面對強大對手，弱勢一方如何保住陣地？

我要為你介紹的第一位同學，是上海校區(qū)的齊棟棟。

齊棟棟同學曾經(jīng)在B站，專門負責運營和服務B站的頭部UP主。

什么是UP主？如果你了解B站，你大概就知道，這是一個視頻網(wǎng)站，也是一個聚集了大量年輕人的視頻文化社區(qū)。B站的視頻內(nèi)容，主要靠用戶來創(chuàng)作和提供。像這樣自己創(chuàng)作，上傳視頻的用戶，就被大家稱呼為UP主。

最近幾年，B站發(fā)展很快，誕生了很多有影響力的UP主，比如你可能知道，法考屆網(wǎng)紅羅翔教授， 受邀入駐B站僅1天，關(guān)注的粉絲就突破100萬，現(xiàn)在已經(jīng)被社會各界所熟知，他就屬于從B站火起來的知名up主。

不僅是推出了很多網(wǎng)紅，2019年12月31日，B戰(zhàn)跨年晚會“2019最美的夜”獲得巨大成功，被主流媒體稱為“很懂年輕人的晚會”。這臺節(jié)目，也以不輸各大主流媒體的收視率，成功破圈。

哎，你看，當B站還是一個小眾文化聚集地的時候，可能就是創(chuàng)作者和粉絲自己玩的小社區(qū)，但當它成功破圈的時候，激烈的商業(yè)競爭就變得不可避免。

齊棟棟說，在2019年，他們就已經(jīng)感受到了來自互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓力。當時，一家短視頻平臺開始了跟B站的正面競爭。我不說，大概你也能猜到是哪一家公司。這家公司一出手，就直接瞄準了B站上非常有影響力的UP主，這可是B站非常重要的資源。當時，B站有一位在游戲領(lǐng)域粉絲數(shù)量最高、絕對的元老級UP主，宣布將他制作的一檔視頻節(jié)目，放在競品平臺播出。緊接著，陸續(xù)有十幾位重量級的UP主也出現(xiàn)在了對方的平臺。

時間到了2020年，當時B站正要舉辦一場非常重要的活動“百大UP主盛典”，就在活動一切都準備就緒的時候，競爭對手突然發(fā)起了猛攻，市面上出現(xiàn)了鋪天蓋地的宣傳，其中就包括了這些視頻作者與對方達成獨家合作的信息。你想想看，這就好像你開了一家餐館，正要舉辦一年一度的店慶，可是隔壁競爭對手敲鑼打鼓地宣布，你的廚師團隊集體跳槽到他們家了。這哪受得了？

面對這種壓力，齊棟棟和他的團隊反應還是很快的，他們迅速跟這十幾位與競品平臺簽約的UP主溝通，讓他們自己主動去提出要求撤下相關(guān)的宣傳資料。B站的榮譽，對這些UP主來說還是很重要的。所以，部分UP主就主動撤下了相關(guān)的宣傳資料。百大盛典得以如期順利進行，齊棟棟他們總算扛住了競爭對手的第一波進攻。

但你想想看，競爭不會就此結(jié)束的。畢竟競爭對手是行業(yè)龍頭，提供的簽約金往往比B站所能提供的高出不少，甚至數(shù)倍。有一位很重要的UP主，給齊棟棟打電話，說他已經(jīng)決定和競品簽約，而且第二天競品的人就會帶著合同過來。

拼錢肯定拼不過，這場仗還有得打嗎？其實當時齊棟棟也沒底。但他跟那位UP主說，無論如何，咱們再見面談談。飛機起飛前，他看到了領(lǐng)導發(fā)給他的四字微信：“必須拿下。”他回憶起來，當時，就是那種雖然毫無勝算，但還是要奮力一搏的感覺。

齊棟棟見到這位UP主之后，敏銳地察覺到對方的態(tài)度似乎有一點微妙的變化，對于離開B站，UP主還是有點不舍的，B站長期以來為創(chuàng)作者提供的良好創(chuàng)作環(huán)境，以及建立起的社群文化和精神共鳴，這些都是金錢難以取代的優(yōu)勢。

另一方面，雖然競品的報酬非常誘人，但是相應的約束也會非常嚴格，甚至苛刻，光合同就將近30頁，還包括了一些UP主非常反感的約束條款。齊棟棟就抓住了這個契機，用最真誠的態(tài)度表明，B站還是會一如既往給予創(chuàng)作者充分的尊重和自由。一番溝通之后，這位UP主改變了想法，同意與B站繼續(xù)合作，而且當場簽下了合同。就這樣，原本以為會流失的一個重量級UP主就還是回歸了B站的隊伍。

