一周多前，拿到這本書的時(shí)候，我剛剛從海外漂回深圳，身負(fù)各種無法言說的“黑鍋”。沒錯(cuò)，此時(shí)我正處于自我認(rèn)知的人生低谷期。眼前時(shí)不時(shí)的顯現(xiàn)出在海外辦公室，跟某高層領(lǐng)導(dǎo)“澄清”事實(shí)真相時(shí)那一小時(shí)的心理巨變；以及聯(lián)想到個(gè)人成長(zhǎng)中若干個(gè)對(duì)自我影響極深的“對(duì)話”場(chǎng)景...

我一直認(rèn)為自己不是一個(gè)應(yīng)變力強(qiáng)的人，甚至完全可以把自己劃為感性世界里的情緒化濃厚的女人，雖然我個(gè)人內(nèi)心是抗拒這一觀點(diǎn)的，但靜心反思之后不得不承認(rèn)自己的邏輯思維力是極度混亂的；在翻開這本書的前三十頁(yè)的時(shí)候，我差點(diǎn)要放棄看完這本書，直到我看到“邏輯性”與“直覺性”這兩個(gè)對(duì)立詞出現(xiàn)及作者解釋這兩個(gè)詞匯區(qū)別的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我對(duì)這本書的閱讀興趣停不下來了。

但讀這本書之前，我甚至一度認(rèn)為，談判是業(yè)務(wù)是采購(gòu)是投行等特殊從業(yè)人員才要有的能力，殊不知它其實(shí)就存在我們的生活中，從擇業(yè)面試，升職加薪，租房購(gòu)物，家庭教育，連戀愛都要談的世界里它都無處不在，這樣，你是選擇有備而戰(zhàn)，還是跟我一樣“相信直覺”卻對(duì)自己堅(jiān)持的無法有理有據(jù)地說服他人導(dǎo)致惹得自己沾一身灰...

若你發(fā)現(xiàn)自己什么都懂，卻無法說服他人的時(shí)候，看看這本書里教你的武器吧。

《麥肯錫教我的談判武器--從邏輯思考到談判技巧》是由曾在麥肯錫就業(yè)多年的日本高杉尚孝著作的，這本書對(duì)“談判”的理解及分析極為深刻，書內(nèi)本身獨(dú)立章節(jié)也符合“總分總”結(jié)構(gòu)，章節(jié)與章節(jié)直接緊密連接形成書內(nèi)提到的自上而下式“邏輯金字塔”，在講解“談判”的論據(jù)中，做到了“不重疊，不遺漏”（MECE原則）；針對(duì)談判中常常出現(xiàn)的心理變化“崩潰”憤怒“沮喪”“畏懼”等負(fù)面情緒的應(yīng)對(duì)給出了很好的方法，讓人學(xué)會(huì)認(rèn)知“無德談判”出現(xiàn)的可能，找到對(duì)方“威脅”要挾“式的不公平不合理要求導(dǎo)的 BATNA（最佳替代方案），學(xué)會(huì)使用”高目標(biāo)“手法，”讓步“戰(zhàn)術(shù)，及忘卻”沉沒投資（Sunk Cost）“；并針對(duì)談判中常見的幾種問答方法應(yīng)對(duì)技巧給予了實(shí)例解說；書本最后對(duì)談判中不得不說的重要因素”后勤“給出了詳盡的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。

一、什么是談判？

談判是一種”交流“。

那”交流“又是什么呢？

好友面對(duì)面不說話一個(gè)眼神就懂他是一種交流，夫妻雙方枕邊溝通也叫交流，孩子學(xué)媽媽講話也是一種交流，企業(yè)活動(dòng)更是一種交流...

