生物學家們發(fā)現(xiàn)，雌火雞對小火雞的辨認并不在于其氣味、相貌，而僅僅因為它們能發(fā)出“嘰嘰”的叫聲，如果剛出生的小火雞不幸是個習慣沉默的小家伙，那它就極有可能被母親忽略或者殺死。在另外一個實驗中，生物學家將雌火雞的天敵，一直臭鼬模型放在雌火雞的附近，便立即遭到了雌火雞對這個天敵的猛烈攻擊，然而一旦臭鼬模型里頭的小錄音機開始發(fā)出“嘰嘰”的聲音時，研究者們發(fā)現(xiàn)，雌火雞不但容許它靠近，甚至還將它攏到了自己的翅膀下。這里，雌火雞的母性完全被那種“嘰嘰”的聲音所控制，生物學家聲稱他們在很多其他動物身上也發(fā)現(xiàn)了這種被稱之為“固定行為”的模式。
而社會學家以及行為心理學家則進一步說，固定行為模式在人類身上同樣存在。在生活中我們時常看到這樣的事實：一件無人問津的物品，價格乘以2以后，反而被一搶而空，是因為對方刻意使用了“影響力”武器，利用我們遵循的“價格貴等于東西好”的原則，從而觸發(fā)了我們自動購買的行為模式。
在很多時候人們選擇這種下意識的模式化行為來提高效率，在另外一些情況下人們發(fā)現(xiàn)自己根本就別無選擇。我們沒有足夠的時間、精力和能力分類、鑒別所有行動，不可能去認識和分析每一個人、每一件事和每一種處境的每一個方面否則的話，我們一天都活不下去。但我們需要防范的是，一些人會利用我們的脆弱本性，使用影響力武器，讓我們乖乖就范，所以識別和抵制別人設計的陷阱，避免上當受騙就顯得非常重要。
《影響力》的作者羅伯特.奧迪尼，是著名社會心理學家，全球知名說服力研究權威，被人稱為“影響力教父”，曾在亞利桑納州立大學執(zhí)教多年，從事社會心理學研究工作。他傾其職業(yè)生涯來研究影響力，在說服、順從和談判領域享有國際聲譽。
該書是根據(jù)作者親身體驗和觀察書寫的，是應用心理學的經(jīng)典之作，被稱為史上最強大、最震懾人心的心理學暢銷書，更是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一。“股神”巴菲特的合伙人查理.芒格也對這本書極為推崇，為了表達對作者的感激之情，特地贈送了一股“伯克希爾·哈撒韋” 公司的股票，如今這一股股份，價值超過200萬人民幣。
這本書講述了能讓人產(chǎn)生自動、無意識順從的六種影響力武器，這六種類型都以一個指導人類行為的心理學原理為基礎。它們分別是：互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威效應與稀缺。
在這本書中，作者向我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙，同時，作者向我們揭露了隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈。通過本書的閱讀，我們可以獲得兩方面的幫助：一是學會保護自己，避免掉入別人設計的說服力陷阱，二是增強自己的影響力，幫住你說服別人。
互惠原則：給予-索取-再索取
有一位大學教授做過這樣的實驗。他隨機挑選出一群素不相識的人，然后給他們寄去圣誕卡。雖然他估計有些人可能會回復，但人們的反應真地讓他很吃驚，那些素昧平生的人寄給他的節(jié)日賀卡像雪花般紛飛而來。
這些回寄卡片的人，雖然不認識這位教授，但收到賀卡后，便一下子啟動了自動反應，給他回寄了賀卡。
互惠原理是指：如果別人給了我們什么好處，我們就會盡量回報。
中國有一句俗語：吃人家的嘴軟，拿人家的手短。任何人都不希望背后被同事或者朋友說成是小氣鬼，一旦被朋友請了一次客，就要牢牢地記住對方請客用了多少錢，并努力爭取盡快回請這個朋友，并計劃支出相應的金額。這其實就是互惠原則的心理作用。
互惠原則不僅我們產(chǎn)生虧欠感，從而知恩圖報，也可以起到說服別人的作用。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應。
