談判是無論在工作還是生活中非常重要的一部分，如果用適當的言語說服對方按照自己的期待行事？為什么有的人非常善于說服別人？什么情況下用什么方式可以得到更理想的結果？這些問題你也許都想過，但是可能并沒有得到太理想的答案。
《麥肯錫教我的談判武器》由曾在麥肯錫做咨詢工作的日本的高杉尚孝完成，這本書整體結構符合麥肯錫所推崇的金字塔結構，作者對「談判」這件事的理解又非常深刻，因此整本書不僅回答了以上的所有問題，更棒的是，作者寫的非常簡潔有趣，是無論哪個行業的人都應該看看的一本書。
一、談判是什么？
談判是一種交流。
那交流又是什么呢？
信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程。或者說，發送發使接收方理解己方所發信息并采取某種行為的過程。
那么談判作為交流的一種，自然也包括這樣的兩個步驟：傳遞信息、對方改變行為。也就是說，傳遞信息的最終目的是讓對方按照自己的心意行事，如果沒有這個前提，那就不能算作是談判。
良性談判
既然有談判，那自然有好的談判和壞的談判。這里，我們將好的談判稱為是良性談判，壞的談判成為惡性談判。那如何定義呢？良性談判，就是讓雙方都滿意的談判。如果談判讓其中的一方不歡而散，那么這無論如何都不能算讓人滿意的結果。本書所推崇的談判也正是如此。
如何才能算作良性談判？需要具備以下三個條件：
a.雙方都能感受到，對方尊重己方各方面的利益
b.雙方都能感受到，對方的做法很公平
c.雙方都能確信，對方會遵守協議條款
辯論與談判
辯論作為交流的一種，在許多時候似乎與談判沒有明確的界限。但事實上，辯論和交流各有各的特點。
a.相同點：都有明確的訴求，都需要一種重要的能力（準確且清晰的傳達自己的主張，有邏輯地組織并完成自己的意見）
b.不同點：裁決者不同（辯論由第三方裁決，而談判由當事人裁決），對贏的定義不一樣（辯論需要壓倒對方獲得勝利，而談判需要獲得特定的利益）。
演示與談判
演示是一種能夠準確且有說服力的傳達己方意見，促使對方采取行動的技巧。
成功的演示需要具備以下四個要素：
a.邏輯思維和清晰表達
b.有說服力的情節
c.吸引人的可視化效果
d.媲美優秀演員的演示者
演示與談判的異同
a.相同點：非常多···
b.不同點：與對方的互動方式，也就是周旋方式的不同。演示中，信息的傳遞是單方面的，而談判中信息的傳遞是雙向的。
二、談判者需要具備什么能力？
1. 邏輯思維力
談判最重要的能力之一就是邏輯思維力。有了邏輯思維，才能將腦子里雜亂無章的思緒組織成有條有理的金字塔結構，進一步的表達出來。
那怎么樣才叫有邏輯思維力呢？關鍵在于以下兩點：
a.有明確的主張；
b.有能夠支持主張的論述。
為了確認自己是否具有邏輯思維力，可以在思考時，盡量跳脫自己的立場和身份，站在對方的立場來客觀的審視自己的想法與表達。
正如麥肯錫所一直推崇的一樣，想要具有邏輯思維力，需要構建邏輯的金字塔。
邏輯金字塔的原則我總結如下：
a. 金字塔的頂端為一個核心論點；
b. 核心論點應該有 3-5 個主要論據支持；
c. 每個核心論據又分別成為下一級別的子論點，又可以有 3-5 個子論據支持；
d. 按照這樣的方式不斷的構建；
e.構建金字塔時要做到 MECE 原則（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）,即不重疊不遺漏原則；
f.構建金字塔有兩種方法，自下而上法和自上而下法。自下而上法，將已有的信息展開，進行分組歸類，通過詢問 So What 來獲取上一層信息。自上而下法，將論點不斷展開，進行拆解，通過詢問 Why So，來獲得下一層級的論據支持。
P.S 關于邏輯金字塔的更多事項，可以閱讀另外一本書《金字塔原理》。
2. 表達能力
邏輯思維力讓談判者理順自己的想法，而表達能力則決定了是否能將自己的想法順暢的傳遞給對方。在談判中好的表達總是清晰的表達，這意味著，亞洲人的含蓄在談判中是不適合的，過度的含蓄無法將自己的訴求與立場表達清楚，也無法讓自己贏得談判中的勝利。
那么如何做到清晰的表達呢？
a. 明確主語和謂語；
b. 使用邏輯連接詞；
c. 降低表達的抽象程度。
在實際過程中，我們總會用到一些抽象的表達詞，譬如：推進、促進、構建、強化等，在談判中盡量少用抽象的表達詞，可以使談判時的交流更加順暢。
3. 心理狀態
在談判中，千萬不要被對方的情緒所帶跑，而產生沮喪、憤怒等情緒。這樣的情緒會讓你在談判中，倉促的做下不合理的決定。
