《影響力》總結(jié)

書中提到的六大影響力：互惠，承諾和一致 ，社會認(rèn)同 ， 喜好 ， 權(quán)威 ，稀缺

《影響力》是我精讀的第一本大眾心理學(xué)方面的書籍，關(guān)于閱讀這本書，我借助的是微信閱讀這個便利的平臺，并且花費(fèi)了兩周的時間才讀完，共計15小時。

這本書提到的影響力因素，不僅可以普及大眾心理學(xué)知識、學(xué)習(xí)基本銷售策略，還可以增強(qiáng)我們這些普通民眾對有心人采取影響力因素利用我們的防范意識，另外，也可以將其有利的一面應(yīng)用到生活、學(xué)習(xí)、工作中的方方面面，下面我就針對書中提到的知識，結(jié)合自身的經(jīng)歷與書中的實例談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

1、六大影響力的解讀

互惠

朋友送你一件禮物時，你會找個合適的契機(jī)也送她一件，或是旅游歸來后順便給她帶點(diǎn)紀(jì)念品；銷售人員想要將自家產(chǎn)品推薦給你之前，往往會贈送你一些小樣，或相關(guān)贈品來贏得你的好感；一個人對另一個人有所求時，便會帶點(diǎn)禮物拜訪她；當(dāng)埃塞俄比亞處在干旱與內(nèi)戰(zhàn)的困境時，竟然向遭遇地震的墨西哥捐款，原因就是墨西哥在意大利入侵埃塞俄比亞時曾經(jīng)幫過他；

這一切的一切都說明了互惠這個行為對人們帶來的影響力。而這種影響力之所以如此強(qiáng)大，原因如下：

① 基本的教育觀。我們先從小接受的教育是滴水之恩當(dāng)涌泉相報，禮尚往來才是正理。因此我們從小就認(rèn)為，有贈有還才是正確的，否則就是忘恩負(fù)義，或是被貼上“揩油鬼”的標(biāo)簽。

② 虧欠感。別人贈與的好處，會引發(fā)我們的虧欠感，而這種虧欠感會使我們內(nèi)心不舒服，因此我們有想要報答贈送人從而撫平內(nèi)心虧欠感的需求。

③? 社會認(rèn)同。人們不喜歡接受善舉但不回報的人，人們也不喜歡施與善舉但不給別人回報機(jī)會的人。

承諾與一致

一般來說，人人都有一種言行保持一致的愿望。答應(yīng)了別人的事，再難也要做到；自己選擇的路，跪著也要走完！因此，銷售商常常利用“拋低球”的方法給消費(fèi)者布局，從而提高銷量；敵國也會使用“登門檻”的方式讓戰(zhàn)俘漸漸歸順其國。

這一影響力又是憑什么起作用的呢？

① 基本的教育觀。從小我們接受的教育就是言行一致，誠實守信，不要做表里不一致的人！否則會被看做 “道貌岸然”的偽君子。

② 保持一致的壓力。從人的心理出發(fā)，一旦做了某項決定、某種承諾，人們就會堅定的認(rèn)為自己沒有錯，并且盡力將自己的選擇合理化。

③?社會認(rèn)同。人們不喜歡言行不一致的人，并且社會上的大部分人認(rèn)為言行一致是個性堅強(qiáng)、有邏輯性、穩(wěn)定性的表現(xiàn)形式。

承諾有如下特點(diǎn)：書面的承諾更顯鄭重；公開的承諾更具有持久的效力；為一個承諾付出的努力越大，對承諾者的影響越大,比如一些殘酷的成年儀式、入會儀式可以作為輔證，這也可以應(yīng)用心理學(xué)的“心血辯護(hù)”效應(yīng)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)的“沉沒成本”來解釋。

