優勢談判--羅杰道森 著

第一部分 談判技巧介紹

第一章 ?開局談判技巧

*知識點：

1、開出高于預期的條件

原因：

（1）對方可能會直接答應你的條件；

（2）可以給你一些談判空間：

（3）會抬高你的產品在對方心目中的價值；

（4）可以避免談判陷入僵局；

（5）可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利

2、永遠不要接受第一次的報價

原因：

（1）會讓對方產生我本來可以做的更好的感覺（下一次會提高警惕，致使下一次的談判比較難以開展，談判空間變窄）；一定是哪里出了問題。

（2）千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為意外結果而放松了警惕。

3、永遠感到意外

原因：

（1）對方提出報價后，一定要作出一副感到很意外的樣子，如果沒有這樣做，對方會覺得你完全可能接受他們的條件；

（2）在你表示有些意外之后，對方通常會做出一些讓步，如果你不表示意外，對方通常會變得更加強硬；

（3）假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他；

（4）即使不是在與對方面對面談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如在電話里表示驚訝。

4、避免正面對抗性談判

正面對抗性（如果不怎么樣，那么久會怎么樣）

可以先同意，再反駁

原因：

（1）不要一開始就和對方爭辯，這樣只會導致對抗；

（2）使用“感知、感受、發現”的方法來扭轉對抗的局面；

（3）當對方表現出一些充滿敵意的行為時，“感知、感受、發現”可以讓你有時間冷靜下來，作進一步的思考。

5、即使迫不及待，也要表現得極不情愿（欲拒還迎）

關注點：

（1）在推銷產品時一定要顯得不太情愿

（2）小心那些不情愿的買家

（3）“不情愿的賣家“這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。

（4）當你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。

（5）當有人在你身上使用次策略時候，一定要讓對方先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉—黑臉策略結束談判。

6、鉗子策略（向對方發出調整的指令，然后保持沉默）

（1）當對方提出報價或進行還價后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格。”如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反策略，反問對方：“你希望我給你一個怎樣的價格？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。

（2）一定要把精力集中在具體金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。

（3）通過談判得來的每一分錢都是額外收入，但一定要計算好自己的時間價值，并算出通過談判得來的收益是否值得。

（4）這個世界在沒有比談判更快的賺錢方式了。

第二章 中場談判技巧

一、知識點：

1、應對沒有決定權的對手，應用模糊的實體作為“更高權威”。

? ? 當無法阻止對方訴諸更高權威的時候，一般采取以下步驟：

（1）激發對方的自我意識

（2）讓對方保證在可以做決定的實體或者個人面前推薦你的產品

（3）“取決于”（將自己的條件建立于對方的條件基礎之上，向對方表示自己的行為和抉擇取決于對方的下一步行為）

? 靈活化解以牙還牙，當對方訴諸更高權威的時候，你也要表示你也要請示更高權威。

二、記憶點：

（1）不要讓對方知道自己有權作出最終決定

（2）更高權威一定是一個模糊的實體而非某個具體的個人

（3）即使你是公司老板，你也可以告訴對方你需要征求某個人或者部門的意見

（4）談判時一定要放下自我，不要讓對方誘使你說出真相

（5）想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權，如果這種方法不奏效，可以使用三種策略阻止對方訴諸更高權威：喚醒他的自我意識、讓對方來承諾他會積極推薦你的產品、采用“取決于”策略。

三、服務價值遞減

原因：

（1）實際物品可能會升值，但是服務的價值會遞減

（2）千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償

（3）一定要在開始工作之前談好價格

3、絕對不要折中

（1）千萬不要陷入誤區，以為只有對價格這種才是公平的做法

（2）當雙方價格出現差距時，不一定要取中間加阿哥，因為你通常會有多次討價還價的機會

（3）通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家

四、應對僵局

*記憶點：

（1）千萬不要混淆僵局和死胡同，談判過程中很少會出現死胡同，當你以為自己遇到死胡同時，你很可能致使遇到了僵局

（2）遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題。”

