和親朋好友推薦過張堅老師在湛廬的公開課，《如何進行一場共贏的商務(wù)談判》，自己聽完后，深有感觸的是以人為先這部分內(nèi)容。
課程中印象深刻的兩個案例：媽媽為姐妹兩個分桔子，以及谷歌的談判故事，都是關(guān)注對方需求以人為先，創(chuàng)造性的解決問題。
仔細(xì)思考后，發(fā)現(xiàn)以人為先尊重并關(guān)注對方需求，確實是談判達到或者超出預(yù)期的必要條件。
以人為先是聚焦在解決問題上，而不是對立
談判的初衷就是為了解決問題，以人為先方向就對了，方向?qū)α耍筒慌侣愤h。如果方向錯了，失之毫厘，則差之千里。
解決問題是解決雙方的問題，不是單方的。只有以人為先，才會關(guān)注到對方的真實需求，才會實現(xiàn)各取所需。
正如課程中講到的媽媽給姐妹兩個分桔子，姐姐和妹妹都想要桔子，但桔子只有一個，給了姐姐妹妹就沒有。
簡單的做法是一人一半，但媽媽并沒有這樣做，而是詢問姐姐和妹妹要桔子做什么，從而了解到姐姐想做桔子皮燈籠，妹妹想喝桔子汁。了解到姐妹倆各自需求之后，媽媽也就不為難了，桔子皮給姐姐，桔子肉給妹妹，各取所需。
以人為先，從分蛋糕的路徑中跳出來，進入做蛋糕的模式
分蛋糕，存量有限，做蛋糕，不但有存量，還有增量。以人為先就是從分蛋糕的路徑中跳出來，進入做蛋糕的模式，從針尖對麥芒互不讓步的零和游戲變成創(chuàng)造新增價值的正和游戲。
谷歌光纖的談判案例中，奎克利尊重供應(yīng)商，并首先詢問“我能為你們做些什么”，當(dāng)供應(yīng)商回答希望得到谷歌使用自己光纖的一紙官方證明之后，奎克利思考后答應(yīng)了供應(yīng)商，之后供應(yīng)商大幅度（99%+）的降價實際上可以理解為因為這一紙官方證明省掉了一大筆廣告費，從而對谷歌的回饋。
記得在上家公司工作的時候，和一個潛在大客戶談判遇到問題，表面看是價格分歧，對方接受的價格低于我們成本。多次交流后，了解到客戶需要一個醫(yī)療場景下的小型成套網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，當(dāng)時我們的產(chǎn)品適用于更大規(guī)模場景，并且業(yè)內(nèi)沒有滿足客戶預(yù)期的高性價比產(chǎn)品。
清楚客戶的需求和痛點后，我們內(nèi)部評估了開發(fā)這個小型套裝產(chǎn)品的可行性，采用新的技術(shù)方案可以做到更高的性價比，最終結(jié)果是我們和客戶順利簽署了定制合同，業(yè)內(nèi)第一款符合客戶預(yù)期的高性價比產(chǎn)品從此誕生了。
后來這款產(chǎn)品銷量遠遠超出我們預(yù)期。
這個案例中，一方面我們和客戶做到了各取所需，客戶得到了成本符合預(yù)期的產(chǎn)品，我們得到了開發(fā)新產(chǎn)品的保底訂單；另一方面我們創(chuàng)造了更大的蛋糕，這款產(chǎn)品不但適用于醫(yī)療場景，在教育、酒店、景區(qū)等行業(yè)也得到了廣泛使用。
如果你上過新東方線下課程就可能用過這款設(shè)備的服務(wù)，這個系列的設(shè)備還升級了愛因斯坦和卓別林曾經(jīng)入住過的浦江飯店的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在長沙的梅溪湖、貴州的梅花山，還有都江堰等許多景區(qū)，這個系列的設(shè)備都在發(fā)揮作用。
回到正題上來。
以人為先是道，談判技巧是術(shù)
關(guān)于談判有蠻多的課程培訓(xùn)，講各種方法技巧，確實有些很有幫助，比如張堅老師課上提到的：ZOPA（議價區(qū)域）、絕不讓步除非交換，關(guān)鍵比率（臨界比）等。
在我看來，沒有以人為先的態(tài)度/思想/認(rèn)識的話，談判技巧發(fā)揮不了實質(zhì)作用。
反過來講，如果能做到以人為先，那么實踐過程中，逐步會掌握這些談判技巧，大概是個熟能生巧的過程。
查理芒格常引用一句名言，出自《天路歷程》中的真理劍客之口，“我的劍留給能揮舞它的人”。
在談判中，以人為先是劍柄、是本、是道，談判技巧是劍刃、是末、是術(shù)。拿反了的人，是本末倒置，太阿倒持。弄不好會傷己傷人。以人為先+談判方法技巧，如虎添翼，效率會高，效果也會達到或超出預(yù)期。
在原因上努力，結(jié)果水到渠成
Getting More是談判參與方的目標(biāo)，不管是甲方還是乙方，都有這樣美好的預(yù)期。Getting More是結(jié)果，以人為先是原因。
直接追求結(jié)果通常無從下手，而在因上努力，比較容易找到需要做什么，當(dāng)做到之后，果是水到渠成的事情。當(dāng)參與方能夠以人為先的時候，才會去了解對方的真實需求，進而有可能實現(xiàn)各取所需；才有可能從分蛋糕轉(zhuǎn)變?yōu)樽龃蟮案狻?/p>
思考
1. 談判是一種雙方在壓力下創(chuàng)新解決問題的過程。
2. 談判是了解雙方真實需求的過程。多數(shù)時間，客戶并沒有搞清楚自己的真實需求。
3. 漫天要價就地還錢是對談判的誤解。效率越低的談判就是越失敗的談判。
4. 銷售工作做得越好，談判效率越高。最好的談判是不需要談判。
5. 談判技巧只能錦上添花，無法雪中送炭。過于依賴談判技巧，最終會失去生意的機會。
6. 談判不是期望獲得不該獲得的東西，而是要記得給予應(yīng)該給予的東西。
學(xué)會以人為先的思考方式，讓生活更加美好
雖然商務(wù)談判做銷售才會遇到，但生活中無論我們做什么工作，都會遇到類似談判的場景，哪怕不工作也會遇到。
比如父母和孩子之間的溝通，夫妻戀人之間的討論等等。
正如一位朋友所說，“只要對需求方發(fā)心是站在他/她的角度考慮，大概率會有好的結(jié)果”。
學(xué)會以人為先的思考方式，會讓生活更加美好。
公眾號：做好銷售并不難。歡迎留言討論哈;-)
