07 唯一的出路
我沒和他們共進(jìn)午餐，我需要時(shí)間思考。唐納凡已將庫存量減少了五十天，而且還會再繼續(xù)減下去。在營運(yùn)上這絕對合理，但卻存在一個(gè)問題，一個(gè)大問題：減少成品庫存對公司的價(jià)值在短期內(nèi)會有不良的影響。
在會計(jì)帳面上，成品是以其成本來作帳，即經(jīng)由成本會計(jì)算出的成本。這表示成品庫存不是以原料價(jià)值作帳，而是以原料加工附加價(jià)值（即人工及其他開支）來作帳。我們減少成品庫存的同時(shí)，也會減少附加價(jià)值，自然也就會降低公司最后的價(jià)值。
我試著算出唐納凡公司的數(shù)字。他大概會減少五十天的庫存量。他的公司現(xiàn)在每年的銷售量大概在一億八千萬美元左右，那五十天的銷售量即代表大約二千五百萬美元。不過，在會計(jì)帳面上，我不會看到存貨減少了二千五百萬美元的記錄，因?yàn)闀?jì)簿上用的是成本價(jià)而不是銷售價(jià)。我大概會看到存貨減少了一千七百萬美元。而對利潤的影響呢？我得從這個(gè)數(shù)目減去我所付出的原材料費(fèi)，即差不多七百萬。我的天，他的損失會增加一千萬美金！
我試著不要太驚慌。當(dāng)然，這些都只是帳面上的數(shù)字，成本會計(jì)造成的歪曲現(xiàn)象；以后可以用真正的金錢彌補(bǔ)過來，可以從減少過期品省下來的錢，以及希望從增加的銷售中彌補(bǔ)過來。但是我如何向可能的買主解釋這一切呢？即使他全部了解，他也會裝作不了解，因?yàn)檫@正好給他一張殺價(jià)的王牌。
換個(gè)角度來看，有沒有好處呢？這樣一來，過期品會減少，存貨減少以后，推出新產(chǎn)品不會造成舊存貨完全報(bào)銷。數(shù)量有多少呢？我看一下唐納凡的預(yù)估。他預(yù)估會有一千八百萬美元的成品要報(bào)廢，他有沒有把減少的存貨考慮進(jìn)去？我拿出他去年的結(jié)算來看。沒有，謝天謝地。去年也是一千八百萬，他只是逐年照抄而已。
如果存貨減少百分之五十，報(bào)廢的產(chǎn)品會更少。而且當(dāng)一半的產(chǎn)品都集中在一個(gè)地方的時(shí)候，要查看新產(chǎn)品的表現(xiàn)要比該產(chǎn)品分散在全國各地時(shí)簡單多了。
好，那這又代表什么意思呢？唐納凡可以因?yàn)椴恍枰獔?bào)廢的產(chǎn)品數(shù)目提高，而改善帳面數(shù)字，即差不多一個(gè)月一百萬美金，一年就有一千二百萬，我愈晚出售公司，帳面數(shù)字就愈好。如果我能延至年底┄┄不過，這是不可能的。
買主的查帳員什么時(shí)候會用放大鏡來稽查我們呢？即使我用盡各種把戲來拖延，最多也不會拖過兩、三個(gè)月。天呀，那剛好是最糟的時(shí)候：那時(shí)候存貨才剛開始減少，但是報(bào)廢品減少的效應(yīng)還不顯著。
真可惡！我該怎么辦呢？要賣一家收支幾乎相抵的公司是一回事。要賣一家營業(yè)額有一億八千萬美元，虧損卻高達(dá)一千萬美元的公司又完全是另一回事了。要唐納凡改回原來的配銷制度，不可能。再說也沒用。唐納凡和史黛西說得沒錯(cuò)，如果我們在換手前無法找出讓獲利大增的方法，我們就劫數(shù)難逃了。我、他們、還有公司，都將一敗涂地。
我們必須找出一個(gè)快速提高銷售的方法，這是唯一的出路，而且我們不能依照常規(guī)進(jìn)行。彼德無法購買急需的先進(jìn)印刷機(jī)，唐納凡沒有時(shí)間逐步改進(jìn)他的研發(fā)技術(shù)部門，我們必須進(jìn)行更快速的改革。這些天殺的華爾街食人鯊把這些壓力加在我們身上，他們?yōu)槭裁床荒芊盼覀円获R呢？
他們吃完午餐回來了。
羅哥，唐恩開始說：吃中飯時(shí)，我們討論了一下唐納凡的新配銷系統(tǒng)對盈利的影響。
相當(dāng)悲慘。我以平常的音調(diào)說。
那么，你也注意到了，唐恩說，有點(diǎn)失望的樣子。
你期待什么？你以為他不會注意到嗎？唐納凡回他幾句，然后轉(zhuǎn)向我說：我該怎么辦？不管它，還是增加我的中央庫存？你知道以我多余的產(chǎn)能，輕易就可以辦得到。
我想了一分鐘。和區(qū)域庫存相反，增加唐納凡的中央庫存，不會傷及唐納凡快速回應(yīng)商店需求的能力。對新產(chǎn)品的推出會有影響，但影響不大。另一方面，我們也不會因?yàn)闀?jì)上對存貨的算法，而降低了公司價(jià)值。這個(gè)誘惑還蠻大的。
不，唐納凡，不管它，照計(jì)劃辦。我決定。
