在婦產(chǎn)科當(dāng)醫(yī)生，最大的挑戰(zhàn)就是轉(zhuǎn)變患者的理念，很多患者和家屬都認(rèn)為懷孕了就該多吃，否則就虧待了肚子里的孩子。但是這恰恰增加了生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，每次他在手術(shù)室搶救巨大兒孕婦出血的時(shí)候，他都在想，看來(lái)，孕期的宣教做的還是不夠啊。其實(shí)醫(yī)院都是有針對(duì)孕婦的學(xué)校開(kāi)放的，但是后來(lái)因?yàn)橐咔榫筒环奖阕屧袐D扎堆來(lái)了，那怎么辦呢，吳龍想，也不能就這樣不管，于是他把更多的科普知識(shí)做成了視頻，放在了抖音上，沒(méi)想到就爆了。那么他是怎么做的呢？
用畫(huà)面，講故事
做知識(shí)類(lèi)視頻，最大的優(yōu)勢(shì)就是可視化，可以一邊演示一邊講解，于是他拍了一系列教人生孩子的視頻。我在這里呢很難用語(yǔ)言去把它精準(zhǔn)的表達(dá)出來(lái)，你可以去翻一下他的短視頻，一個(gè)男醫(yī)生，在視頻里是怎么親自演示生孩子的，細(xì)節(jié)拉滿啊。更重要的是，這樣的演示可以非常的專(zhuān)業(yè)，能真實(shí)地幫助孕婦提前了解生產(chǎn)所必備的常識(shí)。這些視頻一發(fā)，沒(méi)想到爆火了。有不少粉絲說(shuō)：看完吳醫(yī)生的演示，生孩子這事兒全明白了，生的特別有勁兒，教的是真好！
但是很快他就發(fā)現(xiàn)，要想轉(zhuǎn)變理念，光有演示還不夠，還要講些故事。比如你說(shuō)你一定要控制好體重，但是很多人還是聽(tīng)不進(jìn)去，后來(lái)他講了這么一個(gè)故事：曾經(jīng)一個(gè)孕婦懷孕期間胖了60斤，導(dǎo)致嬰兒太大，生的時(shí)候孩子的頭出來(lái)了，但是肩膀卡住了，孩子的鎖骨和孕婦的恥骨懟在了一起，最后導(dǎo)致嬰兒鎖骨下面的神經(jīng)損傷了，這個(gè)胳膊就抬不起來(lái)了，造成了孩子的終身殘疾。這條視頻的評(píng)論一下子炸開(kāi)了。大家都在說(shuō)，“這么嚴(yán)重，我再也不敢胡吃海塞了”，“我一定要控制好體重，一定不能讓孩子受傷”，你看，這樣的內(nèi)容就真實(shí)的起到了警示的作用。
從量變發(fā)生質(zhì)變
聽(tīng)到這，很多人會(huì)認(rèn)為吳龍同學(xué)這么有影響力，是因?yàn)橼s上了抖音短視頻的風(fēng)口，一下子就火了。其實(shí)我想告訴你，吳龍的成功并不是個(gè)偶然，而是一個(gè)從量變到質(zhì)量的好例子。他早在2014年，就開(kāi)始寫(xiě)微博，2016年開(kāi)始寫(xiě)自己的公眾號(hào)，2017年開(kāi)始做自己的社群。他一直在努力的路上，從未停歇，所以，當(dāng)短視頻風(fēng)口來(lái)的時(shí)候，他才成為了趕上紅利的那撥人。如果說(shuō)，助力他起飛的那個(gè)杠桿是成功打造了個(gè)人品牌，那么深究他的心法，就是一個(gè)人的努力和勤奮，他不是先拍一個(gè)視頻試試火不火，然后決定再做，而是一口氣拍了2000多條臨產(chǎn)指南的短視頻，從量變完成了質(zhì)變的過(guò)程，如今吳龍拍起短視頻來(lái)，可以說(shuō)是信手拈來(lái)。
吳龍跟我說(shuō)，過(guò)去他認(rèn)為所謂的名醫(yī)只有一種，就是獲得了諾貝爾獎(jiǎng)的那些人，或者院士專(zhuān)家教授。但是在現(xiàn)實(shí)中，絕大部分醫(yī)生都是默默無(wú)聞的，包括他自己，但是我們每個(gè)人其實(shí)都可以把握機(jī)會(huì)，利用好這個(gè)時(shí)代給我們的機(jī)遇，去影響和服務(wù)更多的人，也能成為像吳龍這樣，成為這個(gè)時(shí)代的另一種“名醫(yī)”。
袁翔
接下來(lái)我要給你介紹的同學(xué)，是深圳校區(qū)12期的袁翔同學(xué)。袁翔同學(xué)現(xiàn)在在一家投資公司工作。但他跟我們分享了一段他在2014年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我聽(tīng)完之后，特別受啟發(fā)，這里也分享給你。