”交流“是”信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過程“。或者說，交流是”發(fā)送發(fā)使接收方理解己方所發(fā)信息并采取某種行為的過程“。

那么談判作為交流的一種形態(tài)，包括這樣的兩個(gè)因素：傳遞信息、對(duì)方改變行為。也就是說，在談判過程中，進(jìn)行傳遞信息，其最終目的是讓對(duì)方按照己方的心意行事，如果沒有”按照己方行事“這個(gè)結(jié)果，那這種交流就不能算作是談判，而僅僅是一種交流。

談判是一種”讓對(duì)方接受己方所期待行為“的手段，其目的在于”按照己方行事“。

關(guān)于良性談判

既然有談判，那自然有好的談判和壞的談判。此書中，將好的談判稱為是良性談判，壞的談判稱呼為惡性談判或無德談判。那如何定義呢？形成良性談判的一個(gè)條件，就是讓雙方都滿意。如果談判讓其中的一方不歡而散或者其中一方只追求眼前利益而做“一錐子買賣”，那么長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，蒙受損失方總會(huì)拒絕再度合作，耍惡方恐怕終會(huì)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，以致客源斷絕。

如何才能算良性談判？需要具備以下三個(gè)條件：

a.雙方都尊重各方的利益

b.雙方都能在談判中得到好處并解決自己的問題（公平）

c.雙方都能感受到心懷誠(chéng)意，尊重協(xié)議條款

辯論與談判

辯論作為交流的一種，在許多時(shí)候似乎與談判沒有明確的界限。但事實(shí)上，辯論和交流各有各的特點(diǎn)。

a.相同點(diǎn)：都有明確的訴求，都需要一種重要的能力（準(zhǔn)確且清晰的傳達(dá)自己的主張，有邏輯地組織并完成自己的意見）

b.不同點(diǎn)：裁決者不同（辯論由第三方裁決，而談判由當(dāng)事人裁決），對(duì)贏的定義不一樣（辯論需要壓倒對(duì)方獲得勝利，而談判需要獲得特定的利益）。

演示與談判

演示是一種能夠準(zhǔn)確且有說服力的傳達(dá)己方意見，促使對(duì)方采取行動(dòng)的技巧。

成功的演示需要具備以下四個(gè)要素：

a.邏輯思維和清晰表達(dá)

b.有說服力的情節(jié)

c.吸引人的可視化效果

d.媲美優(yōu)秀演員的演示者

演示與談判的異同

a.相同點(diǎn)：目的都是“讓對(duì)方采取己方所期待的行為”

b.不同點(diǎn)：演示中，信息的傳遞是單方面的，雙方互動(dòng)少；而談判中信息的傳遞是雙向的，雙方互動(dòng)多。

個(gè)人感悟：生活中常常遇到的無德房東漫天漲價(jià)，女性朋友無理要求，老板拒絕漲薪等等事情，你都可以考慮使用“談判”，而不是“爭(zhēng)論”，或“講道理”，要做到讓對(duì)方接受己方觀念并按照己方想法完成降租，成為女朋友，漲薪升職這些大事；特別是遇到女朋友/老婆生理期，你該好好讀讀接下來的談判武器，用麥肯錫教你的談判武器，應(yīng)對(duì)這類“無法好好溝通”的“物種”...

二、談判者需要具備什么能力，談判中有哪些可用的武器？

1. 邏輯思維力

談判最重要的能力之一就是邏輯思維力。有了邏輯思維，才能將腦子里雜亂無章的思緒組織成有條有理的金字塔結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步的表達(dá)出來并讓對(duì)方接受進(jìn)而采取己方期待的行為。

那什么是符合邏輯呢，怎樣做到有邏輯性呢，怎樣能順利讓對(duì)方接受己方的邏輯性呢？關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

a.有明確的主張；

b.有能夠支持主張的論據(jù)。

c.站在對(duì)方的立場(chǎng)來確認(rèn)邏輯性的表達(dá)。

麥肯錫一直推崇的有效邏輯思維框架工具，即構(gòu)建主張與論據(jù)的配置圖---邏輯金字塔。

關(guān)于構(gòu)建邏輯金字塔的原則，總結(jié)如下：

a. 金字塔的頂端為一個(gè)核心論點(diǎn)---主張；

b. 核心論點(diǎn)應(yīng)該有 3-5 個(gè)主要論據(jù)支持；

c. 每個(gè)主要論據(jù)又分別成為下一級(jí)別的子論點(diǎn)，又可以有 3-5 個(gè)子論據(jù)支持；

d. 按照這樣的方式不斷的構(gòu)建（三層為佳）；

構(gòu)建金字塔時(shí)要做到 MECE 原則（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）,即不重疊不遺漏原則；

