吹捧

政治也是互惠原理發(fā)揮威力的舞臺(tái)。

林登·約翰遜剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí)，他提出的議題輕輕松松就通過(guò)了，連本該強(qiáng)烈反對(duì)的提案也通過(guò)了。這是因?yàn)楫?dāng)年他在眾議院和參議院摸爬滾打，幫了其他議員很多忙。而吉米·卡特剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí)，在國(guó)會(huì)舉步維艱，法案也難以通過(guò)。這是因?yàn)椋椎淖鋈嗽瓌t就是從不欠任何人的人情債。

從國(guó)家的角度來(lái)說(shuō)，禁止官員接受禮物和恩惠，也間接說(shuō)明了互惠原理的力量。

商業(yè)：安利的免費(fèi)試用

生意場(chǎng)上的互惠原理案例也是不勝枚舉，商家有一種很常用的營(yíng)銷技巧——贈(zèng)送免費(fèi)樣品。

安利是一家上門推銷家用和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售公司，他們?cè)?jīng)利用臭蟲(chóng)的免費(fèi)試用手法獲得了快速發(fā)展。

臭蟲(chóng)是一系列安利產(chǎn)品，包括家具拋光劑、清潔劑、洗發(fā)水、除臭劑、殺蟲(chóng)劑、清潔劑等等，銷售員把產(chǎn)品放在客戶家里試用一段時(shí)間，不收任何費(fèi)用，沒(méi)人會(huì)拒絕這樣的請(qǐng)求。等到試用期結(jié)束，銷售員就順利拿到訂單，而未試用完的產(chǎn)品又被銷售員帶到了另外一家試用，再來(lái)一次之前的過(guò)程。

1.4互惠原理的應(yīng)用

應(yīng)用互惠原理，可以促使他人做出順從行為。該策略有兩種方法：

1.強(qiáng)加給人恩惠，以小換大；

2.采用『拒絕－后撤』術(shù)，互惠式讓步。

強(qiáng)加給人恩惠

上面的案例都可以表明互惠原理的威力有多大，不管什么情況，只要先給一點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著去做的概率。不光如此，互惠原理還適用于強(qiáng)加的恩惠，如果一個(gè)人硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的負(fù)債感。

法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：『人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。』

心理學(xué)丹尼斯·里根做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，受試者們要求為幾幅藝術(shù)作品打分，工作人員喬假裝成其中一個(gè)受試者，在鑒賞的過(guò)程中，喬給幾位同伴送了可樂(lè)喝，而沒(méi)有給另外一些人送。結(jié)束后，喬請(qǐng)求受試者們以每張25美分的價(jià)格購(gòu)買喬推銷的抽獎(jiǎng)彩票。隨后受試者給喬的感覺(jué)做了評(píng)分。

實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示：對(duì)喬印象好的人，買的彩票越多；而接受了喬可樂(lè)的受試者，不管是喜不喜歡喬，都會(huì)買很多彩票。當(dāng)時(shí)每罐可樂(lè)只需要1毛錢，而1個(gè)彩票需要25美分，有些人一次性買了7張，對(duì)比回報(bào)，是喬投資的5倍。

為什么小小的善意而能刺激人們回報(bào)大大的恩惠？原因有兩個(gè)：一是虧欠感讓人覺(jué)得不舒服，會(huì)產(chǎn)生很大的心理壓力，人們都想盡快消除；二是違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的，人們都不愿被貼上『占便宜』、『忘恩負(fù)義』這樣的標(biāo)簽，所以都不會(huì)拒絕。

互惠式讓步

互惠式讓步比強(qiáng)加給人恩惠再取回報(bào)的方式更微妙，從某些方面來(lái)說(shuō)，也更有效。

作者遇到一個(gè)售賣童子軍馬戲表演門票的男孩，當(dāng)作者謝絕了購(gòu)買5美元門票后，卻購(gòu)買了男孩的第二次1元錢巧克力棒的請(qǐng)求。

由此可見(jiàn)，我們面對(duì)恩惠，有義務(wù)償還；倘若有人對(duì)我們讓了步，我們也覺(jué)得有義務(wù)退讓一步。小童子軍從大請(qǐng)求到小請(qǐng)求，作者從不順從變成順從，是遵守了互惠原理，對(duì)方做出了讓步，我們也要有所讓步。

為什么別人讓步，我們也需要讓步呢？這是因?yàn)?strong>對(duì)于整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，要解決一些棘手的問(wèn)題，完成最后的合作，最好的辦法就是互相讓步，雙方妥協(xié)。

互惠原理通過(guò)兩條途徑實(shí)現(xiàn)互相讓步，一是迫使接受了對(duì)方讓步的人同樣回應(yīng)讓步；二是由于接受讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

這種技巧很簡(jiǎn)單，叫『拒絕－后撤』術(shù)，也叫『留面子』法。

假設(shè)你想達(dá)成什么樣的目的，為了提高達(dá)成率，你可以向我提一個(gè)保準(zhǔn)我會(huì)拒絕的大要求，等我真拒絕后，再提小一點(diǎn)的要求，這個(gè)小要求才是你真正的目的。假如你設(shè)置得很巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)要求當(dāng)成是對(duì)我的讓步，并有可能覺(jué)得自己也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。

這種策略之所以成功，有三方面的原因：一是互惠原理，二是對(duì)比原理，三是請(qǐng)求順序上的安排，『先提大要求，后提小要求』。這些原理我們都在上文中提到過(guò)。