（3）首先通過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判焦點集中到一個問題上。

重新調整談判的方向

（1）調整談判小組成員。

（2）調整談判氣氛

（3）調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員

（4）緩解緊張氣氛

（5）討論是否可以在某些財務問題上作出調整

（6）討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題

（7）嘗試改變談判場所的氣氛

（8）高談一些細節問題

*記憶點：

（1）一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。

（2）當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢

五、應對死胡同

*記憶點：

（1）當遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一方法就是引入第三方

（2）第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決

（3）千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現，第三方能夠解決很多談判雙方都無法解決的問題

（4）第三方應該確立“中立者”的形象，為達成這一目的，他們可以在談判一開始時就向對方作出一些小讓步

（5）不要過于執著，只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

六、一定要索取回報（千萬不要提出任何具體要求）

*記憶點：（1）當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報

（2）注意使用表達方式“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。

第三章 終局談判策略

*知識點：

1、白臉-黑臉策略

要點：

（1）人們使用白臉-黑臉策略十分頻繁。當你的談判對手有兩個人時，一定要小心他們會對你使用這個策略。這種策略可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施壓

（2）應對白臉-黑臉策略的最佳方法是識破它。一旦對方被識破，通常會選擇放棄

2、蠶食策略

要點：

（1）只要能夠把握好時機，讓對方在談判結束的時候接受他當初拒絕的要求

（2）在談判快接近尾聲的時候爭取到更多的利益

（3）當發現對方在對你進行蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定

（4）當對方對你進行蠶食策略時，可以讓對方感覺到他這樣做很沒有檔次來進行反擊，但記得一定要保持禮貌

（5）要想避免對方在談判結束之后提出更多的要求，可以在談判結束時對所有細節問題進行總結，同時使用

各種方法讓對方感覺自己贏得了這場談判

3、如何減少讓步的幅度

讓步的幅度不能越來越大；千萬不要在談判一開始就作出讓步

要點：

（1）你讓步的方式可能會在對方心里形成一種固定的期待，總是期待你讓更多

（2）千萬不要作出等值的讓步，因為這樣對方就會不停地提出要求

（3）千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓你讓出所有的空間

（4）通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。

4、收回條件

要點：

（1)使用收回策略要選擇對象。通過收回一些細節方面的優惠來逐漸彌補自己在價格上讓步帶來的損失

（2）要想避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的權威來做黑臉，繼續假裝自己站在客戶這邊。（黑臉策略+更高權威）

5、欣然接受

在最后的時刻做出一些小的讓步，讓對方覺得自己贏了。注意讓步的時機很重要。

要點：

（1）如果你的對手為自己的談判感到自豪，在談判之前他就以為自己一定會以一個讓他滿意的價格達成，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識

（2）不放在談判即將結束時做出一些小讓步，讓對方感覺良好

（3）讓步的時機要比讓步的幅度更重要，所以即便只是做出很小的讓步，只要實際得當，就可以產生很好的效果

（4）談判結束后，記得恭喜對方

第二部分

第四章 不道德的談判策略

一、誘捕

（一）聲東擊西，轉移對方的注意力

（二）集中話題，委婉堅定地拒絕“誘捕”

1、當心對方提到的那些談判的重點

2、你的對手也許會使用誘捕的方法，目的是將你的注意力轉移到無關緊要的問題上。

3、有時你的對手表現出收到輕視、怠慢，這其實也是誘捕，你要盡量表現地謙和、堅定、不要示弱。

4、當心對手試圖誘捕的方法把你的注意力從真正重要的問題上轉移開來，你一定要非常小心。你要努力把討論集中到當前的問題上，先把分歧擱到一邊。

二、紅鯡魚（用微不足道的問題來引誘對手在真正重要的問題上作出讓步）

1、當心你的對手對你使用“紅鯡魚”策略，對方也許只是在憑空捏造一個無關緊要的條件。

2、注意不要分散自己的注意力，更不要讓對手用微不足道的條件來迫使你作出不情愿的讓步。

三、摘櫻桃

（一）信息的掌握是關鍵

（二）先發制人搜集好同行的信息

（三）應對“摘櫻桃”

