麥肯錫教我的談判武器 讀書心得

作者：高山尚榮

作者本就是邏輯思維的高手，作者將在麥肯錫工作的經驗與談判技巧相結合，以簡單流暢的方式，告訴我們入股進行談判。

以下內容框架大部分摘自作者每章后面的總結，筆者只做適當的補充說明。由此可見，作者的邏輯思維能力確實是十分強大的。

一、什么是談判？

1、談判是一種交流

交流=“讓信息接收方采取發送方所期待行為的過程”

談判=“讓談判對手采取己方所期待行為的過程”

2、良性談判是指“雙方滿意的談判”

因此，可以把談判視為存在多個要素的“一攬子交易”

3、良性談判的三個條件

①雙方都能感受到，對方尊重己方各方面的利益

②2雙方都能感受到，對方的做法很公平

③雙方都能確信，對方會遵守協議條款

4、辯論與談判的相似點和不同點

【相似點】

準確且清晰地傳達主張的能力/積極傾聽/演示能力/批判性思維/保持平常心的能力

【不同點】

辯論：有裁決者——中立的第三方

談判：無裁決者——僅談判雙方互相認可

5、演示與談判的相似點和不同點

【相似點】

最終目的都是“讓對方采取已方所期待的行為”

【不同點】

演示：與對方的互動少、單向

談判：與對方的互動多、雙向

6、成功演示的四要素

①邏輯思維和清晰表達

②有說服力的情節

③吸引人的視覺效果

④4媲美優秀演員的演示者

①②④也是談判和辯論的重要因素。

二、掌握邏輯思維能力

1、做到“有邏輯性”的三個要素

①有明確的主張

②主張有論據

③論據能夠正確支持主張

2、怎樣讓論據正確支持主張

設想特定的對象，站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，盡量對軌道加以校正，使對方能夠產生共鳴

3、“邏輯金字塔”

是邏輯思維的框架，是結論(主張)和論據的配置圖

4、構建“邏輯金字塔”的兩種手法

①自下而上法

通過“按主題分組”，從下向上構建邏輯金字塔的手法

通過詢問“那又怎么樣?”(“So

what?”)明確上層信息

②自上而下法

通過“MECE”從上向下構建邏輯金字塔的手法

通過詢問“為什么要那樣做?”(“Why

so?”)明確下層信息通過組合使用這些手法，構建邏輯金字塔

MECE：“不重疊、不遺漏”

確認所有要素是否沒有重復、無一遺漏

5、基于邏輯思維的問題解決流程

①明確課題或問題

②摸索出多個替代方案

③使用適當的評價標準，選擇最佳方案

三、清晰表達的三個變量

清晰表達的三個變量

①明確主語和謂語

明確指出句子的主語

拉近主語和謂語之間的距離

②使用邏輯連接詞

避免使用表意不明確的暖昧連接詞連接前后句，盡量使用表意明確的邏輯連接詞

【曖昧連接詞】例如“而”，等等

【邏輯連接詞】例如“因為……””盡管……””自……以來”“而且……”，等等

③降低表達的抽象度

不要使用抽象的用語或表達方式，盡量采用具體的表達方式

如果不得不使用抽象的表達方式，請附加具體說明

【抽象的表達】推進、促進、重新評估、構建、強化、增大、合理化、激活

四、談判力源泉

1、BATNA是談判決裂時的次優策略

BATNA好→能以強硬的姿態面對談判(談判力大)

BATNA差→只能以軟弱的姿態面對談判(談判力小)

2、BATNA只有一個

不要把多個替代方案算在一起

3、BATNA差的時候怎么辦

不要陷入悲觀絕望

注意冷靜分析和“良性思維”

努力地尋找能夠提高自己談判力的要素

4、信息力就是談判力

①收集能支持自己主張的信息

自己擁有怎樣的知識和經驗?

自己有著怎樣的時間限制?

自己能夠讓步和難以讓步的爭論點分別是什么?

自已在組織內部的談判對手是誰?

談判決裂時的次優策略是什么?

②在談判前收集對方的信息

對方的談判代表有著怎樣的履歷?

以前有沒有談判決裂的經歷?

他和他的組織有著怎樣的時間限制?

談判代表的個人價值觀和關注點是怎樣的?

組織是什么樣的?

組織的計劃是怎樣的?

最后拍板的人是誰?

談判代表本人站在什么立場?

他有多大的權限?

如果談判決裂，對方會怎么做?

對方所重視的爭論點是什么?

③收集并整理自己的客觀信息

5、相信“自己具備談判力”

篩選出能夠成為談判力的具體要素(=思考自己的BATNA)

自己擁有怎樣的知識和經驗?

不管實際會不會做，也不管善惡好壞，對方能讓自己感到為難的行為是什么?

對方有著怎樣的時間限制?

組織的計劃是怎樣的?

談判代表有什么立場?

如果談判決裂，對方會怎么做?

五、分析談判對手的需求

1、談判是“以提高雙方滿意度為目標的交流”

思考談判對手的需求是什么

人類需求的五個層次

①生理需求

②安全需求

③社交需求

④4尊重需求

⑤自我實現需求

2、個人需求和組織需求

個人需求和組織需求有時是對立的

3、通過SCQA分析，發掘談判對手的需求

①首先確認談判對手的具體形象

②描繪談判對手的穩定情境(S：Situation)

③設想破壞穩定情境的障礙(C：Complication)

④4在從S到C的過程中，找出對方的關注點，并以疑問句的形式表現出來(Q：Question)

⑤思考疑問的答案(A：Answer)

要注意A是不是Q的直接答案

要事先設想多個Q，在談判過程中確認其優先順序

Q最好是己方在談判中的提案

六、保持平常心，不要輕易動搖

1、什么是“堅韌的談判代表”