一個(gè)極成功的電視節(jié)目制片人，會(huì)故意在劇本里添加一些審查員保準(zhǔn)會(huì)砍掉的臺(tái)詞，只有這樣，才能讓他們真心想要的內(nèi)容通過(guò)審查。

上門推銷員最重要的目標(biāo)是把東西賣掉，而第二目標(biāo)是從潛在客戶手里獲得推薦名單。倘若推銷員說(shuō)自己是通過(guò)潛在客戶的某個(gè)熟人推薦而來(lái)，銷售成功的機(jī)率也會(huì)大幅提高。

20世紀(jì)70年代有一起政治舉動(dòng)，擅自闖入民主黨委員辦公室導(dǎo)致尼克松總統(tǒng)下臺(tái)的『水門事件』，策劃此次事件的人就采取了『拒絕－后撤』術(shù)。策劃者先后提出100萬(wàn)，50萬(wàn)的預(yù)算要求被拒絕，最后25萬(wàn)預(yù)算的最簡(jiǎn)單方案通過(guò)，成功策劃了『水門事件』。

最能反應(yīng)『先大后小』的力量的舉動(dòng)，是零售店里『往最高了說(shuō)』的策略，銷售員會(huì)先讓顧客看最豪華的款，要是顧客買了，肯定賺；就算顧客不買，還可以去看價(jià)格更合理的款。

1.5應(yīng)對(duì)互惠原理的策略

人們通常面對(duì)互惠原理時(shí)會(huì)順從請(qǐng)求者的愿望，也可能會(huì)拒絕順從，但不管哪種，我們內(nèi)心的公平感和義務(wù)感都會(huì)受到?jīng)_擊。但我們要意識(shí)到，我們的敵人并不是請(qǐng)求者，他只是借助互惠原理來(lái)爭(zhēng)取我們的順從罷了，我們的敵人是互惠原理本身。

那怎么樣才能抵消互惠原理的影響呢？

第一種策略：直接拒絕請(qǐng)求者最初的善意或讓步。不讓互惠原理激活是一個(gè)好方法，搶先出手，不讓請(qǐng)求者借助它的力量強(qiáng)壓我們，便能避免跟互惠原理發(fā)生正面沖突。

但最初遇到一個(gè)請(qǐng)求者時(shí)，我們無(wú)法第一時(shí)間判斷他是善意還是打算利用你，那我們可以采取第二種策略：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

就如上文講到的安利的臭蟲(chóng)免費(fèi)使用策略，如果你一開(kāi)始就當(dāng)成不是試用而是向你推銷東西，你就能輕松地拒絕他要你買東西的提議了。善意固然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷售策略卻沒(méi)有這個(gè)必要。

2.1第二大原理：承諾和一致

加拿大心理學(xué)家曾經(jīng)研究過(guò)賽馬選手。他們發(fā)現(xiàn)，只要一下注，賽馬者就會(huì)對(duì)自己挑選的馬信心倍增。

下注前30秒，賭客們還在猶豫不定，毫無(wú)把握；下注后30秒，賭客們會(huì)明顯興奮起來(lái)。盡管在賽場(chǎng)上，馬還是那匹馬，賽道還是那條賽道，賽場(chǎng)還是那個(gè)賽場(chǎng)，可賭客已經(jīng)下注了。一旦選定了立場(chǎng)，人們會(huì)信守之前對(duì)自己許下的承諾，并試圖說(shuō)服自己，從頭到尾都會(huì)堅(jiān)持自己的選擇。

這就是我們即將探討的影響力第二大原理：承諾和一致。

承諾和一致，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是言行一致。每個(gè)人都希望自己是個(gè)言行合一的人，因?yàn)檫@個(gè)習(xí)慣意味著，一旦自己做了選擇，不管外界的看法如何，都會(huì)去堅(jiān)持。

本章我們將詳細(xì)講解為什么人類會(huì)有承諾和一致的行為模式，探討承諾和一致的相關(guān)案例、應(yīng)用及應(yīng)對(duì)方式等。

2.2承諾和一致是如何起作用的？

在我們傳統(tǒng)的價(jià)值觀里，言行一致是一個(gè)非常值得推崇的理念。

那些言行不一的人會(huì)被貼上不守信用、表里不一的標(biāo)簽；而言行一致的人，大多負(fù)有責(zé)任、誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)。

因此，言行一致符合我們的最佳利益。我們或多或少會(huì)受這個(gè)詞的影響，形成一些固定的行為模式。

承諾和一致有兩個(gè)心理基礎(chǔ)：

1.承諾與一致是我們的決策捷徑，可以降低選擇的成本；

2.既然做出承諾，就要與我們過(guò)去的言行保持一致。

現(xiàn)代人的生活壓力越來(lái)越大，人們習(xí)慣用固定的行為模式來(lái)指導(dǎo)生活，比如前面講到的『東西貴＝質(zhì)量好』，這些行為習(xí)慣，能降低我們的選擇成本，是解決復(fù)雜問(wèn)題的捷徑。

承諾和一致的原理也一樣，我們不用再苦苦掙扎如何做出新選擇；也不用勞心費(fèi)力地權(quán)衡利弊，在越來(lái)越龐雜的互聯(lián)網(wǎng)信息中確定相關(guān)事宜。每當(dāng)遇到問(wèn)題或選擇，我們只需要按照原來(lái)的行為習(xí)慣，該怎么做就怎么做。這樣的話，我們應(yīng)對(duì)起來(lái)也會(huì)比較輕松，甚至還會(huì)更加高效。

