第二課 ? 內(nèi)化和應(yīng)用知識
一 測測你是哪類學(xué)習(xí)者？
快速看完下面這張圖片里的文字。
測試上堂課說的兩種學(xué)習(xí)類型：1.知識為中心的學(xué)習(xí)-學(xué)院派的學(xué)習(xí)。2.自我導(dǎo)向的學(xué)習(xí)-成人學(xué)習(xí)。在看下面這張圖片里的，答案a b c d e f看一下，里面只能選一個。
用來判斷你是哪一種類型學(xué)習(xí)者？第一種為初級者，第二種為能兩者之間應(yīng)用切換的高級者，第三種，是學(xué)習(xí)的促進(jìn)者，成人學(xué)習(xí)最厲害一類人。
初級者：傾向于把書本當(dāng)權(quán)威，會認(rèn)為學(xué)習(xí)主要任務(wù)從材料，圖書，信息中找出答案，還認(rèn)同知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)主要目標(biāo)通過考試，學(xué)習(xí)成果是拿到證書，把瀏覽信息的數(shù)量當(dāng)做學(xué)習(xí)收獲，給自己的任務(wù)是一年要讀多少本書，并且認(rèn)為各種知識大賽得獎?wù)邽榕枷瘢喿x多少書并記得住的是牛人。把讀書當(dāng)成一件高尚的事，就遠(yuǎn)離低級趣味的事，所以，他們瞧不起跟實用有關(guān)的書籍，覺得太功利，多年后，還以大學(xué)時多牛逼的事吹牛，在他認(rèn)為目前工作中生活中都是沒有用。
高級者：先判斷學(xué)習(xí)目標(biāo)，判斷讀書類型，當(dāng)他對知識類學(xué)習(xí)時，需要把書當(dāng)成老師。對興趣類閱讀時，把書當(dāng)導(dǎo)游。對自用類學(xué)習(xí)時，把書當(dāng)醫(yī)生。會主動有效的去學(xué)習(xí)，會連接自己的經(jīng)驗去學(xué)習(xí)。會設(shè)想自己的應(yīng)用。她們擁抱新知，但從不輕信，他們不會聽風(fēng)是風(fēng)，聽雨是雨，會分析整理看到的信息，把遇到的問題當(dāng)成成長的機(jī)會。追問和反思，真正問題是什么？從不抱怨自己知識儲備太少，對他們來說，不會把自己的大腦當(dāng)硬盤，職場人碰到的問題，通常不是硬盤里的文件不夠，而是在于CPU的主屏不夠高。通常在與你的操作系統(tǒng)，還在學(xué)院派系統(tǒng)，而且還沒有探索的軟件。
促進(jìn)者：高級者能治自己的病，而促進(jìn)則能救人，不僅僅是因為久病成醫(yī)，而是因為最好的學(xué)習(xí)方法是教會了別人，促進(jìn)者擁有最高價的學(xué)習(xí)能力，他們能夠通過教會別人而深刻掌握某個知識，她們是身邊人的祝福，是快速變化的社會和激烈競爭的職場中最稀缺的一類人才，例如：拆書幫里的拆書家，他們可以把一本致用類圖書轉(zhuǎn)化成一堂促進(jìn)學(xué)習(xí)者的課，把書本拆為己用，同時，他們自己的學(xué)習(xí)能力，溝通能力，表達(dá)能力，思維能力等，不斷得到強(qiáng)化。
核對剛才的答案，大家對號入座: A.B初級者，D.E高級者,C.這之間都有可能。F.促進(jìn)者。
二 便簽法作業(yè)展示。
老師講解了同學(xué)們的作業(yè)，指出優(yōu)缺點(diǎn)，這部分跳過，下面進(jìn)入核心內(nèi)容。
三 ?便簽都誤區(qū)標(biāo)準(zhǔn)
I 便簽：誤區(qū)
例如:有人看完一本書，立刻跑到豆瓣上寫評論：1.......2......3......歸納成這幾點(diǎn)。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不管是讀一本新書還是嘗試新鮮食物，“不就是什么什么什么嗎？”本質(zhì)上的一種思維模式，用已知去附會新知，于是以為自己看透了，讀懂了。其實都是附會式學(xué)習(xí)。
原因：1.在遇到陌生的事物時，會不舒服？這時候，把陌生的東西強(qiáng)行的理解為我已經(jīng)知道，已經(jīng)了解，能解決我的這種不舒服，所以寧愿忽視這中間的區(qū)別。2. 學(xué)院派式學(xué)習(xí)的特征，歸納中心思想，這樣的訓(xùn)練強(qiáng)化了附會的習(xí)慣，越是受教育程度高人，越是自認(rèn)為聰明博學(xué)的人，越容易止步于附會。
I 便簽小練習(xí)-這里沒有讀原文時，就已經(jīng)知道寫在a便簽上的信息了？如果你是早知道，很可能就是舊知附會新知。那么在原文中真的沒有新的題型，新的要素，新的論證，新的能打動你的信息嗎？
例如你旅游到西安，當(dāng)?shù)厝藥闳コ匝蛉馀蒺x，說這邊的比火車站那些地方都正宗，而你卻分不出來，為什么呢？那是對信息的熟悉程度，其次跟學(xué)習(xí)的能力也有關(guān)系，對細(xì)微的事物有多敏銳？就體現(xiàn)了你重述知識能力有多強(qiáng)。
