001
大年初三我們?nèi)ソo70多歲的姑姑拜年，別看姑姑70多了，身體還是很不錯(cuò)的，除了有一點(diǎn)耳背其他的都沒啥大問題，日常家務(wù)以外，每天必定和小區(qū)的幾個(gè)“麻友”打八圈麻將，但姑姑最近一年多吧特別掛念遠(yuǎn)在北京的女兒，也就是我的表妹美云，這不剛開始吃飯就又開始說上了。
姑姑說：“看你們多好呀，經(jīng)常回來，你看看美云，一年就是過年回來一次”。
美云沒反應(yīng)，還在繼續(xù)吃飯，估計(jì)她根本就沒在意，因?yàn)楣霉媒?jīng)常說，她習(xí)慣了。
吃著吃著，不知道怎么說到堵車了這事了。
姑姑又說：“美云，你在北京上班花多長(zhǎng)時(shí)間呀”，“一個(gè)小時(shí)15分，有時(shí)候要一個(gè)半小時(shí)”。
“這路上時(shí)間太長(zhǎng)了，你看我們市里，半個(gè)小時(shí)從城東邊都可以開到城西邊了，一點(diǎn)也不堵車，多輕松呀”。
美云沒回答，還在繼續(xù)吃飯。
又過了一會(huì)兒，姑姑又說：“美云，你在北京的房租多少錢呀”，“加上水電費(fèi)3000多”。
“你看看家里三室一廳，我住一間，另外兩間都空著呀，多浪費(fèi)”。
“那我?guī)湍愠鲎庖婚g吧，一會(huì)兒我去樓下登記一下”，“不用，不用”姑姑趕快回答說。
飯后，圍在一起喝茶，姑姑看看忙著泡茶的美云又說了。
“在北京吃飯很貴吧？”
“嗯，好點(diǎn)的地方，三個(gè)人一次怎么也得300-400吧，人均100多吧，也有便宜的地方呀，吃串更便宜，呵呵”。
我看著表妹一直想給她遞眼色，但她沒看我。
姑姑嘆嘆氣，啥也不說了。
我找了一個(gè)機(jī)會(huì)，把表妹拉到另外一個(gè)房間說“姑姑和你說了那么多的話，你知道她想說什么嗎？”
“說什么？她不是都說了嗎？”表妹瞪著大眼睛望著我說。
“你真傻還是假傻呀？”我都急死了，“姑姑那是想讓你回來陪她呀，不想讓你待在北京”。
“是嗎？”表妹還是云里霧里的。
唉，沒情商的人就是這樣，姑姑說的“北京堵車，北京房租貴，北京物價(jià)高”，其實(shí)就是想說“我們這里不會(huì)堵車，我的房間都空著，我們的物價(jià)便宜”，但背后的潛臺(tái)詞是想告訴她“你回來工作吧，不要呆在北京啦”。
所以，情商高的人是“聽話聽音”，也就是說“話里有話”。
用書上語言就是說“不要聽他說什么，關(guān)鍵是聽他想說什么”。
002
劉剛是國(guó)內(nèi)一家大型IT企業(yè)的銷售人員，他們這個(gè)部門的產(chǎn)品是財(cái)務(wù)軟件，公司在南方還是有一定的優(yōu)勢(shì)的。A公司是他跟蹤了一年多的客戶了，因?yàn)閾Q財(cái)務(wù)軟件這跟換其他設(shè)備不同，涉及到內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)和使用習(xí)慣等，所以不到萬不得已客戶是不會(huì)換的。
因?yàn)槭鞘烊私榻B的，劉剛和A公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人肖總監(jiān)已經(jīng)混的很熟了。這不，剛在附近談完客戶，A公司正好在隔壁一棟樓，劉剛提給前肖總監(jiān)發(fā)了信息，肖總監(jiān)回復(fù)說忙完過來喝茶吧。一邊喝茶一邊聊，寒暄幾句后就直奔業(yè)務(wù)上了。
劉剛說：“肖總監(jiān)，聽說你們又開了兩家子公司呀，你們的業(yè)務(wù)還真不錯(cuò)呀”。
肖總監(jiān)：“對(duì)，我們有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，今年的重點(diǎn)是開拓市場(chǎng)，財(cái)務(wù)是直管，所以我們的工作量很大呀”。