構(gòu)建金字塔有兩種方法，自下而上法和自上而下法。

（1）自下而上法，將已有的信息展開，進(jìn)行分組歸類，通過詢問 “So What” 來獲取上一層信息。

（2）自上而下法，將論點(diǎn)不斷展開，進(jìn)行拆解，通過詢問 “Why So”，來獲得下一層級(jí)的論據(jù)支持。

個(gè)人感悟：生活或工作中針對(duì)某事情很有想法的時(shí)候也可以利用這個(gè)邏輯金字塔進(jìn)行論點(diǎn)主張與主論據(jù)子論據(jù)的整理；或者使用類似邏輯思維框架的思維導(dǎo)圖，對(duì)于憑直覺做事的女士尤其重要，它可以幫你好好梳理你的雜亂無章的想法或念頭，從而形成一套系統(tǒng)性有說服力的理論。

2. 表達(dá)能力

邏輯思維力讓談判者理順自己的想法，而表達(dá)能力則決定了是否能將自己的想法順暢的傳遞給對(duì)方。在談判中好的表達(dá)總是清晰的表達(dá)，這意味著，亞洲人的含蓄在談判中是不適合的，過度的含蓄無法將自己的訴求與立場(chǎng)表達(dá)清楚，也無法讓自己贏得談判中的勝利。

那么如何做到清晰的表達(dá)呢？

a. 明確主語(yǔ)和謂語(yǔ)；

b. 使用邏輯連接詞；

c. 降低表達(dá)的抽象程度。

在實(shí)際過程中，我們總會(huì)用到一些抽象的表達(dá)詞，譬如：推進(jìn)、促進(jìn)、構(gòu)建、強(qiáng)化等，在談判中盡量少用抽象的表達(dá)詞，可以使談判時(shí)的交流更加順暢。

3.談判力的源泉—BATNA

BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement最佳替代方案）是談判決裂時(shí)的次優(yōu)策略

BATNA好，談判力大，

BATNA差，談判力小，但不能陷入悲觀絕望，要注意冷靜分析，鼓勵(lì)良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的要素；

但BATNA只有一個(gè)，不能把多個(gè)替代方案算在一起，否則得不償失；

信息力就是談判力，相信自己具備談判力

4. 心理狀態(tài)—保持平常心，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化“負(fù)面情緒”為力量

這個(gè)在我看來十分重要，因在回憶過往中重要的談判場(chǎng)景時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己往往很輕易就被對(duì)方帶進(jìn)一種悲觀情緒中，無法自拔，而導(dǎo)致情緒失控，談判結(jié)果也就是十分慘烈。那么談判中該具備怎樣的心理素質(zhì)，或該怎樣才不被帶進(jìn)“溝”里呢？

談判者要具備的精神素質(zhì)：

（1）靈活性

（2）反應(yīng)力

（3）強(qiáng)韌性

（4）恢復(fù)力

（5）持續(xù)力

在談判中，要保持平常心保持低姿態(tài)，具備符合邏輯的相對(duì)基于現(xiàn)實(shí)的“希望式思維”，擺脫脫離現(xiàn)實(shí)的“悲觀”“必須式思維”。

及時(shí)將悲觀負(fù)面情緒轉(zhuǎn)化為有益的負(fù)面情緒，引發(fā)更強(qiáng)的積極行為進(jìn)行談判；

三、談判過程中需要注意什么？

1. 談判前準(zhǔn)備

分析談判對(duì)手的需求

分析談判對(duì)手的需求有兩點(diǎn)，一是要注意對(duì)手是誰，二是要研究對(duì)手的需求是什么。

首先，對(duì)手有兩個(gè)，一是對(duì)方公司（組織），二是談判者（個(gè)人）。在許多時(shí)候個(gè)人的利益訴求是與組織沖突的，所以在談判中要充分利用這一點(diǎn)，為自己爭(zhēng)取有利的條件。