齊棟棟在講到這個故事的時候，并沒有覺得自己有什么值得稱道的經(jīng)驗或能力。在他看來，這就是承擔一份工作職責的正常舉動。但在我看來，這份在困境中不放棄的精神，難能可貴。

商業(yè)中的競爭永遠不會停止，下一次競爭，我們能不能贏，其實不知道。硬實力固然重要，但一個人的思考力，行動力，意志力，這些品格的價值，會在更長的時間里，被看見，被眷顧。我們未必每次都能贏，但一定不會被打敗。

你可別覺得這是孤例，在逆境中敢于直面挑戰(zhàn)，這是我們高研院的實干家們普遍擁有的一種精神。接下來我就再為你介紹一位同學，他是我們上海校區(qū)的龔龍同學。

龔龍是一位服裝外貿(mào)行業(yè)的老兵，他在這個行業(yè)已經(jīng)深耕18年了。

2008年，龔龍在一家外貿(mào)服裝公司擔任生產(chǎn)總監(jiān)，當時，他開發(fā)了一種新產(chǎn)品，叫作尼龍鉤編紗。這是什么呢？鉤編紗，就是用一種特殊的編織手法編織出來的紗線，你可以簡單理解為，一種有特殊紋樣的毛線。用這種毛線織出來的毛衫，表面會帶一層絨毛。

其實這種鉤編紗以前就有。但龔龍做了一個創(chuàng)新，就是把材質(zhì)從原來的滌綸，改成了尼龍。區(qū)別是什么呢？尼龍制成的鉤編紗，摸起來軟軟的，滑滑的，穿起來的體感就非常舒服。

聽起來是不是特別好？但在生產(chǎn)中，這個產(chǎn)品存在很多技術(shù)問題。

技術(shù)問題比較復雜，這里我就舉一個例子，比如尼龍這種材質(zhì)太軟了。放在機器編織的時候，線就容易斷。這就意味著，這個產(chǎn)品只能嘗試性地接一些小訂單，沒法快速地批量生產(chǎn)。那相應地，這個產(chǎn)品也不可能發(fā)展得起來。

雪上加霜的是，龔龍當時所在的公司，因為一個決策失誤，倒閉了。龔龍當時也就失業(yè)了。

聽到這兒，你可能覺得，這就是個創(chuàng)新失敗的故事。但其實這只是故事的開始。2010年底，龔龍原來公司的合伙人，突然找到他說，有一家客戶，在滿世界找能生產(chǎn)這種尼龍鉤編紗的工廠，他問龔龍愿不愿意跟他一起創(chuàng)業(yè)，把這個產(chǎn)品做下去。

這是怎么回事呢？

原來，這家客戶是做家居服的，用尼龍材質(zhì)編織毛衣，穿著會更舒服。但自從龔龍他們公司倒閉之后，這個客戶就再也找不到愿意繼續(xù)做這種產(chǎn)品的工廠了。他們幾乎問遍了自己所能接觸到的所有工廠，都不愿意生產(chǎn)。甚至有一家工廠還告訴這個客戶，“中國沒有工廠能做出這個產(chǎn)品，中國做不出來，全世界其他地方更做不出來。你還是早點放棄吧，這就是個問題產(chǎn)品，就應該被淘汰。”

聽到這樣的論斷，龔龍一下就覺得很不服氣。他不能接受自己開發(fā)的產(chǎn)品被稱為垃圾產(chǎn)品，他特別想證明自己。于是，帶著這樣一股勁，他跟合伙人一起，決定創(chuàng)業(yè)，下決心一定要把這個產(chǎn)品做出來。

好，決心下了。但問題并沒那么容易解決。前面說過，這是一個問題產(chǎn)品，龔龍還是得找工廠配合他繼續(xù)研發(fā)，生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。但是誰又愿意跟他一起承擔這個市場風險呢？

龔龍沒有放棄，從上海找到江浙，從江浙找到廈門，又從廈門找到了泉州，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，終于找到了一家工廠，愿意接單。這家工廠為什么愿意呢？

