11 柳暗花明

第一眼看到倫敦的計程車時，你會覺得蠻奇怪的，等你坐進車里，就更奇怪了。后座的大小足夠坐兩個人。另有兩張折疊椅可以自司機背后的隔墻放下。即使在火車上，我也很討厭背著駕駛方向而坐。在計程車里，面對著杜魯曼和道爾提坐，更令我不自在。

我們剛結束了一個出售彼德公司的交易協(xié)商。事實上，這個描敘不夠精確。我們沒有進行任何協(xié)商，只有解說，主要由我解說。有四個人提問題，基于問題的性質，杜魯曼和道爾提都讓我回答。大部分的問題都集中在為何營運成績這么出色。（請勿與出色的財務績效混為一談；而在這點上面，彼德的公司也蠻無辜的。）

我花了蠻長的時間解釋為什么庫存量這么低，準時出貨率卻可以這么高。要為觀念不同的人解釋清楚相當不容易。他們認為經(jīng)理必須努力壓榨各個部門，但卻不知這樣做的同時，卻會無意中危害到各個五一節(jié)的表現(xiàn)。我必須向他們證明，節(jié)省印刷機操作準備的次數(shù)，或盡量增加每個技工工作量的做法只會造成反效果——例如員工會制造高工作量的假象及整體表現(xiàn)衰退。

我必須說，他們聽得津津有味，問了很多問題，很專注地聽我愈來愈詳細的解說。不只是那些英國人，連杜魯曼及道爾提也一樣聽得很專注。我想我在他們心目中又多得了幾分。

在五個鐘頭的拷問后，我們離開，留下一堆習作給他們，將近三英寸厚的財務報告。下次會議中，有關價錢條件的交易戰(zhàn)才會開始。不過，那是杜魯曼和道爾得需要傷腦的問題，我不需參與。如果他們成功地說服買主同意交易的大致結構，可能的買主就會派稽核員到公司。這就是彼德開始頭痛的時候。

半小時后在酒吧碰面？到達旅館時，杜魯曼建議。

好主意。我確實需要喝一、兩杯。一回到房間，我就試著打電話給唐恩。用歐洲旅館里的電話通常要加收百分之四十的服務費，所以我用的是電話卡。在三串長長的數(shù)字，兩次撥號錯誤后，終于唐恩在電話線上了。

有沒有任何新的發(fā)展？我問。

你想先聽什么？唐恩蠻快活地。好消息還是壞消息？

先說壞消息。

壞消息是，你說彼德對客戶提出新方法會碰到問題，你錯了。

我沒說彼德解說他的新方法會有困難。我笑起來：我是說他的客戶會很難接受新方法。所以說，壞消息是我錯了，好消息是彼德對了？

正確。彼德說客戶都很有興趣。他等不及要告訴你，你何不打個電話給他？

我忘了按#字鍵，結果在多花了五分鐘及按了三十多個號碼后，才終于接通了興致昂然的彼德。

沒有，我還沒拿到訂單。但我有更好的消息。

唯一會比訂單更好的消息是，我揶揄他：客戶的錢進了我們的帳戶。彼德，我知道你這兩次會談很成功，但你可否說得更確實一點？

我由陳述買主的沖突圖開始。你記不記得：就是低價格的需求及低庫存的需求間的沖突。

我急著想知道他達成的交易結果，想知道客戶對于他非傳統(tǒng)做法的反應，結果我不耐煩的追問卻引起彼德描述所有的細節(jié)。我意識到，最快的方法就是讓彼德用自己的方法說完，于是告訴他，我確實記得買主的沖突圖。

然后，我建立了單價（price-per-unit）與可用單價（price-per-usable-unit）之間的差別。你知道，我用存貨作廢的可能機率作為其中一個下訂單時要考慮的因素┅┅

他這樣繼續(xù)講了一陣，逐一詳細地告訴我，他報告了什么，他如何報告，及他為什么要如此報告等等。我看一下手表，五分鐘內我得到酒吧去，更別提我們打的是越洋電話。

這代表了多少美金？彼德。

最后他談到了：每個商談，客戶都十分喜歡我的建議，甚至要我寫建議書，將他們所有包裝紙的需求都放進去。聽到了嗎？是他們所有包裝紙的需求！我們還在估價的階段，最早要明天下午能知道。不過，每件都是大生意，一年五十萬美金以上。

