09 零報廢，零庫存

我想我已經找到了一個可以讓包裝紙部門比紙盒部門還賺錢的方法。彼德很興奮，我也是。

去年，包裝紙部門虧損四百萬美元，把全公司的利潤拉低到一百萬美元以下。如果他在行銷上能有所突破，讓包裝紙部門能和公司其他部門一樣賺錢，那┅┅天啊！這部門只要收支平衡，公司利潤就會有五百萬美元。

我簡直不敢想信。這消息好得不可能是真的。會不會是彼德一心想阻止公司出售，而想出了一些既勉強、風險又高的做法？

從頭講起，慢慢來。我對他說。準備接受詳細的盤問。

這正是我所需要的。他笑得很開朗。唐恩打電話來了以后，一切就割然開朗了。

我打的電話？唐恩驚訝地說。我不記得給過你任何新點子。

有，就是你。彼德堅持。一個重要的點子。

你這么說，真是客氣。唐恩真的被搞糊涂了，尤其在我老板的面前說。但是，很抱歉，彼德，我記得我是問：為什么在大量印刷時，你無法和快速印刷機競爭，但在小量印刷時卻可以？

一點都沒錯。彼德顯然覺得唐恩的表情很有趣。你讓我們不再為自己明顯的弱點難過，開始專注在既有的優勢上。

我懂了。唐恩說。不過一會兒之后，他說：不，我還是不明白。我不明白以你目前的快速操作準備能力，如何能幫助你在大量印刷上與競爭對手較勁？

唐恩，你弄錯方向了。我說。彼德并沒有說他要追求大量印刷，他只說他們決定要全心專注在已享有優勢的市場上。恭喜，彼德。我知道一旦你不再執著于只有靠大量印刷才能賺大錢的想法，你會發現小量印刷也有厚利。那么，告訴我，市場都在什么地方？

我很愉快地問。

彼德沒有回答，只是很不好意思地清清喉嚨。我笑出聲來，看來好象不是唐恩，而是我自己搞錯方向了，而且差得很遠。好吧！彼德，告訴我們你的點子。為什么快速操作準備可以幫你贏得大量印刷的市場，即使你的印刷速度不如別人？我說。

很簡單。他說：其實，也沒有那么簡單。讓我先描述一下我們客戶的沖突圖。

請。

彼德走到黑板前，開始說明整個狀況。買主的目標是要能符合自己公司的要求。為了符合公司要求，買主必須試著從供應商那兒獲得最佳的財務交易。在我們這個行業，操作準備需時甚久，客戶想要拿到低的價錢，唯有大量訂貨。為了要從下游廠商得到最佳的財務交易，買主必須大量訂購。

這是很明顯的事。

另一方面呢，彼德繼續說：為了要符合公司的要求，買主也要努力減少存貨。我不需要告訴你，目前的企業文化對存貨的容忍度有多大的改變。

不，你不需要再告訴我們。我全然同意他。

彼德完成沖突圖的描述：這表示，為了努力減少存貨，買主必須多次小量訂購。

這個沖突蠻明顯的。唐恩說：不過，要拿到好價錢的壓力仍然大過其他，對不對？

沒錯。彼德同意。

你有沒有看到任何可能改變這個現象的因素？唐恩繼續問。

或許有。彼德答道。市場競爭愈激烈（指的是客戶面對的市場），他們的銷售預估就愈不準確，使得大量訂購的風險愈大。政府法規也幫了印刷廠一個大忙；他們常常修訂食品外包裝需要列出的原料項目。只要有任何修正，整批包裝紙存貨就完全作廢。不過，真正的原因是，由于競爭激烈，我們的客戶常常會出奇不意的推出促銷活動，希望帶給顧客驚喜，這通常都需要在包裝上作些修改。

他們的內部溝通這么差？他們無法告知客戶即將展開的促銷活動嗎？唐恩問。

主要不是內部溝通的問題。而是在目前的市場上，客戶必須比以前反應快速。他們常常要在兩、三個月就推出特定的新促銷活動。

那么，唐恩結論：你希望客戶愈來愈能接受小量購買嗎？

也對，也不對。這個趨勢演變已經漸漸開始了，而且可能會愈來愈快，但我們沒有時間等待這個過程自然演變完成，我們必須推它一把。

怎么做呢？我問。

從幫客戶解決難題開始。彼德回答。

這的確是個正確的做法。那么你打算切斷哪個箭頭？我再問。

那個講到為了要從下游廠商獲得最佳財務交易，買主必須大量訂購的箭頭。他說。

繼續說下去。我鼓勵他。

等一下。唐恩插嘴。如果我們要從頭仔細查驗彼德的解決方法，我們為什么不試著一起破解這個沖突圖呢？

好主意。彼德笑起來。想出愈多的方法，再一一推翻它們，會讓你們更覺得我的方法最好。

他對于他的方法的確很有信心，這倒是令人充滿希望。

這個箭頭下的假設是，唐恩照著破解沖突圖的步驟開始說：由于印刷機的操作準備需要很長的時間，買主只有大量訂購，才能獲取較低的價格。我們要如何推翻這個假設？你的操作準備會比較省時┅┅等一下，為什么我們的思考方式要和別人一樣，為什么你的價格要隨著生產所需的時間而定？你有很多剩余產能，賣出的價錢只要比原料的價錢高，都比讓資源閑置來得好。

