第一部分（步步為營）

第一章：開局談判技巧

1.開出高于預期的條件：（但是要表現出可以再談的態度，之所以這樣說因為這是唯一可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式，也可以避免過早陷入僵局）

2.永遠不要接受第一次報價：（因為這樣并不能給對方帶來勝利感，而是會讓對方覺得他本可以做的更好）

3.學會感到意外：（其實他們也并沒有指望你接受他的第一次報價，如果你沒有反應，就會給對方造成你可能會接受他的錯覺，從而使他的態度變得更加強硬，這點不僅僅局限于見面）

4.避免對抗性談判：（千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣會導致對抗，而要使用感知，感受，發現話術來緩解緊張氛圍）

5.不情愿的賣家和買家：即使迫不及待，也要表現得不情愿（當有人使用時，一定要讓對方首先作出承諾，并告訴對方你會請示上級）

6.鉗子策略：（嘴巴閉緊，像鉗子一樣，當對方提出報價或者還價時，你可以告訴對方，你一定可以給我一個更好的價格，然后閉嘴，如果對方使用，那你可以反鉗子說，那你希望我給出一個怎樣的價格呢，然后閉嘴）

第二章：中場談判技巧

7.如何應對沒有決定權的對手：A不要讓對方知道你有權作出最終決定，可以在談判一開始就提出有一個模糊的實體是最高決定權(比如董事會這些，而不是一個人）B.想辦法讓對方承認他有最終決定權，如果當你還沒有準備好，對方逼你作出決定時，你不妨告訴他你只好放棄這筆交易

8.服務的價值會慢慢消失：千萬不要指望對手在你提供幫助之后會對你有所補償，必須在需要幫助的時候立即提出補償。

9.絕對不要折中：當雙方價格出現差距，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的計劃，，千萬不要主動提出折中，要鼓勵對方首先提出來，為什么這樣？優勢談判的目的在于達到自己目的的同時讓對方感覺是贏家，這樣你可以假裝不情愿的接受對方的條件

10.應對僵局：（指的是談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧影響到了談判進度）不要混淆了僵局和死胡同，談判過程中大多數都是僵局，遇到僵局時可以考慮暫時把這個問題放一放

11.應對困境：（指的是雙方仍在談判，但視乎無法取得進展）可以通過更換談判小組成員，調整氣氛，調走黑臉，等來緩解

12.應對死胡同：（產生巨大分歧，以至于雙方覺得沒有必要再談下去）無疑的解決辦法就是引入一個客觀的第三方來進行仲裁角色

13.當對方要求你作出一些小讓步時，一定要記得索取回報：可以使用：如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？

第三章：終局談判策略

14.白臉—黑臉策略：這種策略的使用頻率非常高，當你看到對方有兩個人時，就需要注意了，當然黑臉最好是一個模糊的最高權威來充當，這樣可以避免進入對抗性談判，應對這種策略的最佳方式就是直接點破它，也可以制造自己的黑臉

15.蠶食策略：只要把握好時機，可以在談判結束時讓對方答應一開始他們一口回絕的要求，因為通過長時間的談判，對方認為已經談判成功時，就會強化這個決定，從而做出讓步，要想避免對方在談判結束時提出更多要求，可以在談判結束時對所有細節進行問題總結，讓對方不至于提出新的要求。同時，使用各種辦法讓對方覺得自己贏了，可以是語言上的。

16.如何減小讓步幅度：你的讓步方式會讓對方形成一種固定期待，讓步的幅度不能越來越大，也不要遵循一定的規律，最后的一次讓步可以不使用整數來進行通過逐步減少讓步空間，告訴對方，這已經是極限了。當然你也可以通過這種方法去識別對方是否還有讓步空間。

17.收回條件：就是收回上一次的談判條件，反而通過黑臉的模糊決定組織來提高了談判條件，然后假裝自己站在客戶那邊，這樣做存在一定的風險，只有當你絕對對方試圖通過長時間談判在不斷榨取時，可以使用。收回條件可以讓對方產生毀滅性的打擊，主要原因是：對方會覺得自己制造了麻煩，同時他可能已經把之前談判的條件匯報給了上司，他們都興奮，這樣會讓他覺得很被動。從而不會在考慮新的苛刻條件。

18.欣然接受：如果你的對手為自己的談判技巧而自豪，他心中那種贏的意愿可能會讓你們很難達成共識，談判結束時，無論如何，你可以恭喜對方贏了這場談判或交易。

第二部分（反擊與防守）

第四章：不道德的談判策略（主要介紹談判過程中的一些常用手段）

19.誘捕———紅鯡魚：（談判過程中投放一個你并不是特別關心的問題，借此要求對方做出讓步，進一步發展為紅緋魚策略，就是收回之前的問題，要求對方進行讓步，類似聲東擊西）

