原文：
I標(biāo)簽
談判中的提問有三種方式，分別有不同的目的：
1、尋求事實(shí)或數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)信息收集提問。（封閉式）what？
2、探尋對(duì)方的問題意識(shí)和關(guān)注點(diǎn)的問題，發(fā)現(xiàn)型提問（開放式問題）談判對(duì)象對(duì)于自身現(xiàn)狀的不滿方面/問題的信息，非常重要。why?
3、作為談判對(duì)象本身都沒有發(fā)現(xiàn)自身的問題，要通過提問的方式去發(fā)現(xiàn)潛在問題或者可能得到的好處。只要知道了對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，就能通過相應(yīng)問題來提高對(duì)方的滿意度。how?
而提問的問題還分為：
1輕松提問
2 劣質(zhì)提問
3 沉重提問
4優(yōu)質(zhì)提問
輕松和優(yōu)質(zhì)的提問是促進(jìn)我們和談判對(duì)象關(guān)系的有效潤(rùn)滑劑。
那么輕松和優(yōu)質(zhì)的提問就要用上創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)問題的基本戰(zhàn)略。
創(chuàng)造提問的基本方法是以問題與單詞的組合，其中所包含的幾個(gè)關(guān)鍵詞是5W1H。
why原因
when時(shí)間
where地點(diǎn)
who人員
what對(duì)象
how方法
每個(gè)問題中都要有關(guān)鍵詞，這樣才能有針對(duì)性的問問題，對(duì)方也能很快的領(lǐng)悟你提問的意圖。
優(yōu)質(zhì)提問當(dāng)中的3V
vision理想(渴望得到的東西)
value價(jià)值(價(jià)值觀)
vocabulary詞匯(常用語)
首先，要確定一個(gè)積極的目標(biāo)。
人生活工作中有了明確的目的，會(huì)催生出適合自己的問題，從而引起行動(dòng)，最終收獲成果。
通過關(guān)注一個(gè)人的價(jià)值觀，方便我們了解對(duì)方是以怎樣的性格，平時(shí)是怎樣來處理工作和生活的，到底是一個(gè)外向開朗，喜歡交朋友的人；還是做一個(gè)內(nèi)向，喜歡安靜獨(dú)處的人。
詞匯指的是，注意在跟對(duì)方交談的時(shí)候，他經(jīng)常使用到的詞語。如果是壓力大的人，總是會(huì)嘆氣，免不了要抱怨幾句了。若是一切順利的人，則是滿面春風(fēng)，說的都是些積極向上的話。
其實(shí)這套方法不僅可以幫助我們向別人提出優(yōu)質(zhì)問題，同樣的也可以適用于我們自省，問自己?jiǎn)栴}。
A1標(biāo)簽：
我最近在做浙商的用戶調(diào)研，就是去拜訪每一位在肯尼亞創(chuàng)業(yè)的浙江商人，我設(shè)計(jì)了一些列的問題包含4個(gè)維度，基礎(chǔ)個(gè)人信息，社會(huì)維度信息，需求維度信息，以及其他。
其實(shí)從這個(gè)角度看，個(gè)人信息屬于，第一類問題，基礎(chǔ)信息提問。
社會(huì)維度和需求維度的信息屬于發(fā)現(xiàn)型提問，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的不滿和希望解決的問題。
而第三項(xiàng)的問題，我沒有去設(shè)計(jì)，因?yàn)槿鄙侔l(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在問題的洞察力。
A2標(biāo)簽：
所以我應(yīng)該從3V和5W+1H的問題設(shè)計(jì)，從輕松提問到積極提問的過度。
比如：
我應(yīng)該先問問對(duì)方為什么會(huì)到肯尼亞開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)是如何開始做這個(gè)行業(yè)的？契機(jī)是什么？開始，先從vision維度開始切入。然后提問希望做成怎樣的一個(gè)企業(yè)，價(jià)值觀層面？最后從他交流的詞語中提煉出他的常用詞語，去洞察他的深層次問題。