例如：古董熱→外行人都在找贗品和正品哪里哪里都一樣。而行家卻是在找哪里和哪里不一樣。 ? 學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，越能去多個維度上追問，新知跟舊知之間的區(qū)別，I 便簽很難寫出和以往一樣的信息，具備內(nèi)化和應(yīng)用知識的一個表現(xiàn)，就是把附會的本能反應(yīng)升級為界定，新知和舊知二者邊界的理性反應(yīng)，從而能更深入，更敏銳，更清晰的理解新知，同時還加深了對舊知的認(rèn)識。
I 便簽 ? ? ?標(biāo)準(zhǔn)
詮釋：基本是自己的語言沒有直接用原文句
準(zhǔn)確：對原文相關(guān)知識能解讀準(zhǔn)確
清晰：邏輯清晰，文字精當(dāng)
致用：將原文知識總結(jié)或加工出明確具體的操作方法和建議步驟。
A1 便簽 ? ? ?誤區(qū)：泛泛而談
A1便簽上描述，自己的相關(guān)經(jīng)驗，本質(zhì)上是用新的知識激活自己已有的經(jīng)驗過程，這是了不得的過程，在大腦的知識庫里面，在上百萬件事中找出那一件來，能縫否把新知識和舊的經(jīng)驗結(jié)合起來，這是一種內(nèi)化知識的能力。
誤區(qū)：A1便簽紙上看到這樣的語式“總之......經(jīng)常......”這種語句特別多。卻沒有一種這樣的語句“有一次........”
原因：激活不了具體經(jīng)驗，沒有具體時間，具體事件，都是泛泛而談。本質(zhì)上就是I 便簽上的論述，而非敘事，使認(rèn)知而非經(jīng)驗，a1上有具體事件嗎？你可能是模模糊糊有很多事件，但在這些事件里找到具體那一件是有距離的。比如，好比有一臺二十年的電腦，里面存滿，幾百萬文件，從你想起來，電腦里有資料，到能夠真的找到散落在某個角落里的文件，這中間，要相差十幾分鐘，這十幾分鐘不可省略，因為這要的學(xué)習(xí)過程就在其中，在你尋找經(jīng)驗時，大腦里不斷加工者剛剛I便簽里相關(guān)信息,會把信息里各個要素，以及要素里的因果關(guān)系等等，都和你大腦中無數(shù)信息進(jìn)行比較，匹配，而你找到那個最貼切的經(jīng)驗之后，還不算完，還要找最符合原文的表達(dá)方式，講出來，寫出來。從你講的過程里和你敘事時與原文還對應(yīng)，如果能寫好a1，不僅對原文更深理解，對自己經(jīng)驗更深理解。（多關(guān)注行家套路）
A1 便簽 ? ? ? ?標(biāo)準(zhǔn)
鮮活：使自己親身經(jīng)歷的，親眼所見，親耳所聞
故事：相關(guān)敘事要素，基本完整，體現(xiàn)了起因，經(jīng)過結(jié)果。
對應(yīng)：和原文或I便簽的主要要素有明確的對應(yīng)，成為貼切的案例。
反思：無論想到的是一個成功的還是失敗的經(jīng)驗，都幫助自己更好理解了這個經(jīng)驗，也更深認(rèn)識了原文信息。
A2 便簽 ? ?誤區(qū)與標(biāo)準(zhǔn)
誤區(qū)：決心泛濫
原因：我們父輩，是口號黨，老師要求學(xué)生寫讀后感，他們對我們的影響，我們的基因里，是習(xí)慣表決心或發(fā)感慨，多過真應(yīng)用和真行動的。1.決心下多了以后會導(dǎo)致決心貶值現(xiàn)象，類似通貨膨脹。關(guān)于表決的人，多多少少知道自己做不到。2.感慨發(fā)多了，只會把自己化成志者，整個人雞湯化，特別擅長抒情，升華，淚流滿面，批評和自我批評。關(guān)于發(fā)感慨的人，更多會把感動當(dāng)行動，還誤以為自己的行動力很強(qiáng)，所以你怎么辨析你現(xiàn)在，a2便簽紙上的是感慨，還是規(guī)劃應(yīng)用呢？
目的：是否規(guī)劃的目標(biāo)，目標(biāo)是否符合，SMART原則。（S具體明確的M能夠衡量的A可以達(dá)到的R平衡關(guān)聯(lián)的T設(shè)定期限）
行動：是否可以拉近現(xiàn)狀與目標(biāo)的距離，具體行動步驟？誰？在哪里？何時開始？頻度如何？
關(guān)聯(lián)：是否在使用了原文信息或I便簽上的方法。
可控 ：都是自己能做到的或推動他人能做到的嗎？能測量做到的程度嗎？行動能顯性化嗎？
A2 這件事對我有多重要，設(shè)定目標(biāo)，實現(xiàn)目標(biāo)，好目標(biāo)，smart原則。規(guī)劃行動，必須是放到原文之后的規(guī)劃，而不是對原文的摘抄。（案例：菜譜。）a2必須與自己有關(guān)的內(nèi)容，必須是與自己有關(guān)的行動。必須是與自己有關(guān)的應(yīng)用。必須是與自己有關(guān)的目標(biāo)。
冰箱檢測法：想象我把這張a2便簽貼到冰箱上，一個月之后，我能判斷是否該把它撕下來，如果那時我不清楚算不算完成了，這張便簽紙就說明規(guī)劃的不夠可衡量，或不夠顯性化。
課后作業(yè)：修改第一堂課作業(yè)。
I便簽 ? ? ?重塑知識
專心與客戶交談，多注意以下幾點(diǎn)，不亂話題陷入不可控狀態(tài)。 ?
