? ? ? ? 為了實現雙方的交易目標而進行相互協商的活動，我們稱之為“商務談判”。EPC工程是對工程設計、采購、施工、試運行等實行全過程或若干階段的承包，項目在多個環節都涉及到重要的商務談判，對于總承包管理方來說，特別是成本控制，利潤追求方面的目標重中之重，在多種情況下，工程方與業主方都試圖通過磋商來各取所需，但是，雙方的需求常常在某種程度上又是矛盾的，這是一個不斷沖突和妥協的過程。
1.商務談判是雙方不斷調整各自需求，不斷接近對方需求最終達成一致的過程。
? ? ? ? 工程建設過程中，常常會因為各種客觀條件致使工程出現設計上的變更，比如因為地質條件限制，周邊環境條件的不允許，需要采用新的工藝。作為工程建設方便會根據新工藝提出新的報價，一旦這種新工藝又是市場上不夠透明、業主方不夠熟悉的領域，一方面工程建設方往往會試圖在這種新工藝上追求利潤的最大化，而業主方則想將成本控制在預算范圍內。由于受制于工程進度等外部因素的制約、雙方會再報價的需求上不斷磋商和調整需求、最后工程建設方會將利潤目標下調，而業主方則會更改預算滿足報價需求，以便更快的開展工作，避免影響工期。
2.商務談判是“合作”與“沖突”的矛盾統一。
? ? ? ? 雙方通過相互協商確定下來的協議，是雙方的一種合作方式，能夠保障各自的基本利益，而在合作的過程中，特別是隨著外部環境的變化，比如因為臺風、地震等自然災害不可抗力因素造成工程建設進度緩慢、工程建設虧損，原先達成的某種合作方式已經不能滿足最后的工程目標，在商務談判中，此時雙方都會積極地維護自己的利益，力圖在商務談判中獲得更多的利益，便會形成沖突的一面。
? ? ? ? 在這里我們在商務談判中要避免兩種傾向：
? ? ? ? ? 一種是害怕與對方沖突、對對方的要求一味地退讓。2013年我們就有這樣一個項目，那時候項目比較稀缺，面對產值目標的壓力，在參與某酒店建設的投標中，我們為中標基本給了成本價。當然最后我們成功低價中標了，但是在后期的建設過程中，為維護與甲方的關系，以及滿足某個特大型會議如期召開，酒店要按期運營的要求，甲方提出的一系列趕工期的要求我們全部答應，特別是沒有任何附加利潤的條件下，我們的工作開展和管理變得十分艱難。一方面工程進度款不能滿足工程成本開支，施工的人員、機械、材料完全跟不上，又由于趕工造成了質量、安全方面的問題，不斷給自身挖坑填坑，最后該項目虧損慘重。
? ? ? ? ? 二是只完全在乎自己的利益是否得到滿足，不知妥協，最后導致商務談判破裂。
? ? ? ? 我們不可能一口飯就吃成大胖子，想通過一個項目就想賺得盆滿缽滿，那也是不現實的，而尋得一個好的業主，并建立良好的長期合作關系，才是我們的最終目的。萬不可竭澤而漁，往往細水長流，才能長久滋潤。
3.商務談判要有一定的利益界限。
? ? ? ? 在商務談判過程中，我們對自己的利益設限，就是要求我們要重視對方的利益要求，特別是對方的最低需要。我們要明白，商務談判不是非要決出勝負的比賽，更不是你死我活的戰爭，不可置對方于死地。
? ? ? ? 有一個主干管的項目，因為分包商缺乏工程經驗，我們在合同談判時，一味壓制對方的分包單價，甚至剝奪了對方的工程利潤，導致在后期的施工過程中，該分包商采用高利貸進行續命，當債務不斷增加，形成巨大壓力，無法再繼續組織開展后面的施工。而在談判的過程中，我們自然沒有讓步，最后該分包商直接甩手跑路，并留下一大堆收尾整改問題，甚至民工索要勞務工資的情況。為保證完成后續的施工，我們在重新尋找新的合作方時，則付出了更高的代價。因此我們在商務談判過程中，要時刻有一顆警覺的心，就是在充分分析的基礎上，做到知己知彼，了解對方的需求的臨界點，當在相互磋商的過程中，對方的利益接近這個臨界點時，我們一定要毅然決斷，以免過猶不及，因為一旦對方作出退出談判的決定，我們則可能因為不限制的要求導致可能原先到手的利益也會隨之而去。
4.商務談判是否成功，有一系列綜合的價值評判標準。
? ? ? ? 這里說的是“商務談判近視癥”，就是我們很多人常常認為如果在某種談判過程中，我們將自己獲得了多少利益，對方失去了多少利益作為衡量商務談判成功的標準，那就大錯特錯了。成功的商務談判應該滿足以下兩個條件：一是所獲的收益與所付出的成本之比最大；二是通過商務談判使雙方的合作關系得到進一步的發展和加強。
? ? ? ? 在上述的兩個標準中，前者就是我們自身要為自己做出合理的收益評估，如果我們因為在某個項目某種工藝上過分追求利潤而錯失了業主的另外一個項目，那么錯失的項目和該項目形成的新的利潤也是我們的成本和付出的代價，我們要綜合考慮和評判；另外一方面，在進行商務談判時，我們應該力求進行開誠布公的磋商，合理表達自己的需求，以及向對方說明為達成對方的這樣重要的目標我們愿意做出的讓步，注重了與對方繼續保持良好的發展關系。這樣的商務談判才是互惠互利的，它實現了雙贏，并加強了合作關系。
5.商務談判是科學性與藝術性的有機結合。
? ? ? ? 商務談判的科學性體現在我們必須用理性的思考、科學的分析針對雙方的需求點進行系統地研究，并根據各類商業規則、客觀條件制定我們自己的談判方案和策略。商務談判不是一蹴而就的過程，我們往往會設想在遇到不同的情境下造成的可能的各類后果分別準備B方案、C方案、D方案·······，只有進行科學的分析制定有效的策略，才能達到預期的目標。
? ? ? ? 另外，商務談判也是一種以人為主體的行為過程，往往造成的一些后果會因人的意志而轉移。在商務談判過程中，雙方就是人與人之間進行了一場直接的交流，這里面又是雙方在業務能力、談判經驗、心理素質等方面的較量，各類綜合因素對談判的結果影響是極大的，所以說這也體現了商務談判“藝術性”的一面。在這里，科學性是能讓我們在商務談判過程中確定了正確的道路和方向，而藝術性則是我們能夠在商務談判的道路上走得更快更好！? ? ?
? ? ? ? 基于商務談判的這幾個特點，我們應該在商務談判中懂得尊重對方的基本利益需求，與對方建立并保持良好的合作關系，同時不忽略自身的利益問題，尋找雙方利益的共同點，想法設法各取所需并各自滿意。這樣的談判強調了雙方地位的平等性，求同存異，在這樣平等的基礎上共同達成協議，促成項目的順利開展以及最終目標的順利達成。