我們需要與過(guò)去的言行保持一致，還有一種原因。如果新的選擇會(huì)導(dǎo)致不好的后果，我們寧愿保持原樣，也不愿意去解決新問(wèn)題，再引發(fā)各種思考，費(fèi)時(shí)費(fèi)腦。

作者為觀察一些課程培訓(xùn)招募會(huì)員的順從策略，參加了一場(chǎng)超自然冥想法講座。等到講師講解完之后，教授指出冥想課程中的一些論證很不合邏輯，又缺乏證據(jù)。兩個(gè)講師大受打擊，但這完全沒(méi)有影響課程的效果。到課程結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)參加的群眾紛紛報(bào)了名。

參加的群眾為什么明知道冥想課邏輯有問(wèn)題，還是會(huì)參加呢？

這是因?yàn)椋瑓⒓于は胝n的群眾正好遇到了棘手的問(wèn)題，講師說(shuō)冥想課能解決，他們不會(huì)去管課程符不符合邏輯，只是為了防止事后不反悔。于是就立馬報(bào)名了。

承諾和一致的觸發(fā)特征是：承諾。如果你向別人公開(kāi)承諾過(guò)什么事，哪怕只是選擇立場(chǎng)，表明觀點(diǎn)，他就把舞臺(tái)給你鋪墊好了，之后就會(huì)不斷促使你按照承諾做事情，努力實(shí)現(xiàn)言行一致。

通常情況下，言行一致是好的，但如果被人利用就不明智了。很多順從專家們已經(jīng)開(kāi)始使用承諾與一致這個(gè)原理，促使人們采取行動(dòng)或做出某種表態(tài)，然后通過(guò)壓力來(lái)強(qiáng)迫人們順從。

關(guān)于承諾和一致這個(gè)原理，相信你看了以下幾個(gè)案例，會(huì)有更加深刻的體會(huì)。

2.3承諾和一致的案例

玩具商故意讓玩具缺貨

如果你有孩子，是否經(jīng)常給孩子買玩具？也經(jīng)歷過(guò)在玩具店碰到鄰居的情況？

大型玩具商會(huì)用承諾和一致的原理，促使你不斷地給孩子買新玩具，即使你明明知道這都是營(yíng)銷策略，但還是控制不住自己呢？

美國(guó)的玩具公司都會(huì)經(jīng)歷淡旺季，旺季是圣誕假期前，淡季是圣誕節(jié)后的1、2月份。玩具公司需要保持旺季的火熱銷售量，也需要維持淡季的銷售量。可大量的廣告宣傳策略并不起作用，于是玩具商們找到了一種方法：只需要正常的廣告投入，外加一種讓人們保持承諾與一致的策略，就可以實(shí)現(xiàn)淡旺季的銷售量了。

圣誕節(jié)前，他們會(huì)做一些特別的玩具和有意思的廣告，以求吸引小孩子的興趣。通常小孩子會(huì)纏著父母圣誕節(jié)買這些特別的玩具，等到節(jié)日快到的時(shí)候，玩具公司故意不給商店供應(yīng)充足的玩具，父母只有買等值的其他玩具送給孩子。

過(guò)完圣誕節(jié)，玩具公司又開(kāi)始為之前特別的玩具打廣告，小孩子們更想要了，而父母之前確實(shí)答應(yīng)過(guò)給孩子購(gòu)買，于是只好履行自己的諾言。

即使明知道這是玩具公司的銷售策略，父母還是會(huì)遵守承諾給小孩子購(gòu)買，他們需要教導(dǎo)孩子們做一個(gè)言出必行的人。

可見(jiàn)，消費(fèi)者總是玩不過(guò)玩具商，普通人也總玩不過(guò)那些懂得利用承諾和一致原理，從而讓人不斷順從的人。

戰(zhàn)俘改造計(jì)劃

A國(guó)和B國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)期間，許多A國(guó)戰(zhàn)俘被關(guān)在C國(guó)。B國(guó)喜歡嚴(yán)刑拷打戰(zhàn)俘迫使他們順從，C國(guó)卻喜歡采用精心設(shè)計(jì)的『寬大政策』來(lái)制服戰(zhàn)俘。C國(guó)利用這種心理政策，促使A國(guó)的戰(zhàn)俘和他們合作。

A國(guó)士兵受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，一般情況下，士兵是除了姓名，軍銜，編號(hào)之外，其他都不會(huì)說(shuō)的。那C國(guó)是怎么促使他們透露國(guó)家情報(bào)、告發(fā)同房戰(zhàn)友、甚至公開(kāi)譴責(zé)自己國(guó)家的呢？

答案就是：承諾和一致，以小積大。

剛開(kāi)始，C國(guó)要求A國(guó)戰(zhàn)俘簡(jiǎn)單說(shuō)一些反對(duì)A國(guó)支持和平的觀點(diǎn)，一旦戰(zhàn)俘順從了這些小要求，他們將被迫答應(yīng)更多的描述和更具有實(shí)質(zhì)性的要求。