1.吐字清晰，放慢。
2. 發(fā)生柔美，音量控制。
3. 耐心等待，不打斷對方。
4. 說話條理清晰。
A1便簽 ? ?描述自己相關(guān)經(jīng)驗
有一位臺灣客戶預(yù)訂一臺高爾夫最高配車型，有與高爾夫，最高配車型相謝會比，標(biāo)準(zhǔn)版配置晚，遲遲沒到貨。這中間客戶自身問題回臺灣3個月，沒有通知我。所以等車時間長達(dá)四個多月。客戶見我就抱怨說：“你這車得從德國回來嗎？”我一聽就很火大馬上說：“郵件和短信約你來確認(rèn)車，您都沒有理過我，電話也打不通，這不能怪我呀！”結(jié)果，客戶聽了很生氣，要求退單并取消合同。
A2便簽 ? ? ?我以后怎么應(yīng)用
專心與客戶交談，不讓話題陷入不可控狀態(tài)
1. 預(yù)防自己談話時分心，事先做好充足準(zhǔn)備。a.銷售工具提前準(zhǔn)備。b.客戶背景資料準(zhǔn)備。c.心態(tài)準(zhǔn)備：“我是淑女，很溫柔，很專業(yè)。”
2. 多用悅耳的聲調(diào)講話。（找準(zhǔn)自己在那個頻調(diào)上時發(fā)出的聲音最好聽。）
3. 耐心點(diǎn)，吐字慢慢會變清楚的。
4. 說話前想清楚，要講重點(diǎn)是什么？
第一次對照便簽做作業(yè)時感覺自己做的還可以，聽完趙老師的第二堂課后，發(fā)現(xiàn)針對I便簽：沒用自己的語言，更多用了原文句子，對原文知識解讀不夠精確，有步驟沒有具體操作方法。針對A1便簽：例子是親身經(jīng)歷的，有起因，經(jīng)過，但是沒有結(jié)果。針對A2便簽：目標(biāo)不符合SMART原則，沒有條理性.2.實踐可行性不夠，沒有明確1.2.3.步驟，也不能測量做到那個程度不夠顯性化。以下是第一次作業(yè)。
I. 用自己的語言重述知識
談話陷入僵局，給結(jié)合實際工作改變以下幾個可變因素，使客戶愉快的簽下合同，并給服務(wù)打滿分。
A1. 描述自己相關(guān)經(jīng)驗
臺灣客戶預(yù)訂一臺Golf A7最高配車型，因為Golf A7最高配置，從上市-生產(chǎn)-下線-會比標(biāo)準(zhǔn)配置晚，遲遲沒有到公司，加上客戶有事回臺灣3個月，并沒有和我說。累積起來時間為4個月。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶進(jìn)門見我就大聲抱怨：“這車得從德國回來嗎？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?我一聽就反感，火大到爆不滿的說：“郵件及短信約您來確認(rèn)車，您太忙吧，都沒回復(fù)我，電話也沒法聯(lián)系到你這不能怪我。”
A2. 以后怎么應(yīng)用
1.節(jié)奏_減慢
2. 音量_適中，并帶些臺灣腔嗲的方式。
3. 打斷_不打斷客戶說話，讓她先發(fā)泄完情緒，才好確定她情緒里的目的。
4.停頓_在回答客戶前，先讓客戶緩一緩，也讓自己理清客戶主要的目的。（情緒的原因，購買這臺車耗時太長。）
我最后回答：“我的想法呀！和你一樣哦！1.Golf A7頂配版生產(chǎn)會比標(biāo)準(zhǔn)版慢。2.預(yù)訂排隊的客戶也比較多。目前剛到車庫就2臺，我很努力在領(lǐng)導(dǎo)那里申請給您優(yōu)先確認(rèn)車，知道您需要在深圳和臺灣兩地跑，時間上和別的客戶比，不太方便。”
客戶：“那我現(xiàn)在可以看看這兩臺車嗎？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?我說：“當(dāng)然可以呀！” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶說：“帶上合同吧，我時間上有點(diǎn)趕。” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?“好的，給我兩分鐘時間去取鑰匙和拿合同”我飛速離開。