社會認(rèn)同

作為人類中的大多數(shù)，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的。因此，在逛淘寶、京東時，我們常常根據(jù)銷量最多、評論最多、信用最高來選擇一款產(chǎn)品；我們常常求助于美團(tuán)、大眾點(diǎn)評來進(jìn)行衣食住行方面的選擇；我們常常瀏覽豆瓣、知乎來決定自己要讀什么書、看什么電影。以上都是社會認(rèn)同積極的影響面，但是，“多元無知”效應(yīng)，“維特效應(yīng)”則是其負(fù)面的影響力。社會認(rèn)同這一影響力起作用的主要原因如下：

① 人生來具有社會屬性。我們具有集體觀念，或多或少的具有從眾心理，想要與大部分人保持一致；我們想當(dāng)然的認(rèn)為，當(dāng)很多人在做同一件事，他們必然了解一些我們不知道的情況。

②?專業(yè)知識的匱乏。每個人的時間、精力、能力有限，不可能對所有的事情都有專業(yè)性的見解，因此在遇到不熟悉的問題時，我們找到了社會認(rèn)同這一便捷的解決方式。

社會認(rèn)同原理也有自己的特點(diǎn)：不確定性，即，在我們自己不清楚情況、意外太大的時候，最有可能認(rèn)為別人做的是正確的；相似性，即，在我們觀察相似的人的行為時，社會認(rèn)同原理可以發(fā)揮最大的影響力。

喜好

“顏值即正義”，“看臉的世界”都說明了我們對顏值高、形象好的人有很好的印象；經(jīng)調(diào)查，那些長得好看的人在審判后接受的懲罰相對也較輕；銷售者會假裝與消費(fèi)者具有共同的愛好或是背景，以此來贏得消費(fèi)者的好感；警察辦案時，會采用紅白臉結(jié)合的方式來促進(jìn)案件的審理。

這一切體現(xiàn)的是喜好這一因素對我們的影響力。眾所周知的是，我們都更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求，那么如何讓別人喜歡你呢？

① 迷人的外表魅力。一手好的化妝技巧與服裝搭配技巧都可以為自己的形象加分不少，從而給別人留下好印象，增加我們在需要時獲取幫助，以及說服別人的幾率。

②?尋找相似點(diǎn)。我們都喜歡與自己相似的人相處，這種相似包括觀點(diǎn)、個性、背景、愛好、生活方式等，因為一般來說，我們會下意識的對與自己相似的人做出正面反應(yīng)。

③?熱情的恭維。喜歡聽人夸贊、恭維可以算是人性的弱點(diǎn)之一，換個角度，夸贊與恭維別人也可以理解為情感上的互惠。

④?接觸與合作。人們往往喜歡與熟悉的人打交道，所以在正常、愉悅的條件下持續(xù)的接觸某人，會帶來好感，從而合作共贏；但是，若在競爭等不愉快的條件下的持續(xù)接觸則會引來反感。

⑤?多與好的事情、事物建立起關(guān)聯(lián)。這與 “近朱者赤近墨者黑”的含義類似，當(dāng)你與好消息、好的事物一起出現(xiàn)時，別人才會想要靠近你，反之則會被看做災(zāi)星。因此我們可以努力的展示積極的美好的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，從而使我們更值得別人喜歡。

權(quán)威

《我不是藥神》中的張長林借助院士的頭銜，用假的格列寧欺騙了一批又一批的慢粒白血病患者；歷史上，由于士兵對上級長官命令的盲從，造成了南京大屠殺、猶太集中營等慘案；動物世界里，皮毛、魚鰭、鳥的羽翼都可以看做強(qiáng)壯的象征；人類社會中，頭銜、衣著、以及其他身份標(biāo)志則是各界權(quán)威的象征！

服從制度、法律、領(lǐng)導(dǎo)等權(quán)威似乎已經(jīng)成了我們的思維定式，關(guān)于權(quán)威起作用的原因總結(jié)如下：

① 基本的教育觀。我們從小接受的教育是要遵紀(jì)守法，上學(xué)要聽老師的的話，在家要聽父母的話，工作則要服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮·····服從權(quán)威儼然已成為我們生活中必不可少的行為指導(dǎo)方式。