唐恩，你是想建議來一場價格戰嗎？彼德無法相信自己的耳朵。

不是，完全不是。唐恩開始有點興奮。我只是建議你，把價格定得和競爭對手的大量印刷價一樣。

彼德試著要說什么，不過唐恩正在興頭上。雖然你的印刷機速度比較慢，你還是做得到，因為你有這么多剩余產能。現在買主需要縮小訂購的批量（batch size）的壓力愈來愈大，更保證了這個點子的可行性。你有沒有算過你能增加多少利潤？要記住，你的多余產能其實還是有限度的。

不，唐恩，這不是解答。我說。

為什么？

第一，我看不出為什么跟競爭對手的大訂單訂一樣的價格，就會令買主開始小量訂購。而且大量度單的單位價格還是會比小訂單低。

我估計錯誤。唐恩同意。不過，不管如何，我的建議還是管用。彼德可以爭取那些訂單，而且由于他的小訂單價錢比較便宜，可以讓他占上風。買主也比較喜歡跟較小的廠商合作。

唐恩，我耐心地說：你的建議無法突破買主的沖突圖，所以很明顯無法解彼德之困。再說，彼德不會這么興奮地跑來這里，只是為了展示他可以利用過剩產能來降價的解決方案，他一定有更好的方法，對不對，彼德？

對，當然了。然后他轉向唐恩，補充道：不僅降價競爭的風險太大，而且我們剩余的產能也無法讓包裝紙部門轉虧為盈。

為什么降價競爭風險會很大？

彼德笑著回答：唐恩，你有沒有考慮過，替暢銷糖果大量訂購包裝紙的客戶也會替較不暢銷的糖果訂購小時的包裝紙呢？他們是同一群的客戶。

唐恩想了一會兒。彼德和我都等他說話。

最后他說：讓我想一下。買主會期待訂購量愈大，價格愈便宜。

正確。彼德鼓勵他：這就是關鍵所在。

這表示，唐恩繼續說，好象比較有自信了，買主不僅會比較你和競爭廠商的價格，同時也會比較大訂單的單價跟小訂單的單價。現在，我了解這個問題了。如果你降低大訂單的單價，買主會要求小訂單比照降價，不管你現在的小訂單價錢已經比競爭廠商低，還是一樣。

答對了。彼德笑道。買主的習慣就是迫使我們整體降價的壓力，這會毀了整個生意。

顯然如此。唐恩同意。我看不出有其他的辦法。羅哥，你呢？

讓我試試看。我開始，我們檢查的箭頭是為了要從下游廠商獲得最佳財務交易，買主必須大量訂購，因為大量制造可以降低價錢，因而令利潤提高。我要如何挑戰這項假設？

有一會兒，我想不出任何方法，不過，我發現了兩個有破綻的地方，財務表現及獲利。利潤只是公司在乎的財務表現指標之一而已。還有另一項現金流量，有時候甚至比利潤更重要。

彼德，我問：有沒有客戶在現金流量上出現問題？

有。彼德答：現金流量對某些客戶而言，確是重要的參考量。不過，我看不出我可以如何利用這點，讓他們付較高的價錢。

你看不出來嗎？多次小量訂購可以減少積壓在存貨上的現金。即使買主小量訂購需要付較高的價格，他的現金流量情況卻好多了。

不過，也只是短期而已。彼德并不全然同意。

彼德，我說：難道你不知道，當現金告急時，需要的只是短期應變方式。

彼德想了一下。對，這方法在某些時候┅┅對我的一些客戶可能行得通┅┅。但我不覺得我的生意可以全依賴這點子。不過，不管如何，它可以強化我對買主的說詞。多謝了！

不用客氣。

要不要試試別的點子？他問道。

不了，彼德。我笑起來，即使我有，我還是急著想聽你的點子。

我們的方法，他開始說：最從挑戰大訂單會讓買主獲得較低的單價這個假設開始。

在你的行業，情況不正是如此嗎？唐恩問。

不，不是。彼德令人驚訝的答道。

為什么？我頗感困惑。

彼德顯然蠻高興的。我們拿最近輸給競爭廠商的一筆生意為例好了。他從檔案夾中拿出一堆紙張，指著最上面的一張，說：這是我們的估價。第一欄是數量，第二欄是價錢。翻到第二頁，這是競爭廠商的估價。

