03 如何撥云見日？
這不大對。我大聲對唐恩吼著。
讀著他的唇語，我猜他在說：什么？
再怎么大聲也沒用。這些龐大的印刷機器比大偉的音響還要吵。紙一張張快速滑過這恐怖的龐然大物，令人緊張不安。只要盯著這機器一、兩份鐘，你就會開始頭暈了，至少我是如此。而且，你只要看過一部機器運作，就等于全看過了，除非你對印刷機器有特殊的嗜好。
我一手抓著我的助理唐恩，一手抓著印刷公司的主管彼德，將他們拉往最近的出口。出了印刷房，我們還是得大聲說話，才聽得到彼此。我向彼德解釋，當我說我想看一下他的作業情況時，我指的并不是他心愛的機器。對我而言，機器看起來都是同一個樣子。
那么你想看什么？彼德問。
例如，放成品的倉庫。
不過，那里沒什么好看的，他說，你還沒讀我的報告嗎？
我親眼看看。我答道。
倉庫有其他廠房總和的三倍大，兩倍高。我第一次來這里時，當上這個多角化集團執行副總才一個星期。那時，倉庫里堆滿了各式各樣的印刷品。而我做的第一件事，就是駁回他們購買第二間倉庫的預算申請。然后，我花了一段漫長但十分愉快的時光，教導彼德和他手下的經理如何好好經營這家公司，不讓堆積成山的庫存愈來愈多。
你打算用這空地來做什么？我問彼德。開舞會？還是建飛機場？
我想大概把它賣掉吧！他笑著說。我沒回答。
你準時交貨的比例有多少？唐恩問。
百分之九十五以上。他驕傲地回答。
在你出清倉庫之前，比例是多少？
別問了。你知道，那時候我們沒有人真的相信羅哥的話——減少成品可以讓我們更準時交貨，這個想法令人有點難以置信。不過，我現在帶你們去參觀真正脫胎換骨的地方，前置作案室。
我們一邊走，唐恩一邊問彼德一些細節問題。唐恩程度不錯，而他求知苦渴的態度會讓他變得更好。我需要有人替我打點細節。這個人不僅要了解我要做什么，而且需要知道我為什么要這么做。一年半前，我決定將這個在皮區身邊的年輕人搶過來。這可說是我作過最好的決定之一。
我們走進前置作業室。
不，這不只是一個作業室而已，而是幾乎占了整層樓。這里很安靜。但是真正的工作都在這里進行——將客戶的愿望變成藝術品。在這里，作品一經客房認可，就會送去印刷機器上大量生產。起先我并沒有察覺工作室內有什么差別，稍后我才發現以前緊張、匆忙的現象已經不再，人們臉上緊繃的表情也不見了。
不再充滿急迫感了。我向彼德說。
是啊！他微笑地回答。沒有急迫感。但是我們現在完成新設計所需的時間還不到一星期。這跟以前的標準——四個星期相比，進步了許多。
品質也跟著改善了吧。唐恩說。
的確，彼德同意，品質跟快速交貨是我們今天最強的優勢。
令人刮目相看，我說，我們可以回辦公室看看數據了。
彼德的印刷廠是我的集團中最小的公司，但現在已快速成長為一家模范公司。我在這家公司投下的龐大投資——我指的不是金錢，而是教導彼德及他的員工的時間，確實已完全回收了。一年內，他們已經從一家中等的印刷廠，變成最好的印刷廠之一。而且，在某些方面而言，他們可以說是同業中的佼佼者。不過，他們在財務上的表現就沒這么杰出了。這家公司雖有盈余，但卻十分微薄。
雖然我已知道答案，我還是問：彼德，你為什么無法將你們比別人強的能力，例如準時交貨的出色表現、快速的反應以及高品質，轉變成較高的價格呢？
對啊！這不是很奇怪嗎？他以平板的音調答道：每個客戶都要求快速交件和較好的品質。但是當你如期交件時，他們卻不愿為此付出比較高的價格。他們好像將這些改善當作我們跟他們做生意的必要條件。假如不這么做，你就很難拉到生意；但即使你做到了，你還是沒有辦法提高價格。
會不會感覺到降價的壓力？唐恩問。
彼德看著他。當然會，壓力大極了。我怕有些業者會開始屈服，迫使我們也跟著降價。事實上，削價競爭已經開始了。為了拿到早餐食品盒子的合約，我們必須降價百分之三。為件事我給過你書面報告。
對，我收到過。我確認。那么，這對今年的業績會有什么影響？
這個因素先前已算進去了，彼德答，不過，我們要面對現實，預期中的降價已經抵消了銷售量增加所帶來的利潤。今年，我們市場占有率會增加，但獲利率卻不會。
這的確是個問題，我對彼德說，怎么做才能增加實質的利潤呢？