②?知識的匱乏。由于社會分工的不同，社會環(huán)境的復(fù)雜性，我們都會因為對陌生領(lǐng)域知識的不了解，而求助于權(quán)威人士。

③?決策效率高。直接服從權(quán)威可以省去我們思考對錯，仔細(xì)衡量抉擇的時間與精力，事實證明，大部分情況下，應(yīng)用此法解決問題省心省力，效率高！但是不可抵御黑天鵝類事件。

稀缺

限時限量促銷的產(chǎn)品總是更容易博人眼球；不可替代性高的人更容易找到薪資高待遇好的工作；還有一個奇特的現(xiàn)象，若是瑕疵讓某物變稀缺了，便會更值錢；稀缺的人物、事物，消息總是更令人著迷。這又是為什么呢？

①?社會認(rèn)同。“物以稀為貴”

②?稀缺原理。根據(jù)稀缺原理來判斷一個事物的價值，大部分情況下是正確的。

③?逆反心理。隨著事物越來越稀缺，我們得到他的機(jī)會越來越少，我們的自由也會隨之喪失，但我們痛恨失去本來擁有的自由，于是我們就更想得到它，它的價值相應(yīng)也會更高。

④ 稀缺+競爭。當(dāng)稀缺資源被競爭時，會增加其價值。

⑤?雙重稀缺。獨(dú)家信息報道某物處于稀缺狀態(tài)，會造成雙重稀缺的狀態(tài)。

2、 影響力因素起作用的原因？

綜上，我們大概可以總結(jié)出互惠、承諾與一致，社會認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺這六大影響力起作用的共同原因：

社會認(rèn)同+教育觀。

人們在小時候接受的教育，以及周圍人對自己的看法，其影響力之巨大不言而喻，互惠、承諾與一致、社會認(rèn)同、權(quán)威、稀缺原理起作用的原因全部基于此。

可靠性高。

這些影響力因素一般來說可以通過激活我們類似機(jī)械化的行為指引我們做出正確的決定，因此符合我們的最佳利益。

簡化思考。

如今的社會科技、經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，具有快節(jié)奏、信息多元化、新穎性強(qiáng)的特點(diǎn)，我們很容易陷入“分析癱瘓”的困境，此時可以利用可靠性高的影響力因素提供的單一條件幫助我們判斷、抉擇，為我們在信息繁雜的快節(jié)奏環(huán)境中生存提供捷徑，不僅省心省力，還可以提高決策效率。

雖然這六大影響力符合社會認(rèn)同原理，可以簡化我們的思考，并且在解決問題、做決策時可靠性高，符合我們的最佳利益；但是我們不能忽略其中隱藏的負(fù)面作用，更不能任憑有心人采取影響力武器從中漁利！

3、 如何防范采取影響力因素忽悠我們的壞人？

首先，如果可以的話，先分清楚順從業(yè)工作者是公平公正的利用我們的捷徑反應(yīng)方式，還是弄虛作假的來誤導(dǎo)我們、誘騙我們。若是前者，我們可以欣然接受，因為他們?yōu)槲覀兲峁┝烁咝А⒈憬莸臎Q策方案；若是后者，我們則要保持警惕，強(qiáng)力反擊。

顯然，對于大部分人來說，一開始就區(qū)分順從業(yè)工作者的真正動機(jī)往往困難重重，因此我們需要一些思維方式或是一套方案來解決這個棘手的問題。

①? 提高警惕。

遇到互惠行為時，別人恭維你、有意接近你時，判斷此人是否另有所圖？需要承諾前，盡可能思考未來的風(fēng)險；看到很多人在做相同的事情時，想想是不是落入了社會認(rèn)同的圈套？碰到權(quán)威人士傳輸思想時，要敢于質(zhì)疑所謂的專家；當(dāng)稀缺資源與競爭現(xiàn)象同時出現(xiàn)時，保持警惕！