1、如果是買家，記得要讓對方在報價單上列出明細。

2、讓對方在每一項具體的條款上給出最低價。

3、如果是賣家，要讓你的客戶了解到，你對你的競爭對手的情況了如指掌，他就不會再花時間和其他人談。

4、要想成功地攻破摘櫻桃策略，一定要在作出具體的讓步之前考慮盡可能多的替代方案，談判中你的可替代方案越多，就越有優勢。

四、故意犯錯

在終結交易之前故意犯錯，“突然發現”問題，這樣就可以用略帶指責的眼神逼迫買家出更多的錢，這種策略只應用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。

五、預設

預設的受害者都是很忙和很懶的人。

六、升級

在交易完全達成之前，突然提高條件，獲得更多利益。

應對：1、使用更高權威策略來保護自己

2、當對方提高價格時，你也可以提高你的要求。

七、故意透露假消息

“無意”將一些重要的“小道消息”透露給談判對手，影響對手的判斷，混淆視聽。

第五章 ?談判原則

一、讓對方首先表態

1、他們的第一報價可能比你預期的要高

2、可以讓你在和對方展開實質性的交流之前對他們有更多的了解

3、可以幫助你限定對方的價格范圍

二、裝傻為上策

做法：

1、要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清楚接受對方建議的風險，以及自己是否還有機會提出進一步的要求。

2、告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而推遲作出決定。

3、希望對方給自己充分的時間征求法律或技術專家的意見。

4、懇請對方作出更大的讓步；使用白臉-黑臉策略，在不制造對方任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力；

