趙義杉搖下車窗，示意孫易之上車。孫易之坐上副駕駛座，趙義杉便遞給他一張紙條，上面寫著幾行字母和數字，說道：這是P品牌這幾年的供貨價格，你想辦法弄清楚它的成本，找出其中的規律，然后評估他們這一次的價格策略。這一次是公開招標，現場不談判價格，根據綜合打分排名次，評出三家中標候選人，你要做第一中標候選人。
孫易之一邊給王偉打電話，一邊在紙上寫下幾行數字。王偉在電話里給他建議：P品牌這次志在必得，不會以價格競爭為主，投標價格應該會略高于正常價格。孫易之在通話中認可了王偉判斷，說自己會考慮這個因素。
但是，趙義杉卻不認可這個判斷，他認為：按照醫院的決策流程，供應商的報價是設備委員會討論的重要依據之一，所以，陳新平的投標價格是事先確定的，不受招標參數的影響，參數的絕對偏向性會讓他產生絕對的自信，也可以叫盲目的自信，這才是你的機會。
孫易之在紙上計算了一會了，抬頭說道：我們的報價比他低10%可行嗎？
趙義杉搖頭說道：20%你才有機會！如果評標的時候汪院長在現場，就算你低30%都沒有機會。上個月開了一個標，收到了五份標書，去掉最低價和最高價，剩下來的評技術分，價格最低的那一家根本就沒有入圍的機會。
孫易之驚異的瞪大了眼睛，對趙義杉的說的話半信半疑。他沒有機會見識真正的評標現場，但心目中的招標流程是法定且神圣的，實際情況卻如此草率和兒戲，實在令他難以置信。愣了半晌，他為難的說：10%沒問題，20%做不到。
趙義杉說道：你有一個優勢，既然這次招標參數跟你沒有半毛錢的關系，你可以考慮降低一個檔次，只要你能滿足規定的參數就行。換一個說法，反正你也不能100%完全滿足它的要求，所以投什么型號都一樣。
孫易之搖頭說：不行啊，估計我們的型號也在設備委員會上討論過，不溝通就改換型號的話，萬一中標了不好交代啊。
趙義杉就笑他：你倒是挺上道兒，但是現實很殘酷啊，不換型號你就沒機會，換了型號機會也不大，你將你心對明月，奈何明月照溝渠啊！
孫易之就試探著問：如果我用兩家公司投標，黃文海的公司投原來的型號，你的公司換個型號來投標，然后你來中標怎么樣？
呵呵，趙義杉笑了，看了孫易之一臉真誠的樣子，便正色說道：我知道你在想什么，但是我趙義杉不缺這筆生意，我之所以幫你這個忙，主要是因為受人所托，反正我最近也閑的蛋疼，不過呢，你的脾氣也很對我胃口，我倒也很樂意幫你一把。
孫易之對“受人所托”這四個字異常驚訝，但趙義杉沒有再說下去的意思，便沒有再問。他再次回到投標公司的話題上來：標書上說，同一個公司不能投兩個型號，同一個型號也不能有兩個公司來投，否則都是廢標。這就意味著，兩個公司做兩份標書，投兩個型號，應該是可以的。
趙義杉接話道：這在理論上沒毛病，但是據我所知，還沒有人這么干過，所以你要提前跟招標中心溝通這個問題，防止有人在現場提出質疑，這樣中心就可以直接回復，減少確認時間，盡量降低現場的不可控性，讓招標盡快結束，你只有一次機會，一擊不中，后患無窮。我可以幫你來投高價標，做第二或者第三中標人，但是第一中標人必須由你來搞定。
正當倆人說話這會兒，常毅打來電話告訴孫易之，剩下來的幾條參數很完美，他想不出破解的辦法，但是有一個間接的解決辦法，那就是再找一個公司，這個公司必須跟醫院沒有業務往來，也不能跟MR公司有任何關聯，然后讓這個公司報名買標書，在質疑截止時間的最后半天，發傳真提出書面質疑，注意，不要質疑最后這幾條不滿足的參數項，而是挑那些看似不滿足的參數項提出異議。
孫易之一臉狐疑的掛掉電話，他對常毅發出的指示沒有完全想明白，但直覺告訴他，應該信任常毅的判斷。趙義杉倒是頗有耐心的給他解釋：質疑的目的不是為了推翻，在最后半天用傳真提出質疑，有幾個目的，一是采購中心一定會把質疑函發給醫院，醫院也一定會在小范圍討論質疑的問題，但最終會因為傳真件上沒有蓋紅章而不作回應，要求你補上正式的質疑函，然后時間不足，結果就是質疑無效。
孫易之忍不住打斷：這不是做無用功嗎？
趙義杉否認道：世上沒有無用功，只有沒做對地方的功，醫院之所以要封殺提出質疑的供應商，就是因為只要你提出質疑，就會打破博弈的平衡，種下懷疑的種子，誰也不敢輕舉妄動。還有第二個目的，萬一你中標之后，很可能會有人來質疑你，而你提出質疑的那些參數，會優先成為別人質疑的方向，當他們發現這是一個陷阱之后，形勢立即翻轉，他們就成了被動的一方，因為醫院不會接受他們沒完沒了的質疑，任何人都不愿意冒這個風險。
孫易之被徹底洗腦了，這套理論分析讓他目瞪口呆、嘆為觀止，作為一個技術男，他一直接受正統的教育，認同營銷的三駕馬車學說“技術、價格、服務”，他在分公司提出的“服務拉動營銷”方案也是建立在這個基礎上，他不再說話，默默在心里排演下一步的行動。
差不多到了午餐時間，他倆走進一家全國知名的足療連鎖店做足療，趙義杉點了兩個熟悉技師，順便讓廚師做了兩碗面條。孫易之有點過意不去，說自己應該請趙總吃一頓像樣的午飯。趙義杉大大咧咧的說，自己最喜歡喝稀飯，然后就是吃面條，簡單高效，經濟又養身。
孫易之想不明白，趙義杉所說的“受人所托”是什么意思，這個問題折磨著他，讓他心不在焉，任憑足療師擠捏著他的腳底，等到他猶豫再三、鼓足勇氣去問趙義杉的時候，趙義杉正閉著眼睛，呼吸緩慢而沉穩，似乎是睡著了。
【鏈接】《械密者：非典型醫療器械營銷案例》（第09章）待續……