保持警惕是為了避免影響力武器直接激活我們類似機(jī)械化的行為，給我們預(yù)留充足的思考時間！

②? 做好區(qū)分。

遇到各種決策問題時，需要拒絕愚蠢的死腦筋，保持理性、冷靜的邏輯思維能力，分析問題本質(zhì)，按照自己的真正意愿、需求行事！將產(chǎn)品本身、優(yōu)勢信息本身與順從業(yè)工作者區(qū)分開，可以防止我們落入互惠、喜好、權(quán)威影響力的陷阱；將產(chǎn)品本身的體驗與我們對此產(chǎn)品的占有欲帶來的價值區(qū)分開，可以防止我們掉入稀缺影響力的圈套；將信息本身與信息所處的環(huán)境區(qū)分開，可以避免社會認(rèn)同原理對我們的影響。

區(qū)分產(chǎn)品與產(chǎn)品外的因素，可以幫助我們更理智的做決策。

③? 三思而后行。

在做大多數(shù)決定前，先靜下來三分鐘或者遠(yuǎn)離嘈雜的環(huán)境與順從業(yè)工作者再做決定。不假思索地接受影響力武器的洗禮，有可能帶來災(zāi)難性的后果。此外，思考過程中可以問問自己，要是時間倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？要是這個順從業(yè)工作者魅力沒這么大，我還會做出同樣的決定嗎？從自己最真實的意愿出發(fā)，我真的需要這個產(chǎn)品嗎？

這個世界就是一個矛盾體，任何事物都有其兩面性，沒有絕對的好也沒有絕對的壞，我們能做的就是盡可能的去學(xué)習(xí)、去思考、去體會、去提高。借用一句話：當(dāng)我們和大多數(shù)人想法一致的時候，我們應(yīng)該停下來思考了。

4、 如何在生活、學(xué)習(xí)、工作中利用影響力因素？

①? ? ?互惠原理——在平時的生活、學(xué)習(xí)、工作中，可以主動的給別人點(diǎn)小恩惠，例如：在特殊的節(jié)日送禮物，在別人有需要的時候幫個忙，在別人情緒低落的時候給予適當(dāng)?shù)陌参浚ó?dāng)然這些行為都要是走心的，太敷衍的話只能給別人虛偽的感覺）···

這樣可以通過禮尚往來的思想，增加別人與我們的熟悉度、對我們的好感度，從而加深聯(lián)系的紐帶，進(jìn)一步在我們需要的時候給予我們一定物質(zhì)或精神上的幫助，形成一個友好的閉環(huán)正反饋，于人于己都是一件好事！

思考：面試時，是否需要給面試官準(zhǔn)備小禮物？或者講點(diǎn)輕松的段子緩解一下面試官的疲勞呢？

②? ? 承諾與一致——盡量保持自己的言行一致，說到做到，表里如一，這樣在生活上，可以讓我們的親友們更放心的與我們維持密切的關(guān)系，對于有孩子的人而言，可以通過言傳身教老影響下一代；在工作上，會讓我們的老板、合作伙伴覺得我們很靠譜，從而進(jìn)一步交給我們更重要的事情做，或者與我們合作更多的項目，從而開啟我們開掛的職業(yè)之路！

另外，當(dāng)我們承諾做一件事情時，不可以不假思索的保持一致，要避免心血辯護(hù)效應(yīng)對自己的負(fù)面影響，避免自欺欺人、自己感動自己的行為。例如在學(xué)習(xí)中：很多人不考慮學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方法、以及實際的效率與效果，保持超長時間刷題、背資料的學(xué)習(xí)習(xí)慣，這樣很容易在一條錯誤的路上越走越遠(yuǎn)，于是，保持清醒、理性的頭腦，做出恰當(dāng)?shù)纳釛壟c改變才是這個時候真正有效的行為。

③? ? ? 社會認(rèn)同——倘若我們是一個組織、團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者，想要說服其他成員同意我們的想法時，可以采取先說服一小部分人，再由這一小部分人說服所有人的方式，讓社會認(rèn)同原理朝著對自己最有利的方向發(fā)展；我們可以利用社會認(rèn)同原理做宣傳，例如：無數(shù)人都在看的銷售圣經(jīng)”“上百萬人都在讀的溝通技巧”這樣的圖書宣傳語，以及明星同款服裝等。

