這兩天被“羅治翔”事件刷屏，大家除了討論一些是非問題之外，另一個熱議的就是如何在辯論中取得勝利。昨天、今天花了兩天時間讀完了《優(yōu)勢談判》，雖然不是辯論，但也算是說話表達(dá)上的學(xué)問。對于這類技巧性書籍，我覺得關(guān)鍵是方法的學(xué)習(xí)，于是我結(jié)合別人的一個讀書筆記加上自己的完善，把本書中的技巧總結(jié)如下：

第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營

第一章 開局談判技巧

1.開出高于預(yù)期的條件（要讓對方感覺你的條件是有彈性可以商量的，大開口的前提是讓對面覺得你還是有誠意的，和你還是可以談的；當(dāng)你開始提出高要求在談判結(jié)束后對方會覺得降低了你的要求，也就取得了勝利。通常你所開出的條件與對方開出的條件和最終成交的條件保持等距，如汽車經(jīng)銷商買1.5W，你想出價1.3W，你的第一次報價應(yīng)該是1.1W。想要界定條件，你要學(xué)會讓你的對手首先亮出條件）
　　2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 （答應(yīng)太干脆會讓對方感覺他本來可以賺的更多的）
　　3.學(xué)會感到意外（裝作感到意外，因?yàn)槟闳绻械綕M意對方就會變本加厲）
　　4.避免對抗性談判 （剛開始時，先對對方表示理解，然后再說出你的看法）
　　5.（裝作你想賣的東西很好，你很不情愿賣掉或者是裝作你不太滿意別人的商品）不情愿的買家和賣家
　　6.鉗子策略：要求對方改變條件（降低價格），然后保持沉默（如果對方對你使用鉗子策略，你可以采用反鉗子策略問：“你到底希望我給出一個什么樣的價格呢？”）

第二章 中場談判技巧

1.更高權(quán)威策略：用模糊實(shí)體作為更高權(quán)威（不然對手會想著直接與你指定的更高權(quán)威去談），或使用“是否需要請示更高權(quán)威，這取決于你給出的條件”這樣的句型，或者是與鉗子策略結(jié)合（你如果降低XX，我想我們委員會一定會滿意的）
　　*應(yīng)對：1.激發(fā)對方的自我意識，讓他承認(rèn)自己有最終決定權(quán)（如問：“他們一般都會尊重你的意見是嗎？”）；2.讓對方保證自己會在更高權(quán)威面前推薦你的產(chǎn)品（其實(shí)是讓對方因?yàn)樽约旱闹e言進(jìn)入內(nèi)心掙扎）；以牙還牙（如果對方強(qiáng)迫你作出最終決定，不妨告訴他們你只好放棄這筆交易，如果對方升級更高權(quán)限，你也可以用最高權(quán)威策略。每次叫停時，一定要把價格壓到最低）
　　2.服務(wù)價值遞減規(guī)律（對方很快就會忘記你做的讓步，所以在你作出讓步的時候，一定也得要求對方給予相應(yīng)的回報）（一定要在開始工作之前就談好價格，先報價再做事）
　　3.絕對不要折中：不要主動提出價格折中，鼓勵對方先說出來折中，然后你再折中一次
　　4.應(yīng)對僵局（指影響談判進(jìn)程的巨大分歧）：先將分歧放到一邊，討論其他問題，通過一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但不要把焦點(diǎn)集中到一個問題上。
　　5.應(yīng)對困境（指雙方仍在談判但毫無進(jìn)展）：調(diào)整談判小組成員，調(diào)整談判氣氛（比如休息、午餐或談?wù)摪素裕{(diào)整談判態(tài)度（可以讓激怒了對方的一個談判成員先離開），討論是否可以在財務(wù)問題上作調(diào)整（對方可能有經(jīng)濟(jì)問題，但不想自己提出降低預(yù)付款或延長賬期），討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，談?wù)摷?xì)節(jié)問題。
　　6.應(yīng)對死胡同（指使得雙方即將放棄談判的巨大分歧）：引入第三方，并保證第三方的中立形象，同時自身也不要過于執(zhí)著。
　　7.一定要索取回報：無論對方要求你做什么，都要索取回報，但千萬不能說出你的具體要求（可以說：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個，你會為我們做些什么呢？”）。