我想你大概會這么決定。你從來不想走捷徑，玩數(shù)字游戲。不過，我想我還是應(yīng)該問聲。
多謝。好了，史黛西，到你了。
令人驚訝的是，當(dāng)你看一下概況時(shí)，兩家公司好象沒有多大的差別。她說道。我也一樣，去年我的產(chǎn)能也過剩；我們產(chǎn)能過剩的情況還甚于唐納凡。但我們真正的問題，你可能也猜到了，是在銷售。
你知道，她繼續(xù)說，我們的銷售對象不是商店，而是需要用到高壓蒸氣的業(yè)者。我們這行科技進(jìn)步快速，新產(chǎn)品愈來愈多。不過和唐納凡的情形不同的是，我們有些機(jī)器的設(shè)計(jì)已有十年歷史了。問題是，目前的競爭激烈到為了要滲透市場，我們常常必須以原料價(jià)賣出基本配備，只能靠后續(xù)附加的配備及零件來賺錢。這些東西價(jià)錢都還很好。
你的備用零件供應(yīng)順暢嗎？唐恩問道。
不，不順暢。史黛西坦白回答：一點(diǎn)都不順暢。我們到處都看見堆積如山的零件，但是通常卻無法在正確的地方找到正確的零件。然后總是有一堆客戶追著我們要零件。
唐納凡的配銷系統(tǒng)能幫得上忙嗎？
可能可以。這是為什么我會向他要邏輯樹狀圖。我們還會需要進(jìn)行很多調(diào)整；我們的狀況不同。百分之九十的出貨率對我們而言還不夠。你知道，當(dāng)客戶需要一個(gè)零件，我們無法立即給他們的話，就會造成他們的運(yùn)作停擺。我必須將我們的出貨率從現(xiàn)在的百分之九十五提高到幾乎百分之百。
很明顯我們可以做得更好。我們必須檢查區(qū)域倉庫的庫存量。我想，唐納凡的構(gòu)想應(yīng)該可以大幅改善我們的表現(xiàn)。她轉(zhuǎn)向我，補(bǔ)充道：但羅哥，改善零件服務(wù)還不足以解決我的銷售問題。我需要一個(gè)突破性的點(diǎn)子。
你剛說零件的價(jià)格利潤蠻高的。唐恩遲疑地說。
沒錯(cuò)，我說過。史黛西確認(rèn)。當(dāng)她發(fā)現(xiàn)唐恩不愿繼續(xù)說下去，便鼓勵(lì)他：繼續(xù)說啊！很多時(shí)候，局外人反而可以想出困在里面的人看不到的點(diǎn)子。
也可能沒什么。唐恩繼續(xù)說：不過我在想，你以原料價(jià)格賣基本配備給客戶，只是為了能敲開客戶的大門。
這樣說也沒錯(cuò)。
這不是表示，賣基本配備給客戶的廠商就能壟斷客戶所需零件的貨源？唐恩聽起來有自信多了。
你說得完全正確。史黛西回答：每家公司的系統(tǒng)都有其獨(dú)特的設(shè)計(jì)，你賣基本配備給客戶之后，他就得向你購買附加配備及零件。
那么你能不能拿到競爭者的設(shè)計(jì)圖？我想技術(shù)上你應(yīng)該制造得出來。產(chǎn)品之間的差別應(yīng)該不會大到你無法制造出他們的零件。
這就是你的意思！史黛西有點(diǎn)失望的感覺。唐恩，回答你的問題，我們不僅能拿到競爭廠商的設(shè)計(jì)，而且也拿到過。是的，我們在技術(shù)上、法律上都可以生產(chǎn)他們的零件。那么，你的建議是┄┄？
你可以把零件賣給他們的客戶，他的自信降低不少。不過，很顯然你以前曾經(jīng)想過這個(gè)做法，但為什么行不通呢？
很簡單，唐恩。她解釋：他們的客戶為什么要向我們買？因?yàn)槲覀兊膬r(jià)錢比較低嗎？
啊，我知道了。唐恩插進(jìn)來，然后你的競爭敵手也會對你做同樣的事，然后就是一場價(jià)格大戰(zhàn)。
而我們要不惜任何代價(jià)避免的，正是價(jià)格戰(zhàn)。史黛西下了結(jié)論。
抱歉，這是個(gè)笨主意。
沒有那么笨。史黛西對他微笑道：如果我們成功地采用類似唐納凡的配銷系統(tǒng)，而且有時(shí)間在零件供應(yīng)上建立響亮的名聲，那么你的點(diǎn)子或許可行。問題是，要建立這樣的名聲需要幾年的時(shí)間，而我們只有幾個(gè)月。
伙伴們，我慢慢地說：我們需要的是行銷的點(diǎn)子，可以突顯我們、讓我們的產(chǎn)品比競爭廠商的產(chǎn)品更具吸引力，而且能快速執(zhí)行的點(diǎn)子。
對。史黛西說：但我們不能冒險(xiǎn)降價(jià)。
這表示，我補(bǔ)充：這些點(diǎn)子只能利用我們現(xiàn)有的產(chǎn)品。或許可以有些更改，但不多。
對。唐納凡附和著，我們需要真正突破性的點(diǎn)子。
對。我對自己說：三個(gè)點(diǎn)子，一家公司一個(gè)。
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