心理學家做過一個“可樂換彩票”的試驗：在一項藝術鑒賞活動中，一名叫喬的人，在短暫的休息時間，喬離開了房間幾分鐘，回來時帶了兩罐可口可樂，一罐給受試者，一罐給自己，喬請受試者幫他一個忙。他表示正幫一款新車賣抽獎彩票，要是他賣的彩票多，就能得50元美金獎勵，喬請受試者以每張25美分的價格買些彩票，可受試者越買越多。
很容易看出，拒絕喬的邀請實在是太不禮貌了，因為喬已經(jīng)花了錢，然而，等喬說明自己賣彩票的愿望時，接受了可樂帶來的虧欠情緒就變得清晰可見了，因為受試者覺得自己欠了喬的人情，必須還回去。這個試驗也告訴我們這樣的道理：在向別人提出請求或者說服別人之前，先施加小小恩惠，就能極大地提高對方同意我們請求的概率。
用互惠原理使他人順從的還有第二種辦法：互惠式讓步。這種技巧一般叫做“拒絕-后撤”術，通俗的叫法是“留面子法”。假設你想讓某人答應你的某個要求，為了提高獲勝的概率，你可以先向某人提出一個大些的要求---對這樣的要求某人是鐵定會拒絕的；等他真正拒絕了這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，而這個要求就是你真正想要的目標，倘若你的要求設置巧妙，某人會把你的第二個要求當作是第一個要求的退步，并且感到自己這邊也應該做出讓步，于是就順從了你的第二個要求。
在認識到互惠原理后，我們?nèi)绾紊钪星擅畹木芙^使用互惠原理的請求呢？互惠原理一旦被激活，它的力量就會強大到我們根本無法抵擋，所以拒絕請求者最初的善意或讓步，大概可以讓我們成功回避這一問題。可棘手的問題在于，最初碰到的一個善意時，你很難判斷它到底是出于真誠還是打算利用你。最好的解決方案是倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接收它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。互惠原理只說要以善意回報善意，而不是用善意來回報詭計。
承諾一致：承諾會自己“長出腿來”支撐行動
心理學家曾做過一項實驗，結果在賭馬者身上發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，那就是賭馬者一旦下了賭注，他們立刻對自己所買的那匹馬的信心大增。其實這批馬獲勝的概率一點也沒有改變，馬還是原來那匹馬，賽道還是原來那條賽道，賽場還是原來那個賽場。但在這些賭馬者的眼中，一旦下了賭注之后，這批馬獲勝的希望就大大地提高了。
在下注前的半分鐘，他們猶豫不決，對下注的馬屁能否獲勝沒有一點把握；然而下注之后，他們馬上變得樂觀起來，對下注的馬匹信心十足。令其態(tài)度發(fā)生根本轉變的一個關鍵因素，是他們所做出的最后決定。一旦選擇了某種立場，必須保持一致的壓力迫使這些人產(chǎn)生要與他們過去的所作所為相一致的想法，這就是“承諾一致” 所起的作用。
承諾一致是指人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。
一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策是正確的。
書中有這樣一個故事：蒂姆和莎拉在同一家醫(yī)院工作，蒂姆是X光技師，莎拉是營養(yǎng)師，有一天他們戀愛了，但對莎拉而言，這場戀愛不太完美，她想和蒂姆結婚，想要蒂姆停止酗酒，但蒂姆都不答應，為此他們經(jīng)常吵架，最后莎拉結束了這段關系。后來，蒂姆得知莎拉要結婚了，他打來電話給莎拉，說他很后悔與莎拉分手，希望兩人能夠和好，并且承諾戒酒，于是莎拉取消了婚禮，和蒂姆重歸于好。然而兩年過去了，蒂姆和莎拉仍像以前一樣生活在一起，蒂姆仍然酗酒，仍然沒有結婚的打算，但是莎拉卻比前更加忠心了。
這是為什么呢? 莎拉說，由于她必須要在蒂姆和另一個男友之間做出選擇，她才意識到蒂姆在她心目中的位置是不可替代的。所以，在選擇了蒂姆而不是另外一個男友之后，莎拉變得更快樂了，即使那些讓她選擇蒂姆的條件沒有一條變成現(xiàn)實。實際上，我們每一個人都會時不時地欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致。