比如，要戰(zhàn)俘同意以下說(shuō)法：A國(guó)不完美，戰(zhàn)俘認(rèn)可了；接下來(lái)就要求戰(zhàn)俘解釋A國(guó)哪里不完美，等戰(zhàn)俘解釋了，再要求戰(zhàn)俘列出A國(guó)的問(wèn)題清單，簽上名字；之后要求戰(zhàn)俘們一起討論這些問(wèn)題清單；最后，要求他們寫(xiě)文章擴(kuò)充清單，更詳細(xì)地說(shuō)明A國(guó)問(wèn)題；此后，C國(guó)廣播這篇文章和寫(xiě)文章的人，這個(gè)戰(zhàn)俘就被貼上了『合作者』的標(biāo)簽。

被貼上標(biāo)簽的戰(zhàn)俘是自己寫(xiě)的文章，并非受到要挾和脅迫，他就會(huì)不斷調(diào)整自己的形象和行為來(lái)符合這個(gè)新標(biāo)簽，從而又引發(fā)了進(jìn)一步的合作。

『以小積大』的手法，即先提小要求，再提大要求。這種方法告訴我們，不要輕意答應(yīng)別人的請(qǐng)求，哪怕是一些瑣碎的請(qǐng)求也要慎重考慮。因?yàn)槟阋坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。一個(gè)小要求，除了能引發(fā)我們對(duì)更大要求的順從度，還能使我們答應(yīng)更多與先前小事情無(wú)關(guān)的事。

通常，我們能通過(guò)一個(gè)人的行為判斷此人的信仰、價(jià)值觀和態(tài)度。但其實(shí)，人們不僅可以通過(guò)觀察別人的行為去判斷別人，也會(huì)通過(guò)觀察自己的行為來(lái)判斷自已。

C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)管理層很清楚這樣的自我認(rèn)知過(guò)程，他們對(duì)A國(guó)戰(zhàn)俘做了種種巧妙的安排，讓?xiě)?zhàn)俘們不知不覺(jué)間就按照他們的安排做事。在做事的時(shí)候，戰(zhàn)俘們的自我認(rèn)知慢慢調(diào)整到和行為一致，然后慢慢形成新的信仰，新的價(jià)值觀和態(tài)度，從而與C國(guó)的合作越來(lái)越深入。

原始部落的成人儀式

非洲南部有個(gè)部落，要求10到16歲的男孩完成一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，只有通過(guò)考驗(yàn)的男孩，才算是真正的男人。在這三個(gè)月期間，男孩要經(jīng)歷6種考驗(yàn)：挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西、受罰、承受死亡的威脅。違反任何一條都要受到嚴(yán)厲的懲罰。

原始部落的成人儀式極度變態(tài)，而且一直都在延續(xù)。人們?cè)敕皆O(shè)法地取締它，但不管使用什么策略，哪怕是政府施壓，也都沒(méi)有成功過(guò)。

人們以為是這些部落成員心理扭曲、社交紊亂，但事實(shí)證明，這類人比常人更積極更健康，心理思維調(diào)整得更快。

最后，社會(huì)心理學(xué)家給出了答案：人們通常更珍視費(fèi)盡周折，努力付出得到的東西。而且東西越難得到，人們的珍視度越高。

所以，目前各種團(tuán)體，都會(huì)設(shè)置一些入會(huì)條件，建立起團(tuán)隊(duì)的凝聚力和卓越感。

2.4承諾和一致的應(yīng)用

C國(guó)是怎樣讓A國(guó)戰(zhàn)俘不斷踐行『承諾與一致』原理的呢？其中一個(gè)方法就是寫(xiě)作。

A國(guó)戰(zhàn)俘寫(xiě)出來(lái)的文章，就是一種書(shū)面證明材料，也可以當(dāng)成是一種承諾的物證，能夠拿給別人看，令人信服。人們總認(rèn)為寫(xiě)出來(lái)的東西是真實(shí)的，不管是自愿寫(xiě)還是強(qiáng)迫寫(xiě)，只要是紙質(zhì)的，就表明一種態(tài)度和立場(chǎng)。它是一種證據(jù)，暗示你的言行一定要一致，你需要不斷去調(diào)整你的形象及行為，去印證你寫(xiě)出來(lái)的東西。

很多順從專家明白書(shū)面聲明的承諾力量。比如成功的安利公司就用紙張書(shū)寫(xiě)個(gè)人銷售目標(biāo)，來(lái)促使銷售員不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)要求。

書(shū)面聲明不僅適用于銷售員，現(xiàn)在越來(lái)越多的公司針對(duì)消費(fèi)者也開(kāi)始實(shí)行這種策略。商家為了減少?gòu)?qiáng)買強(qiáng)賣過(guò)程中消費(fèi)者的退單問(wèn)題，在銷售的過(guò)程中，讓消費(fèi)者自己填寫(xiě)協(xié)議；更有一些商家花錢通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)魑牡男问阶屜M(fèi)者參加。為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)，人們不斷尋找產(chǎn)品的亮點(diǎn)并寫(xiě)出來(lái)，慢慢地自己也相信自己寫(xiě)的文字了，這就是書(shū)面聲明的威力。

為什么書(shū)面聲明能改變一個(gè)人呢？

因?yàn)闀?shū)面聲明很容易公之于眾，而公之于眾的東西，就相當(dāng)于一個(gè)承諾，公開(kāi)的承諾是具有長(zhǎng)久效力的。

如果一個(gè)人當(dāng)眾公開(kāi)了他的選擇和立場(chǎng)，基于承諾和一致的思維觀念的影響，他便會(huì)努力繼續(xù)這種選擇和立場(chǎng)。

