一，開局談判技巧
①開出高于預(yù)期的條件
②永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻做出兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做的更好或者一定是哪里出了問(wèn)題
千萬(wàn)不要先入為主的設(shè)想對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)做出怎么樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你的看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
③學(xué)會(huì)感到意外
④避免對(duì)抗性談判
感知、感受、發(fā)現(xiàn)。
我知道你在想什么，許多人也都有相同的感受，可我發(fā)現(xiàn)。。。
⑤不情愿的賣家和買家
⑥鉗子策略
你還可以做得更好，或者你還可以更低的價(jià)格。反鉗子的策略就是你到底希望我給你一個(gè)怎么樣的策略呢？一定要把精力集中到具體的數(shù)額上，千萬(wàn)不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維來(lái)思考
通過(guò)談判得來(lái)的每一美元都是額外收入，但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值，并算出你通過(guò)談判所得來(lái)的收益是否值得，
這個(gè)世界上再也沒(méi)有比談判更快的賺錢方式了。
二，中場(chǎng)談判技巧
①應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手：
不要讓對(duì)方知道你有權(quán)做出最終決定
你的最高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的人
即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見(jiàn)
談判時(shí)一定要放下自我，千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真相
想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的談判權(quán)，如果這種方法不奏效，你可以使用三種方法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：
1、訴諸他的自我意識(shí)
2、讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前推薦你
3、采用取決于策略。
在你還沒(méi)有準(zhǔn)備好的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你做出最后的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓倒最低的報(bào)價(jià)水平。
②服務(wù)價(jià)值遞減
千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助以后對(duì)你有所補(bǔ)償因?yàn)閷?shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減
一定要在開始工作之前就談好價(jià)格。
③絕對(duì)不要折中
千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法
當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)
千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)。
通常讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿的接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。
④應(yīng)對(duì)僵局
千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同。談判過(guò)程中很少出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能遇到了僵局。
遇到僵局時(shí)，你可以使用暫置策略，先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題
首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。
⑤應(yīng)對(duì)困境
一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力的尋找解決方案，只是無(wú)法取得進(jìn)展罷了。
當(dāng)談判陷入困境時(shí)，你不妨嘗試做出一些調(diào)整，從而就會(huì)改變整個(gè)談判的形勢(shì)。
⑥應(yīng)對(duì)死胡同
當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一方法就是引入第三方。
第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或者仲裁人的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。
千萬(wàn)不要把引入第三方看成無(wú)能的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題。
第三方應(yīng)該確立中立者的形象。為了達(dá)到目的，他可以在談判剛開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣健?/p>
不要過(guò)于執(zhí)著，只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的談判高手。否則，你最終跟可能會(huì)被迫放棄一些本來(lái)可以得到的東西。
⑦一定要索取回報(bào)
當(dāng)對(duì)方要求你做出一些小讓步時(shí)，一定要記得對(duì)方要給予你回報(bào)。
注意使用這種表達(dá)方式：如果我能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我做什么呢？千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。
三，終局談判策略
①白臉―黑臉策略
人們使用這種策略的頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)面對(duì)兩個(gè)談判高手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的策略。它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功的施加壓力。
應(yīng)對(duì)這種策略的最佳方式是識(shí)破它。一旦被發(fā)現(xiàn)這種策略被識(shí)破，他們通常會(huì)選擇放棄。
即便對(duì)方知道你在使用這種策略也沒(méi)關(guān)系。它還是很有效的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程中反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺(jué)要遠(yuǎn)比一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣的多。
②蠶食策略
只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些最初回絕你的要求。偉大的推銷員和好的推銷員區(qū)別在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用這個(gè)策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)，不要讓對(duì)方感覺(jué)你有權(quán)做出最終決定。
當(dāng)對(duì)方對(duì)你使用這個(gè)策略時(shí)，你可以讓對(duì)方感到這樣做很沒(méi)檔次的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得要保持禮貌。
要想避免對(duì)方在使用談判結(jié)束以后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)到自己贏得了談判。
③如何減少讓步幅度
你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。所以千萬(wàn)不要做出等值的讓步。因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停的提要求。
千萬(wàn)不要在最后一步做出最大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。
千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出一口價(jià)，或者聲稱自己不喜歡討價(jià)還價(jià)而一次性讓出所有的空間。
通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)是你能夠接受的極限了。
④收回條件
這個(gè)策略像是在賭博，所以使用該策略時(shí)，一定要選擇好對(duì)象，你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)、或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。
要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)出一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。
⑤欣然接受
如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)
不妨在談判即將結(jié)束時(shí)做出一些讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好。
記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)合適，就可以得當(dāng)很好的效果。
談判結(jié)束時(shí)，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。
四，不道德的談判策略
①誘捕
將你的真正注意力從真正的談判重點(diǎn)引開。比如表現(xiàn)出自己受到了很大的傷害或者顧左右而言其他。所以最好的應(yīng)對(duì)策略就是記下來(lái)，然后后面在應(yīng)對(duì)，現(xiàn)在把談判重點(diǎn)集中來(lái)談。
②紅鯡魚
憑空制造一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的條件，一定不要分散自己的注意力。更不要讓對(duì)方用這種事情讓自己做出讓步。
③摘櫻桃
要有可替代方案，方案越多，越不怕對(duì)方要挾。
④故意犯錯(cuò)
故意計(jì)算出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)果，或者突然發(fā)現(xiàn)自己剛剛范的錯(cuò)誤。然后指責(zé)對(duì)方，從而獲得更多的利益。
⑤預(yù)設(shè)
不妨給對(duì)方打個(gè)電話，溫和的告訴對(duì)方，你希望他們以后更加有禮貌的對(duì)你，而不要預(yù)設(shè)自己會(huì)接受沒(méi)有經(jīng)過(guò)商討的條款。
⑥升級(jí)
當(dāng)對(duì)方無(wú)理的要求時(shí)，你也可以升級(jí)你的無(wú)理要求。如果再升級(jí)對(duì)方的無(wú)理要求，你也可以再次升級(jí)你的無(wú)理要求相抗衡。
⑦故意透露假消息
對(duì)付這招最好的方法就是識(shí)破對(duì)方故意透露的假消息，否則只能啞巴吃黃連有苦說(shuō)不出。
伍、談判原則
①讓對(duì)方先表態(tài)
幫助自己限定范圍
②裝傻為上策
對(duì)方越覺(jué)得自己傻，越容易他們的聰明來(lái)，反而更容易上當(dāng)。但千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域裝傻
③千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
提前準(zhǔn)備好協(xié)議，這樣把協(xié)議對(duì)比起來(lái)看會(huì)更加知道有多大的成果。
④每次都要審讀協(xié)議
對(duì)比雙方的協(xié)議。
錄入電腦對(duì)比
⑤分解價(jià)格
分解到最低的價(jià)格，讓對(duì)方更容易接受。
⑥書面文字更可信
打印出來(lái)的文件更可信。
⑦集中于當(dāng)前的問(wèn)題
不要情緒化，要集中于當(dāng)前的問(wèn)題。
⑧一定要祝賀對(duì)方
鞏固對(duì)方贏了的那種感覺(jué)。
