人類有很多模式化的自動行為，把握住這些行為的關鍵特征，一旦觸發關鍵特征，這些行為就會自動播放。
文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。
比如：
? ?順從專家的影響力武器??
互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺——5類。
一、互惠：
- 互惠原理適用于強加的恩惠——一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。
- 互惠原理可觸發不平等交換——⑴虧欠感讓人覺得很不舒服；⑵違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
- 互惠式讓步——“拒絕-后撤”術，也叫“留面子”法，融合了互惠式讓步和知覺對比原理（如，先提大要求再提小要求的做法）⑴它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應；⑵由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程；⑶拒絕－后撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求：責任感和滿意感。
二、承諾和一致
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。
事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅信自己做的沒錯。
- 言出必行：⑴首先，和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活提供了一天捷徑；⑵其次，機械地保持一致還有第二點吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。
- 承諾是關鍵：⑴登門檻：以小請求開始，最終要人答應更大請求的手法；⑵在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就可能影響我們的自我認知，它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情；⑶倒也不是所有的承諾都會影響自我形象，要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。
- 奇妙的行為：⑴行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。⑵周圍的人認為我們是什么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用。⑶一方面，是人們內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更加鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。⑷? ①只要能在戰俘心里種上一顆和平承諾的小小種子，靠著悉心培育，以后是會開花結果的；②個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。
- 眾目睽睽：⑴公開承諾往往具有持久的效力。⑵每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。
- 額外的努力：⑴為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。⑵費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。⑶團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率。⑷對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。
- 內心的抉擇： “拋低球” ⑴他們希望參與者對自己的所作所為負責，一旦做了，就沒有借口可找，沒有退路可選。⑵只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。⑶順從專家們超喜歡能帶來內心變化的承諾：一來，內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境；二來，變化能發揮持久的作用。⑷一般來說，由于人們的內心信仰系統需要保持一致，他們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。⑸“拋低球”手法的順序總是一樣的：先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。⑹個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。⑺承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己。
如何拒絕
保持一致是有邏輯性和智力超群的表現，缺乏這一特點，則會被看成是腦筋不夠用，智力有障礙。盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。頑固地保持一致荒謬透頂。
知道了我現在掌握的這些情況，要是時間能夠倒流我還會做出同樣的選擇嗎？
三、社會認同? | 我們就是真理 |
- 社會認同原理
? ? ? ? ⑴ 在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。⑵ 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來偏頗甚至偽造的正劇也能愚弄我們。⑶ 信徒在洪水爆發日到來之前有兩個特別重要的行為體現：①首先，對邪教信仰體系的投入程度極高；②洪水到來之前，信徒們行為的第二個重要方面是一種古怪的無所作為。
? ? ? ? 驅使信徒們宣揚其信仰的，并不是先前的確定感，而是一種逐漸擴散的懷疑。－他們為自己的信仰許下了太多承諾，容不下其它的真相了。然而這套信仰剛剛遭到了現實的無情沖擊，沒有飛碟降落沒有外星人敲門，預言說的一切都沒有發生。既然唯一可以接受的真理被現實證據徹底否認了。教眾們要擺脫困境就只有一條路可走了。它必須為信仰的有效性建立另一種證明形式：社會的認同。
- 死亡原因：不確定
? ? ? ? ⑴ 一般來說在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
? ? ? ? ? ⑵ “多元無知”現象：現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。①周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。②很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。③每個人都得出判斷：既然沒人在乎，那就應該沒什么問題。與此同時，危險也有可能累積到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動。④多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅又成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情。⑤旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。
? ? ? 因此一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。
- 有樣學樣
? ? ? ? ⑴ 我們在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。
? ? ? ? ⑵ 我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。
? ? ? ? ⑶ 社會認同原理的一個病態例證：這些人根據其他陷入困境的人如何行動決定自己該怎么做，即模仿自殺，模仿是其中的關鍵。①每當自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人小飛機、企業的噴氣式飛機，還是商業航班就會以驚人的速度掉下天空。②要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故。要是新聞報道的是一個人自殺并導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍和墜機事故。③要是自殺新聞后增多的事故真的意味著有人在蓄意模仿，那么這些跟風模仿者最可能效法的是跟自己類似的人。④報道自殺的消息促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現在發現自殺的念頭更加站得住腳了。⑤在自殺事件上了頭條新聞之后的一段時間里改變出行方式，能提高我們的生存概率。⑥對暴力事件，大加報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己，還是別人。