所以，現(xiàn)在越來(lái)越多的人在利用這條規(guī)則，各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和組織也都會(huì)宣揚(yáng)：想減肥了，就要公開(kāi)承諾自已的減肥目標(biāo)；想戒煙了，就要公開(kāi)戒煙的目標(biāo)；想多看書(shū)了，就公開(kāi)閱讀的目標(biāo)等等，而這樣確實(shí)行之有效。

書(shū)面聲明如此有效還有一個(gè)原因，那就是：它需要花出比口頭承諾更大的努力。

上述案例中，C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)還舉辦過(guò)針對(duì)A國(guó)戰(zhàn)俘的政治征文活動(dòng)，獲勝者可以獲得少量的香煙和水果。這些獎(jiǎng)品還是有一定價(jià)值的，但為什么不設(shè)置更大一點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)呢？

其實(shí)是因?yàn)樗麄兏Ｍ麉⑴c者為自己的所做所為負(fù)責(zé)。既然選擇了，就沒(méi)有退路可尋。既然是反對(duì)國(guó)家的政策，就不要找借口說(shuō)是為了獎(jiǎng)勵(lì)。

社會(huì)科學(xué)家們認(rèn)為，當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才愿意主動(dòng)為自己的行為負(fù)責(zé)。外部的獎(jiǎng)品就是一種壓力，當(dāng)壓力很強(qiáng)大時(shí)，它可以迫使我們?nèi)?zhí)行某一行動(dòng)，但卻無(wú)法讓我們心甘情愿地對(duì)此行動(dòng)負(fù)責(zé)，也并不能為我們帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。

2.5應(yīng)對(duì)承諾和一致的方法

我們不得不承認(rèn)，不管是哪個(gè)民族或國(guó)家，都遵從『承諾和一致』這個(gè)原理。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，信守承諾的人會(huì)更受大眾歡迎，而人們也確實(shí)需要這種自動(dòng)的行為模式，避免再去花時(shí)間和精力做選擇。

我們前面說(shuō)過(guò)，人們信守承諾是好的，但如果一味地死守承諾，就會(huì)被一些別有用心的順從專家們利用它來(lái)謀利。

那我們?cè)趺慈グl(fā)現(xiàn)并應(yīng)對(duì)這些順從策略呢？

每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了圈套，被迫接受原本并不想答應(yīng)的一些要求時(shí)，我們身體的某些部位會(huì)發(fā)出強(qiáng)烈的信號(hào)，比如會(huì)胃痛。有時(shí)人們的意識(shí)還不是很清晰，腸胃感受不到，我們的大腦也會(huì)發(fā)出一些信息，這里信息也許藏在我們的心靈深處，需要我們進(jìn)一步去發(fā)現(xiàn)，去明確。

作者為應(yīng)對(duì)承諾和一致這個(gè)原理提出了兩個(gè)對(duì)策：一是建立反擊模式，二是反思承諾前提。

當(dāng)我們意識(shí)到有人想利用承諾和一致讓我們上當(dāng)時(shí)，試著傾聽(tīng)我們身體發(fā)出的信號(hào)，比如腸胃的信號(hào)。如果你感覺(jué)到胃痛，千萬(wàn)不要再繼續(xù)堅(jiān)持信守承諾，明確拒絕對(duì)方的請(qǐng)求，應(yīng)該是此時(shí)最明智的做法。

當(dāng)我們并沒(méi)有那么清晰地意識(shí)到正在受到順從策略的利用時(shí)，我們的胃也許不會(huì)發(fā)出信號(hào)，此時(shí)，好好想一想我們做出承諾的初衷，為什么會(huì)做這樣的承諾？如果重新選擇，我們還會(huì)做出同樣的選擇嗎？

找出我們最初的目的，堅(jiān)持它。就算順從專家說(shuō)了很多話，我們也不會(huì)上他們的當(dāng)。

3.1第三大原理：社會(huì)認(rèn)同原理

本章講影響力的第三大原理：社會(huì)認(rèn)同原理。

社會(huì)認(rèn)同原理，是指我們?cè)谂袛嗄骋皇虑闀r(shí)，會(huì)受到別人的影響，根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

這一原理適用于人們對(duì)正確行為的判斷。在某種環(huán)境下，人們判斷某一行為是否正確時(shí)，會(huì)看別人怎么做，而這樣的反應(yīng)是一種無(wú)意識(shí)、自動(dòng)化的反應(yīng)模式。

本章我們會(huì)重點(diǎn)講解社會(huì)認(rèn)同原理的適用條件，并借助社會(huì)認(rèn)同原理的案例讓人們意識(shí)到這個(gè)原理對(duì)人類社會(huì)的深遠(yuǎn)影響。希望大家學(xué)會(huì)在日常生活中如何應(yīng)用并應(yīng)對(duì)這些原理。

在開(kāi)始今天的閱讀前，請(qǐng)先思考一個(gè)問(wèn)題：在面臨突發(fā)的生命威脅時(shí)，你如何向周圍的陌生人求救？

3.2社會(huì)認(rèn)同原理的心理基礎(chǔ)

通常情況下，人們習(xí)慣性按照符合社會(huì)要求的方式做事。比如，人們看到別人都在做某件事，就會(huì)覺(jué)得別人的行為是正確的，也會(huì)照著做，這樣的話，也許會(huì)少犯點(diǎn)錯(cuò)，少花點(diǎn)心思和精力去重新思考。而且同樣一件事，做得人越多，越顯得這種做法正確，人們?cè)皆敢馊バХ拢@就是社會(huì)認(rèn)同原理在悄無(wú)聲息地起作用。