依我看來，只有一個方法。你看一下細部數字。我們的盒子生意很好，問題出在糖果包裝紙上。去年包裝部門的生意，在六千萬元的總營養額中占了兩千萬。不過，這兩千萬元的生意卻造成了四百萬元的虧損。我們必須阻止公司這部分繼續出血；實際上，公司的盈余因此只剩九十萬元而已。
你建議怎么做？我問。
我們必須多拿大量印刷的訂單。現在幾乎所有的包裝紙印刷訂單都來自小廠商，他們的糖果銷量不大，但我們拿不到真正暢銷的糖果品牌的包裝紙生意。那些生意才是真正有利潤可圖。
你需要什么支援。才能拿到這些訂單呢？
很簡單，他回答：我們需要更先進的設備。他遞給我一份厚厚的報告。我們已經作過深度調查，提出了決定性的建議。
我翻著報告，尋找總金額，共需要七百四十萬元。他瘋了，我臉上保持平靜，說：彼德，不要再爭取任何新投資了。
羅哥，我們用老舊的機器沒法和別人競爭。
舊機器？才用了不到五年呢？
科技進步的速度愈來愈快。五年前，這些還是最新的機器，但現在競爭者都在用新一代的機器；現在大家都不再采用平版印刷，而采用照相凹版印刷。新機器處理亮度低的顏色解析度比較好，而且能印金色及銀色，我們卻做不到；他們能在塑膠紙上印刷，而我們只能印在一般的紙張上。最重要的是，他們的機器寬多了，讓他們每小時的印刷量比我們多三倍。這項產能（capacity）的差別讓他們在處理大量印刷時，占了很大的優勢。
我看著他，他的話的確有幾分道理。但對董事會而言，這沒有什么差別。我決定把公司的決議告訴他。反正，我得讓轄下所有公司的總經理知道這項決議。
彼德，這次的董事會中，優尼公司的策略有了一百八十度的大轉變。
什么意思？他問。
我慢慢地說：董事會決定，將多角化的經營策略轉為專注于核心事業上。
所以？
他還沒搞懂，只好明講。所以，他們不愿意再投資一分錢在我們的生意上。事實上，他們已經決定要賣掉這個集團的所有公司。
包括我的公司？
是的，包括你的公司。
他的臉色變白。羅哥，這是一場大災難。
鎮定點。這不是大災難。你只不過是會去替另一家大財團工作而已。這又有什么差別呢？
羅哥，你在說什么呀？難道你不了解印刷業嗎？你以為其他公司會允許我繼續用你教我的方法經營公司嗎？他們會讓非瓶頸設備三不五時的閑置在那里嗎？他們會允許我不預存成品嗎？我所知的每一家印刷公司，都把成本考慮放在第一優先；他們會逼我們全盤推翻原來的做法。你知道結果會如何嗎？
事實上，我太了解了，我在別的地方早已見過同樣的情況。如果你準時交件的比率一向只有百分之七十，客戶們已經習慣了延誤，因此也懂得要如何保護自己。但是如果他們已經被寵壞了，持續享受百分之九十幾的準時交件率，一旦你忽然表現失常，讓客戶措手不及，沒有足夠的庫存保護自己，他們永遠不會原諒你。表現水準一旦走下坡，幾乎立刻會導致客戶流失，造成更嚴重的裁員，甚至更糟糕的表現，而公司狀況也會以難以置信的速度急速惡化。
我們在討論的，不是我另外找個新工作的問題。我們談的是我旗下這些公司的存活問題，我們談的是近乎兩千個員工的問題。
大家沉默了一陣子。然后，我整理了一下思緒，說：彼德，你還有沒有什么辦法能提高今年的利潤？
彼德沒有回答。
怎么樣呀？我稍加壓力。
我不知道。他說：我真的不知道。
彼德，我們得面對事實。我們能扭轉董事會決策的機會，就像監獄里的雪花一樣渺茫。
那格蘭畢呢？他問。
格蘭畢可能會想點辦法，但我們不能把希望全寄托在身上。彼德，唯一的辦法是增加公司的利潤，這樣當公司出售時，由于它是個賺錢的金礦，新買主就不敢冒險干涉你的作業。
機率不大，他喃喃自語，但臉上已恢復血色。
我很確定的是，唐恩說：彼德必須讓包裝紙部門不再失血。
嗯，彼德同意，不過，如果你不愿意給我資金，我唯有將這個部門關閉了。
到處都一樣，不同的只是規模大小而已。在總公司的層次上，我們談的是關閉廠房，而在公司的層次，我們談的是關閉部門。應該有其他更好的辦法。彼德說：不行，這樣或許可以減少虧損，卻沒辦法將公司變成金礦，反而降低了公司賺錢的可能性。我看不出有什么出路。