袁翔當(dāng)時(shí)做了一個(gè)什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目呢？他當(dāng)時(shí)和他的大學(xué)同學(xué)，在合肥做了一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品推廣的項(xiàng)目，就是賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，老母雞。因?yàn)樵柰瑢W(xué)發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)于正宗老母雞的雞湯，有強(qiáng)烈的偏好。但在市場(chǎng)上，雞肉品質(zhì)參差不齊，很多雞可能還會(huì)被注射激素等等。基于這一點(diǎn)，袁翔就決定，做一個(gè)安全的、高品質(zhì)的母雞品牌。他們當(dāng)時(shí)做了非常精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，比如雞從哪來(lái)，通過(guò)什么包裝來(lái)送貨，還會(huì)在賣(mài)雞的時(shí)候，同步配好煲雞湯的竹鹽、寧夏的枸杞，甚至，還會(huì)配送煲湯的純凈水。
但是，這么精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，在剛開(kāi)始的時(shí)候，銷(xiāo)量并不好。其實(shí)我們可以想象的到，作為一個(gè)初創(chuàng)品牌，一點(diǎn)用戶基礎(chǔ)都沒(méi)有，你說(shuō)你賣(mài)的是正宗老母雞，但客戶憑什么信你呢？
所以，當(dāng)時(shí)袁翔同學(xué)在很多高端小區(qū)門(mén)口發(fā)傳單，8、9月的天氣，驕陽(yáng)似火，每天有的時(shí)候只能成交一兩單，而且還是那種好奇，買(mǎi)來(lái)隨便嘗嘗的客戶，根本沒(méi)法形成復(fù)購(gòu)。20多天下來(lái)，袁翔的生意沒(méi)有一點(diǎn)起色。
那怎么辦呢？袁翔想到了他曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)的一節(jié)課，說(shuō)客戶買(mǎi)東西啊，當(dāng)然有很多種動(dòng)機(jī)，但有一個(gè)動(dòng)機(jī)是非常強(qiáng)的：就是他要看看和他差不多的人，買(mǎi)的是什么東西，他就買(mǎi)什么東西。所以，要能把轉(zhuǎn)推薦做起來(lái)，銷(xiāo)售難題不就有解了？
但是要做好轉(zhuǎn)推薦，就得跟用戶建立實(shí)打?qū)嵉年P(guān)系。于是，袁翔申請(qǐng)了一個(gè)微信公眾號(hào)，取名就叫做，洋蔥小胖。為什么起這個(gè)名字？因?yàn)樵栌X(jué)得，他得把個(gè)人和產(chǎn)品結(jié)合在一起，通過(guò)建立個(gè)人品牌，來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品品牌。他給自己打造的人設(shè)就是，一個(gè)靠譜的，胖乎乎的農(nóng)村小伙。希望通過(guò)自己這個(gè)形象，來(lái)讓客戶對(duì)產(chǎn)品也建立信任。
當(dāng)然這可不容易，具體怎么實(shí)現(xiàn)呢？接下來(lái)第二步，袁翔同學(xué)就在微信公眾號(hào)里，編輯了一篇圖文，還拍了一個(gè)短視頻。在這篇文章里，詳細(xì)介紹了自己是誰(shuí)，為什么做這件事，這些雞是怎么養(yǎng)的，經(jīng)歷了哪些生產(chǎn)流程，為什么選擇透明的包裝，怎么判斷母雞的品質(zhì)等等等等。把自己的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，進(jìn)行了非常詳細(xì)的闡釋。但問(wèn)題來(lái)了，一篇好文章，用戶看了，但他為什么愿意轉(zhuǎn)發(fā)呢？袁翔做了一件事，告訴所有購(gòu)買(mǎi)的客戶，只要幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，就再送一盒土雞蛋。這也沒(méi)有什么稀奇是不是？關(guān)鍵一步在這，袁翔同學(xué)會(huì)告訴客戶，你在轉(zhuǎn)發(fā)的時(shí)候，不用刻意說(shuō)我們好話，你對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)有任何的意見(jiàn)，好的，壞的，包括批評(píng)，你都按真實(shí)的想法來(lái)發(fā)。
