五星圖書，豆瓣評分也非常高。這是一本有用的書，為什么有用，是因為幾乎天天會遇上可以使用的場景，這也是為什么讀完這本書會讓我自己有脫胎換骨的感覺，很少有一本書可以讓我感覺到只是讀完就變了一個人。知行合一，一個技能再怎么有道理，只有在實際生活中可以用到才是真正有用的技能。

問題驅動 至少在我的生活中，有的時候與人溝通的時候容易改變主意，或者是感到壓力。一方面是因為自己其實不太清楚什么是自己真正想要的，對方一堅持自己就放棄立場了。另一方面是因為能讓自己感到壓力的談話或者說是談判通常另外一方會有一些話術，這些話術很容易造成一些心理上的壓力，如果自己能夠感知的話，對于這樣的情況就可以游刃有余的應付了。

這本書在一定程度上給我提供了談判時可以堅持自我的原則，因為這些原則是談判大師們的總結，也是多數人都會在生活中碰上談判心理問題的解決方案，非常有效。這也是一個心理建設的過程，在談判和溝通中因為自我原則的堅持也會讓自己更加的自信，對待這樣的談判也就不會因為無助而感受到過多的壓力。

從某種意義上來說，這是本心理學書籍，書中所述不光可以用在商業談判說，許多的原則和技巧，在生活中都是普適的。不夸張的講，對于某些人來說，這是一本可以讓人覺醒自我意識，在與人溝通中不再彷徨的書。

本書的干貨非常之多，筆記中只寫下我感觸最深的幾點。

開出高于預期的條件

在談判中，我們會因為害怕對方嘲笑而不敢開價。無論是買賣東西或者是薪酬談判等等。談判專家告訴我們，這是病，得治。

首先，誰告訴你，你開出一個低價，對方就會接受的？咱開價再低對方也會砍價的。既然對方一定會砍價，為何不開高一些？永遠記得，咱的目的是按心理價位以內賣出東西，如果咱有心理價位的話，那么第一次出價一定要高于咱的心理價位，不然幾乎不可能按心理價位賣出。

其次，咱有可能對商品估算價值。開出高于心理預期的條件，可以抬高商品的價值。而且對方還有可能會答應這個價格。另外，如果對方本來是沒有心理預期的，他有可能錨定咱的價格，在這個價格的基礎上進行砍價。無論如果咱的出價高于預期都會有所收獲的。

另外，咱開出的條件越高，在之后的讓步時，會有更多的空間來表示誠意，這個非常的重要。在最終達成交易的時候，還能讓對方感覺到他贏了。

永遠不要接受第一次報價

上面一條原則完美的解釋了這個道理。謹記，對方的第一次開價本身就會高于他們自己的預期，如果咱一口答應，沒準對方還會覺得，他本來可以開得更高價，可以做得更好。咱這是在犯罪啊。需知，對方第一次開價本就等著咱來砍的，即使他的開價本就低于咱的預期，在可以承受的范圍，也不能答應。

讓步的時候必須要對方給予回報

記不記得，常常的，咱面對談判對手死皮賴臉的戰術下一而再，再爾三的做出小小的讓步。一會兒送出個小禮物，一會兒說晚點結帳，一會兒可能又說能不能分期。我們其實是不太想讓，可是又不知道如何處理。這么大個合作都談下來了，一點小小的讓步，能讓就讓著點了吧。

這一條原則可以讓我們省回來多少錢或者是得到多少好處啊。永遠不要輕易讓步，這就是原則，咱以后還會再搖擺不定么？對方提個要求反而還搞得咱自己不自在么？NO！無論如何在給予對方讓步的時候要求回報。

首先，服務價值遞減原則，這次的讓步，對方不會記得多久的。咱給的好處，對方一會兒就會忘了。舉個最簡單的粟子，如果你是非掛牌醫生，碰上一個快要掛了的病人，他可能會愿意付出他所有的一切，請求你治好他的病。如果你真的治好了他，再跟他談回報的話，他能付出的又有多少呢？這樣人命關天的好處，對方都有可能在事后忘得一干二凈，何況其他。所以咱要是做出什么讓步，給出什么好處，一定要記得事情就索要回報。當然了，如果關系夠鐵的話，不要也是咱給了面子，要了也是理所應當。這也是個心理建設的問題。

另外，索要回報也可以杜絕對方一而再再而三要求讓步，誤以為咱是軟弱可欺，好處可隨便占的。這樣對方就不會輕易索要好處。

當然了，要求回報是要注意方法的。通常對方提出要求的時候，就是在出價，這個價，我們可以視情況考慮是否可以讓出，咱答應了也是仁義，是講究，只需說上一句，如果這個要求有些為難，但是我可以幫你想想辦法，只是我答應了你，那么你可以為我做什么？

