第二課 ? 內化和應用知識
一 測測你是哪類學習者？
快速看完下面這張圖片里的文字。
測試上堂課說的兩種學習類型：1.知識為中心的學習-學院派的學習。2.自我導向的學習-成人學習。在看下面這張圖片里的，答案a b c d e f看一下，里面只能選一個。
用來判斷你是哪一種類型學習者？第一種為初級者，第二種為能兩者之間應用切換的高級者，第三種，是學習的促進者，成人學習最厲害一類人。
初級者：傾向于把書本當權威，會認為學習主要任務從材料，圖書，信息中找出答案，還認同知識改變命運，學習主要目標通過考試，學習成果是拿到證書，把瀏覽信息的數量當做學習收獲，給自己的任務是一年要讀多少本書，并且認為各種知識大賽得獎者為偶像，閱讀多少書并記得住的是牛人。把讀書當成一件高尚的事，就遠離低級趣味的事，所以，他們瞧不起跟實用有關的書籍，覺得太功利，多年后，還以大學時多牛逼的事吹牛，在他認為目前工作中生活中都是沒有用。
高級者：先判斷學習目標，判斷讀書類型，當他對知識類學習時，需要把書當成老師。對興趣類閱讀時，把書當導游。對自用類學習時，把書當醫生。會主動有效的去學習，會連接自己的經驗去學習。會設想自己的應用。她們擁抱新知，但從不輕信，他們不會聽風是風，聽雨是雨，會分析整理看到的信息，把遇到的問題當成成長的機會。追問和反思，真正問題是什么？從不抱怨自己知識儲備太少，對他們來說，不會把自己的大腦當硬盤，職場人碰到的問題，通常不是硬盤里的文件不夠，而是在于CPU的主屏不夠高。通常在與你的操作系統，還在學院派系統，而且還沒有探索的軟件。
促進者：高級者能治自己的病，而促進則能救人，不僅僅是因為久病成醫，而是因為最好的學習方法是教會了別人，促進者擁有最高價的學習能力，他們能夠通過教會別人而深刻掌握某個知識，她們是身邊人的祝福，是快速變化的社會和激烈競爭的職場中最稀缺的一類人才，例如：拆書幫里的拆書家，他們可以把一本致用類圖書轉化成一堂促進學習者的課，把書本拆為己用，同時，他們自己的學習能力，溝通能力，表達能力，思維能力等，不斷得到強化。
核對剛才的答案，大家對號入座: A.B初級者，D.E高級者,C.這之間都有可能。F.促進者。
二 便簽法作業展示。
老師講解了同學們的作業，指出優缺點，這部分跳過，下面進入核心內容。
三 ?便簽都誤區標準
I 便簽：誤區
例如:有人看完一本書，立刻跑到豆瓣上寫評論：1.......2......3......歸納成這幾點。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不管是讀一本新書還是嘗試新鮮食物，“不就是什么什么什么嗎？”本質上的一種思維模式，用已知去附會新知，于是以為自己看透了，讀懂了。其實都是附會式學習。
原因：1.在遇到陌生的事物時，會不舒服？這時候，把陌生的東西強行的理解為我已經知道，已經了解，能解決我的這種不舒服，所以寧愿忽視這中間的區別。2. 學院派式學習的特征，歸納中心思想，這樣的訓練強化了附會的習慣，越是受教育程度高人，越是自認為聰明博學的人，越容易止步于附會。
I 便簽小練習-這里沒有讀原文時，就已經知道寫在a便簽上的信息了？如果你是早知道，很可能就是舊知附會新知。那么在原文中真的沒有新的題型，新的要素，新的論證，新的能打動你的信息嗎？
例如你旅游到西安，當地人帶你去吃羊肉泡饃，說這邊的比火車站那些地方都正宗，而你卻分不出來，為什么呢？那是對信息的熟悉程度，其次跟學習的能力也有關系，對細微的事物有多敏銳？就體現了你重述知識能力有多強。