原來，這家工廠之前是專門做西裝的，但體量比較小，只有十幾個人。老板下決心想轉(zhuǎn)型做毛衫。但因為在轉(zhuǎn)型期，他們也沒有毛衫相關(guān)的制作經(jīng)驗，所以沒有客戶愿意相信他們，給他們訂單。

你看，一個是想做沒人接單，另一個是想做沒人下單，這真是瞌睡遇到枕頭了。當時，龔龍和這家小工廠就一拍即合，決定一起研發(fā)這款產(chǎn)品。

前面我們說過，尼龍鉤編紗這個產(chǎn)品有一個特點，就是材質(zhì)太軟了。龔龍他們就開始一個個試，試了100多種尼龍材料，才發(fā)現(xiàn)了一種型號的尼龍，強度能經(jīng)得起在機器里編織。這樣，到了2011年年底，主要的技術(shù)問題都終于解決了，尼龍鉤編紗做的衣服，終于可以批量生產(chǎn)了。當時他們生產(chǎn)了將近十萬件的衣服。全部銷往國外。

堅持了這么久，龔龍團隊終于贏得了第一次勝利，終于在創(chuàng)業(yè)的漫漫旅途中看到了亮光，龔龍非常高興。當時他們決定，給自己的員工，每人發(fā)一件，大家一起慶祝這場勝利。

但萬萬沒想到，給員工把衣服發(fā)下去以后，出現(xiàn)了新問題，衣服掉毛。

前面我們說過，尼龍鉤編紗編織出來的毛衫，表面會有一層絨毛。過去他們小批量生產(chǎn)的時候，收集不到來自市場的大量反饋，所以這個問題就沒有被發(fā)現(xiàn)，但這次不一樣，問題發(fā)現(xiàn)了，而且是十萬件衣服。這么大的一個體量，肯定會收到大量的投訴。

那怎么辦呢？龔龍團隊咬咬牙，決定把所有的產(chǎn)品，全都召回。

你看，咱們老聽說汽車、手機會被召回，因為這些產(chǎn)品客單價高，而且一旦發(fā)生質(zhì)量問題，還存在安全隱患，所以廠家不得不接受損失，主動召回。但咱們很少聽說，買個衣服掉毛還被召回的。大部分人買到一件掉毛的毛衣，要么用粘毛器湊合一下，要么就直接扔掉了。

但龔龍團隊商量了下，不行，還是要主動聯(lián)系客戶，去召回這批產(chǎn)品。否則，這批貨發(fā)出去了，損害的不僅是客戶的品牌，更是自己的信譽。于是他們緊急聯(lián)系了客戶，要召回這批產(chǎn)品。

但問題還沒有結(jié)束，在召回的過程中，難題又出現(xiàn)了。

你可別以為，召回服裝就是簡單的退貨就可以了，擺在他們團隊面前的選擇有兩個：

第一個，是在國外就地銷毀。

第二個，就是以進口的形式，再把這批貨買回來。但如果要走進口的話，就得額外再付17%的進口稅，還有17%的進口增值稅。也就是說，要額外再承擔34%的凈虧損。

這個賬不難算，按我們一般想法，那就原地銷毀吧，相當于這批貨白做了。要知道，當時龔龍他們公司賬面上已經(jīng)基本沒錢了。

但在當時，不管是龔龍團隊還是配合他們生產(chǎn)的工廠，都有點接受不了這樣一個事實。因為生產(chǎn)出這批衣服，實在太不容易了。這么長時間的心血，就這么銷毀了，實在不甘心。甚至，工廠老板都說出了“活要見人，死要見‘尸’”，這種意氣話。

后來他們決定，哪怕是損失，也要以進口的方式，把貨買回來。于是，龔龍和他的合伙人，抵押了房子，賣掉了車，最終買回了這批貨。

也就是說，龔龍他們一分錢沒賺到，還虧損了六百多萬。你想想，如果你是龔龍，你敢不敢再堅持繼續(xù)改進這個問題產(chǎn)品呢？

龔龍還真敢。他們團隊真是拼著最后一口真氣不散，繼續(xù)研究這個掉毛的問題。也幸虧他們從國外買回了那批有問題的衣服，這些衣服都成了他們重要的實驗對象。他們從原材料上去研究，從制作工藝上去研究，從工廠機器設(shè)備上去研究，逐步改善，前前后后經(jīng)歷兩年，終于搞定了這個掉毛問題。