我不曉得要說些什么，我也看不出有什么辦法，但我對彼德說：記得我說過的話嗎？事情總是有辦法解決的。去年，你和你的員工已經一再地證明這句話不假。
對，彼德說：但那是針對技術問題，后勤供貨等等問題，而不是在這樣的困難上。彼德，再想想看。使用鐘納的技巧，你會想出辦法的。我希望我真的像我話中語氣那么有信心！
一直到現在，我才知道董事會的決定有多嚴重。我們回到車上時，唐恩對我說。當整個業界都不用常識下判斷，而你仍然運用常識，是十分危險的。上級已經作出改變的決定，我們只有被迫后退的份。
我沒有回答，專心找路回高速公路。等到我們上了高速公路，我便說：唐恩，你知道這不只是彼德的問題，也是我們的問題。如果彼德的公司賣不到好價錢，我們也會被記上一筆。這就是為什么我們絕不能關掉包裝紙部門。
過了一會兒，唐恩說：我不懂兩者之間有什么關系？
帳面上，這些印刷機器的折舊年限為十年。如果我們關閉了這個部門，這些機器的價值就一下子降到一般出售的水平，根本變得一文不值。這會更進一步減少公司的資產價值。這表示我們能賣的價錢就更低了。唐恩，我們陷入一個進退兩難的困境中。
嗯，我懂了。這就好象你過去教我的，無論遇到什么矛盾沖突，不要企圖以妥協來避開沖突。唐恩打開公文包，拿出講義。第一步，精確地描述沖突所在，然后才能找出突破的方法。他開始寫下沖突圖。目標是：以好價錢賣掉彼德的公司。
我不同意這個目標，不過我選擇暫時不要發表意見。
其中一個必備條件增加利潤。這表示我們需要關閉包裝紙部門。另一個必備條件是保護資產，換句話說，就是讓包裝紙部門繼續營運。這還真矛盾啊？我瞄了一眼他所寫的東西，覺得這是個不錯的開頭。
好，唐恩，提出假設，然后試著挑戰假設。
為了要賣好價錢，我們必須增加利潤，因為……？
因為利潤決定了公司的價值。我提出另一個假設。
對，唐恩說。我不知道要如何推翻這項假設，尤其在彼德這個案例中。他沒有任何具發展潛力的技術或新的專利，可以讓目前的獲利狀況顯得無關緊要。
繼續說下去。
為了把公司賣個好價錢，我們絕不能侵蝕到資產根基，因為……原因相同，因為資產的價值決定了公司的售價。我看不出沖突圖左邊的內容對我們能有什么幫助。
我沒作任何評論，他繼續說：為了要增加利潤，我們必須關閉包裝部門，因為……因為這個部門一直虧損。我有個主意了！他大聲說：我們想辦法把包裝紙部門變成一個金礦。
哈！哈！我可沒心情開玩笑。
好吧！唐恩說道，為了不侵蝕到公司的資產，我們必須讓這個部門繼續營運……因為設備的帳面價值遠超過售價。我不知道如何推翻這個假設。最后一個箭頭，他繼續說：關閉包裝紙部門與保持部門營運毫無交集，因為……因為我們無法單獨出售包裝紙部門。等一下，羅哥，或許我們可以這樣做？
當然可以。幫我找個買主，我還有兩座布魯克林橋要賣給他。
我沒轍了，他承認。
再重頭看一次。其實每個箭頭后面都不只一個假設。專心思考最困擾你的箭頭。
為了增加利潤，我們必須關閉包裝紙部門。這項絕對最令我不安。我們為什么一定要關閉包裝紙部門？因為它一直虧損。為什么它會虧損呢？因為我們拿不到大訂單。等一下，羅哥，如果彼德在大訂單上競爭不過別人，那他又怎么能拿到小訂單呢？實在有點不合理。
不是有點不合理，我回答道。而是一定有什么問題我們沒有看到。你為什么不打電話給彼德，問清楚呢？
唐恩打了電話。在幾聲唷！啊！及我了解了！之后，他掛斷電話。謎底揭曉了，他說：彼德的平版印刷機器確實有一個優點：需要比較短的操作準備時間。這讓他在小量的印刷訂單上，有競爭力，但對量大的訂單而言，競爭對手的印刷速度令這個優點黯然失色。
我們一路上都沉默無語。我不知道如何化解彼德的困境。其實，我知道還有另外一個方法可以增加彼德公司的利潤。我們可以修正預估，不提我們對于可能降價的疑慮。這樣一來，我們或者可以聲稱增加了兩倍的利潤。唉！我可不能用這種低級的伎倆。
我不知道要如何化解彼德的困境，我不知道要如何撥開自己周圍的迷霧。我只知道一件事：我必須解決問題。但，該怎么做呢？
------------學海無涯·分享是岸「發現好物」------------