“哦，需要增加系統(tǒng)嗎？我們有沒有機(jī)會(huì)合作一下嗎？”劉剛有點(diǎn)急了。
肖總監(jiān)：“增加業(yè)務(wù)后，我們的系統(tǒng)需要做點(diǎn)二次開發(fā)，原來的某友公司給我們做了個(gè)方案，但我覺得有點(diǎn)價(jià)格有點(diǎn)高”。
“我也給你做個(gè)方案吧，我們的價(jià)格比他們很優(yōu)惠的，而且服務(wù)也好呀”劉剛眼睛有點(diǎn)發(fā)綠了，他似乎覺得機(jī)會(huì)到了。
肖總監(jiān)好像反應(yīng)不大“哦，這樣呀，那你回頭做個(gè)方案吧”，幾分鐘后肖總監(jiān)就把劉剛打發(fā)出來了。
劉剛回去后做了一套方案，本想當(dāng)面給肖總監(jiān)講解，但肖說先發(fā)給他看看再說，郵件發(fā)出后的第二天，劉剛又和肖約時(shí)間，肖回復(fù)說他出差了，等回來再約。
劉剛中間又約了幾次，但都沒有約到，一個(gè)月后他聽說A公司已經(jīng)在和另外一家供應(yīng)商采購(gòu)下單了。
我們分析劉剛丟單的原因。
一、太著急了，還打壓對(duì)手
聽對(duì)方說有業(yè)務(wù)需求，而且對(duì)手做的方案價(jià)格有點(diǎn)高后，就急不可待的說“我也給你做個(gè)方案吧，我們的價(jià)格比他們很優(yōu)惠的，而且服務(wù)也好呀”，這是犯了大忌的，你給對(duì)方的感覺是你只是想做生意，而不是站在客戶的角度想“客戶到底需要什么”。
二、沒有問客戶的預(yù)算就去做方案了，你連客戶的預(yù)算都不知道，你如何做方案呀？
三、沒有創(chuàng)造再次見面的機(jī)會(huì)，即使做好方案了，也不能直發(fā)郵件，方案需要講解的，當(dāng)面講解也可以解答疑慮，所以他失去了再見面的銷售機(jī)會(huì)。我曾經(jīng)讓“唯意定制”做過軟裝，他們的設(shè)計(jì)師上門量好尺寸，免費(fèi)做設(shè)計(jì)方案，之后需要你到他們公司看方案，一概不發(fā)給你電子版。你想想一個(gè)不愿意去看設(shè)計(jì)圖的客戶是否能被成交呢？道理是相同的。
情商高的人應(yīng)該會(huì)這樣處理
一、不要急著表達(dá)“哦，需要增加系統(tǒng)嗎？我們有沒有機(jī)會(huì)合作一下嗎？”這句話，應(yīng)該說“看看我能幫你做點(diǎn)什么呢？”這樣客戶的感覺是你想幫他，而不是你想做生意。
二、當(dāng)肖總監(jiān)說：“增加業(yè)務(wù)后，我們的系統(tǒng)需要做點(diǎn)二次開發(fā)，原來的某友公司給我們做了個(gè)方案，但我覺得有點(diǎn)價(jià)格有點(diǎn)高”后，我們應(yīng)該說，“那這樣，我在這個(gè)行業(yè)做這么多年了，很熟悉同行的產(chǎn)品，我?guī)湍憧纯催@個(gè)方案，替你把把關(guān)？”
你看這樣一說，客戶的感覺是你是一個(gè)專業(yè)人員，你愿意幫他把關(guān)，協(xié)助他看這個(gè)方案，你是他的朋友。這樣距離就一下子拉近了。
三、看完方案后，針對(duì)方案的缺點(diǎn)找出適合客戶的解決方案，適時(shí)介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但千萬不要說價(jià)格有多優(yōu)惠，因?yàn)樨?cái)務(wù)軟件適用，穩(wěn)定，安全是最主要的幾個(gè)要素。
四、你看完對(duì)手的方案了，也知道對(duì)手的價(jià)格和缺點(diǎn)了，也和客戶成為朋友了，接下來，客戶一定會(huì)說“你也做個(gè)方案給我吧”，這時(shí)候就成功一半了。
五、做好方案后，一定是當(dāng)面過來講解，而不是發(fā)郵件。講解時(shí)一定強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的特性和售后服務(wù)而不是價(jià)格。