5、通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間。

*注意：

1、裝傻的第一個好處是：它可以消除對方心中的競爭心理。

2、裝傻可以讓對方忍不住幫助你。

3、用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。

4、用要求對方重復解釋某事的方式裝傻。

5、一定不要在自己的專業領域裝傻。

三、千萬不要讓對方起草合同

原因：

1、起草合同的一方在談判中占有優勢。

2、當你將口頭溝通好的內容起草成合同時，你會發現有很多問題雙方在口頭談判過程中遺漏了。

3、在口頭談判的過程中，注意做好準確記錄，以確保起草書面協議時不會遺漏任何雙方已經達成的條款。

4、如果你在進行團隊談判，那么把協議呈交對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。

5、在談判之前準備好協議，談判后將事先準備好的協議和雙方最終達成的協議進行對比。

四、每次都要審讀協議

*注意：

1、把兩份協議放在一起進行對比，看看它們是否配對。2、將新協議掃描進電腦，用文字處理軟件對兩份協議的文字進行對比。

3、用文字處理軟件記錄所有的修改。可以只打印最終的版本，較長的談判中，由于雙方要多次修改協議，所以這點就變得尤為重要。

五、分解價格

*注意：

1、用百分比來告知利息率，而不是美元數。

2、強調某件商品每月需要支付的金額，而不是實際的價格。

3、強調每塊磚、每片瓦，或者是每平方英尺的價格，而不是總成本。

4、強調每個人每小時所增加的成本，而不是整個公司每年所需要承擔的成本。

5、強調每個月的保險支出，而不是一年的總支出。

6、用每月需要支付的金額描述一塊土地的價格。

六、書面文字更可信

盡量提交一份完整詳細規范的書面報價

七、集中于當前的問題

不被情緒和感覺影響，將注意力集中在關鍵要解決的問題上。

八、一定要祝賀對方

第三部分 ?解決問題 化解壓力

第六章 解決棘手問題的談判藝術

一、調解：低成本、高效率、徹底、專業、保密

（一）它的成本通常會較低

（二）通過調解的方式解決問題往往會更快

（三）通過調解解決的糾紛不容是出現上訴。

（四）調解者比法官更了解問題的實質。

（五）通過調解的方式往往也可以避免傷害雙方的關系

二、合格的調解人：公正、客觀

三、不要參與調解，除非能確定中立。

? ? ?調解人或仲裁者必須被糾紛雙方視為是中立的。

一旦談判遇到死胡同，最好引入一個被雙方視為中立的第三方來進行調解或仲裁。

調解的步驟

（一）調解前。

調解人須確保具備以下條件：

1、讓雙方相信調解人是中立的；

2、讓雙方相信調解人了解談判的主題，比如說建筑、零售、婚姻糾紛等；

3、讓雙方相信調解人有類似的調解經驗；

4、讓雙方相信調解人將會通過一套行之有效的方法來進行調解。

（二）第一次調解會議

1、調解人可以通過舉行會議來與談判雙方進行第一次接觸。

2、調解人可以向談判雙方解釋具體的調解流程。

3、調解人應要求談判雙方以書面方式提交自己的觀點陳述。談判雙方的文件應包含以下內容：

? ? ?a.雙方的糾紛從何而起；

? ? ?b.乙方希望解決的問題；

? ? ?c.糾紛給自己帶來了怎樣的影響；

? ? ?d.各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案。

4、調解人告知談判各方，在舉行第一次會議之前，雙方都需要進行開場陳述，公開申明自己的觀點。調解人的開場陳述應強調以下幾點：

? ? ?a.自己在相關領域的成功記錄；

? b.自己并非仲裁或法官，談判雙方并沒有賦予自己強制達成任何決議的權利；

? ? ?c.雙方引入調解人的目的并不是要證明誰對誰錯；

? d.雙方進行調解的目的是為了能夠達成一個讓雙方都比較滿意的解決方案。

5、談判雙方都應該向對方表明自己的立場，而不是要爭取調解人的支持，調解人應當征求雙方同意，對調解過程進行筆錄，但同時承諾調解過程中所有記錄都將被銷毀。

6、調解一開始，雙方都應該陳述自己的立場，如果雙方作出了一些無法印證的陳述，調解人還可以提醒各方提供事實性的、能夠驗證的材料。

*第一次調解會議應該達成以下目標：

a.各方能夠闡明導致糾紛的問題所在；

b.各方都知道對方的目標是什么；

c.調解人必須再三強調各方應該先關注事實，而不是過于情緒化；

d.調解人必須向雙方強調自己確實“能夠體會他們的感受”；

e.確立雙方對解決糾紛。達成共識的信心。

三、第一次私下會議

第一次調解會議結束之后，調解人會分別與雙方舉行會議。調解人會進一步確認雙方的可行度，同時已經清楚雙方的分歧所在。

四、第二次私下會議

在進行第二次會議時，調解人可以嘗試讓雙方各自提出一個解決方案，并承諾將會對此保密。接下來，調解人可以用一種模糊的方式告訴雙方他們之間的分歧有多大，并建議他們允許自己公開雙方所建議的解決方案。