哎你看，就這樣一句話，效果馬上不一樣了。很多客戶覺(jué)得袁翔這個(gè)小伙子是認(rèn)真做產(chǎn)品的，所以好多客戶覺(jué)得，不要那盒土雞蛋，也愿意幫袁翔轉(zhuǎn)發(fā)。就這樣，他建立起了第一批穩(wěn)定的客群。
那接下來(lái)，就是經(jīng)營(yíng)這些客群，提升復(fù)購(gòu)率。
具體怎么做呢？為了讓用戶覺(jué)得自己是一個(gè)真實(shí)的人，而不是只顧著每天推銷(xiāo)的那種營(yíng)銷(xiāo)號(hào)。他給自己立了規(guī)矩，朋友圈，只能有10%-20%的比例用來(lái)推廣產(chǎn)品，剩下80%都用來(lái)穩(wěn)固自己的人設(shè)。怎么穩(wěn)固呢？他構(gòu)建了三個(gè)方向，叫三個(gè)可。可憐、可信和可愛(ài)。可憐，就是要發(fā)一些自己生活中的糗事，比如摔倒啦，丟東西啦之類(lèi)的。因?yàn)橥昝赖娜嗽O(shè)會(huì)讓人有距離感，經(jīng)常有點(diǎn)小挫折倒一點(diǎn)小霉，會(huì)讓大家對(duì)這個(gè)人有親近感和憐惜感。可信就是讓客戶覺(jué)得這個(gè)人靠譜，怎么體現(xiàn)這一點(diǎn)呢？在跟客戶接觸的每個(gè)細(xì)節(jié)，他都會(huì)展現(xiàn)自己的靠譜。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，他給自己提了一個(gè)要求，就是客戶發(fā)的消息，保證5分鐘內(nèi)必須回復(fù)。為了做到這一點(diǎn)，他專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了一個(gè)跟手機(jī)聯(lián)通的手表，保證有消息震動(dòng)的時(shí)候，自己能感知到。你可能也能知道，做到這一點(diǎn)，一點(diǎn)也不容易，反正對(duì)我這種有時(shí)候忙到要用意念回復(fù)微信的人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)到這個(gè)規(guī)矩，對(duì)袁翔同學(xué)立馬產(chǎn)生了敬意。好，最后一個(gè)關(guān)鍵詞，是可愛(ài)。這個(gè)不難理解，就是為了讓客戶把對(duì)人的喜歡，遷移到對(duì)產(chǎn)品上。袁翔的客群更多是女孩或者媽媽?zhuān)谑撬宛B(yǎng)了一只貓，平時(shí)經(jīng)常發(fā)發(fā)養(yǎng)貓的生活，來(lái)打造自己的人設(shè)。
通過(guò)這些動(dòng)作，很快，他和同學(xué)兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)小項(xiàng)目，就有了起色，后來(lái)，他每拿下一個(gè)客戶，平均就會(huì)轉(zhuǎn)推薦3個(gè)客戶，而復(fù)購(gòu)率也高達(dá)60%。不過(guò)，聽(tīng)到這，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得，袁翔確實(shí)做得挺好的，但這不就是最近大火的私域運(yùn)營(yíng)嘛。確實(shí)是，但是請(qǐng)各位注意，這件事發(fā)生在2014年。你回憶一下，那個(gè)時(shí)候，微信公眾號(hào)里，連微商還沒(méi)有興起，多數(shù)人還沒(méi)有意識(shí)到，還可以通過(guò)朋友圈來(lái)賺錢(qián)。但袁翔同學(xué)，已經(jīng)通過(guò)打造個(gè)人品牌，來(lái)助力自己的產(chǎn)品了。