其次，對(duì)手的需求挖掘需要用到 SCQA 方法。SCQA 方法即 Situation、Complication、Question、Answer Analysis。翻譯過來就是情境、障礙、疑問、答案。即試圖置身于對(duì)方所處的環(huán)境，分析對(duì)方所遇到的困境，因而產(chǎn)生的問題，以及有可能的答案。同時(shí)要注意，在一個(gè)困境中，可能會(huì)產(chǎn)生多個(gè)問題，那么對(duì)于對(duì)手來說，到底什么問題才是最重要的呢？如果在這一步?jīng)]有把握到最高優(yōu)先級(jí)的問題，那么接下來的答案分析也只是無用功。

個(gè)人感悟：所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝；很多時(shí)候我們沒有站在對(duì)方的角度看問題，所以我們無法理解對(duì)方做出的一系列行為；談判中若先了解對(duì)方，知道對(duì)方的經(jīng)歷或出發(fā)點(diǎn)弱點(diǎn)，這些都是對(duì)己方極為有利的條件。

2. 談判中戰(zhàn)術(shù)

談判的目標(biāo)、讓步和投資

a.談判要設(shè)定高目標(biāo)，不僅要設(shè)定高目標(biāo)，更要將談判目標(biāo)設(shè)為一攬子目標(biāo)，這樣更能達(dá)成交易，得到自己滿意的結(jié)果。設(shè)定高目標(biāo)并不是一味的追求高，這樣會(huì)增加對(duì)方的反感，“或許他們并沒有達(dá)成交易的意愿”，因此，談判目標(biāo)應(yīng)稍稍高于交易的可接受的結(jié)果。

b.在談判中要適當(dāng)讓步，讓步并不是服軟認(rèn)輸，而是在談判中，適當(dāng)?shù)姆艞壱稽c(diǎn)利益表達(dá)自己的誠(chéng)意，以誘使對(duì)方也做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

c.投資是什么呢？是指談判雙方在談判過程中已經(jīng)付出的成本。這個(gè)成本包括人力成本、時(shí)間成本等等。適當(dāng)?shù)脑黾油顿Y也是展示己方誠(chéng)意的一種好方法。但是在做決策中，卻應(yīng)該無視自己所付出的成本（即投資），客觀理性的做出當(dāng)前的最優(yōu)決策，不要讓沉沒成本影響你的抉擇。

3.后勤很重要

后勤在談判中是非常重要的一個(gè)方面。這包括了三個(gè)方面：議程的制定、談判場(chǎng)地的確定和談判團(tuán)隊(duì)的編制。

議程的制定

制定議程有兩種選項(xiàng)，一種是己方制定，另一種是對(duì)方制定。己方制定議程時(shí)，可以根據(jù)己方的具體情況先發(fā)制人，調(diào)整各項(xiàng)內(nèi)容的談判順序。讓對(duì)方制定時(shí)，可以獲得了解對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)的機(jī)會(huì)。各有所長(zhǎng)，應(yīng)該在實(shí)際的應(yīng)用中靈活選擇。

談判場(chǎng)地的確定

談判場(chǎng)地有三種選項(xiàng)，可以選擇在己方場(chǎng)地，中立場(chǎng)地和對(duì)方場(chǎng)地。在己方場(chǎng)地，己方可以在心理上占有優(yōu)勢(shì)，并且可以在出現(xiàn)爭(zhēng)議和難點(diǎn)時(shí)，當(dāng)即請(qǐng)教己方的專業(yè)人員。但是用己方場(chǎng)地進(jìn)行談判時(shí)，需要耗費(fèi)許多時(shí)間和精力對(duì)談判進(jìn)行安排。在對(duì)方場(chǎng)地時(shí)，自然省下了安排場(chǎng)地的麻煩，但是由于在對(duì)方場(chǎng)地容易受到對(duì)方的心理上的壓制，極有可能影響談判的結(jié)果。相對(duì)而言，在中立的場(chǎng)地，對(duì)于雙方都比較公平。

談判隊(duì)伍的編制

可以選擇多人參加，也可以選擇只派一名談判代表參加。在多人參加時(shí)，可以選擇各個(gè)方面的代表，譬如商務(wù)、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等等。但是由于多人參加，很有可能難以達(dá)成一致的意見而被對(duì)方趁機(jī)而入。而選擇指派一名談判代表參加，那么在遇到問題、困難時(shí)，談判代表只能自己硬著頭皮上根據(jù)直覺做出決定，非常不利于己方。