為什么“承諾一致”這么管用呢？因為這代表著社會的普世價值觀，言行一致的人，會讓人感覺理性、可靠、值得信賴，也更容易取得被人的信任和合作；如果不具備這個特點的人，會被視為浮躁、多變、欠缺穩(wěn)定，這樣的人很難獲得別人的信任和合作，所以人們都避免言行不一。
承諾一致既可以影響別人，也可以影響自己。比如，我們把每天的計劃清單寫出來時，這些目標就會更容易實現(xiàn)，因為寫下來就變成了承諾，承諾一旦做出，就會激發(fā)我們采取行動來遵守承諾。
這些認識對于教育孩子也具有意義。對于我們希望孩子真心相信的事情，決不能靠賄賂或者威脅讓他們?nèi)プ觯V賂和威脅的壓力，只會讓孩子暫時順從我們的愿望，倘若我們不希望他們暫時順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現(xiàn)場提供外部壓力，他們也會樂意照著我們的方式去做，那么，我們就必須找出一個理由，能讓孩子從一開始，就照著家長的意愿去做，同時，又讓他對這一行為自覺自愿的負責。
我們在享受承諾一致的好處時，也要防止別人給你設置承諾的圈套，利用承諾“以小博大”。那么如何避免呢？不是所有的承諾都要從頭到尾地履行，你要考慮真正要履行承諾的理由到底是什么，如果這些理由是真實存在的，就遵守承諾，如果這個理由是虛假的，那么我們就沒有必要遵守之前的約定。
社會認同：在人人想法都差不多的地方，沒有人會想得更多。
有這么一項研究：在電視節(jié)目中增加配音笑聲，能使觀眾在觀看幽默題材的節(jié)目時笑得更頻繁也更持久，而且會讓他們認為節(jié)目內(nèi)容更加有趣、更好看。此外，配音笑聲對那些蹩腳的玩笑最有效。
如果做一番調(diào)查，相信大部分人會討厭這種“配音笑聲”，因為這么做顯得愚蠢、虛假、膚淺了，但為什么電視臺還會繼續(xù)使用呢？因為這種“配音笑聲”產(chǎn)生了社會認同的效果。當我們開始漫不經(jīng)心地、條件反射般地對得到社會認同的事物做出反應時，就會被一些不完全或虛假的認同所蒙騙，這樣問題便出現(xiàn)了。我們存在的問題是太習慣于拿其他人的反應來判斷節(jié)目是否好笑，我們聽到聲音就做出反應，但并沒有考慮事物的實質(zhì)。
社會認同是指在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會判定這樣做是有道理的。不論是在電影院里如何處置空爆米花盒子，或是在某個路段上車應該開多快，還是在宴會上應該如何吃雞，周圍人的做法對我們決定自己應該如何行動具有很重要的指導作用。
判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。看到大家正在做，就覺得這種行為是恰當?shù)模仙鐣?guī)范的方式行事，總比跟著它對著干犯的錯誤少。大多數(shù)的時候，很多人都在做的事，的確也是應該做的事。但與此同時，選擇使用這條捷徑的人，也容易遭到伺機出手的牟利者利用。
慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡花很長的時間去念一長串已經(jīng)捐款的觀眾名單。他們這樣做是為了將下面的信息清晰地傳達給那些還沒有捐款的人：“看，已經(jīng)有這么多人決定捐贈了，這樣做一定是正確的。
除了在不確定情況下，我們?nèi)菀赘鶕?jù)他人的行為指導自己的行為外，在觀察到與我們相似人的行為時，社會認同原理能發(fā)揮出最大的影響力，這類人的行為讓我們意識到自己該怎么做才正確，因此，我們往往會效仿那些與我們相似的人，而不是與我們不同的人。
廣告商最喜歡告訴我們某種商品增長最快或銷售最旺，因為這樣他們就不必直接勸我們相信他們的商品質(zhì)量很好。他們只需要說其他很多人都這樣認為，就足以證明他們的商品質(zhì)量了。