社會(huì)認(rèn)同原理存在兩個(gè)心理基礎(chǔ)：不確定性和相似性。

當(dāng)周圍的環(huán)境中有很多不確定因素時(shí)，我們的第一選擇會(huì)傾向于看身邊的人怎么做，然后就會(huì)無(wú)意識(shí)地照著做。

書(shū)中提到了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，可以用來(lái)支撐這個(gè)觀點(diǎn)：

如果你站在一條川流不息的人行道上，抬頭看向天空或某個(gè)建筑物，堅(jiān)持一分鐘，此時(shí)或許沒(méi)有人會(huì)留意你做了什么，而是直接從你身邊擦肩而過(guò)。

但如果你帶上4個(gè)朋友在相同的地方一起抬頭看，一分鐘內(nèi)，肯定會(huì)有人停下來(lái)，跟你們一樣抬頭看，就算行人會(huì)覺(jué)得這種行為很傻，他們也會(huì)忍不住抬頭看。

如果不信，不妨去親身試一試，體驗(yàn)一下。

三名來(lái)自紐約的社會(huì)心理學(xué)家做了這個(gè)實(shí)驗(yàn)，并得出結(jié)論：你和你朋友的行為能促進(jìn)80%的陌生行人抬頭看天空。

有時(shí)候，即使人們清楚地知道該如何做事，也會(huì)忍不住效仿別人。不過(guò)，他們通常會(huì)觀察與他們相似的人的行為，也更傾向于效仿這些，而不是跟他們差異較大的人。

作者的兒子3歲時(shí)學(xué)游泳，但不管作者使用什么方法，勸他，哄他，羞他，給他請(qǐng)專業(yè)的1.8米高的研究生游泳教練，兒子怎么都學(xué)不會(huì)。兒子不怕水，相反還很喜歡，可是他只有帶上游泳圈后才敢下水。

一個(gè)小小的契機(jī)改變了這個(gè)3歲的小男孩，讓他很快就學(xué)會(huì)了游泳。你們猜一猜，是什么樣的契機(jī)？

其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)作者的兒子看到與他同歲的鄰居小男孩竟然不用游泳圈也會(huì)游泳，他就相信自己也可以，不自覺(jué)地把鄰居小朋友當(dāng)成了可以模仿的榜樣，自然就學(xué)會(huì)了游泳。

所以，如果你也是孩子的父母，遇到想讓孩子做的事，卻無(wú)法說(shuō)服孩子按著你的要求做時(shí)，不妨帶他和那些已經(jīng)做到的小朋友們玩，相信他很快也能做到你的要求。

一般情況下，社會(huì)認(rèn)同所起到的作用是好的，但也會(huì)有一些順從專家們利用社會(huì)認(rèn)同來(lái)牟利或愚弄我們。

接下來(lái)，我們通過(guò)案例詳細(xì)了解一下社會(huì)認(rèn)同原理對(duì)人們行為的影響。

3.3社會(huì)認(rèn)同原理的案例

神秘宗教組織的世界末日論

從歷史記錄上來(lái)看，宗教組織們的各種世界末日論幾乎都未成功，但他們的信徒并沒(méi)有因此失去對(duì)預(yù)言的熱情，相反，他們對(duì)宗教的信仰更加堅(jiān)定。

科學(xué)家們?yōu)榱烁愣@一現(xiàn)象，調(diào)查和研究了來(lái)自芝加哥的30個(gè)信徒。

這些信徒信仰的是一個(gè)小眾宗教組織，該教信徒少，從未超過(guò)30人。這一年，該教的核心人物揚(yáng)言收到了『守護(hù)神』的信息，預(yù)言未來(lái)會(huì)有一場(chǎng)足以淹沒(méi)整個(gè)世界的特大洪水，而只有信奉該教的人，才有機(jī)會(huì)受到太空飛碟的救援。他們開(kāi)始為登上飛碟做著各種準(zhǔn)備：把帽子留在家里，不能攜帶任何金屬物品等。

信徒的家人們極力反對(duì)他們的信仰和行為，可教徒們依然固執(zhí)己見(jiàn)。他們辭掉工作，丟棄財(cái)產(chǎn)，放棄一切，默默地準(zhǔn)備著登船事宜。

在洪水到來(lái)之前，他們公布過(guò)大難將至的消息，發(fā)出過(guò)警報(bào)，卻并未試圖轉(zhuǎn)化別人的觀念，也不曾試圖勸誡主動(dòng)回應(yīng)的人。

還有一點(diǎn)，他們也從不勸說(shuō)別人加入該教，反而想方設(shè)法地對(duì)外保密。信徒們把記者和群眾擋在門外，不回應(yīng)任何問(wèn)題。不管媒體的宣傳多么聲勢(shì)浩大，他們一致保持低調(diào)，不為名聲所動(dòng)。

最后，他們?cè)谖缫轨o靜地等待著飛船的降臨，并大聲呼喊著『守護(hù)神』下達(dá)的口號(hào)。

然而，什么也沒(méi)有，沒(méi)有飛碟，沒(méi)有淹沒(méi)整個(gè)世界的特大洪水，他們像是自導(dǎo)自演了一場(chǎng)鬧劇。

組織的核心人物發(fā)表講話：因?yàn)樗麄儼察o虔誠(chéng)地靜坐了一夜，神靈感應(yīng)到他們散發(fā)出的光芒，從而拯救了整個(gè)世界。

