社會心理學的研究表明，6個最基本的影響他人的原理：一致、權威、互惠、喜好、社會認同、稀缺

順從心理學

1??研究順從心理學的原因：為什么相同的請求，按某種方式說出來會遭到拒絕，稍微換種方式說卻會一帆風順呢）

2??方法：如芒格所說 --- 想要說服別人得從別人的利益出發，要告訴他/她聽了你的話做了這件事給他/她帶來的好處及利益，這樣你才最有可能說服他。

這個利益出發點，即下文所說的觸發點。

固定行為模式

1??這些模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。

2??觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。

3??人類的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或范式。

我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

1??點亮里講過一句話：告訴別人為什么比告訴別人怎么做更重要。

2??為什么即是理由，理由給予了意義，當我們做事情能找到意義的時候，我們就可以更好的堅持。

??心理學的發源地并不是實驗室，而是社會這個大系統；心理學家并不是發明創造了某種心理現象，而是發現了某些心理規矩而已。

對比原理

1??這一原理帶來的巨大好處，在于它不光管用，還幾乎叫人無法察覺。

2??知覺對比的巧妙應用

服裝銷售（先拿出貴的，再拿便宜的）

房地產銷售（破爛房子墊底）

汽車經銷商（先談車價，再推配件）：訣竅在于，要單獨地提出各個選項，這樣每一項的小價目跟已經確定的大數目比起來簡直不值一提。

以上為第一章節的內容。總結：

順從心理：一定要有一個出發點：即利益。要讓別人明白為什么順從，為什么要去做；這樣才能更好的順服對方。

固定行為模式：也需要一個點去觸發行為的產生。（這些個點，可以通過積累進行歸類總結。之后，便可直接拿來套用）

手段1?? 對比原理：是影響力一個很棒的武器。

互惠原理

互惠原理能影響人的原因（主要是社會文化背景）

互惠原理的應用場合

互惠原理引申出來的操作方式 --- 讓步（拒絕-后撤）

“拒絕-后撤”手段，其中也涉及“對比原理”

互惠原理：我們身邊最有效的影響力武器之一；已經滲透到了每一種交換形式當中

這條原理說，

1??要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

2??互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。

互惠原理的社會意義

1??原理確立起來，是為了推動個人之間互惠關系的發展，如此一來，首先發起這種關系、頭一個表示善意的人就不必擔心會有損失。

2??償還義務構成了互惠原理的實質

3??互惠原理的本質恰好就在這里：哪怕一件禮物討厭到讓人一有機會就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿來利用。

（e.g.在圣誕節前夕向購物者派發糖果，然后提出捐款請求）

互惠原理應用場合

1??政治是互惠原理發揮威力的另一個舞臺。

2??生意場上也能見識互惠原理的威力。

通常的做法是向潛在客戶送上少量的相關產品，看看他們是否喜歡。

超市是贈送免費樣品的絕佳場合，消費者經常在那兒得到某種產品的少量試用裝。

3??在無關金錢也無關商業交易的單純人際關系當中，很多情況也受互惠原理的控制。

互惠原理適用于強加的恩惠

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

就算是不請自來的好處，只要接下了，就會讓人產生虧欠感。

社會上有著強大的文化壓力，要你收到禮物后還禮，哪怕這份禮物你并不想要；可社會上沒有壓力要強迫人購買不想要的商品。

互惠原理可觸發不對等交換

在互惠原理當中，最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可以由最初的發起者來選擇，這樣一來，那些打定主意要利用互惠原理的人就能輕易地操縱我們，讓我們完成一種不公平的交換。

互惠原理真的能影響換得恩惠的大小嗎？只要環境合適，的確可以。

為什么最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠？

虧欠感讓人覺得很不舒服

違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的（社會文化）

手段1?? 互惠式讓步（拒絕-后撤）

互惠原理帶來的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。

為什么我會覺得人家讓了步，我就應該讓步呢？

答案仍然出在這種傾向對社會有好處上面。成員為實現共同的目標而一起努力，對任何社會群體來說，這都符合其利益。

e.g.假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就順從了你的第二個要求。

最初的請求越大，這套做法的效果就越好

拒絕-后撤

“先大后小”請求法效力的實例就是零售店里“往最高了說”的策略了。銷售員總是一開始把顧客帶去看最豪華的款式，要是客戶買了，商店自然美滋滋地賺了一筆；就算客戶不想買，銷售員還可以帶他們去看價格更合理的款式。