你看，我們說(shuō)個(gè)人影響力，其實(shí)不是說(shuō)你得是一個(gè)名人，或者你得是大公司大老板才需要影響力。像袁翔這樣，做一個(gè)自己的創(chuàng)業(yè)小項(xiàng)目，影響力這根杠桿，都可以幫你撬動(dòng)更大的回報(bào)。袁翔告訴我們，這根杠桿其實(shí)伴隨著他整個(gè)職業(yè)發(fā)展的歷程。在創(chuàng)業(yè)之前，他曾經(jīng)做過(guò)中國(guó)移動(dòng)投訴部的負(fù)責(zé)人，學(xué)到了怎么跟人打交道的能力，后來(lái)創(chuàng)業(yè)，他把個(gè)人品牌和用戶運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，建立了自己的影響力。于是，當(dāng)?shù)赜辛撕芏嗥髽I(yè)了解到他，主動(dòng)邀請(qǐng)他去操盤(pán)更大的品牌，服務(wù)了1億量級(jí)以上的客戶運(yùn)營(yíng)。這些經(jīng)歷又被一家投資機(jī)構(gòu)知道，主動(dòng)邀請(qǐng)他成為助理副總裁。你看，我們總說(shuō)35歲焦慮，但從袁翔的故事中，我們可以看到，個(gè)人影響力這根杠桿，幫助他從一個(gè)臺(tái)階躍升到下一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)躍升反過(guò)來(lái)又壯大了他的影響力。就這樣一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階，這就像是一個(gè)三級(jí)火箭一樣，幫著他的職業(yè)發(fā)展道路走得更遠(yuǎn)。
常亮
今天我要給你介紹的第三位同學(xué)，是來(lái)自北京校區(qū)的常亮同學(xué)。他既是高研院2期的同學(xué)，同時(shí)也是11期的同學(xué)。
常亮同學(xué)，是一名從業(yè)二十多年的專(zhuān)業(yè)律師，現(xiàn)在是北京嘉善律師事務(wù)所的創(chuàng)始人。但在創(chuàng)業(yè)初期，他最大的挑戰(zhàn)，就是客戶來(lái)源問(wèn)題。你想，一個(gè)初創(chuàng)的律師事務(wù)所，沒(méi)什么知名度，本身客源就不多，即便有客戶，大多也是一錘子買(mǎi)賣(mài)。
因?yàn)檫@類(lèi)客戶大都是熟人推薦，一般都是企業(yè)遇到了棘手問(wèn)題，需要律師“滅火”。但這就存在一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)有麻煩了才想起你，沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候，就不會(huì)聯(lián)系你。這就導(dǎo)致，這些客戶你就是把他服務(wù)得再好，也未必有下一次合作。還有一種情況，就是作為律師幫企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)，用常亮的話來(lái)說(shuō)，就是做企業(yè)的“剎車(chē)片”，但是風(fēng)險(xiǎn)，往往都要發(fā)生在未來(lái)，那律師事務(wù)所的價(jià)值，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，感知就沒(méi)有那么深。
怎么擺脫這種被動(dòng)局面呢？常亮想，滅火器和剎車(chē)片，都沒(méi)法直接給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)當(dāng)然就不夠重視。那自己有沒(méi)有可能變成一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，成為一個(gè)推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的角色呢？