除了以上的三條主要原則的干貨外，本書還有幾個非常有用的技巧

鉗子策略

這是一個轉移壓力的非常有效的手段。有的時候我們在談判的時候，會絞盡腦汁的去想，如何出一個合理的報價，讓對方答應，其實咱可以簡單的問上一句，“可不可以更便宜一點”，把這個難題交給對方，自己坐在邊上搬個小板凳來看，等對方做到最好以后，自己再悠然壓價。

這個技巧不光是可以用于普通談判。

基辛格從前讓一位下屬準備一份關于東南亞政治形勢的報告。那位下屬非常認真的完成了自己的工作，拿出一份讓自己非常自豪的報告上交上去以后?；粮窈芸炀桶褕蟾娲蚧貋?，上面寫著“你應該可以做得更好一些”。于理這位下屬又補充修正，再次上交?？苫粮竦呐鷱腿匀皇恰澳銘撟龅酶靡恍薄?/p>

這下這位下屬感到了很大的挑戰，他召集人手，加班加點地工作，決心要做一份基辛格至今為止見過的最好的報告。當報告最終完成以后，他親自把報告交給基辛格，說：“先生，這份報告被您否定了2次，我們全部人馬加班加點忙了兩周。我不可能做得更好了，這已經是我的最高水平了”。基辛格冷靜的說到：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的”。

更高權威法

有的時候在咱們招架不住對方的砍價的時候，只需要簡單的說一句，“這樣的價格，需要我們財務部門專項審批?！?/p>

樹立一個比自己更高的權威，有助于轉移談判的壓力。因為在談判的時候，對手會用盡全力去說服咱，如果咱這時候搬出一個更高權威來的話，對方也就沒有辦法再把突破口全放在我們身上了，這樣壓力會小很多。

這樣的權威可以是一個部門，也可以是一個規則，比如，我們可以說“公司規定，帳期是30天。我也無能為力”。只是要注意的是，權威最好是一個抽象的概念體，而不是一個實體，比如說上司，因為咱搬出上司來，對方可能會說：“你如果沒有辦法做出決定，那我們直接跟你的上司談吧?！?/p>

更高權威法用來借口壓價，當我們沒有更多的借口來還價的時候，這是一個很好的借口，因為公司規定，因為沒有預算等等。這是一種可以給對方壓力而又不會產生對抗的絕好方法，因為公司的規定，對方不會怪罪到我們的身上。

黑臉-白臉法

這是另外一種轉移壓力而又不會引起對抗的一種技巧。

顧名思義，黑臉-白臉法，就是拉上另外一個人來談判，一個做黑臉說，“怎么也不可以讓步了”，另一個做白臉，說，“嗯，這個其實也不是不可以談，只要你怎么怎么樣”。

這個策略可以讓我們以白臉的身體迅速拉近跟對方的關系，取得對方的信任，減輕對方對抗的心理。

買房租房的時候中介就常常用這樣招術。我們有的時候是不是會問中介：“如果我可以年付，你覺得房東是不是可以把價降低一點？”。我們居然會以為中介是跟我們一邊的，簡直是二到沒譜了。在談判的時候把自己變成對方的咨詢師、朋友，這樣的手段真是太過高明了。

黑臉不一定要在談判現場，也可以是一個抽象的概念。更高權威也可以扮演一下黑臉的角色?！肮疽幎?，如果價格低于XX就必須要經過委員會的審核。不過，如果我們可以年付的話，我想，我可以說服一下委員會的同事們?！?。這里，“委員會”會是一個非常難搞的黑臉角色，咱們跟談判的對手可以一起商量著怎么說服他們。

誘捕

在書中說，這是一個不道德的談判技巧。

聲東擊西，把對方的注意力從真正的談判重點上引開。在一個無關緊要的條件上緊緊抓住不放，談到最后，你只需要輕輕的放開這個條件，要求對方在你關注的重點上做出讓步。

如果你對交付時間本身不那么在意的話。在談判的時候，如果對方提出需要在3個月內交付使用，雖然你不太意交付時間，但是你可以堅持要在1月內交付。對方可能做不到，但是你一直堅持必須是一個月，直到最后，你可以放棄這個條件，但是要求對方降價。

其實交付時間本身并不是真正的問題，咱的目的還是要求對方降低價格，我們只是用交付時間的問題把他們的注意力從價格上轉移開而己。