曾經(jīng)就職于一家五金機(jī)械公司做國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，那時(shí)候我曾以為，要談成客戶，簽下訂單，主要有三個(gè)要素，即公司產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)到位。也曾幸運(yùn)的談下一些客戶。當(dāng)然也與更多的客戶失之交臂。質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)同等條件下，客戶為什么選擇你，這就值得思考了。談判原本沒(méi)有我想象的那么簡(jiǎn)單。

而談判也并非只限于商業(yè)談判。從廣義上說(shuō)，談判時(shí)交流的一種形態(tài)。交流就是指“信息發(fā)送方使接受己方所期待行為的過(guò)程”。

那談判中有哪些技巧和戰(zhàn)術(shù)呢。《麥肯錫教我的談判武器》一書中就從邏輯思考講到了談判技巧。

一，符合邏輯。

要想實(shí)現(xiàn)兩性談判，在探尋對(duì)方真實(shí)心理的同時(shí)，還必須讓對(duì)方理解己方的主張，所以說(shuō)話和行文都要“符合邏輯”。

做的符合邏輯---也就是有邏輯性---就能增強(qiáng)說(shuō)服力，從而讓對(duì)方采取己方所期待的行為。

做到有邏輯性需要做的以下幾點(diǎn)：

·分條寫出，明確論點(diǎn)

·活用數(shù)字，避免誤解

·明確5W1H(what什么,where何處,when何時(shí),who何人,why為什么,how怎樣)

二，清晰表達(dá)。

在談判時(shí)，除了要有邏輯性，還要注意信息的清晰表達(dá)。如果信息表達(dá)不夠清晰，就算再怎么有邏輯性，談判也不會(huì)成功。

清晰表達(dá)的反面是曖昧表達(dá)。曖昧表達(dá)會(huì)給對(duì)方留下自行作出多種解釋的余地，所以會(huì)導(dǎo)致對(duì)方因臆測(cè)或擅自推論而產(chǎn)生誤解。

清晰表達(dá)的三個(gè)變量：

·明確主語(yǔ)和謂語(yǔ)

·使用邏輯連接詞

·降低表達(dá)的抽象度

三，分享談判對(duì)手的需求。

人為什么要談判？是為了滿足自己的需求。本書將談判視為“以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流”，而“提高雙方滿意度”就是滿足彼此的需求。而且一般來(lái)說(shuō)，人與組織的需求往往不相同。正因?yàn)榇嬖诓煌男枨螅噪p贏----提高雙方滿意度----為目標(biāo)的談判才會(huì)成為可能。

換言之，如果把談判視為“以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流”，就要對(duì)對(duì)方的需求保持敏感。

心理學(xué)家馬斯洛提出的“需求層次理論”，是理解人與組織的需求的著名理論。根據(jù)該理論，人類的需求可以分為如下五個(gè)層次：

·第一個(gè)層次----生理需求（basic survival）

·第二個(gè)層次----安全需求（safety and stability）

·第三個(gè)層次----社交需求（love and acceptance）

·第四個(gè)層次----尊重需求（self—worth）

·第五個(gè)層次----自我實(shí)現(xiàn)需求（sefl—actualization）

此外，在談判準(zhǔn)備階段找出對(duì)方關(guān)注點(diǎn)的有個(gè)有效方法，稱為“SCQA分析（situation,complication,question,answer analysis,即情境，障礙，疑問(wèn)，答案）”。

四，保持平常心，不要輕易動(dòng)搖。

可以說(shuō)，所有的談判戰(zhàn)術(shù)都是為了攪亂對(duì)方的心理。因此，為了進(jìn)行良性談判，即使對(duì)方做出挑釁或誘騙等行為，自己也要保持平常心。這一點(diǎn)至關(guān)重要。可以說(shuō)，保持平常心是成為堅(jiān)韌的談判代表的必要條件。

五，談判就是一系列的提問(wèn)和回答。

四種提問(wèn)：

·Yes or no型提問(wèn)

-----為了確認(rèn)具體事件的事實(shí)情況的提問(wèn)。回答不是yes就是no.

·限定性事實(shí)確認(rèn)型提問(wèn)

-----為了確認(rèn)具體事件的事實(shí)情況的提問(wèn)。回答一般是數(shù)值等具體內(nèi)容。

·限定性說(shuō)明型提問(wèn)

-----為了獲知針對(duì)具體事件的理由或見(jiàn)解的提問(wèn)。

·廣角型提問(wèn)

-----并不限定于事件的特定方面，而是廣泛征求對(duì)方意見(jiàn)的提問(wèn)。

難題的種類及其對(duì)策

·隱晦的提問(wèn)----不知道究竟想問(wèn)什么的提問(wèn)

【對(duì)策】讓對(duì)方確認(rèn)提問(wèn)的內(nèi)容。

·關(guān)于負(fù)面因素的提問(wèn)----聚焦于否定部分的提問(wèn)

【對(duì)策】將貶義表達(dá)變成中性或褒義表達(dá)。

·回答不了的提問(wèn)----難以直接回答的提問(wèn)

【對(duì)策】消除負(fù)面因素，轉(zhuǎn)換提問(wèn)焦點(diǎn)，然后間接回答。

懂再多的理論都是紙上談兵，知行合一方是讀書的高境界。相信麥肯錫教我們的談判技巧在實(shí)踐中也會(huì)讓我們的主張變成大家的共識(shí)，成為談判高手。