這樣，幾個(gè)回合下來，這個(gè)單就成交了。
003
什么是情商呢？
所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。
情商能夠幫助我們認(rèn)識(shí)到觸發(fā)情感的原因是什么，知道這種情感對(duì)自身以及他人所產(chǎn)生的影響，然后為了獲得更好的結(jié)果，對(duì)自己的情感反饋?zhàn)鞒稣{(diào)整。
通俗一點(diǎn)理解，情商高的人就是會(huì)說話。
一、情商高的人知道對(duì)方想表達(dá)什么，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候人們嘴里說的不是心里想的
比如，“老張明天晚上醉仙樓一起吃飯哦”“哎，不用了吧，你這么客氣呀”，但是你再說一遍，他就會(huì)說“好了，幾點(diǎn)呀，我?guī)е遗笥岩黄鹂梢园桑昧耍x謝，明晚見”。
二、情商高的人遇到機(jī)會(huì)會(huì)很沉穩(wěn)的站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度思考問題，他知道他想要什么
斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們，老師會(huì)離開10分鐘左右，如果有人這期間不吃棉花糖，將會(huì)得到額外的一顆棉花糖，然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國(guó)的高考成績(jī)比那些沒耐心的孩子高出210分，擁有更好的社交能力和個(gè)人成就。
那么棉花糖故事與情商有什么關(guān)系呢？情商低的人這種延遲滿足會(huì)很容易產(chǎn)生沮喪心理，所以他們就不想等待，而情商高的人這種延遲滿足則不會(huì)有影響，因?yàn)樗麄冎酪院笏麄儠?huì)得到什么。案例二中的劉剛是一個(gè)相反的例子。
三、情商高的人會(huì)有同理心，遇事站在對(duì)方的角度思考問題
案例二中的劉剛，一心只是想做生意，根本沒有站在客戶肖總監(jiān)的角度去想問題，所以才導(dǎo)致丟單。
四、情商高的人是善于創(chuàng)造再次見面機(jī)會(huì)的人
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)喬總，有好幾家公司，基本上是3-5年就增加一個(gè)公司。一次過年期間我們?cè)谝黄鸪燥垼埱暗热说臅r(shí)候他在沙發(fā)上編拜年短信，旁邊一個(gè)人看到說“老喬你多累呀，微信群發(fā)一個(gè)多省事呀，或者用語音更省事呀”，其實(shí)不然，群發(fā)的信息有幾個(gè)人看的？老喬每一條短信都是根據(jù)和對(duì)方接觸后總結(jié)的個(gè)性化信息，每一條發(fā)出去后都能得到回復(fù)。而且老喬還會(huì)選擇一些重要的人，一周后通一個(gè)電話，再過一周找個(gè)借口喝個(gè)茶聚聚，這樣積累了很多人脈。所以機(jī)會(huì)是創(chuàng)造出來的。
五、情商高的人是你愿意再次和他一起吃飯的人
深圳有一家做潮汕風(fēng)味連鎖火鍋店的，他們是兄弟幾個(gè)一起開的，高峰期深圳有幾十家店，他們的大哥我們一起吃過幾次飯，每次吃飯無論桌上有幾個(gè)人，大哥總是往鍋里放菜放肉，然后就是一個(gè)個(gè)夾出來輪流放在其他人的碗里，每次都是這樣，中間他也會(huì)抽空自己吃一點(diǎn)，但80%的時(shí)間是幫其他人夾菜，你想想這樣的人和你吃過一次飯后，你會(huì)留下什么樣的印象。
東哥說職場(chǎng) ? ? ? 今天是日更第40天
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