01.無處不在的談判

近日來，由孫儷、羅晉主演的都市家庭劇《安家》火爆全國，“女王”干脆利索、巧舌如簧的形象也是深入人心。

這不，幾個朋友所在的房產公司更是將此劇視為打卡作業，員工每天必須觀看，而且要寫觀后感。

如此這般，就能夠如娘娘一樣戰績卓越嗎？

每年春節過后，招聘市場都會迎來人才大爆發，

所謂金三銀四，按理說這兩個月是招聘的旺季。

但是受疫情的影響，據說今年是“史上最難就業季”。

連正常復工的人員，都可能面臨被裁員或降薪。

這不，人力資源部剛剛結束面試，一個上午下來，沒有選中一個人。

近期，也門多個地區軍事行動升級，武裝沖突直接導致也門人民面臨暴力威脅、食品和商品短缺、醫療服務嚴重不足、自然災害等各方面困難。

結束也門沖突的唯一出路是聯合國主導的全面、包容的政治進程。

中國代表呼吁也門各方盡快停火并重啟政治談判。

買房賣房、面試離不開談判，跟老板談加薪，跟同事談分工，跟HR談待遇、談離職，也是離不開談判。

小到菜市場買菜砍價，大到國家之間的博弈，談判的場景屢見不鮮。

其實不僅僅是商務人士需要談判技能，每個人的職場生涯中都有無數需要談判的場景。

02.不懂談判你就輸了

可是，說起談判這個詞，瞬間感覺很高大上，不如銷售來得接地氣。

那談判到底如何界定的呢？

1.定義

作者高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》一書中，給出談判的定義。

談判是交流的一種形態，要把談判視為存在多個要素的一攬子交易，而不是局限于單一焦點，這樣就能確保存在多個要素組合滿足總體滿意的狀態。

作者把談判分為良性談判和惡性談判兩種形式。

良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。

聽起來有一些理想化，因為良性談判需要雙方互相信任，能夠遵守協議條款，尊重彼此的利益，最終達到雙贏的目的。

這里有個時間的問題，短期內的協議敲定之后，長期下來，很容易遭遇單方面“背信棄義”、“撕毀協議”、“翻臉不認人”等，可能會進入下一輪的談判。

而惡性談判是完全不尊重對方利益的談判。在談判中對手可能經常會使用類似于欺詐的無德談判戰術，我們不鼓勵使用這些戰術，但是一定要能夠練就一雙“火眼金睛”，能夠識破它。

俗話說，談判的成功要素，80%是因為事前的準備，那談判前應該怎么做呢？

2.信息力就是談判力

在談判中，擁有優質的信息是至關重要的。

首先，充分收集己方信息。最好是能夠證明己方要求正確性的信息，作為論據。同時，收集類似的案例或判例，作為佐證。

電視劇《安家》里，房似錦在帶客戶看房之前，總會把房源周邊的重要配套全部踩一遍。

等到看房的時候，無論客戶有什么疑問，她都能對答如流，形象一直很專業。

其次，準備一個最佳替代方案，這是談判決裂時的次優策略，也是良性談判的一個重要概念。

－ 最佳替代方案的好壞很大程度上影響談判代表的談判力。

－ 最佳替代方案只能有一個。

－ 如果最佳替代方案并不理想，不要陷入悲觀絕望，要冷靜分析，并且利用良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的其他要素。