我們比較這兩筆估價單。在上端，當數量較少時，彼德的價錢顯然低很多，但隨著數量增加，就漸漸不一樣了。到了底端，彼德的價錢幾乎要高出百分之十五。這也難怪。彼德的機器操作準備速度快，所以印刷數量少時價錢較低，但競爭廠商的機器印刷速度較慢，因此數量大時價錢就較低。

我一點都不了解你的做法。唐恩說：你剛才宣稱大訂單不會造成低單價，但現在你給我們看兩張真實的估價單，剛好證明相反的說法。你的估價單和競爭廠商的估價單只有一點是相同的，就是訂單數量增加時，產品單價就都跟著降低。

繼續。我對彼德說。

客戶選擇訂購這個數量，彼德指的是靠近底端的數字。當然，這就個數量而言，競爭廠商的價格比我們便宜多了，所以我們失去了這筆生意。不過，他以勝利的口吻補充道：你不知道的是，這個數量足供這個客戶六個月的銷售之用。

我們現在知道了，又怎樣呢？唐恩真是沒耐性。

我現在就告訴你會怎樣。彼德以逗弄唐恩為樂。客戶的銷售預估愈來愈不可靠，而且愈來愈多的促銷活動需求促使他們必須作些改變，常常連帶要改包裝紙的印刷。

對，你告訴過我們了，不過我還是看不出有什么關系。

客戶實際會真正用完訂購數量的機率有多少呢？彼德問道。要記得，他的訂單理論上足供六個月之用。你知道六個月中會有多少變動嗎？

不，我不知道。唐恩答。不過你也不知道。

或許你不知道，不過作這行的幾乎每個人都知道得蠻清楚的。彼德繼續揶揄他。業界的雜志充滿了這類統計數字，你看。

他拿出另一張紙給我們，是某雜志的影印資料，他指著其中一個有點模糊的圖表說：平均而言，要用完六個月份的訂購量，機率只有百分之三十。

我仔細看了一下這個圖表。我看過這類的統計，不過對這數字還是蠻驚訝的。我看一眼手表，不到一個小時后，我還有另一個會議。彼德是否真的找到了行銷難題的解答？他的自信顯示他已經找到了。以我們蝸牛般的進展速度，看來我很可能需要將下一個會議延后。我要這么做嗎？

我就要講到重點了。彼德說。我們的解決方案根據的是，假如只訂購兩個月的份量，包裝紙用不完的機率會小得多。根據這張圖表，機率只有百分之十。你看，我們要做的是說服客戶，如果他考慮到存貨過剩的話，那么向我們訂購兩個月份的量，還比他向競爭廠商訂購六個月份量的單價還便宜。

換言之，我試著消化彼德介紹給我們的觀念，你的建議是讓買主不要只考慮購買時的單價，而要著眼于實際能用掉的數量的單價。有道理。

我再看了一下兩張估價單。彼德選擇兩個月不是沒有理由的。以這種較小數量的訂購（是實際訂購量的三分之一），我們確實比競爭者便宜。很聰明。

我對此有一個很大的疑問。唐恩還是十分疑惑。我不是針對這個觀念，我覺得這個觀念還蠻合理的，我懷疑的是可能的效果。我同意會有百分之七十的訂單，訂購數量無法全部用完，但剩下用不完的數量會有多少？我想這全要看這數字的大小？

你是什么意思，全看數字的大小？當然是要視數字而定，彼德站起來防衛他的構想。

我的直覺是，現在輪到唐恩揶揄彼德，在大部分的情況下，你恐怕無法精確顯示可以省下的錢有多少。

平常我喜歡看唐恩與彼德友善的互相角力，不過今天我時間不多，再說，這件事太重要了。唐恩，比較一下這兩個訂單。我有點不耐煩地說：很明顯，當訂購量是六個月的份時，有百分之十以上的機率，其中三分之二的包裝紙終將報廢。

由于彼德的個性使然，他沒繼續角力，反而向唐恩解釋：兩個月內，有百分之十的機率會發生事故，令包裝紙報廢。這件事顯示在百分之十的個案中，為接下來四個月所增訂的將也會報廢。

我了解。唐恩說道。所以，你以這個邏輯計算所訂購數量中可用部分的單價？

對。

競爭廠商的價格比你高多少？我問。

我的價格還是貴了一點，差不多比他們貴了百分之零點五，彼德答。

那還有什么好處說的？唐恩問。

我想到的是買主需要減少庫存的壓力，還有，沒有人喜歡手上有一堆報廢的存貨，以百分之0.5的差價，我贏得生意的機率還是蠻高的。不過，我的想法還不止這樣，我想要容許客戶訂購兩個月的量，但選擇每兩個星期送一次貨。