于是，常亮梳理了自己的定位，把自己律所定位為公司股權(quán)律師，專(zhuān)注于股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、股權(quán)糾紛解決。你看，有了這個(gè)定位，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這家律所能創(chuàng)造的價(jià)值就完全不一樣了。
但問(wèn)題就來(lái)了，定位是很明確，問(wèn)題是怎么讓客戶感知到呢？
常亮找到的方法，是做知識(shí)輸出。通過(guò)知識(shí)輸出的方式，建立客戶對(duì)自己的認(rèn)知。
說(shuō)起來(lái)，這事跟得到高研院還息息相關(guān)。2019年的時(shí)候，常亮當(dāng)時(shí)還是一家公司的法務(wù)人員。他在老板的推薦下，報(bào)名了得到高研院。在高研院，有一個(gè)固定環(huán)節(jié)，就是打磨一個(gè)屬于自己的知識(shí)產(chǎn)品，并且分享給全班60多個(gè)外行同學(xué)聽(tīng)。
這對(duì)常亮來(lái)說(shuō)，其實(shí)是破天荒頭一遭。用他自己的話來(lái)說(shuō)，他那個(gè)時(shí)候其實(shí)比較內(nèi)向，沒(méi)什么太多表達(dá)機(jī)會(huì)，甚至當(dāng)時(shí)連正裝都不常穿。
但在得到高研院，打磨教練幫他打磨了一份演講，叫做《怎樣做好一份人生清單》，講的是，一個(gè)非常重要但有些敏感的話題，人生總有一些突如其來(lái)的意外，你怎么通過(guò)立遺囑來(lái)做好風(fēng)險(xiǎn)防范。這個(gè)話題在當(dāng)時(shí)引起了很多同學(xué)的共鳴。他的演講，也被推選上了畢業(yè)典禮演講。后來(lái)還上了北京校友精品分享會(huì)、上海畢業(yè)典禮活動(dòng)分享等等。在不同場(chǎng)合分享這個(gè)演講之后，很多人就主動(dòng)來(lái)跟常亮咨詢，怎么立遺囑，怎么做好自己人生清單。
從這件事以后，常亮突然意識(shí)到，知識(shí)輸出這件事非常重要性，非常有價(jià)值。它其實(shí)是在幫你清晰你在用戶心智中的定位。從此，常亮開(kāi)始了自己的輸出之旅。他在得到App上知識(shí)城邦不定期更新筆記，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布了三千多條知識(shí)筆記，二十多條得到錦囊。他在高研院不同的校區(qū)和社團(tuán)做演講分享，后來(lái)被中石油、中糧、中海油等央企邀請(qǐng)去講課，他從一個(gè)不善言辭的人，變成了一個(gè)業(yè)內(nèi)有知名度的講師。再后來(lái)，他開(kāi)始寫(xiě)書(shū)，他的新書(shū)《動(dòng)態(tài)股權(quán)》，也被得到電子書(shū)收錄。截止到現(xiàn)在，他已經(jīng)出版了四本書(shū)。后來(lái)，還被邀請(qǐng)到《今日說(shuō)法》《北京青年報(bào)》做普法分享。
有了這些知識(shí)產(chǎn)品之后，常亮同學(xué)被更多人看到，更多人開(kāi)始知道，有個(gè)叫常亮的律師，在企業(yè)股權(quán)法律服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域非常專(zhuān)業(yè)。那常亮他們律所，就不需要再去辛辛苦苦拉客戶，而是有了越來(lái)越多主動(dòng)找上門(mén)的客戶。最近常亮就跟我分享喜訊，有一個(gè)得到高研院的同學(xué)主動(dòng)找到他，他剛剛幫這個(gè)同學(xué)處理完一個(gè)案件，也拿到了百萬(wàn)級(jí)的律師費(fèi)。
你看，常亮同學(xué)的成長(zhǎng)之旅，給我們充分展示了什么叫做給自己的專(zhuān)業(yè)能力上杠桿。通過(guò)知識(shí)輸出，建立個(gè)人影響力，常亮完成了從一個(gè)公司法務(wù)，到一家律所創(chuàng)始人的跨越，他的律所的業(yè)務(wù)也突破了常規(guī)企業(yè)法律服務(wù)，變成了一個(gè)幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)動(dòng)機(jī)。