房似錦的必殺技之一，就是認真準備，不打沒有準備的仗。

不僅手繪踩盤地圖，就算客戶已經確定要一次性付款的客戶，都做了備份的按揭方案。

最后，盡量客觀地整理自己的立場和相關信息。

比如說：

－ 自己擁有怎樣的知識和經驗

－ 自己有著怎樣的時間限制

－ 自己能夠讓步和難以讓步的爭論點分別是什么？

－ 自己在組織內部的談判對手是誰？

－ 談判決裂時的次優策略是什么？

對于置業顧問來說，跟房子相關的事情都是己方的信息。

房子的優勢劣勢、周邊配套問題，都要了如指掌。

如果買方喜歡養寵物，那么小區附近有沒有寵物店、寵物群，都是需要掌握的信息。

如果買方家有小孩的，周邊的幼兒園、小學、中學，補習班、興趣班多少、質量如何等等，都是拿下訂單的關鍵信息。

古人云：知己知彼百戰不殆。

知道了己方的信息，也要充分了解對方的需求。

3.分析談判對手的需求

談判是雙方博弈的過程，如果想要達到己方的目的，就得兼顧對方的需求點。

在發掘需求方面，有一個非常好的工具叫SCQA分析法。

SCQA結構的總結來自于美國咨詢顧問芭芭拉·明托所著的《金字塔原理》一書，由四個英文單詞的首字母組成，分別是

S(Situation)情景：這件事情發生的背景、情景是怎樣的；

C(Complication)沖突：它帶來了什么矛盾/沖突/影響；

Q(Question)疑問：這個問題應該如何解決；

A(Answer)回答：解決方案是什么。

先用情景產生聯想，感受到這個事件的背景，描繪談判對手的穩定情境；設想破壞穩定情境的障礙，然后提出疑問。當己方認同這個問題的存在時，再給出疑問的答案，那么對方就容易接受得多。

售房之前，置業人員必須充分了解客戶自身情況：比如客戶家庭情況、教育背景、購房出發點、寵物情況、人口情況等等。

《安家》中，新出一個筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的業主名單。

這就是了解購房者的需求，為賣房做準備。

03.?掌握實用的談判技巧

1.先設立高目標，再逐漸讓步

在合理范圍內，先設立高目標，再在談判過程中逐漸讓步，有益于達成更好的談判結果。

高目標一則體現我方的立場，二則留有讓步的空間。但不能輕易讓步，需要經過激烈的談判之后，有針對性的使用，恰到好處，給對方“撿了便宜”的感覺。

電視劇《安家》中，房似錦的老媽堵門討要兒子的房貸，房似錦不方便出面，徐姑姑也怕她感情用事，自己出面，從中斡旋。

他一開始就說:“這位仙人，這不是您下凡的地方”，兩次擋著不讓房媽放下行李。勸說不動就用報警威脅她。隨后，在張乘乘的挑唆下，房媽大鬧房似錦，視頻被發到了網上成了熱搜。事情鬧得沸沸揚揚，公司領導直接責令房似錦三天解決問題，并且這幾天要停職。

徐姑姑先是勸退了鄰居，然后開始跟房媽談判。剛開始好話說盡都不管用，最后他直接扔下一句話，“錢恐怕到不了賬了，因為你這樣一鬧，房似錦被停職，她自己都養活不了，哪有錢給你??！”

后來，他又說房媽大鬧的視頻已經傳到網上，房似錦一旦停職，她也要不到錢了。

看到房媽擔心的表情，他開始退步，就順勢說有個辦法可以讓房似錦復職的，就是讓房媽拍視頻聲明大鬧事件是自己的錯誤導致的。最后，雙方達成一致，和平解決。

2.設定多個談判標的，追求一攬子交易

如果只存在單一標的，而雙方在這一點上又都難以讓步的話，就會很難協調。但如果存在多個談判標的，雙方在每個標的上就有了更大的彈性空間。

我買筆記本的時候，店家一口價，堅決不打折。可是高價買下，難免心有不甘。

于是，我跟老板說，能不能贈送貼膜？能不能贈送配套的鍵盤？能不能延長保修年限？

商家不愿意讓價，但是贈送小物件不會輕易拒絕。

這里也讓我想到《安家》里的一個業務能手王子健，有個太太在他手里買了好幾套豪宅。他客情維護得相當到位，買房子送閨蜜式服務。

陪著客戶做美容保養，連噴香水都噴在離客戶鼻子最近的大臂上，可謂用心良苦。

3.做決策時，要忽略沉沒成本

沉沒成本，是指已經花出去了，但和當前決策無關的費用，包括時間、金錢等。在做決策時，應該徹底忘記以往發生的費用，而只考慮新的投資能換來多少收益，是否合算。

如果對方開出的條件不具有吸引力，經過談判也沒能達到預期，那就應該接受談判失敗這一結果，而不要因為舍不得已經付出的時間精力，做出不必要的巨大讓步，揀了芝麻丟了西瓜。