你實際做成生意的機率有多少？我試著讓他冷靜下來。

很高，極高。

我出聲表示懷疑。

羅哥，你看不出來嗎？現(xiàn)在，客戶手上有份實際的參考價格。他可以比較我現(xiàn)在的報價和他每年實際付出的價錢。沒有比這更好的方法可以說明可用單價這個觀念。我一定會贏的。

他說得很有道理，但是┄┄

羅哥，我和這兩位客戶這個星期還會再會面，還有足夠的時間仔細過濾我們的估價。

這是個好主意。不要郵寄估價單，而是面對面與買主討論。這樣可以避免很多的誤解，尤其這次所提的方法又這么突破傳統(tǒng)。那么，我們周末前會知道結果？

我們會更清楚狀況，但我不會期待那時就可以拿到訂單；他們需要時間消化資訊。他們也會要求現(xiàn)有廠商提出類似的估價，至少我會這么做。不管如何，我想我們月底前就可以拿到訂單。我們的條件太優(yōu)厚了，而且我會繼續(xù)跟進。

我告訴他，我對于他的工作表現(xiàn)感到很快慰，然后匆匆趕往酒吧。在電梯中，我發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在有了另一個難題。一開始，我就喜歡彼德的方法，我唯一的疑慮是買主會不會采信。現(xiàn)在，他已試過兩個大客戶，兩者對于他的方法都相當清楚，而且考慮要給他全數(shù)的生意，我已大可不必再采保留態(tài)度。沒錯，我們還需再等待一會兒，看看是否能與買主達成交易，不過，現(xiàn)在只剩下修改細節(jié)的問題，而不是方法是否可行的問題。

那么，我的問題是什么呢？是我說的話還有多少信用。今天，當我解釋彼德工廠的表現(xiàn)時，我強調包裝紙部門還需要大量投資，才能轉虧為盈。那我現(xiàn)在如何解釋，這個無底洞忽然之間就變成一個金礦？我得想一下我的說辭。

這不是一般的酒吧。這是典型的英國式俱樂部，擠滿了下班回家途中進來坐坐的人。

我的救主來了。杜魯曼向我招手，你要點什么？

一品脫啤酒，麻煩你。我試著適應周遭的環(huán)境。

我要再喝一杯，道爾提在杜魯曼后面叫著，杜魯曼正試著要擠到吧臺旁。

什么救主？他在說什么？

道爾提遞給我一張揉成一堆的紙巾，我好不容易才看出來，這是我在飛機上畫的沖突圖。這就是杜魯曼要的，要我解釋同時保護股東及員工的矛盾給道爾提聽。我開始解釋。杜魯曼拿了三個大馬克杯過來，然后安靜地放在我們前面。當我說完，杜魯曼對著這沖突圖笑著。你現(xiàn)在認為如何？

這是種很美好但不切實際的游戲。道爾提并不覺得如何。

對，我知道你的意思。杜魯曼用力在他背上拍了一下。我也會有這么消極憤世嫉俗的時候，所有的事物看起來都只是一種游戲。很殘忍，很多時候也很不公平，而且不管我們做什么，游戲還是會繼續(xù)下去，有沒有我們都一樣。振奮點，小伙子，喝你的啤酒。

道爾提笑了一下，用那張餐巾紙包住玻璃杯，把它舉得高高的，為這游戲干一杯。我們同他干了這杯。

而且我要宣稱，他向我眨一下眼，所有的圖表，從像這張這么簡單的沖突圖到像財務報表這么復雜的圖表，都沒辦法幫我們做得更好。到最后全靠直覺，內心的感覺。

你與你的直覺。杜魯曼放下他的馬克杯。不過我得承認一件事，羅哥所稱的這個沖突圖，所包括的實際含義其實不多，如果真有什么含義的話。看到我的表情，他驚訝的問：你不同意嗎？

我看到一個大好機會，可以告訴他們有關彼德公司的這個既尷尬又振奮人心的好消息，就這么辦。不，我不同意。

一如所料，他們上當了。你能拿這個沖突圖來做什么？除了在酒吧里打發(fā)時間用之外？道爾提以懷疑的聲調說著。

事實上，我決定表現(xiàn)得自大點，只有當你打算要用它時，你才會花時間去寫下一個沖突圖。當然，如果在清楚地描述了問題，寫下沖突圖之外，卻不試圖解決圖中的問題，那我必須同意這種方法是不實際的。這個圖真正的價值，在于提供一個直接解決問題的方法，以消除沖突。