第三章 終局談判策略

1.白臉-黑臉策略（應(yīng)對對方使用這種方法就是識破他）
　　2.蠶食策略：當(dāng)對方同意某項(xiàng)條件后，再慢慢提出更多要求（因?yàn)橐粋€人如果做出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會一直強(qiáng)化這個決定）
　　*應(yīng)對：以書面方式告訴對方其他服務(wù)的價格；以不明顯的方式表示他這樣做很沒檔次；以總結(jié)細(xì)節(jié)問題的方式讓他感覺到他已經(jīng)贏得了談判。
　　3.如何減少讓步的幅度：不能一步比一步大，不能等值讓步，不要在談判一開始就作出讓步，不要報出所謂的“一口價”，每次讓步的幅度要遞減。
　　4.收回條件：用更高權(quán)威策略收回條件（適用情況：你第一次已經(jīng)出價10元，對方覺得10元滿意了但還想獲取更多利益于是提出9元，你回復(fù)說你必須和你的高層商量一下，商量完畢后你說因?yàn)閯偛艡?quán)威商討說10元都不行只能給11元，然后對方就驚呆了，然后你就解釋確實(shí)是你失誤不好意思，然后問對方還是維持昨天的10元能接受嗎，對方一般都會接受了。）
　　5.給出小小讓步，讓對方欣然接受所有談判條件。 （滿足對方的求勝心理，談完后恭喜對方，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)還能給對方小的讓步）

第二部分 巧用策略 堅(jiān)守原則

第四章 不道德的談判策略

1.誘捕策略：對方提出一個對他來說根本不重要的條件，當(dāng)你無法接受時，便讓你對另一個條件妥協(xié)（提出一個對方無法滿足的條件，對方拒絕后或者遲疑時，你說：“好吧，既然這么為難，那我就不要這個要求了吧，那么你們能為我做些什么呢？”）。
　　應(yīng)對：把他的條件寫下來，同時使用更高權(quán)威策略，然后討論其他問題。
　　2.摘櫻桃策略：要求多個備選乙方列出明細(xì)報價或條件，然后對你想要的那家說：“我很想選擇你們，但你們在A上、B上卻比別家貴了一些，如果你們在這方面能調(diào)整一下或許我們就能很好的合作了”。
　　應(yīng)對：先發(fā)制人，告訴甲方你了解的其他乙方信息，說他們和你相比的劣勢。
　　3.故意犯錯策略：一開始故意犯錯，如遺漏某個配件價格，讓你感到占了便宜，但在即將達(dá)成協(xié)議時對方突然表示自己之前不小心弄錯了。
　　應(yīng)對：永遠(yuǎn)不要占小便宜。
　　4.預(yù)設(shè)策略：對方假設(shè)你會接受某個條件，并執(zhí)意為之。
　　應(yīng)對：給對方打個電話，溫和地告訴他，希望他們以后會更有禮貌。
　　5.升級策略：雙方已經(jīng)達(dá)成協(xié)議后，對方再提出更高的要求。
　　*應(yīng)對：使用更高權(quán)威；同樣也提高自己的要求。
　　6.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，讓你信以為真，影響談判。

第五章 談判原則

1.讓對方先表態(tài)
　　2.裝傻為上策（要求對方給自己更多時間考慮，或是請教專家，高層。懇請對方做出更大的讓步，使用白臉-黑臉策略）（目的是讓對方卸下心理防備，放松警惕）
　　3.千萬不要讓對方起草合同
　　4.每次都要審讀協(xié)議
　　5.分解價格（比如用百分比表達(dá)利息率，而非利息總金額，別人看起來很少，實(shí)際會產(chǎn)生積少成多的效果）
　　6.書面文字更可信
　　7.集中于當(dāng)前的問題（控制自己的情緒，避免情緒化）
　　8.一定要祝賀對方

第三部分 解決問題 化解壓力

第六章 解決棘手問題的談判藝術(shù)