④? ? ?喜好——首先，參與一些重要活動時保證自己形象舉止得體，包括化淡妝、服飾搭配、以及坐姿、站姿、身體語言等，給別人創(chuàng)造良好的第一印象；再者，與別人聊天時，可以投其所好，多聊二人都感興趣、熟悉的話題；與別人有商業(yè)合作時，多強(qiáng)調(diào)共同的目標(biāo)，爭取合作共贏；當(dāng)我們有求于別人時，可以送對方一些小禮物，并禮貌恰當(dāng)?shù)目滟潓Ψ剑僬勛约赫嬲胍f明的問題；當(dāng)我們需要傳遞壞消息時，可以從對方的利益所得、以及大家目標(biāo)的一致性方面說明問題；

⑤? ? ?權(quán)威——在成為權(quán)威人士之前，我們能做到對權(quán)威的言論持批判態(tài)度，不盲從就夠啦！倘若有一天，通過我們的奮進(jìn)、積淀，成為了某個領(lǐng)域的權(quán)威人士，我們依然要保持不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，不斷質(zhì)疑，不斷創(chuàng)新的態(tài)度，堅持自己的初心，憑借我們的影響力為社會做些真正有價值的事！

⑥? ? ?稀缺——倘若我們在做銷售類工作，限時限量的促銷都是提高銷售量的不錯選擇；假如作為學(xué)生的我們需要在幾個offer中做抉擇，那么可以我們在未來公司中的稀缺性程度作為抉擇的標(biāo)準(zhǔn)；如果我們的上進(jìn)心很強(qiáng)，那么我們可以通過一萬小時練習(xí)理論的指導(dǎo)，刻意練習(xí)、精深練習(xí)的持續(xù)性行為等方式讓自己成為不可替代性高的人！

5、 作為產(chǎn)品經(jīng)理，即PM，如何借鑒書中的影響力？

① 與用戶相處：

需求調(diào)研階段，我們作為PM需要經(jīng)常與用戶直接或間接接觸。直接接觸指的是通過用戶訪談的形式收集需求；間接接觸指的是用調(diào)查問卷，A/B測試、評論整理等形式收集需求。我們可以利用喜好原理來增加用戶對我們的好感度，接著用互惠原理進(jìn)一步提升用戶對我們的好印象，并促使用戶產(chǎn)生虧欠感，從而更配合我們的調(diào)研活動。

舉個栗子吧！

當(dāng)我們采取直接接觸用戶的方式進(jìn)行需求收集時：首先，我們需要根據(jù)被調(diào)研群體的特征來調(diào)整我們的服飾裝扮并化妝以增加我們與用戶之間的親近感，比如說，當(dāng)被調(diào)研的群體是大學(xué)生時，穿著休閑畫個淡妝會顯得我們更年輕，更能融入學(xué)生這個群體；當(dāng)被調(diào)研群體是領(lǐng)導(dǎo)們時，我們需要穿著略為正式一些，這樣更顯我們對他們的尊重。接著，贈送用戶一些小禮品，同時開始聊些輕松的問題，興趣愛好之類的話題，拉近我們與用戶之間的距離，讓他們盡可能放松的說出真實的想法。接下來，找個合適的時機(jī)，慢慢將話題引到產(chǎn)品方面，根據(jù)準(zhǔn)備好的提綱與用戶交流，并且保持眼神交流，微笑，以及其他的身體語言。訪談結(jié)束后，對用戶以及用戶的認(rèn)真回答表示感謝，此處可以適當(dāng)?shù)丶有┕ЬS的話語，給整個訪談畫個圓滿的句號。

當(dāng)我們采用間接接觸用戶的方式進(jìn)行需求收集時：我們需要站在用戶的角度設(shè)計調(diào)查問卷，根據(jù)人群特點(diǎn)設(shè)置字體大小，題目數(shù)量，題目排序，是否設(shè)置開放題目等等，此時調(diào)差問卷代替我們見用戶，因此需要將調(diào)查問卷設(shè)計的盡量整潔，美觀。用戶填寫完調(diào)查問卷后，可給予用戶產(chǎn)品優(yōu)惠券，打折券，產(chǎn)品相關(guān)貼紙，免費(fèi)課程等獎勵。

