械密者:非典型醫療器械營銷案例
孫易之的心中充滿疑惑。
崇海市人民醫院的招標信息終于發布了,就在市政府采購中心的官方網站上。采購中心發布的招標信息從來不通知任何供應商,你能不能看到公告、能不能報上名,一看交情,二看努力,三看運氣。
有意向的供應商一般會在私底下得到通知,外圍供應商就需要盯緊發布平臺的動態了,至于絕大多數不明真相的吃瓜供應商,則要拼上祖宗十八代的運氣,才能在浩瀚的互聯網信息海洋里瞥見這一點微弱的比特數據,然后再運用上全人類的智慧,才有可能在那些競爭慘烈的項目里分到一點殘羹。
他以為自己會得到設備科長謝志勇的私下通知,卻一直沒有結果,直到趙義杉打來電話,告訴他公告已經發布的消息。如果醫院內部初步確定了意向品牌,或者圈定了入圍供應商的名單,按照常理,設備科長會做一個順水人情,通知對方去留意招標公告。
第一時間告訴他這個重要消息的人,竟然是一個競爭對手。
趙義杉是北京一家低端監護儀廠家的分銷商,自從荷蘭P公司收購了深圳G公司的產品線,他便與P品牌的分銷商陳新平瓜分了崇海市人民醫院的監護儀生意。趙義杉以普通病區的低端業務為主,陳新平以重點科室的中高端業務為主。在這一次中心監護系統的項目上,趙義杉本來也是一個積極的參與者,但是因為產品太弱勢,自知中標的希望太渺茫。
所以,陳新平一直也都是趙義杉的競爭對手。
敵人的敵人就是朋友。孫易之雖然不能完全信任趙義杉,卻完全相信他說的話:經過醫院內部設備委員會的討論,這次中標的候選名單基本圈定在P品牌與MR品牌之間。一個坐擁全球第一、國內第二的市場占有率,另一個是國際第二、國內第一的民族品牌,任何一個品牌中標都符合院方的需求和利益,看起來似乎很完美。
二選一,50%Vs50%的概率,看起來也很公平。
但是,孫易之的不安與緊張感卻遠遠大于50%。這是一種原始的警覺,來自潛意識里的預感,是獵豹潛伏許久即將發起致命一擊時獵物的躁動,是野牛歷經跋涉終于來到一片水草豐美的鱷魚塘時,水面上卻是一片寧靜。
危機四伏,卻因信息量不足而無從判斷,無知者無畏,無知是最大的風險!也許,謝志勇根本就沒打算通知任何人,也許,他還沒來得及通知任何人,又或者他只是忘記了通知孫易之……還有一種可能,謝志勇只通知了競爭對手的人。
問題是,趙義杉不在候選范圍、也不應該關心這個消息,卻更早知道了關鍵信息,他這個當事人卻渾然不知,形勢就顯得尤為詭異了。把所有的可能性綜合起來進行概率分析,孫易之的勝算優勢便縮小了一大截,一切猜想都導向有利于陳新平的軌道。
孫易之一邊把眉頭皺了又皺,看似要把額頭里面的腦汁給擠出來,一邊竭力回憶那些被自己疏忽了的細節,想找出一些有用的細節和邏輯證據。
【鏈接】《械密者:非典型醫療器械營銷案例》(第06章)待續