接下來(lái)，所有信徒的行動(dòng)都發(fā)生了改變，在前一刻還保密的事情，現(xiàn)在開(kāi)始想要曝光了。他們開(kāi)始主動(dòng)接待到訪的人，回答所有的問(wèn)題，努力改變潛在信徒的信仰，積極地招募新成員。

為什么信徒們的態(tài)度出現(xiàn)了180度的大轉(zhuǎn)彎？

事實(shí)上，促使信徒們宣傳他們信仰的，不是之前的確定性，而是一種逐步擴(kuò)散的不確定和懷疑。經(jīng)過(guò)這件事，信徒們慢慢品出一些什么味，摸到了一點(diǎn)頭緒，開(kāi)始懷疑所謂的洪水和飛碟的預(yù)言可能是假的，甚至整個(gè)信仰都有可能是錯(cuò)的。

可這些信徒們已經(jīng)走得太遠(yuǎn)，為了這個(gè)信仰，他們放棄了全部。此時(shí)如果連信仰也破滅了，那他們真的是什么也沒(méi)有了，隨之而來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力，別人的嘲弄，自己的恥辱感都會(huì)無(wú)法承受，所以他們不得不繼續(xù)逼迫自己，堅(jiān)信洪水真的會(huì)來(lái)。

為了防止信仰完全破滅，他們需要更多的社會(huì)認(rèn)同來(lái)支撐。教派的核心人物們很清楚，他們更改不了事實(shí)，只能更改證據(jù)，讓更多人來(lái)證明這份信仰。這一切就解釋了他們前后不一的態(tài)度和行為。

冷漠社會(huì)：38人見(jiàn)證的兇殺案

很多時(shí)候，當(dāng)外界情況不明，存在各種不確定因素的時(shí)候，我們就會(huì)依賴別人的行為行事。但我們忽視了一點(diǎn)，正因?yàn)檫@個(gè)情況不確定，周圍的其他人，可能都在尋找支持和證據(jù)。如果人人都處于不確定的狀態(tài)，人人都在向別人看齊，那么最終的結(jié)果就會(huì)是：誰(shuí)都不知道應(yīng)該怎么做，索性無(wú)作為或是錯(cuò)誤作為。

這一點(diǎn)就能解釋當(dāng)前社會(huì)上出現(xiàn)的社會(huì)冷漠現(xiàn)象：受害者需要幫助，而旁觀者無(wú)動(dòng)于衷。

美國(guó)紐約皇后區(qū)曾發(fā)生一起普通的兇殺案，但這件兇殺案有一點(diǎn)不尋常的是，受害者曾發(fā)出過(guò)呼救，在大街上弄出了很大的聲響，最終被歹徒襲擊了三次才被奪去生命；案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)有38位公民眼睜睜看完兇殺案的全過(guò)程，但卻無(wú)動(dòng)于衷，沒(méi)有任何人起身阻攔或打電話報(bào)警。

難道這個(gè)社會(huì)真的如此冷漠無(wú)情？

隨后的調(diào)查讓人目瞪口呆。警察詢問(wèn)了那38名目擊者，只有兩三個(gè)人明確表明因?yàn)楹ε禄蚴遣幌刖砣肫渲校簧锨皫兔Γ渌耍恢罏楹螞](méi)有上前阻止慘案的發(fā)生，或是拿起手機(jī)打一通報(bào)警電話。要知道，打報(bào)警電話并不會(huì)危害到自身的安全。

心理學(xué)家分析了這場(chǎng)案件，給出了以下兩個(gè)解釋：

1.恰恰是因?yàn)榘赴l(fā)當(dāng)時(shí)的目擊者太多，每個(gè)人都覺(jué)得，一定會(huì)有人打電話報(bào)警；

2.面對(duì)不確定的突發(fā)情況，目擊者都曾試圖效仿其他人的行為，每個(gè)人都這么做，自然就沒(méi)有人真的有所作為，去制止慘案的發(fā)生。

由此可得出一個(gè)結(jié)論：如果發(fā)生緊急事件，身邊的旁觀者越多，對(duì)受害者越?jīng)]有好處。

為了讓這個(gè)結(jié)論更有說(shuō)服力，心理學(xué)家們又進(jìn)行了第二項(xiàng)研究，實(shí)驗(yàn)者模擬緊急狀態(tài)下，一個(gè)旁觀者和多個(gè)旁觀者在場(chǎng)時(shí)，受害者所得到的援助次數(shù)。

數(shù)據(jù)顯示，如果只有一個(gè)旁觀者時(shí)，受害者被救助的可能性高達(dá)85%；但如果同時(shí)有5個(gè)旁觀者在場(chǎng)，受害者得到援助的概率只有31%。

因此，很多旁觀者的冷漠態(tài)度是社會(huì)認(rèn)同導(dǎo)致的。人們習(xí)慣性在陌生的場(chǎng)所展現(xiàn)優(yōu)雅和干練，也會(huì)不由自主地跟隨周邊人的行為習(xí)慣來(lái)為人處事。

社會(huì)自殺新聞報(bào)道引發(fā)的規(guī)律

有一項(xiàng)研究表示：每當(dāng)一件自殺新聞上了頭條，緊接著，死于商業(yè)客機(jī)事故的人會(huì)增加10倍，不僅如此，發(fā)生致命車禍的人也急劇增多。