魚化龍賣房沒有經驗，但是也花費了一番心思，比如訂花、在房間里放零食。

盡管如此，花錢也沒效果，房東還吹毛求疵，說他禮儀不到位。

該放棄時就果斷放手，尋找下一個買家，別在無果的事上繼續白費心思，否則，金錢、時間都成了沉沒成本。

4.巧妙應對難以回答的提問

1）應對用意不明的提問

有些提問叫人摸不著頭腦，不知道提問者到底想問什么，這類提問經常范圍過大、表意不清、或內容冗長。

這種時候，你可以請對方說得再具體一點，也可以反問“您是想問……對嗎？”來澄清問題。在明確提問者的意圖后，再行作答。

房似錦在給飼料大王找洋房的時候，客戶只提了一句“精神家園”。

這聽起來太抽象了，所以，房似錦就不斷追問客戶說的精神家園到底是什么樣的，讓客戶具體描繪出來，然后找準理想房源。

2）應對聚焦于負面因素的提問

提問者有時會針對負面因素進行詢問，例如，“你們在業界知名度為什么不高？”

如果是事實，我們不能予以否定，可以先重述問題，將負面表達更換為中性的表達，再做正面作答?；卮鹬袘摪蛞约皩Σ摺?/p>

比如說電視劇中，黃老板執意買兇宅，問房間里有沒有怪事兒發生。

房似錦先是說：“怪事倒也沒有，但是到了夜里，風聲有點大，嗚嗚的叫，有點兒像哭，下水道會自己咳嗽，燈會無故的閃幾下，地板會咯吱咯吱的叫，還有這衣柜門，會自己無故的打開?！?/p>

看到黃老板有些害怕，又接著說：“不過您放心，不過我研究了一下，這房子房齡超過十年，所以電線有些接觸不良，水管有些生銹堵塞，風聲應該是窗戶的密封條老化所致，因為開空調嘛，所以熱脹冷縮，所以使得地板和柜門有些變形，不過你放心，我會督促房東進行全屋的保養和維修”。

她沒有否定這些怪相，而是找到了現象背后的真實原因，并給出解決方案。

3）應對難以直接回答的提問

有些問題從正面不好回答，比如，面試官問面試人員：“你的期望薪資是多少？”

面對這類問題，最好轉移問題焦點，間接做出回答。

《安家》中，看房之前，客戶小心翼翼地問“這房子不便宜吧？”

房似錦回答：“您先看”。沒有接話。

因為她知道，這種問題不好用個人的判斷回答，只能讓事實說話，讓客戶體驗之后再評價。

婦產科名醫宮大夫，特別在意自己能力和處境之間的落差，買房的時候猶豫不決。

房似錦就說：“宮大夫，也許現在日子會過的苦一點，但你一定要相信，你們將來的收入一定會大大超過預期的，你和你的先生都這么優秀，如果你們都買不起房，那太不公平了”。

一句話說到了心坎，戳中了痛點，讓客戶欣欣然去買單。

5.一個殺手锏——非理性談判

法國作家安東尼·德·圣-?？颂K佩里的《小王子》中有一句話是這樣說的：

“如果你想造一艘船，先不要雇人收集木頭，也不要給人分配任務，而是激發他們對海洋的渴望。”

談判過程除了理性的邏輯思維，非理性的造夢術也是銷售人員的殺手锏。

李佳琦說：“小精靈在嘴唇上跳舞。”無數粉絲搶著砸錢。

房似錦說：“在家里抬頭就能看到星空?！狈孔拥牧觿莼闪藘瀯?。

造夢，是房地產營銷中很重要的一個環節。比如說布置精美的樣板房，營造的就是家庭生活高品質的美夢。

?“當您累了煩了，被生活打磨得百孔千瘡的時候，這里就是你獨處的空間，你不必走出家門，就能擁有詩和遠方?！?/p>

人畢竟是感情隊伍，客戶聽到房似錦這一番描述，仿佛身臨其境，那一顆柔軟的心瞬間就被打動。

04.結語

談判的本質，不是針鋒相對，而是一場以合作共贏為目的，提高雙方滿意度為目標的合作。

霸氣如房似錦，堅信“沒有我賣不出去的房子。”

保持平常心，找準對方關心的點，我們也可以做一個堅韌的談判代表，一個強大的控場大師。

誰說不是呢！