② 與技術(shù)人員、運(yùn)營、美工人員相處：

作為PM，經(jīng)常需要和技術(shù)、美工、運(yùn)營、測試等人員進(jìn)行溝通，因此在平時的相處中，可以多利用互惠的方式提升我們與其他人員的關(guān)系，同時多多組織聚餐、K歌、野餐之類的活動，通過多接觸多合作來增加我們的親近感，從而盡可能降低我們與他們溝通的門檻。

與技術(shù)人員探討一個比較復(fù)雜的需求的實現(xiàn)時，可以有3種解決方案。

方案1，采用互惠原理中的“拒絕-后撤”法，具體做法是：先提出一個相對較大的、不易實現(xiàn)的需求（假需求），當(dāng)技術(shù)人員拒絕后，再提這個相對實現(xiàn)難度較小的需求（真需求）。這種方法利用了知覺對比原理以及互惠原理，難以實現(xiàn)的大需求襯托了較小需求的合理性，當(dāng)研發(fā)人員拒絕大需求時，我們做出了讓步，因此在我們提出小的需求時，他們也會相應(yīng)的讓步，這兩方面的因素增加了研發(fā)人員答應(yīng)做此需求的可能性。但是，這種方法只的使用頻率不宜太高，否則容易被研發(fā)人員看透甚至嫌棄。

方案2，采用承諾與一致原理中的 “承諾-進(jìn)攻”法，具體做法是：平時的相處中，利用互惠原理與研發(fā)人員搞好關(guān)系，并且經(jīng)常性的適時走心的夸贊研發(fā)人員的技術(shù)水平，這樣不僅可以增強(qiáng)研發(fā)人員的信心，還可以漸漸促使技術(shù)人員形成“我技術(shù)高超”的人設(shè)，在這樣的背景下，當(dāng)我們有需求需要研發(fā)人員配合時，他們相對會更容易答應(yīng)我們的要求！

方案3，采用社會認(rèn)同原理以及服從權(quán)威的影響力武器，具體做法是：假設(shè)我們要做的功能已經(jīng)存在，我們需要整理出與這個功能相關(guān)的數(shù)據(jù)來支撐自己的論點(diǎn)，比如：拉新率、留存率、點(diǎn)擊率、訪問時長、日活、月活等等。因為客觀存在的數(shù)據(jù)往往是經(jīng)過實踐檢驗，經(jīng)過社會認(rèn)同篩選后的權(quán)威，因此它是最有效的說服方式。另外，如果是老板直接下達(dá)的功能改版，則可以直接與研發(fā)人員說明，利用老板的權(quán)威來說服他。假設(shè)我們需要做的功能一個新功能，從未在市場上出現(xiàn)過，那么我們就需要用前期的調(diào)研結(jié)果的數(shù)據(jù)支撐，結(jié)合這個功能的稀缺性進(jìn)行問題的說明。

③? 與Boss相處：

與Boss的相處結(jié)合了上述兩點(diǎn)中提到的所有要點(diǎn)，需要喜好、互惠原理來增加Boss對我們的好感，在遇到Boss下達(dá)的難題時，也需要借用數(shù)據(jù)這個權(quán)威的力量來幫助我們更有效的解決問題。

6、 結(jié)語：

《影響力》這本書，結(jié)合了大量實例、實驗，通俗易懂，引人深思，再結(jié)合微信閱讀里一些民間高手的想法，真的會讓我感覺打開了新世界的大門，若看到這篇文章的你們有時間，有閑情，不妨親自去看看！另外，結(jié)尾處，和大家愛分享一下我對《影響力》這本書的Xmind總結(jié)，里面包括對文中提到的一些名詞的解釋。

PS：由于本人見解有限，對心理學(xué)方面的書籍閱覽也有限，若是有表達(dá)不太恰當(dāng)或是錯誤的地方，希望大家批評指正，同時多多交流！

附錄：