心理學家發(fā)現(xiàn)，利用社會認同原理可以幫助人們擺脫自己的不良行為。在一項研究中，研究者作了一部包括11個不同的幼兒園活動場景的電影。每一個場景開始時都是一個小孩孤零零地站在一旁觀看一些正在進行的集體活動。但最后，這個小孩主動加入到這些活動中，每個人都很快樂。研究者從4所幼兒園中挑選出那些最孤僻的孩子并讓他們看這部電影，結果效果非常顯著。看過這部電影之后，那些孤僻小孩立即開始與他們的同齡人交往起來，其程度與學校里那些正常的孩子一樣。6周之后研究者返回學校時看到的情景更令人吃驚。沒看過那部電影的性格孤僻的小孩和以前一樣孤僻，而那些看過那部電影的小孩卻在校園的各種社會活動中發(fā)揮著帶頭作用。
雖然這部電影只有23分鐘，但只要看過一次就足以改變可能相伴一生的不良行為，而這就是社會認同原理的威力。這種方法也可以用在兒童教育上， 如果希望孩子養(yǎng)成刷牙、洗手的好習慣，只要多讓他看其他同齡人保持此類習慣的影片，就能起到很好的效果。
社會認同原理也可以幫我們確定最有效的救助方式。在現(xiàn)實中，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：兩個人當眾吵架，其中一個人被毆打，周圍的都看見了，但是沒有一個人上前勸阻。以前我們總是把此類事件歸結于旁觀者的“冷漠”，其實，最新的研究表明，旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。所以，如果我們身為受害者，除了提醒旁觀者你需要救助之外，你必須要消除他們的不確定性，你要指定某一個人，告訴他怎么提供幫助，采取什么方法，而不是寄希望于所有人。
社會認同，能幫助我們降低選擇的風險，但我們要警惕別人利用和偽造社會認同的假象來影響我們。如何避免社會認同的假象呢？意識到社會認同不一定都是對的，有自己的獨立判斷能力，從而不隨波逐流。
影響力的武器，除了上面提到的互惠、承諾和一致以及社會認同這三個技巧之外，書中提到的喜好、權威和稀缺的作用也不容忽視。
** 喜好原理**讓人們總是愿意，答應自己認識和喜愛的人提出的要求。這也就解釋了為什么熟人的推薦更容易讓我們購買一樣物品。世界上最偉大的汽車銷售員喬.吉拉德說他成功的秘訣就是讓客戶喜歡他，每個月他都會給自己13000多位顧客寄送印了字的節(jié)日賀卡，賀卡封面上的信息從沒改變過，上面寫著“我喜歡你”。這四個字被印在賀卡上，每年向13000多人寄出12次，次次不落，成就了世界上最偉大的銷售員。
而權威原理告訴我們：在權威面前，我們習慣性地順從。當我們遇到可能代表權威的身份、地位、頭銜、衣著、外部標志的人，思考似乎變成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。雖然在絕大多數(shù)情況下，這樣做會收到事半功倍的效果，但有時候也會有例外，因為我們只是在機械地做出反應，并沒有經(jīng)過自己的深思熟慮。
除此之外，稀缺也會產(chǎn)生影響力。俗話說：物以稀為貴，機會越少，價值就越高，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。如何避免被稀缺原理所影響？問問自己，為什么想要那件東西，如答案是想擁有它，那么我們應當利用稀缺性原則來判斷他的價格；倘若答案是它的功能（駕駛它、喝它或者吃它），那么需牢記一點:該物品不管是充足還是稀缺，其他功能都是一樣的。
影響力武器的作用是巨大的，雖然有時候我們發(fā)現(xiàn)了其中的技巧，但卻無法化解。當我們對某個人或某件事做出判斷的時候，我們并沒有考慮到所有相關的信息，而只是考慮了其中最具代表性的一條。
盡管依賴一條孤立的信息很容易讓我們做出愚蠢的決策，但是忙碌的現(xiàn)代生活卻迫使我們要走這種捷徑，如果我們棄至不用，我們就沒法卓有成效地應對日常生活的諸多抉擇了。
面對這種對我們的捷徑系統(tǒng)發(fā)起的猛烈進攻，我們應該怎么辦呢？我們不應該逃避，而是應該發(fā)起有利的反擊，反擊那些歪曲、篡改、偽造信息以引誘我們自然而然地去走捷徑并從我們這種行為中獲利的人，而且必須奮力捍衛(wèi)這一寶貴的捷徑。