例如：古董熱→外行人都在找贗品和正品哪里哪里都一樣。而行家卻是在找哪里和哪里不一樣。 ? 學習能力越強，越能去多個維度上追問，新知跟舊知之間的區別，I 便簽很難寫出和以往一樣的信息，具備內化和應用知識的一個表現，就是把附會的本能反應升級為界定，新知和舊知二者邊界的理性反應，從而能更深入，更敏銳，更清晰的理解新知，同時還加深了對舊知的認識。
I 便簽 ? ? ?標準
詮釋：基本是自己的語言沒有直接用原文句
準確：對原文相關知識能解讀準確
清晰：邏輯清晰，文字精當
致用：將原文知識總結或加工出明確具體的操作方法和建議步驟。
A1 便簽 ? ? ?誤區：泛泛而談
A1便簽上描述，自己的相關經驗，本質上是用新的知識激活自己已有的經驗過程，這是了不得的過程，在大腦的知識庫里面，在上百萬件事中找出那一件來，能縫否把新知識和舊的經驗結合起來，這是一種內化知識的能力。
誤區：A1便簽紙上看到這樣的語式“總之......經常......”這種語句特別多。卻沒有一種這樣的語句“有一次........”
原因：激活不了具體經驗，沒有具體時間，具體事件，都是泛泛而談。本質上就是I 便簽上的論述，而非敘事，使認知而非經驗，a1上有具體事件嗎？你可能是模模糊糊有很多事件，但在這些事件里找到具體那一件是有距離的。比如，好比有一臺二十年的電腦，里面存滿，幾百萬文件，從你想起來，電腦里有資料，到能夠真的找到散落在某個角落里的文件，這中間，要相差十幾分鐘，這十幾分鐘不可省略，因為這要的學習過程就在其中，在你尋找經驗時，大腦里不斷加工者剛剛I便簽里相關信息,會把信息里各個要素，以及要素里的因果關系等等，都和你大腦中無數信息進行比較，匹配，而你找到那個最貼切的經驗之后，還不算完，還要找最符合原文的表達方式，講出來，寫出來。從你講的過程里和你敘事時與原文還對應，如果能寫好a1，不僅對原文更深理解，對自己經驗更深理解。（多關注行家套路）
A1 便簽 ? ? ? ?標準
鮮活：使自己親身經歷的，親眼所見，親耳所聞
故事：相關敘事要素，基本完整，體現了起因，經過結果。
對應：和原文或I便簽的主要要素有明確的對應，成為貼切的案例。
反思：無論想到的是一個成功的還是失敗的經驗，都幫助自己更好理解了這個經驗，也更深認識了原文信息。
A2 便簽 ? ?誤區與標準
誤區：決心泛濫
原因：我們父輩，是口號黨，老師要求學生寫讀后感，他們對我們的影響，我們的基因里，是習慣表決心或發感慨，多過真應用和真行動的。1.決心下多了以后會導致決心貶值現象，類似通貨膨脹。關于表決的人，多多少少知道自己做不到。2.感慨發多了，只會把自己化成志者，整個人雞湯化，特別擅長抒情，升華，淚流滿面，批評和自我批評。關于發感慨的人，更多會把感動當行動，還誤以為自己的行動力很強，所以你怎么辨析你現在，a2便簽紙上的是感慨，還是規劃應用呢？
目的：是否規劃的目標，目標是否符合，SMART原則。（S具體明確的M能夠衡量的A可以達到的R平衡關聯的T設定期限）
行動：是否可以拉近現狀與目標的距離，具體行動步驟？誰？在哪里？何時開始？頻度如何？
關聯：是否在使用了原文信息或I便簽上的方法。
可控 ：都是自己能做到的或推動他人能做到的嗎？能測量做到的程度嗎？行動能顯性化嗎？
A2 這件事對我有多重要，設定目標，實現目標，好目標，smart原則。規劃行動，必須是放到原文之后的規劃，而不是對原文的摘抄。（案例：菜譜。）a2必須與自己有關的內容，必須是與自己有關的行動。必須是與自己有關的應用。必須是與自己有關的目標。
冰箱檢測法：想象我把這張a2便簽貼到冰箱上，一個月之后，我能判斷是否該把它撕下來，如果那時我不清楚算不算完成了，這張便簽紙就說明規劃的不夠可衡量，或不夠顯性化。
課后作業：修改第一堂課作業。
I便簽 ? ? ?重塑知識
專心與客戶交談，多注意以下幾點，不亂話題陷入不可控狀態。 ?