不是絕不讓步的頑固的談判代表

而是在任何情況下都會堅持摸索能夠提高雙方滿意度的提案的談判代表

2、談判者需要具備的精神素質

①靈活性

②反應力

③強韌性

④恢復力

⑤持續力

3、堅韌的談判代表的條件

需要保持平常心→因此需要秉著“良性思維”

4、“良性思維”與“惡性思維”

①良性思維的例子

符合邏輯的、相對的、基于現實的“希望式思維”

“很希望，但也可能失望”

②惡性思維的例子

不合邏輯的、絕對的、脫離現實的“必須式思維”

不負責任的“隨便式思維”

5、良性思維能引發有益的負面情緒，惡性思維會引發有害的負面情緒

有益的負面情緒：“悲傷”“擔心”“呵責”“不愉快”

有害的負面情緒：“沮喪”“不安”“負罪感”“憤怒”

6、有益的負面情緒能促成積極行動，有害的負面情緒會引起消極行動

悲傷”一“分享”；“擔心”→“準備”；“呵責”→“反省”；“不愉快”→“談判”

“沮喪”→“放棄”；“不安”→“逃避”；“負罪感”→“自我否定”；“憤怒”→“攻擊”

7、在談判中保持低姿態很重要

不無謂地刺激談判對手的競爭心和防衛本能

七、無德談判戰術的應對

1、“無德談判戰術”的種類和基本應對

①不能再降價了

增加價格以外的其他談判項目

②“半價!”(白臉)；“半價不行的話，七折也行”(紅臉)

要認識到，即使“紅臉”的提案看起來不錯，“白臉”和“紅臉”終究是同伙

③需要繼續完善

強調提案整體的優惠，把對方的含混要求明晰化

④4其他公司如何如何

把握買方的優先項目，對己方的提案作出合理的說明

⑤這個當贈品吧

面帶笑容、毅然決然地拒絕

⑥預算只有這些表示同情，但不要輕易讓步，堅持冷靜的姿態

⑦消息已經公布，請務必同意

避免正面沖突，摸索替代方案

⑧突然打來電話提出要求

在準備好之前不談判。確認情況后重新打電話

2、無德談判戰術必然含有“威脅”要素

通過“良性思維”應對

=“希望不被威脅，但也可能受到威脅”

八、談判中的目標、讓步、投資

1、談判要設定“高目標”

既能讓己方的談判代表接受，又不會過分違背對方的行情觀

2、“讓步”是談判中的一種戰術

通過讓步，可以提高雙方的滿意度

3、毫無讓步余地的談判是不存在的

堅持不放棄，摸索能夠提高雙方滿意度的讓步

4、如何靈活利用讓步

一點一點地讓步，控制對方的期望值

根據已方的讓步，使對方也作出讓步

5、左右談判的“投資”的影響

“投資”=已經在談判中投入的時間、勞力、心理斗爭、精力

因為不希望此前的投資白白浪費，人就會作出讓步

6、通過故意增加投資，有可能誘使對方作出讓步

但只適用于雙方談判代表的課題從一開始就存在巨大分歧的情況

7、談判應無視“沉沒成本”

不要讓達成協議成為談判的目標“陷阱”

九、談判中的問答方法

1、談判就是一系列的提問和回答

因此，談判代表需要掌握靈活利用提問的技巧

2、四種提問

①“ Yes or No型提問”

為了確認具體事件的事實情況的提問。回答不是“Yes”就是“No”

②限定性事實確認型提問

為了確認具體事件的事實情況的提問。回答一般是數值等具體內容

③限定性說明型提問

為了獲知針對具體事件的理由或見解的提問

④4廣角型提問

并不限定于事件的特定方面，而是廣泛征求對方意見的提間

3、談判中的提間

①“基礎信息收集型提問”

尋求談判對手的相關客觀事實和數據的提問

采取“ Yes or No型提間”或“限定性事實確認型提問”的形式

②“問題發現型提問”

為了發掘談判對手的不滿或問題的提問

采取“限定性說明型提問”或“廣角型提問”的形式

4、在談判中通過“詳情發現型提問”展開攻勢

為了發掘談判對手尚未明確意識到的潛在問題或可能得到的好處的提問

5、難題的種類及其對策

①隱晦的提問——不知道究竟想問什么的提問

【對策】讓對方確認提問的內容

②關于負面因素的提問——聚焦于否定部分的提問

【對策】將貶義表達變成中性或褒義表達

③回答不了的提問——難以直接回答的提問

【對策】消除負面因素，轉換提問焦點，然后間接回答

十、通過后勤拉開差距

1、由己方制定議程的優點和缺點

【優點】已方能夠安排協議事項/相當于為談判作準備

【缺點】會暴露已方的關注點/失去獲知對方關注點的機會

最好由己方制定議程，從而主導談判走向

2、多成員談判團隊的編制

【優點】專家的專業知識能增強談判力/向組織上說明談判經過和結果時會更有說服力

【缺點】成員間的思想溝通很難

只要能夠發揮團隊整體的力量，由多成員組成談判團隊的編制就是有益的

3、談判地點的選擇

①已方主場

【優點】能夠放松/方便跟上司商量/便于聽取專家的建議

【缺點】準備談判需要付出勞力/要求當場作出決斷或讓步

②對方主場

【優點】便于使用拖延戰術/能夠專心談判

【缺點】由于環境陌生，會有很大的精神壓力

③中立場所

【優點】不存在①②的優缺點

【缺點】雙方需要事先確認場所的選定、布置等事項

視情況從上述三種中選擇談判場所

本書講了一些非常使用的技巧和方法，同時，筆者之前寫過另一本書的讀書心得《談判》，有興趣的讀者朋友不妨兩本書一起看，會有不同的感受哈。