五招提升你的談判力——《麥肯錫教我的談判武器》

提到談判，很多人首先想到的是，FBI面對恐怖分子劫機時的對話，或者是一群西裝革履的商務人士在會場簽約。

其實，現實生活中，在菜市場買菜時討價還價，與老板商量加薪，哪怕是準備旅游向單位請公休假的過程，都是事關切身利益的談判。

《麥肯錫教我的談判武器》正是一本讓你成為談判高手的教材，且看如何五招提升你的談判力：

一、正確的邏輯

談判是說服對方采取己方所期待行為的手段。說服需要邏輯。

1. 邏輯三要素

有明確的主張。很多時候開門見山地提出自己的主張，更有利于對方了解己方的意圖。

主張有論據。為了說明主張，需要提供一系列的論據作為支撐，既可以是大量的數據，也可以是說明的事例，總之，做到言之有物。

論據能夠正確支持主張。論據本身是正確的，且能合理地證明主張。

2. 邏輯金字塔

如圖，一個信息（主張）需要子信息（論據）作為支撐，且符合邏輯關系。

大量子信息通過子邏輯得到若干關鍵信息，關鍵信息通過關鍵邏輯得出主信息。

如果是畫思維導圖，主信息是中心，關鍵信息和子信息向外擴散，那么邏輯金字塔就是把中心提起來的思維導圖。（思維導圖的內容下一步將有專題文章論述）

構建邏輯金字塔，實際上是得出主張的過程。

構建邏輯金字塔的兩種方式：

一是自下而上，通過大量搜集信息，不斷問自己“So what?Sowhat?”（會怎樣？），逐級提煉得出主張。

二是自上而下，通過提出假說，不斷問自己“Why how？Why how？”（為什么要這樣？）找到支撐主張需要的論據。

現實中，往往需要同時使用自下而上和自上而下兩種方法，而且，要經常思考信息之間“有無重疊，有無遺漏”，不斷精練邏輯金字塔。

二、清晰的表達

有了主張和論據，出于溝通的需要，您應當清晰地表達。要點如下：

1. 明確主語和謂語

我們在生活中經常省略主語，但是在談判中，一個主謂賓齊全的短句子可以更加清楚地表達信息。

比如，“我要請假，因為……”。

2. 使用邏輯連接詞

正確使用“因為……，所以……”、“不但……，而且……”，使句子的邏輯關系更加明確。

3. 通俗易懂不抽象

談判更多的是口頭表達，盡量使用短句子，減少使用過于專業、抽象的詞語，把事情講得越具體越好。

比如，很多政府公文經常出現“強勢推進”、“深入貫徹落實”，仿佛在解決問題，其實別人拿到文件什么也做不了。

如上圖所示，“不斷增加廣大官兵對中國文化、核心價值觀的自信”就是如此。這篇文章是批判《瘋狂動物城》，但干巴巴的這句話，怎么可能比動畫片更有吸引力呢？

三、精準的分析

1. 分析對手的需要，可以讓談判事半功倍

有一個笑話：天堂門壞了，天使招標重修。印度人說：3千塊弄好，理由是材料費1千，人工費1千，我自己賺1千；德國人說：要6千，材料費2千，人工2千，自己賺2千；最后中國人淡定地說：這個要9千元，3千給你，3千我的，剩下3千給那個印度人干。

談判既要考慮滿足對方組織（天堂）的需求，也要考慮談判對手個人（天使）的需求，顯然中國人成功了，因為，組織的需要與個人的需要有時可以是對立的。

2. 確定對方關注點的SCQA分析法：

第一步，確認對方的具體形象。

第二步，嘗試描繪對方迄今所經歷的穩定情境。（S，Situation，情境）

第三步，設想能夠破壞上述穩定情境的情節。（C，Complication，障礙）

第四步，產生疑問，拋出問題，找到對方關注點。（Q,Question，問題）

第五步，尋找解決方案，最好是己方在談判中的提案。（A，Answer，答案）

順理成章地引導對方關注點，引發焦慮，并給予對方最需要的解決方案，當然可以讓談判更輕松。

四、合理的預期

1. ?設定“高目標”

從己方角度，較高的目標可以給談判代表提供動力，更加愿意付出努力，較高的目標也給己方留有讓步的余地。

從對方角度，目標不要設定太高，太離譜對方會覺得沒有談判的必要了。

2. 讓步是一種戰術

沒有商量余地的談判是不存在的，談判就是讓步的組合。

讓步可以使談判朝著雙方更加滿意的方向發展。

讓步就像戰術上的防守，不是放棄逃跑，一讓到底，而是步步為營，一點點地進行，借機觀察對方的期待程度，找準讓步的分寸。

讓步的底線是依然有利可圖。

3. 正確看待投入

談判需要投入大量的時間、精力，甚至財力、物力。已經投入的稱作“沉沒成本”。

談判應當無視“沉沒成本”。

比如，你需要買一個冰箱，逛了一天的電器市場，也沒有看見滿意的，這時你會想，我都花了一整天時間了，如果不買不是白逛了？于是疲勞的你匆匆選擇了一款業務員推薦的冰箱，實際上價格并不便宜，性能并不滿意。

無視“沉沒成本”的最好辦法是不斷回顧談判的目標，分析定位現在所處的進度，確定下一步的投入。

五、巧妙的問答

談判是交流的一種形式，就是連續的問和答。

1. 提問

目的：信息收集和發現問題

方式：

“Yes or No”型提問

“這款冰箱有現貨嗎？”、“價格還能優惠嗎？”

回答一般是“Yes or No”。

事實確認型提問

“快遞幾天能夠到達？”、“最流行的是哪一款？”

回答一般是數字，或具體內容。

這兩種類型主要用于收集信息，了解情況。

說明型提問

“你能介紹一下這款筆記本電腦的性能參數嗎？”

廣角型提問

“你能對這款筆記本做個評價嗎？”

這兩種類型的回答一般包含較多信息和個人觀點，己方要通過對方的回答內容，迅速發現問題，并一針見血地指出，作為談判的籌碼。

2. 回答

面對隱晦的提問

有時對方提問范圍太廣，或者根本不知所云。

對策：重新確認提問的內容。

關于負面因素的提問

對方把話題引向負面內容，比如“貴公司業績為什么一直在下降？”“產品合格率偏低的原因是什么？”

對策：將貶義表達變為中心或褒義表達。

這一點要向外交部發言人學習，把“不作為”轉換成“我們正在密切關注”，把“沒有發揮大國作用”轉換成“不干涉他國內政是我們的一貫主張”，意義就不同了。

同理，“貴公司業績為什么一直在下降？”可以回答，“我們目前正在加快產品轉型”。

面對回答不了的提問

難以回答，或是不利于己方的問題，比如，“你們家的產品為什么比別人貴很多？”

對策：轉移焦點，間接回答

不妨打個太極，避開對方攻擊。比如，上述問題可以這樣回答，“我們的產品定位高端，在品質上絕對有保證，上個月有3個公司年會定制了這款xxx，……，現在生產部門正在加緊供貨。”

學以致用，不妨在生活中運用一下談判的技巧吧，很簡單，您只需要記住這五招：

正確的邏輯

清晰的表達

精準的分析

合理的預期

巧妙的問答