四、針對(duì)實(shí)例進(jìn)行談判中的問答應(yīng)對(duì)方法分析

談判中的問答方法細(xì)分可以分為以下四種：

a. “YES” or “NO” 型提問；

b. 限定性事實(shí)提問；

c. 限定性說明型提問；

d. 廣角型提問；

具體說明如下：

第一種提問的目的是確定具體事件的事實(shí)情況，回答只能是“是”或“不是”。

第二種提問確定的是具體時(shí)間的事實(shí)情況（客觀事實(shí)的情況），回答卻是數(shù)值等具體的內(nèi)容。

第三種提問針對(duì)限定性的具體時(shí)間，但詢問的是理由、見解等信息。

第四種提問并不限于某個(gè)主題的特定方向，而是廣泛的征求對(duì)方意見。

在上面詳細(xì)的將問題分為了四種，而按照更粗略的劃分，其實(shí)可以分為兩種：

a. 尋求事實(shí)或數(shù)據(jù)的“基礎(chǔ)信息收集型提問”；

b. 探詢對(duì)方的問題意識(shí)和關(guān)注點(diǎn)的“問題發(fā)現(xiàn)型提問”。

而無論是以上的第一種還是第二種提問，想要收集的都是對(duì)方已經(jīng)有所認(rèn)知的信息，而為了發(fā)現(xiàn)對(duì)方還沒有認(rèn)知的問題，我們需要進(jìn)行“詳情發(fā)現(xiàn)型提問”。

這種提問方式可以讓對(duì)方意識(shí)到自身潛在問題的嚴(yán)重性，所以是非常有價(jià)值的。

常見無德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)方法：

1. 對(duì)方一開始就提出“不能再降價(jià)了”（從開始就堅(jiān)持主張，強(qiáng)硬要求對(duì)方作出決定）

應(yīng)對(duì)：擴(kuò)大談判項(xiàng)目，就價(jià)格以外的項(xiàng)目進(jìn)行談判（一攬子的談判目標(biāo)和談判要素）

2. 對(duì)方唱紅白臉，用對(duì)比的方法，給出一個(gè)無法接受的條件，再給出一個(gè)折衷的條件

應(yīng)對(duì)：不要理他們。

3. 對(duì)方提出“需要繼續(xù)完善”（提出不明確的要求）

應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)整體方案的優(yōu)勢(shì)，對(duì)對(duì)方含糊的要求進(jìn)行明確。

4. 對(duì)方提到了其他公司的信息（利用競(jìng)爭(zhēng)壓力來迫使降低要求）

應(yīng)對(duì)：把握對(duì)方的優(yōu)先項(xiàng)目，對(duì)己方的提案做出合理的說明。

5. 對(duì)方提出贈(zèng)品要求（在達(dá)成交易前提出無償增加要求）

應(yīng)對(duì)：拒絕

6. 對(duì)方提出“預(yù)算只有這些”（利用預(yù)算不足來限制己方的提案）

應(yīng)對(duì)：表示同情，但不要做過多讓步

7. 對(duì)方利用消息已經(jīng)公布，來造成己方已無退路必須答應(yīng)的局面

應(yīng)對(duì)：避免正面沖突，尋求解決方案

8. 對(duì)方打來電話，臨時(shí)提出要求（突然襲擊，用自己的有準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的無準(zhǔn)備）

應(yīng)對(duì)：在準(zhǔn)備好之前不進(jìn)行談判

總結(jié)：談判是一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，單打贏仗不是我們的目的，雙方滿意度的提高才有利于解決雙方的問題才有益于雙方的長(zhǎng)久利益；了解談判對(duì)方，根據(jù)己方戰(zhàn)略目標(biāo)，把握實(shí)際操作中的戰(zhàn)術(shù)也是極為重要，它可以協(xié)助我們擁有強(qiáng)大的心理素質(zhì)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S力，最終達(dá)到對(duì)方接受己方主張并按照己方觀念行事。