1.吐字清晰，放慢。
2. 發生柔美，音量控制。
3. 耐心等待，不打斷對方。
4. 說話條理清晰。
A1便簽 ? ?描述自己相關經驗
有一位臺灣客戶預訂一臺高爾夫最高配車型，有與高爾夫，最高配車型相謝會比，標準版配置晚，遲遲沒到貨。這中間客戶自身問題回臺灣3個月，沒有通知我。所以等車時間長達四個多月?？蛻粢娢揖捅г拐f：“你這車得從德國回來嗎？”我一聽就很火大馬上說：“郵件和短信約你來確認車，您都沒有理過我，電話也打不通，這不能怪我呀！”結果，客戶聽了很生氣，要求退單并取消合同。
A2便簽 ? ? ?我以后怎么應用
專心與客戶交談，不讓話題陷入不可控狀態
1. 預防自己談話時分心，事先做好充足準備。a.銷售工具提前準備。b.客戶背景資料準備。c.心態準備：“我是淑女，很溫柔，很專業?！?/p>
2. 多用悅耳的聲調講話。（找準自己在那個頻調上時發出的聲音最好聽。）
3. 耐心點，吐字慢慢會變清楚的。
4. 說話前想清楚，要講重點是什么？
第一次對照便簽做作業時感覺自己做的還可以，聽完趙老師的第二堂課后，發現針對I便簽：沒用自己的語言，更多用了原文句子，對原文知識解讀不夠精確，有步驟沒有具體操作方法。針對A1便簽：例子是親身經歷的，有起因，經過，但是沒有結果。針對A2便簽：目標不符合SMART原則，沒有條理性.2.實踐可行性不夠，沒有明確1.2.3.步驟，也不能測量做到那個程度不夠顯性化。以下是第一次作業。
I. 用自己的語言重述知識
談話陷入僵局，給結合實際工作改變以下幾個可變因素，使客戶愉快的簽下合同，并給服務打滿分。
A1. 描述自己相關經驗
臺灣客戶預訂一臺Golf A7最高配車型，因為Golf A7最高配置，從上市-生產-下線-會比標準配置晚，遲遲沒有到公司，加上客戶有事回臺灣3個月，并沒有和我說。累積起來時間為4個月。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶進門見我就大聲抱怨：“這車得從德國回來嗎？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?我一聽就反感，火大到爆不滿的說：“郵件及短信約您來確認車，您太忙吧，都沒回復我，電話也沒法聯系到你這不能怪我。”
A2. 以后怎么應用
1.節奏_減慢
2. 音量_適中，并帶些臺灣腔嗲的方式。
3. 打斷_不打斷客戶說話，讓她先發泄完情緒，才好確定她情緒里的目的。
4.停頓_在回答客戶前，先讓客戶緩一緩，也讓自己理清客戶主要的目的。（情緒的原因，購買這臺車耗時太長。）
我最后回答：“我的想法呀！和你一樣哦！1.Golf A7頂配版生產會比標準版慢。2.預訂排隊的客戶也比較多。目前剛到車庫就2臺，我很努力在領導那里申請給您優先確認車，知道您需要在深圳和臺灣兩地跑，時間上和別的客戶比，不太方便?！?/p>
客戶：“那我現在可以看看這兩臺車嗎？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?我說：“當然可以呀！” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶說：“帶上合同吧，我時間上有點趕?！?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?“好的，給我兩分鐘時間去取鑰匙和拿合同”我飛速離開。