拒絕-后撤成功的原因：

1??請求者的蓄意退讓，不僅提高了目標對象答應他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協議。

2??通常情況下，人們在使用拒絕—后撤手法的同時，還會借助對比原理。

一致性（承諾和一致）

人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。

而且人一旦做出了艱難的選擇，就很樂意相信自己選對了。

心理學家早就認識到承諾和一致原理，對人的行為有著強大的指引力量。

承諾是關鍵。

有效改變一個人自我形象和將來行為的承諾，似乎都是當事人當著眾人的面，付出努力主動作出的。

手段1?? “等門檻”：以小請求開始，最終要人答應更大請求的手法。

所有的“登門檻”專家似乎都對同一件事情感到興奮不已：你可以利用小小的承諾操縱一個人的自我形象；你可以利用它們把人們變成“公仆”，把潛在客戶變成“客戶”，把戰俘變成“合作者”。

只要你把一個人的自我形象設置在了你想要的位置上，那么這個人就會自然而然地遵從一整套與這一全新自我形象相一致的要求。

手段2?? 書面宣言：這種承諾方式的好處更加明顯。

第一：它成了一個行為已經發生的物證；

第二：書面自白可以拿給其他人看。

e.g.自殺留言，懺悔書，檢討報告等

手段3?? “拋低球”：先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

社會認同

社會認同：該原理指出，我們在判斷何為正確時，會根據別人的意見行事。

適用條件1?? 不確定性：人們在不確定的時候，更容易根據其他人的行為來判斷自己該怎么做。

人們在不確定的時候，會根據他人的行動來指導自己的行為。

不確定性，是社會認同原理的左右臂膀。

適用條件2?? 相似性：我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。

社會認同原理的一個病態例證：很多人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。

喜好（友好的竊賊）

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人提出的要求。

決定是否買某產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。

無窮鏈：只要客戶承認自己喜歡某件產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能喜歡這種產品。之后銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友們又推薦其他朋友，其他朋友再推薦更多的潛在客戶，如此形成一條“無窮鏈”。

導致喜歡的可靠因素

1??外表魅力

我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。（好看的經濟效益）

當然，要是外貌好看的人被視為直接的競爭對手——尤其是被當成了情敵，這個規則也會出現例外。

2??相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

3??恭維

我們特別喜歡聽人恭維奉承。

單純的贊美無須準確。積極的評價，不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

4??接觸與合作

多接觸，會造成熟悉感。

熟悉會影響人的喜好，它會對我們的各類決定都發揮一定的作用。

但是，在不愉快的條件下（如挫折、沖突和競爭）持續接觸某人或某物，反而會減少好感。------ 合作可以消除這種不愉快、反感。

合作，對喜好過程有著強大的影響力。

順從專業人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰友”。

e.g.順從專業人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰友”。

5??條件反射和關聯

聯系原理：是一條普遍的原理/概念，好壞聯系都歸它管。

糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。

應對措施：把關注力放在效果，而非成因上。

順從專家用來誘使我們產生好感的東西，不必提防，只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了該場合下的正常程度，就是喚出防御機制的時機了。

權威（教化下的敬重）

打從出生之日起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。

來自公認權威的信息能為我們判斷如何行動提供寶貴的捷徑。

一旦我們意識到服從權威在大多數情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從。

沒有真正權威的情況下，有幾種象征權威的符號 --- 頭銜、衣著和身份標識，也能十分有效地觸發我們的順從態度。

1??頭銜：頭銜除了能讓陌生人表現更恭順、還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

調查表明：頭銜越是顯赫，別人就越覺得有頭銜的人高大威猛（真的是身高上的）。

2??衣著：第二種可以觸發我們機械順從的權威象征 --- 衣著。

相較于頭銜，衣著這種權威的外套更實在，可要偽造起來也很容易。

3??身份標志：地位，身份的光環 --- 珠寶，汽車等

應對措施

我們把焦點放在兩點關鍵信息上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。

同時，可以問自己兩個問題：

1??這個權威是真正的專家嗎

2??這個專家說的是真話嗎

從專業人士經常會使用一種小策略，讓我們相信他們真誠可靠：他們會偶爾說些有違自己利益的話。運用得當的話，這種方法可以微妙而有效地“證明”當事人的誠實。他們或許會提到其立場或產品存在某個小小的不足之處，但這一缺點必定是次要的，其他更突出的優點輕松就能克服它。

稀缺（數量少的說了算）

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

策略1?? 數量有限

策略2?? 最后期限

逆反心理，也對稀缺原理有作用。

逆反心理和稀缺原理的運作，理解這一點十分重要。每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

我們覺得新近變得短缺的東西更寶貴，還是一直就短缺的東西更寶貴？在稍加改動的餅干實驗里，答案一目了然：較之一貫短缺，對從充裕變到短缺的餅干，人們的反應更為積極。

在追求有限資源時，競爭起到了重要作用。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激。

喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的占有。

應對措施

每當碰到某種稀缺資源，我們可以問下自己：我們到底想從這樣東西里獲得什么？