你是說這個圖，道爾提小心的看著這餐巾紙，可以讓我們獲致實際的結果？

對，這正是我所要說的。

可以幫我們贏得這場游戲？杜魯曼仍不放棄他的比喻。

這場游戲，甚至整盤游戲。

證明給我們看。道爾提堅定地說。

一下子，我覺得自己好象置身顯微鏡下，在接受某種重要的檢驗。不過，不用擔心，我早有準備。

讓我們拿今天一整天都在研究的主題——我的印刷廠為例。我小心地鋪平餐巾紙。為了要保護我們的股東，我們試著要賣掉這家公司，因為它獲利不足，不值得投資。

它的確獲利不足，而且根據(jù)你的報告，在可見的將來，獲利也相當有限，杜魯曼修正我。

對。我同意，這是我們的假設。我們已仔細地檢視過整個狀況。你們也知道，能實質提高利潤的關鍵，在于設法停止包裝紙部門的虧損。

如果你意在說服我們投資新印刷機……杜魯曼打斷我的解釋。

我毫不遲疑地打斷他的話，我們也知道絕不可能會有新的投資，我們必須提出新的條件給客戶。能利用現(xiàn)有機器，同時對市場極具吸引力、又能令我們賺大錢的條件。

簡言之，道爾提說道：這就是不可能的任務。

看起來是如此。我微笑著，慢慢地從馬克杯里啜著美味的啤酒。

他們都看著我。一會兒之后，杜魯曼問：你是說你已經(jīng)找到辦法了？

看起來是如此，我很享受這個時刻。

羅哥，我再去幫你倒一杯，但如果你在騙我們，愿主與你同在。

杜魯曼等到道爾提走向酒吧才說：發(fā)生什么事？羅哥，來歐洲的途中，你不是告訴我，你對于要在不增加營運成本的情況下，增加銷售量，一點辦法都沒有嗎？現(xiàn)在，是不是在這兩天有了什么變化？還是你只是在虛張聲勢，好阻止我們出售公司？

沒有這種事。我保證。我知道在過去五分鐘內，我所說的話讓你覺得很奇怪，不過，我不是在玩花樣。我承認我不知道其他兩家公司該怎么辦，但至少印刷廠，我剛從電話中得知，我們突破性的做法有結果了。

我想聽聽整個詳情。杜魯曼跟道爾提一樣的堅定。

我等道爾提坐定，然后開始解釋彼德的想法，當然歸功給應得的人。那么，我花了十五分鐘才解釋完，你知道我為什么在之前無法告訴你們。我無法期待你們會把它當一回事。坦白說，在一個小時之前，我也不確定我自己是否把它當成一回事。

我們必須等等看是否真能談成這兩筆大生意，不過，我必須承認，這頗能振奮人心。

那我們必須拖延出售印刷公司的交易過程，杜魯曼慢慢說道。至少要拖到情況明朗化。

對！道爾提同意：而且我們應該多找些可能的買主。如果羅哥所說的變成事實，這場游戲就完全不一樣了。而且我們不能回頭跟現(xiàn)有買主更改我們的說法。我們會愈描愈黑。不，羅哥，不用擔心，我們會樂見你的做法成功。賣一個獲利百分之十五的公司要比賣個只達收支平衡的公司有趣多了。他們開始計算彼德的公司應該要價多少。

沒錯，他們還是要賣這家公司，難怪他們最在乎的是優(yōu)尼公司的信貸評級。不過，如果彼德的辦法成功——我也愈來愈想念會成功——那他的未來就不用擔心了。沒有人會插手會下的金蛋的鵝。想想看，我們原本還想要投資一筆錢，取代我們那些能快速準備操作的印刷機。還有比這更笨的想法嗎？

道爾提打斷我的思緒。羅哥，你們是用這種沖突圖，想出這個好辦法的嗎？

沒錯。當然，沒有它們，我們一點希望都沒有。靠著這種技巧，我們勉強達成目標。

嗯！是唯一的反應。

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