五、達成共識

一旦雙方達成了某種共識，就應該把它做成書面協議，并盡快簽署。

*注意：

? ? ? ? 一、調解和仲裁之間有著本質的區別；

? ? ? 二、調解人并沒有權利作出仲裁，也沒有權利來判斷誰對誰錯，他們的主要作用就是幫助談判雙方達成解決方案；

? ? 三、仲裁者有很多權利，綁定仲裁會幫助談判雙方分出輸贏；

? ? ?四、如今調解正在成為一種越來越受歡迎的解決方式，相較于訴諸法律，調解有很多優勢：成本低且問題得到解決的速度往往更快；

? ? 五、通過調解解決的糾紛是不會出現上訴的。進行調解時，雙方都同意采納調解人的意見，執行雙方所達成的協議；

? ? 六、比起法官，調解者在解決問題上往往更有效。因為調解者往往都是某一領域的權威人士；

? ? 七、不同于法庭記錄很大程度上的公開，調解過程中的所有細節都得被保密。

四、仲裁的藝術

相同：調解和仲裁比訴諸法律更方便，成本更低；

不同：在進行仲裁時， 談判雙方通常會分出輸贏。

（一）仲裁前

? ? ?仲裁前，談判雙方應該找到一位雙方都比較尊重和信任的仲裁者。以下情況，通常會需要3位仲裁者：

1、雙方都無法選擇一個彼此能夠尊重和信任的仲裁者。遇到這種情況時，雙方可以各自選擇1位仲裁者，然后由2位仲裁者共同推舉第3位仲裁者；

2、雙方面臨的問題極其復雜，需要仲裁者具有多個領域的專業背景；

3、當談判雙方決定邀請多位仲裁者時，他們所邀請的仲裁者人數應該是奇數，這樣可以有效避免在仲裁過程中遇到死胡同。通常情況下是3位，3位當中選擇產生1位仲裁主席。仲裁主席將負責管理整個仲裁流程，并安排相應的聽證會。他還有權力代表整個仲裁委員會安排一些流程性的事務，比如安排會議、發出傳票等。

（二）預備會議

目的：讓參與仲裁的各方闡述自己的觀點，探討雙方是否可以通過調解的方式來解決問題。申請仲裁的一方應當向相關各方清楚地闡明自己的訴求，雙方首先需要就取證的范圍達成共識，還需要就報告交換時間，以及回答問詢時間等問題達成共識。

（三）仲裁聽證

仲裁雙方應當在第一次聽證會之前向雙方以及仲裁者提交一份包含所有相關文件資料的資料手冊。仲裁雙方提交任何證據，仲裁者都應當表示允許。

（四）裁決

在舉行最后一次聽證會后30天內，仲裁者需要以書面的方式向仲裁雙方作出最后的裁決。

*注意：

一、不同于調解，在進行仲裁時，談判雙方通常會分出輸贏；

二、仲裁比訴諸法律更方便，而且成本也更低；

三、在進行仲裁之前，談判雙方應該找一位雙方都比較尊重和信任的仲裁者；

四、如果雙方都無法選擇一個彼此能夠尊重和信任的仲裁者，雙方可以各自選擇1位仲裁者，然后由2位仲裁者共同推薦第3位仲裁者；

五、美國仲裁協會的成員嚴格遵守著高標準的職業道德，該協會對其成員的仲裁方式有著嚴格的規定，并向成員頒發具有法律效力的獎章；

六、仲裁者必須是中立的，而且必須被相關各方視為中立；

七、進行正式仲裁之前，談判雙方可舉行一次預備會議，探討是否可以通過調節來解決問題，避免你死我活的仲裁處理糾紛；

八、談判雙方首先需要就取證的范圍達成共識，仲裁者不同于法官，他沒有權利下令進行強行取證，相較于訴訟，這是仲裁的一大優勢，尤其對于重視隱私的談判雙方來說；

九、在舉行法庭辯論時，道聽途說的信息通常不會被允許提交到法庭上，但在進行裁決時，這些信息可以被呈交給仲裁者，由仲裁者決定作裁決時是否參考這些信息

十、同陪審團一樣，仲裁者不需要解釋仲裁的原因；

十一、當仲裁者作出裁決之后，他就會銷毀自己在仲裁過程中所做的所有記錄。除此之外，他會將所有相關各方提供的證據歸還對方。

第七章 談判的壓力點

一、時間壓力

注意：

（一）談判過程中，對方所作出的80%的讓步都是在最后20%的談判時間當中完成的

（二)應該在談判剛開始就把所有的細節問題都提出來，千萬不要拖延

（三）在遇到時間壓力時，人們通常會變得更加靈活

（四）在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最后期限

（五）要設法讓對方覺得他有時間壓力

（六）當談判雙方所面對的截止日期完全相同時，在談判中擁有更多優勢的一方應當利用時間壓力，而另一方則應當避免時間壓力，盡量在截止日期之前與雙方展開談判

（七）在談判過程中擁有更多選擇的一方往往占有較大的優勢

（八）“接受時間”這種方式就是你要有耐心，給對方時間去接受這樣一個事實：他們沒法得到想要的一切。

二、信息權利

注意：

（一）在進行談判的過程中，一方對另一方了解得越多，他們獲勝的機會往往也就越大

（二）大膽地說不知道

（三）千萬不要害怕提問

（四）不要假設你知道對方的需求，要讓對方告訴你

（五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的問題，問“為什么”、“什么時候”、“怎樣”、“哪里”、“是誰”開頭的開放式問題就能夠找出你所要知道的問題的答案