在攻克掉毛問題之后，他們團隊有了非常堅實的競爭壁壘。銷量每年都以50%的速度增長。在疫情前，他們已經(jīng)做到一年100萬到120萬件左右的出貨量，銷售額高達1—1.3個億。而疫情發(fā)生之后，因為大家待在家里的時間多了，他們主打的家居服，銷量直接翻了一番。

現(xiàn)在，我們再回過頭看龔龍他們團隊的成長，每一次峰回路轉(zhuǎn)都特別驚險。我們聽他故事的時候，忍不住會想，萬一沒找到那家接不到單的工廠怎么辦？萬一找不到合格的尼龍怎么辦？萬一就像其他人說的那樣，這個產(chǎn)品就應該是淘汰的產(chǎn)品又怎么辦？

我相信，像這樣的問題，龔龍和他的團隊，肯定不止一次想過。但這恰恰是我從龔龍同學身上獲得的啟發(fā)，當所有人都只會對你說不可能的時候，當現(xiàn)實中一個問題接一個問題襲來，又在不斷印證這個失敗的預言的時候，我們還能不能堅持下去，繼續(xù)戰(zhàn)斗。這是我們每一個人在逆境中，必須要回答的命題。

在我們高研院，完成這個課題的同學，還有很多很多。比如面對低預算項目，用創(chuàng)意撬動資源，為品牌爭取更多曝光量的馬佳怡同學；再比如敏銳察覺部門生存危機，走出舒適區(qū)，主動出擊占領(lǐng)市場的張文偉同學；再比如接手問題項目，在逆境中僅用三四個月就創(chuàng)造了15億銷售記錄的張濤同學，等等等等。

翻越人生的那座山

除了這些上海學習中心這幾位同學的個人故事，接下來，我想鄭重地給你介紹一下我們高研院第9期，廣州校區(qū)的同學們。

為什么這么正式呢？可能有同學知道，三個月前，廣州出現(xiàn)了一輪新的疫情。我們高研院第9期的同學，剛剛完成了集結(jié)，就被迫中止了學習進程，甚至正常的工作和生活都受了很大影響。

生命第一，安全第一。當時，我們做了一個決定，第9期廣州校區(qū)全面停課，所有同學順延到第10期。

我本來以為，在這樣的情況下，這一期同學的學習都得中斷，只能等到10期的時候，再跟廣州校區(qū)的同學們，補上我們的功課了。

但讓我特別感動的是，在這樣的逆境里，我們廣州學習中心的同學，開始堅持在線學習，每一周，都會有一個小組牽頭，舉辦一次主題共學活動。每周的二、四、五在群里討論，一周結(jié)束后，會輸出一個學習成果。

比如第6組的同學，組織了一次接力朗讀活動。學習官朱莉在活動前一個月就開始籌備了。她組織了24位同學，累計朗讀近7個半小時的音頻，通過這種方式，給9期廣州的同學奉獻了一本屬于他們自己的獨特有聲書，讓同學們在尚未謀面之前，先通過聲音感受到了對方真實的存在。

還有第四組的高躍洋同學，他發(fā)起了一個《人生至暗時刻，如何翻越自己的那座山？》這樣一個主題活動。在這個活動中，很多同學都真誠地分享了自己人生中的至暗時刻，和艱難翻越山峰的心路歷程。就像杜銘同學所說：“每個人都會遇到山，或者給自己設(shè)置一座‘山’。當我們翻越過去的時候，會感到山也不過如此，畢竟我們總要走在前行的路上，努力讓美好發(fā)生。”

像這樣的活動，廣州校區(qū)的同學，雷打不動地每周一次。比如龔冠華同學發(fā)起的《共創(chuàng)向上管理的溝通方法》；雷雨偉同學發(fā)起的《如何將垃圾分類這件小事做成新時尚？》；還有徐鴻芬同學發(fā)起的《一生的母女，一輩子的閨蜜》；謝曉玲同學發(fā)起的《“滾蛋吧，腫瘤君”系列防癌科普活動》，等等等等。

這就是我們高研院第9期廣州校區(qū)的同學們，這就是我們高研院的實干家們。

不管遇到多么大的挑戰(zhàn)，不管在怎樣的逆境中，他們都敢于直面挑戰(zhàn)，積極尋找解決問題的方法，做成了一件件原本看起來不可能完成的事。

在前行路上，無論多少艱難險阻，因為有了同學，我們都多了一個堅強的后盾。