1.調(diào)節(jié)的藝術(shù)：低成本、高效率、徹底、專業(yè)、保密；使用公正、客觀、中立的調(diào)解人
　　a)第一次調(diào)解會議：說明中立身份，要求雙方最終必須作出妥協(xié)，說明調(diào)解流程，盡量消除雙方使用更高權(quán)威策略的可能性，要求雙方說明自己的觀點(diǎn)，包括雙方的糾紛從何而起，己方希望解決的問題，糾紛給自己帶來了怎樣的影響，希望最終達(dá)成怎樣的解決方案，并以書面形式提交。
　　b)第一次私下會談：讓雙方挑明問題所在，并轉(zhuǎn)告雙方。
　　c)第二次私下會談：讓雙方各自提出解決方案，并建議雙方允許公開此方案。
　　d)重新進(jìn)入談判階段。
　　e)達(dá)成共識，并盡快簽署書面協(xié)議。
　　2.仲裁的藝術(shù)（略）
　　3.解決沖突的藝術(shù)
　　a)幾種方案：不與對方進(jìn)行任何形式的談判；靜觀其變，等待對方下一步行動；進(jìn)行談判，但不做任何讓步；進(jìn)行談判，假裝同意作出讓步（容易損失信任，下次不靈）；進(jìn)行談判，并愿意作出讓步。
　　b)用小的讓步化解大的沖突
　　c)有效化解對方的憤怒

第七章 談判壓力點(diǎn)

1.時間壓力：20/80法則（談判中百分之80的讓步都是在最后百分之20的時間里完成的），在最后的時間里提出的要求容易得到滿足。
　　應(yīng)對：一開始就提出所有細(xì)節(jié)問題；在壓力面前表現(xiàn)得更加靈活；在面對時間壓力的時候，如果你的后備方案越多，你就越應(yīng)該利用時間壓力。有耐心的和對方溝通，慢慢地改變對方的心理。
　　2.信息權(quán)利：了解對方；
大膽地說不知道（不要自欺欺人）；
不要害怕提問（即使對方不會給你想要的答案，你也可以收集到其他信息）；
提一些開放式問題（不是是非類問題，也不是答案確定的問題）（提問4招，讓對方可能多的透露信息：1.重復(fù)對方的問題；2.詢問對方的感受；3.詢問對方的反應(yīng)；4.要求對方復(fù)述他自己的原話）；
讓對方進(jìn)入你的勢力范圍（在他的地方他會很謹(jǐn)慎什么能說什么不能說，如果請到你的地方去對方會覺得應(yīng)該為你做點(diǎn)什么）；
向?qū)Ψ椒钦勁袌F(tuán)中的某人收集信息（注意他可能會告訴談判團(tuán)）；向同行收集信息。
　　提問可以達(dá)到的其他目的：
　　a)批評對方
　　b)引發(fā)對方思考
　　c)教育對方
　　d)表明你的立場
　　e)讓對方做出承諾
　　f)拉近雙方之間的關(guān)系 ”
　　3.隨時準(zhǔn)備離開：讓對方感覺到你隨時可以停止談判，而不是真的要停止談判 （你可以告訴對方：“如果你不能給我想要的東西，那我只好離開談判桌“）。但如果你是推銷產(chǎn)品，一定要確保自己在準(zhǔn)備結(jié)束前已經(jīng)在對方心里形成了足夠的購買欲。
　　4.先斬后奏
　　5.熱土豆：（對于對方拋出的棘手問題，你要先驗(yàn)證問題是否存在，不能直接就給對方解決，因?yàn)榭赡苤皇菍Ψ接幸饽菢咏o你壓力的。）
　　6.最后通牒：發(fā)出最后通牒是非常危險的策略，時間一過便失去談判能力。
　　應(yīng)對：立刻驗(yàn)證，拋出部分妥協(xié)條件；拒絕接受；拖延時間；蒙混過關(guān)