20.摘櫻桃：這是一種買家對付買家，客戶對付服務商的策略，直接的理解就是通過對多加服務商的項目報價明細對比，摘取他們中最優的報價進行組合，這樣做的關鍵是要掌握足夠的信息。所以，在要求對方報價時，務必要讓對方報一份報價明細表，如何應對摘櫻桃，就需要賣家先發制人，比買家更加了解同行的報價和服務內容，或者提高買家的購買難度

21.故意犯錯：賣家在報價時會故意漏掉一部分成本或者是計算方面出現錯誤，誤以為讓對方撿到了便宜，而急切的在賣家發現問題之前與其達成交易，遇到這種情況，切記不要貪小便宜。

22.預設：在使用預設時，談判一方會單方面的假設對方可能接受某個條件，預設的受害者一般是哪些非常忙碌或者很懶的人

23.升級：當雙方已經達成協議之后，由于某些原因，而提出更高的要求。這是一種非常沒有誠信的做法，一般可以使用如下策略進行應對：A，使用更高權威決策來保護自己.B,當對方提高價格時，你也可以提高你的要求。

24.故意透露假消息：很多人總是更加相信那些通過非正常渠道來的消息，在談判現場，不能僅僅依靠對方告你的信息進行判斷，如果碰上了，可以使用更高權威來暫緩，避免自己做出錯誤判斷。

第五章：談判原則（講述一些談判過程中的基本原則，務必進行遵守）

25.讓對方先表態：你對對方了解的越少，在談判過程中，讓對方先表態，你就可以占一定的優勢，同時在對方報價之前，你可以通過幾種方式來限定對方的報價：A：哭窮。B：使用更高權威。C：使用競爭策略，告訴對方你之前看到別人家的大致價格。

26.裝傻為上策：但是不要在自己的專業領域裝傻，裝傻的策略主要是可以為自己贏得一個很好的緩沖時間，一般在談判過程中可以通過以下幾種方式裝傻：A：要求對方給足夠的時候，不需要馬上做出決策。B：告訴對方自己需要征求更高權威的決定。C：告訴對方自己需要咨詢律師。D:通過假裝查看談判筆記方式爭取時間

27.千萬不要讓對方起草合同：口頭談判是不可能將所有細節落實到位，一旦進行合同起草，可以通過合同細節制造有利于自己的局面，或者在口頭談判郭莊村，進行談判記錄，并讓對方進行簽字確認，避免對方事后故意忘記

28.每次都有審讀協議：協議的內容越多，越是要仔細審讀，特別是現在通過電腦打印出來，

29.分解價格：在談判過程中，對方可能會對你的整體報價覺得過高，這個時候你可以將價格進行分解至每天需要付出的資金，這樣看起來就沒有那么貴了，這一點是推銷人員常用策略。當供應商告訴你每個原材料上漲1分錢時，注意，這并不是一筆小錢。

30.書面文字更可信：打印出來的東西會讓人更有信任感，無論如何，向你的對手展示書面文件。

31.集中于當前問題：在談判過程中切記不要情緒化，或者為談判的對象的態度所影響，你只需要專注于自己要達成的目標

32.一定要祝賀對方：優勢談判的核心就是要讓對方感覺自己贏得了這場談判，這也是為自己剛剛談判時的嘟嘟逼人而做出的環節，確保談判結束后能夠順利按照協議執行。

第三部分（沖突與壓力）

第六章：談判壓力點

33.時間壓力：在談判過程中，最多的協議往往是在最后的時間完成，（馬上要去某地，再貴的機票你也會買）有些合作伙伴或利用時間壓力來對付你，所以在談判開始的時候就需要提出所有的細節問題，盡量避免以后再談細節的問題，同時在談判開始時，也不要告訴對方你的最后期限。

34.信息收集：談判過程中，越是了解對手就越有利于談判，首先要勇于承認自己信息不全，大膽對自己說不知道，同時還需要善于提問，你可以通過一些開放式的問題來進行信息收集（并做好記錄）有以下4招提問方式：

A.重復對方的問題，這樣可以讓對方主動說出原因

B.詢問對方的感受，這要比直接問他為什么更加委婉

C.詢問對方的反應，詢問對方對于對手這個方案的看法

D.要求對方復述一遍自己的話，假裝第一次沒有聽明白

35.談判地點：談判過程中，地點是一個非常重要的因素，如果是在對方的公司談判，就對進入對方的勢力范圍，你可以約在一個新的地點來進行初步的洽談。

36.隨時準備離開：這是一條最為有利的施壓方式，一旦告訴自己一定要講談判進行到底，就機會錯過離開談判中的最佳時機，但是一定要確保自己在準備結束談判之前已經在對方心里形成了足夠的購買欲，一定要在使用這招同時配合白臉—黑臉策略，黑臉選擇離開，如果對方沒有竭力挽留，白臉還可以挽回局面。