（六）問“為什么”這類問題時，注意不要傳達出質問、批評的情緒

（七）重復對方的問題“你不認為我們能夠滿足你們要求的規格嗎”

（八）詢問對方的感受“這保險單你感覺怎么樣”（九）詢問對方的反應“你怎么看”

（十）要求對方復述一遍自己的話“你認為我們沒辦法按時搞定”

（十一）不要完全倚賴對手分享給你的信息

（十二）在遠離自己的工作環境時，人們更愿意分享一些重要信息

（十三）可以利用“同行交流”的方式來獲取信息，人們總是喜歡和自己的同行分享信息

三、隨時準備離開

培養對方的購買欲：

第一步，尋找潛在客戶，找到那些想和你做生意的人；

第二步，評估，他們有實力嗎？

第三步，培養欲望，讓他們離不開你的產品和服務；

第四步，結束，讓對方作出承諾。“離開談判桌”的技巧通常會在這一階段，只有當你成功地培養了對方的欲望，并準備要求對方作出承諾時，你才能采用“離開談判桌”的技巧。

*注意：

（一）隨時準備離開

（二）一旦你表現出無法離開，要將談判進行到底，你也同時向對手表明了你沒有其他選擇，也就是失去了談判中的優勢

（三）銷售過程可以分成4個步驟：尋找潛在客戶，評估，培養欲望以及結束

（四）你的目的并不是真的要離開談判桌，你的不表示讓對方相信你會隨時離開，停止談判，從而令對方作出讓步

（五）在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略

（六）要想成功地運用“離開談判桌”技巧，你必須在開始談判之前增加自己的選擇范圍

（七）在所有的談判施壓方式當中，“離開談判桌”這一條最為有力的

四、要么接受，要么放棄

*注意：

（一）千萬不要說一些讓人感到不快的話，比如“我們的條件就是這樣，你要么接受，要么放棄”，這樣會讓對方感到不舒服，拒不作出讓步

（二）當有人使用“要么接受，要么放棄”策略來對付你時，你通常有3個選擇：以其人之道還治其人之身；爬到對方腦袋上去；用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場

（三）在保持態度堅定的同時不冒犯對方，最好的方式就是使用更高權威策略

五、先斬后奏

*注意：

（一）當談判的一方假設對方會接受自己提出的條件時，他就是在“先斬后奏”

（二）“先斬后奏”這種方式很可能會激怒對方，如果你很在乎對方的反應就不要使用這一招

六、燙手的山芋（原文“熱土豆”）

*注意：

（一）當心有人想把自己的問題轉嫁到你頭上

（二）當對方試圖把自己的問題轉嫁到你頭上時，你應當立刻調查一下對方所說的問題是否確實存在

（三）不要相信對方那些流程上存在問題的借口，如果他們預算不夠，他們可以調整預算；如果他們的行動和公司流程相悖，他們可以對流程做出調整，那并不是你的問題，那是他們要解決的問題

七、最后通牒

*注意：

（一）只有當你準備作出威脅的情況下，才使用最后通牒這一招

（二）不要告訴別人如果現在買，就給他們最低價，除非你給的的確是最低價，如果你給出的不是最低價，那么你在對方眼里的信用將會大大降低，你會失去談判的籌碼，當你的最后通牒沒有付諸行動，你的最后通牒就變得毫無意義

（三）應對別人發來的最后通牒有4種方式：

?1、立刻驗證

?2、拒絕接受

?3、拖延時間

?4、蒙混過關