你是一個容易上當的人嗎？你有過上當的經歷嗎？比如說，你去飯店點菜，拿著菜譜，毫無頭緒，這時服務員說，這道菜點的人很多，于是你說，那好，就點這個，結果那道菜真是又貴又難吃。這時你肯定大呼上當，可是，你想過自己是怎么上當的嗎？這本《影響力》就將告訴你答案，為你破解看似無解的謎團，其實識破奸商的詭計沒那么難。
《影響力》是心理學界很牛的一本書，出版于1986年，已經暢銷30多年了。30多年間，它被翻譯成26種文字，全球銷量超過300萬冊。金融投資大師，巴菲特的搭檔查理.芒格在《窮查理寶典》中多次提到過《影響力》，他說：“在影響力這一主題上，羅伯特.西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家”。甚至斯坦福大學的心理學教材，都是在《影響力》的基礎上編寫的。
因為在影響力研究方面做出的卓著貢獻，本書作者羅伯特.B .西奧迪尼，被稱為“影響力教父”。全書可分為三大部分，第一部分介紹順從影響的武器，第二部分闡釋影響力武器的形成原因，第三部分講了拒絕順從的方法。
01 順從影響的武器有哪些？
第一個順從影響武器：互惠。
互惠原理是什么呢？就是說，別人給咱們什么好處，咱們就應當盡量回報，人們有義務回報別人的好意、禮物、邀請等。《禮記》中的經典名句“來而不往非禮也”，說的就是互惠原理，它是最有效的影響力武器之一。
大家都收到超市里贈送的樣品嗎？樣品，一來可以讓消費者了解商品，二來，就是一份禮物，這樣互惠原理就可以發(fā)揮作用了，讓不明所以的消費者以購買行為回報禮物的恩惠。
第二個順從影響武器：承諾和一致。
承諾和一致就是，“言行一致”的潛意識，一旦做出了某個選擇，采取了某種立場，我們會千方百計的，用行動證明自己的決定是對的，哪怕事實上你的選擇是錯的，我們還是不愿承認。這種保持前后一致的動力，是又一種威力強大的影響力武器。
這種武器是如何起作用的呢？看看寶潔公司的宣傳征文比賽，你就會明白了。征文要求不高，50字、100字就可以了，但要以“我喜歡某某產品，因為……”開頭，參賽者為了勝出，會搜集各種資料，贊美產品，然后，落在紙面的文字，產生了一種力量，讓他們相信了自己寫的東西，于是成千上萬個消費者，對這個產品發(fā)自內心的贊美起來，變成了該產品的使用者。
第三個順從影響武器：社會認同
社會認同是什么意思？是說人們在判斷怎么做才正確時，傾向于看別人的做法，也就是俗話說的“隨大流”的從眾心理。尤其非常不確定時，我們習慣效仿跟我們差不多的人的做法。
開篇那個點菜的例子就是社會認同原理所驅動的。服務員看見了你在猶豫，就拿出社會證據，利用社會認同原理，讓你順從，然后他從這道高價菜中，賺取更多提成。
第四個順從影響武器：喜好
喜好原理說什么呢？就是說我們更容易答應自己喜歡的人的要求。我們不好意思對朋友、對喜歡的人說不。盡管大部分人都不愿意承認，但實驗數據表明，我們就是喜歡顏值高的人，喜歡與自己相似的人，喜歡奉承我們的人。
汽車銷售商就是使用這項武器的高手，在車展上，他們讓每輛車前，都站上一位或者幾位性感、有活力的美女模特，讓消費者（男性為主）把對美女模特的喜愛，關聯到車上，從而促進銷量提升。
第五個順從影響武器：權威
說到權威，我接著想到的詞就是“服從”，咱們從小就被各種“教化”，——“要聽老師的話”，老師就是權威的代表，服從權威的心理根深蒂固。不僅真實的權威可以讓人們服從，虛假的象征權威的符號也可以喚起我們的服從態(tài)度，比如頭銜、衣著和身份象征。
現在電視上經常播放的，某體育明星代言藥品的廣告，就屬于虛假的權威象征符號。廣告商把體育明星在體育事業(yè)方面的權威，投射到藥品身上，消費者把對體育明星的信任和愛護，與她代言的藥品聯系起來，這樣，藥品大賣就不在話下了。
最后一個順從影響武器：稀缺
稀缺原理是說什么呢，就是說，當得到一樣東西的機會越少時，它的價值似乎越高，稀缺可以引起人類心底深處的匱乏感，激發(fā)人們想要擁有的沖動。
前幾天，我在某寶看中一雙球鞋，隨手加入購物車，然后我就把這事忘了。幾天后，等電梯無聊中，我打開購物車，驚訝的發(fā)現，那雙鞋降了60塊錢，還多了“僅剩一件”的字樣，于是，出電梯的功夫，我就默默完成了付款。本來，那雙鞋完全可買可不買，但后來怎么就迅速買了呢？是的，稀缺原理在顯現威力了，降價的對比原理也推波助瀾，兩樣武器合并起來，把可買可不買的心態(tài)，直接轉變成不買不應該，不買就沒了，不買就吃虧。不得不承認，我總會掉進“稀缺”的陷阱。
02 如何形成？
上面所說的六大順從影響武器，其實是六種自動反應模式，這些模式是怎么形成的呢？其實它們都是適應人類社會發(fā)展而形成的，正因為有了這些恰當的反應，人類才成為人類，這些反應模式已經深入到人類的大腦中。這些自動反應方式，可以免去人們苦苦思考的痛苦和焦慮，讓人們有捷徑可走，這是造福人類的一面。
但這些不經思考的、無意識的自動反應的另一面，就給人類帶來圈套和陷阱，因為它們太容易被無良的順從業(yè)者肆意利用，牟取私利的順從業(yè)者把這些自動反應，矛頭一轉，變成操縱別人順從的武器。
03 如何拒絕？
每種順從影響的武器都威力強大，我們真是在劫難逃，防不勝防，不過，西奧迪尼對于如何拒絕順從，也是給出了辦法的。西奧迪尼建議我們，提高警惕性，停下來，去思考。這樣一來，大部分伎倆都會被識破，使我們免于上當受騙。
比如說，根據西奧迪尼的指導，面對稀缺性的刺激時，我學會了先意識到自己正在面臨稀缺的挑戰(zhàn)，然后冷靜下來給自己剎車，再問自己，為什么想要？因為實際需要嗎？還是擔心不買就沒有？如果答案是后者，那么就中止行動。對我來說，剛開始時，這個方法的執(zhí)行難度還是相當大的，但有過幾次成功經驗后，我基本不再被稀缺擊中了。
04 寫在最后
了解了這么多順從心理，識破奸商的詭計真的沒那么難了。文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多，而順從業(yè)者的做法，就是文明進步的攔路虎，所以，我們不但要識破奸商的詭計，更要采取一切合理的方法，去抵制，去抗議，去報復它們，不可聽之任之。不知你也是否有同樣的覺悟呢？