第四部分 知己知彼 互利雙贏

第八章 與非美國人談判的技巧（略）

第九章 解密優(yōu)勢談判高手

1.優(yōu)勢談判高手的個人特點(diǎn)：有勇氣尋找更多信息；有耐心和對手展開持久戰(zhàn)，有勇氣向?qū)κ知{子大開口；講誠信，讓雙方達(dá)成一個雙贏的解決方案；成為一名優(yōu)秀的聆聽者。
　　2.優(yōu)勢談判高手的態(tài)度：愿意接受不確定性；富有競爭意識；不追求討人喜歡。
　　3.優(yōu)勢談判高手的信念：談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過程（了解到雙方都會對害怕對方不答應(yīng)自己提出的條件）；談判是一個有章可循的過程；拒絕只是談判的開始。

第五部分 談判高手 優(yōu)勢秘笈

第十章 培養(yǎng)勝過對手的力量

1.合法力：有一個頭銜，有一個清晰的市場定位，建立了一個標(biāo)準(zhǔn)流程（但是千萬別被別人的頭銜給唬住了）
　　2.獎賞力 （讓你的對手相信你在達(dá)成交易后能給他們一定的獎賞）
　　*應(yīng)對：樹立自信，避免對方使用獎賞力控制你。
　　3.強(qiáng)迫力 （讓對方感覺你有能力對他進(jìn)行某種形式的懲罰（實(shí)際或精神上都可以））
　　4.敬畏力：用言行一致和其他道德標(biāo)準(zhǔn)來樹立敬畏力。
　　5.號召力
　　6.專業(yè)力
　　7.情景力 （某些特殊情景下?lián)碛械臋?quán)力）
　　8.信息力：對信息進(jìn)行保密會形成一種威懾力。
　　9.綜合力：綜合以上某幾項(xiàng)發(fā)揮
　　10.瘋狂力：讓對方以為自己可以做出瘋狂的行為
　　11.混亂力
　　12.競爭力：號稱還和其他人在進(jìn)行同樣項(xiàng)目的談判

第十一章 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力（思考雙方談判的目的，是一次性買賣抑或是建立長期合作）

1.競爭驅(qū)動：認(rèn)為談判就是勝過對方。
　　應(yīng)對：使用信息力（通過了解對方，雙方都可以有意識的在那些對自己并不重要，但對別人很重要的地方做出讓步，達(dá)到雙贏）。
　　2.解決驅(qū)動：為了解決問題而進(jìn)行談判，不會預(yù)設(shè)任何立場，愿意考慮任何方案達(dá)到雙贏。
應(yīng)對：遇到這種對手需要警惕，他們可能在了解你的想法后立刻轉(zhuǎn)為競爭驅(qū)動。
　　3.個人驅(qū)動：為了獲得個人利益（而非組織利益或解決問題）而談判。
　　應(yīng)對：約定最后期限然后在最后期限和他達(dá)成協(xié)議，否則他就得空手而歸。
　　4.組織驅(qū)動：雖然自身很想達(dá)成，但又必須向組織交差。
　　應(yīng)對：為你的談判對手創(chuàng)造一些條件，幫助他來說服組織。
　　5.態(tài)度驅(qū)動：認(rèn)為只要雙方彼此喜歡并信任對方，就可以成功解決分歧。
　　6.雙贏談判：（讓對方感覺到贏得了談判：1.不要立即接受對方的第一次報價；2.提出高于你預(yù)期的報價；3.當(dāng)對方提出報價時，一定要表現(xiàn)的猶豫不決；4.避免對抗；5.裝扮成不情愿的賣家或買家；6.使用鉗子策略，使用更高權(quán)威和黑臉白臉策略；7.永遠(yuǎn)不要對對方的報價進(jìn)行折中；8.一旦出現(xiàn)僵局，不妨把爭議放到一邊；9.當(dāng)你為對方做了什么之后，一定要對方給予你一定的回報；10.讓步的幅度要越拉越小；11.努力為對方著想，讓對方更容易接受你的條件）
　　a)千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中在一個問題上（要留有其他條件來交換）
　　b)人們想要的東西通常是不一樣的
　　c)千萬不可以過于貪婪
　　d)結(jié)束談判之后，不防返給對方一些好處

本書最關(guān)鍵的還是第一、二部分，如果能學(xué)以致用，那么一定會對今后的日子起到很大的幫助。