文/東成西九
|| ?東哥說職場 ?今天是日更第92天
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001
劉偉是一個心理學碩士，兩年前剛畢業時進了一家市里還比較有名的一所中學任教，因為是名校，所以學校內部競爭很激烈。教務主任給了他一個艱巨的任務，讓他帶一個已經換了兩個班主任的班級，據說，這個班上的同學很難管理，這一屆調皮搗蛋的學生幾乎都集中在這個班了。劉偉很清楚這個工作的重要性，這意味著如果帶不好這個班他的工作可能都保不住。
做了精心的準備后，劉偉在教務主任的帶領下來到了教室，主任介紹完后就走了，很明顯地告訴他，這個班可是交給你了，是否能鎮的住這幫學生，就看你的了。
劉偉環顧了一下教室，現在的中學生個子都很高，有好幾個男生比他這個1.68米的個子看起來都要高一大截，劉偉決定就從個子開始說起。
“我們班同學的體育運動成績都不錯吧，你看看，很多男生個子比我都高呀，說實話，我在你們這個年齡的時候，個子可能和我們7年級的學生一樣高，”
“哈哈哈......”大家全都笑了，看來這個有點自嘲的開場一下子讓同學們輕松下來了。
“其實，不瞞你們說，我在你們這個年齡的時候，不光經常打架，而且還暗戀過教我們音樂的女老師，”（打架是劉偉自己編出來的，為的是讓大家知道他小時候很“壞”）
“嘩....”教室里一下子就像開了鍋一樣，大家沒有見過這樣的老師，一來就“露自己的老底”，好像是他們的同齡同學一樣，大家交頭接耳，眉飛色舞地議論著。
劉偉接著說：“但是，大家都知道，中學生正處于青春發育期，有點這樣的想法也是正常的，否則就不是正常人了”。
“哈哈哈....”，“對呀，某某也在暗戀呢......”教室里氣氛開始活躍起來了，這樣的話題從來沒有一個老師和大家這么坦誠地交流過，所以一下子就拉近了和同學們的距離，對同學們而言，眼前這位老師就像是自己的同齡哥們一樣。
接下來的工作就很容易了，劉偉沒有像其他老師那樣，擺一副高高在上的樣子，一上來就以教訓的口氣來訓導學生，給學生一個下馬威。而是暫時忘記自己的身份，讓同學們覺得他是“自己人”，和他們有著同樣的想法的同齡人。因為同學們都覺得劉偉像是自己的同齡人，從心里認為他是“自己人”，所以劉偉接下來說什么也就比較認可他了。
002
我們在職場里最信任的人一定會覺得他是“自己人”，在心理學上叫“自己人效應”，或者“同體效應”。所謂的“自己人”，就是指對方把你與他歸于同一類型的人。案例中的學生就是通過劉偉的講話，把他當成了“自己人”。“自己人效應”是指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。
紐加姆是一位心理學家，他曾經做過一個實驗，來證實空間距離、態度和價值觀對“自己人效應”作用較大。他在一個大學里面找來了幾十個大學生做實驗，在此之前，測定了他們的人格特征，以及對人生、社會的態度和價值觀。然后分別將價值觀和人格特征相似的分成一組，不相似的大學生分成一組，分別安排在幾個寢室里，共同生活四個月。四個月后，實驗者讓這些大學生相互評定室內人員，喜歡誰，不喜歡誰。
實驗結果表明：在初期相處的時間里，空間距離決定了他們之間的自己人關系，同宿舍的人明顯比不同宿舍的人要親近，來往的多，然而到了后期，處事態度和價值觀相似的人走得比較近，成為影響“自己人效應”的重要因素。
所以，大學四年同一個宿舍的人，不一定都可以成為“自己人”，反而是能談得來的人，也就是處事態度和價值觀相近的人才是“自己人”。
003
在網上看到這樣一個案例：林肯出身于一個平民家庭，在參加總統競選時，他的一個非常富有的競爭對手曾對其貧寒的出身進行攻擊。然而，林肯卻以巧妙的回擊爭取了主動，贏得了人心。他在一次演講中說：“有人問我有多少財產。我告訴大家，我有一位妻子和一個兒子，都是無價之寶。此外，也租了一個辦公室，室內有一張桌子，三把椅子，墻角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既高又瘦，臉蛋很長，不會發福。我實在沒有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你們。”這番話是林肯對“有多少資產”的答復，最后一句話“我實在沒有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你們”就是利用了“自己人效應”來傳情達意，是暗示人們：“你們是我唯一的財富，我離不開你們。”選民們聽了之后，自然會體驗到林肯熱愛民眾的深厚情感。
假如你是在做就職演講，或者是公開競選某個職務，你能夠像林肯的演講一樣讓聽眾覺得你是“自己人”，這樣你就成功了。
“自己人效應”表明：要想使別人接受你的觀點，首先要讓人家從心里接受你本人，情感上認可你這個人，要讓他們覺得你是他們的一員，是“自己人”了，這樣才能拉近距離。
林肯曾經引用一句古老的格言，他說；“一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅，人心也是如此。假如你要別人同意你的原則，就先使他相信：你是他的忠實朋友即‘自己人’。用一滴蜜去贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
態度、價值觀、情感等都是釀成這“自己人”的“一滴蜜”，因此，要想讓人信任你，覺得你是“自己人”，就需要在以上各方面下工夫了。
004
以下四步告訴你，如何贏得信任讓別人覺得你是“自己人”：
第一，用平等消除距離
要想取得對方的信任，首先要和對方縮短距離，平等交流。大人和小朋友們交流時一般都會蹲下來平視對方，否則你高高在上的姿態不會贏得小朋友的信任。劉偉老師在第一次上課時沒有去訓導學生也是這個道理。我們看國外的很多大選，一到關鍵之處，這樣人便走向社區和街頭，和選民握手問好，讓選民覺得他們之間沒有距離，是“自己人”。
第二，你要對他們感興趣
林肯在演講中說的最后一句話是“我實在沒有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你們”，這就是感興趣的表現，你要想讓別人把你當做“自己人”，那你先要對人家感興趣，然后人家才會對你感興趣，才會把你當做“自己人”。
卡內基曾經說過：“你要是真心地對別人感興趣，兩個月內你就能比一個光要別人對他感興趣的人兩年內所交的朋友還要多。
管理心理學中有句名言："如果你想要人們相信你是對的，并按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你，否則，你的嘗試就會失敗。"
第三，遇事要有同理心
所謂的同理心就是你凡事都可以站在對方的角度處理問題，劉偉老師可以很快搞定這幫“調皮搗蛋”的學生，是因為他先站在對方的角度和他們溝通互動的，所以就增加了感染力，贏得了信任。
第四，永遠要有積極向上的人生觀
一個人內在的品質和格局是產生持久吸引力的關鍵。林肯的出生很低微，沒有高大上背景，但是他的人格魅力卻是讓民眾信賴，讓越來越多的人產生“自己人效應”，最終贏得大選。
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