你是說，我試著了解，以兩個月的量來計價，但不會一次把貨出清給客戶；而是他在兩個月中，每兩星期會分別收到較小的量。

完全正確。彼德確認，而且，在第一次出貨后，他可以隨時取消剩余的訂單，不需要任何罰金。

很慷慨。唐恩說。太慷慨了。

不。我說：很聰明的做法。客戶付的是兩個月貨量的單價，但需要承擔的可能作廢的風險卻好像只有兩個星期的訂購量。這絕對會讓真正可用產品的單價降到最低。

而且，最重要的是，彼德笑說：買主的庫存量會很低，大約只是目前的百分之五左右，甚至更少。

這是突破買主沖突圖的絕佳解答，我下結論。實際上，他付的價錢甚至比他目前大量訂購的價錢還低，而且存貨也比他在小量訂購時所預期的還要低。以買主的觀點來看，真是既價廉又物美。

彼德聽了很高興。你看到任何負面效應嗎？

只有幾個很明顯的事情，我答。可能你都考慮過了。

別太確定。彼德說。說來聽聽看。

我想到一個負面效應，唐恩說：如果我沒有誤解的話，你要把剩余的訂單庫存保留在自己手上，承擔存貨的風險。這樣劃得來嗎？記住，有百分之十的機率，存貨將無法脫手。

唐恩，這不會是個大問題。我說。

為什么？

第一，你同不同意，彼德的做法不會造成價格戰？

同意，競爭廠商在這點上無法和他競爭。要降低價格，他們必須大量印刷，但要替客戶承擔存貨的風險又太大。唐恩開始對彼德的點子感到興奮。實際的意義就是彼德以中等數量的價錢，獲得大量印刷的市場。唔，難怪他有能力負擔少量的報廢存貨。事實上，這樣做的損失算蠻小的；因為，我們所承擔的庫存報廢要遠比客戶小：他們承擔的風險是以買入價格來計算，而對我們而言，只要我們有剩余產能，所承擔的風險就只是原料成本而已。好辦法，我真的很喜歡。

我已經計算過風險。彼德顯然很受用，不過還試圖掩飾。這樣的訂單，平均損失應該不到百分之二。

你不怕會有買主濫用你設計的辦法？我問。

你是指┅┅？

你如何保證客戶不會先下一張大訂單以獲得較低的價格，然后在第一次出貨后取消剩余的訂單，因為他真正需要的數量其實很小？根據你的辦法，他們不必付任何罰金，或甚至不需要任何解釋。

我沒想過這點。彼德說，但不一會兒他說：我想我們可以想出一個不致得罪客戶，但仍能堵絕漏洞的好方法。

嗯，我相信可以，我說。那么，你將可提供最好的價格給市場，并可緩解客戶的資金壓力，再加上保證最低庫存及幾乎零作廢庫存。再加上你絕佳的準時出貨表現及高品質，這是每個買主的夢想。這對你的最后利潤幫助有多大？

如同我一開始所說，如果我能以剛才所講的價格，利用剩余的產能，包裝紙部門會比其他部門都賺錢。大概會有九百萬美元的利潤。這是一大筆錢。所以，羅哥，你喜歡這個主意吧！你有沒有看到什么問題？

我喜歡，我當然喜歡。不過，我看到一個問題，大到足以將你出色的想法變成一大失望。

是什么？彼德蠻擔心的。

你的方法太好，又太復雜而難以解釋。我怕要說服客戶相信你的說法，相信他們真會獲得所有這些好處，會有困難。而且即使他們看出利益所在，別忘了，買主面對賣主的慷慨好意時，通常都會心存疑慮。這會是個問題。

就是這樣？彼德聽起來放心多了。

對。

別擔心，羅哥。我想我們能說服他們。可能是我對客戶的信心比你強，不過我真的覺得要說服他們，不會有困難。

我相信你。這個辦法聽起來很好，非常好。就去做吧。沒問題，老板。我們很快就會知道效果如何。我陪他走到門口時，他補充：明天我們會提出兩份這樣的報價單，然后我和業務經理下星期會與買主碰面。

做得好。我握了一下他的手。他完成了一項艱難的工作，他真的想出一個雙贏的解決方案，不過我懷疑他真能說服客戶。除非我看到訂單進來，我是不會隨便更改業務預估數字的。

過了一分鐘，他探進頭來告訴唐恩：順便告訴你，即使我們還有很多剩余產能，我們也不打算印刷兩個月的量，然后將它儲存起來。

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