而且，如果新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺的消息，突然增加的就是一個(gè)人的事故；如果報(bào)道的是一個(gè)人失誤導(dǎo)致多人死亡的信息，增加的就是多人事故的車禍或墜機(jī)事故。

這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：遭遇困境的人，會(huì)根據(jù)其他同樣陷入困境的人如何行動(dòng)，從而決定自己該怎么做。有人自殺，所以跟著自殺的人就多了起來(lái)。

所以，請(qǐng)切記，在自殺事件上了頭條新聞，而且被炒得熱火朝天的時(shí)間里，請(qǐng)記得改變自己的出行方式，可能會(huì)提高人們的生存機(jī)率。

3.4社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用

兒童自閉癥的治愈

當(dāng)人們意識(shí)到社會(huì)認(rèn)同原理對(duì)人的影響后，就開(kāi)始嘗試應(yīng)用這個(gè)原理解決我們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降碾y題。

心理學(xué)家?jiàn)W康納曾對(duì)社會(huì)上的自閉癥兒童進(jìn)行了一項(xiàng)研究，他制作了11種場(chǎng)景的電影，每個(gè)場(chǎng)景剛開(kāi)始，都會(huì)讓一個(gè)孤僻的孩子安靜地旁觀某種集體活動(dòng)；待場(chǎng)景結(jié)束時(shí)，這些原本孤僻的孩子，也會(huì)積極地參與到活動(dòng)中。

奧康納從4所幼兒園里挑選了一些自閉癥最嚴(yán)重的孩子，給他們看電影，之后，自閉癥小孩子都會(huì)和同齡人互動(dòng)起來(lái)，從此變得開(kāi)朗起來(lái)，擺脫自閉癥。

有些心理咨詢師使用社會(huì)認(rèn)同原理，幫助恐懼癥的人擺脫極端的害怕情緒，都取得了非常好的效果。

當(dāng)不確定時(shí)，如果發(fā)生困難，如何向人求助？

請(qǐng)記住，即使周邊人多，也要指定一個(gè)人，明確讓他幫忙，他才會(huì)負(fù)起責(zé)任。

社會(huì)認(rèn)同原理導(dǎo)致了整個(gè)社會(huì)集體的冷漠，這并不是因?yàn)槿藗冋娴臒o(wú)情，而是人們對(duì)陌生事件的不確定，會(huì)不由自主地按照社會(huì)認(rèn)同原理機(jī)械化行動(dòng)：先看周圍人的反應(yīng)，再?zèng)Q定要不要行動(dòng)。

那我們?nèi)绾谓柚@個(gè)原理處理突發(fā)情況呢？

如果一個(gè)人遇到緊急情況，完全失去說(shuō)話能力和行動(dòng)能力，甚至連意識(shí)都沒(méi)有了，那他得到救援的可能性真的會(huì)非常小，所以，趕緊得到幫助很重要。

求助的方法很重要。如果只是單純的嘆息或喊叫，可能根本沒(méi)什么用。這樣雖能讓人注意到他，卻無(wú)法衡量他的情況是否真的存在危機(jī)，也無(wú)法確定他需要什么樣的援助。一旦人們不確定，就會(huì)遵從社會(huì)認(rèn)同原理而袖手旁觀，或者選擇等待更有資格的人來(lái)救援。

所以，如果遇到緊急情況，請(qǐng)一定要減少旁觀者的不確定性，選擇一個(gè)人，告訴他你的情況，再告訴他你到底需要什么樣的幫助。當(dāng)你指定了一個(gè)人，并告訴了他確定的情況，這個(gè)人就會(huì)擔(dān)當(dāng)起救援的責(zé)任。

對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)非常重要。同時(shí)，這一點(diǎn)也回答了本節(jié)開(kāi)頭的思考題，請(qǐng)務(wù)必牢記。

3.5應(yīng)對(duì)社會(huì)認(rèn)同原理的策略

社會(huì)認(rèn)同原理本身是好的，我們可以利用它來(lái)減少?zèng)Q策的時(shí)間，也可以用來(lái)解決一些癥狀和社會(huì)難題。但在現(xiàn)實(shí)生活中，總有一些順從專家們，利用社會(huì)認(rèn)同心理操縱或愚弄人們，這就需要我們提高警惕并好好應(yīng)對(duì)了。

接下來(lái)就讓我們一起來(lái)了解，如何應(yīng)對(duì)順從專家們使出來(lái)的社會(huì)認(rèn)同策略。

順從專家們知道，人們的行為習(xí)慣有著固定的行為模式，他們只要提供一點(diǎn)別人也認(rèn)同的證據(jù)，就可以讓人們跟著一起行動(dòng)，即使他提供的證據(jù)是假的也沒(méi)有關(guān)系。

對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，面對(duì)明顯是假的信息和偽裝證據(jù)，只要多一點(diǎn)耐心，謹(jǐn)慎一點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)，就能保護(hù)好自已。

但面對(duì)一些無(wú)心導(dǎo)致的失誤，人們就要更加慎重了。很多時(shí)候，人們無(wú)法判斷別人到底是對(duì)是錯(cuò)，只能被動(dòng)的跟著社會(huì)認(rèn)同的原理采取行動(dòng)。

所以我們一定要保持謹(jǐn)慎的心態(tài)，不管遇到什么樣的突發(fā)情況，不要完全信任周圍人做出的反應(yīng)，哪怕這些反應(yīng)并沒(méi)有被有心人利用，也需要慎重。