? ? ? ? 不確定性是社會認同原理的左右臂膀。人們在不確定的時候，會根據他人的行動來指導自己的行動。而人們最容易效法的是一種特別的人——跟自己類似的人的行為。
? ? ? ? 由此可見，社會認同原理的適用條件可以歸納為：不確定性和相似性。
? ? ? ? 影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內部條件、讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。
如何拒絕
- 人是機械地照著社會認同原理做的。
- 利用社會證據的人總能成功的操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸的偽造出來的。
- 面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。
- 首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的。因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。
- 人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息，它自己有時候也會發生故障。
四、喜好? | 友好的竊賊 |
再決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。
- 我喜歡你的理由
? ? ? ? ⑴? 外表魅力
? ? ? ? ? ? ? ① 一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。② 研究表明：我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。③ 其他實驗還證明：長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。
? ? ? ? ⑵ 相似性
? ? ? ? ? ? ? ① 我們會下意識地向跟自己相似的人作出正面反應。
? ? ? ? ? ? ? ② 請求者還有另一種利用相似性提高好感、增加生存概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。
? ? ? ? ⑶ 恭維——我們特別喜歡聽人恭維奉承。
? ? ? ? ⑷ 接觸與合作
? ? ? ? ? ? ? ① 由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。
? ? ? ? ? ? ? ② 拼圖學習法的本質是要求學生們一起合作，掌握考試里將會出現的問題。
? ? ? ? ? ? ? ③ 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。此外有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。
? ? ? ? ? ? ? ④ 順從專業人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰友”。
? ? ? ? ⑸ 條件反射和關聯
? ? ? ? ? ? ? ① 糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。
? ? ? ? ? ? ? ② 人們的確有物以類聚，人以群分，近朱者赤，近墨者黑的想法。
? ? ? ? ? ? ? ③ 制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。把產品跟名人聯系在一起，是廣告商的用關聯原理賺錢的另一種做法。制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。
? ? ? ? ? ? ? ④ 午宴術：受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。
? ? ? ? ? ? ? ⑤ 從午宴術過渡到順從專家的一點認識也并非難事。：那就是各種美好的東西都可以拿來替換食物的角色。把他們討人喜歡的特質“出借”給人為跟他們聯系在一起的東西也沒有一個長期的午餐術步驟。
? ? ? ? ? ? ? ⑥ 人們深明關聯原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。
? ? ? ? ? ? ? ⑦ 體育運動蘊含著驚人的力量：體育運動和粉絲之間的關系是非常個人化的。我們觀看比賽并不是為了它固有的表現形式和藝術意義，我們是把自我投入了進去。
? ? ? ? ? ? ? ⑧ 根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我們的居住地，讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大、更值得喜歡。每當我們的公眾形象受損，我們就會產生強烈的欲望，宣揚自己跟其他成功者的關系，借此恢復自身形象。同時我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關系。
? ? ? ? ? ? ? ⑨ 在我們以個人成就為傲的時候，我們不會占別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。
? ? ? ? ? ? ? 雖說所有人都或多或少想沾染一點榮耀的光彩但有些人似乎走的太遠了些。是什么樣的人呢？倘若我猜的不錯，這些人不光是熱情的體育迷，也是一些有著隱性人格缺陷的人：自我意識太差。他們內心深處的個人價值感過低，沒辦法靠推動和實現自身成就來追求榮譽，只能靠著吹噓自己與他人成就的關系來找回尊嚴。
如何拒絕
? ? ? ? ? 不去壓抑好感因素產生的影響力，聽憑這些因素發揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。
五、權威 | 教化下的敬重 |
- 權威高壓的力量
- 盲目服從的誘惑和危險
? ? ? ? ⑴ 服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。
? ? ? ? ⑵ 很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。
- 內涵不是內容
? ? ? ? ⑴ 頭銜
? ? ? ? ? ① 頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。
? ? ? ? ? ②頭銜除了能讓陌生人表現更紅順還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。
? ? ? ? ? ③我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要。
? ? ? ? ? ④皮毛、鰭和羽翼，這些最脆弱的部位，卻能用來給人留下強壯、有分量的印象，難道不是挺有趣的嗎？從這里我們可以吸取兩點教訓：一是體格和地位之間存在聯系。另一點教訓則更具概括性，權利和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材質編造出來。
? ? ? ? ⑵ 衣著
? ? ? ? ⑶ 身份標志
如何拒絕
? ? 第一個問題，這個權威是真正的專家嗎？這個問題能讓我們把焦點放在兩點關鍵信息上：權威的資格以及這些資格是否跟眼前的主題相關。
六、稀缺? | 數量少的說了算 |
- 物以稀為貴
? ? ? ? ? (1)對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一件物品的渴望，更能激發人們的行動力。
? ? ? ? ? (2)倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。
- 逆反心理
? ? ? ? ? (1)基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。
? ? ? ? ? (2)只會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住記得利益愿望，是心理逆反理論的核心。
? ? ? ? ? (3)盡管家長干涉，會令感情關系出現某些問題——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地報告另一方的負面行為。但干涉同時也讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。
? ? ? ? ? (4)說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些信息了（這似乎不用想也知道），而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。
? ? ? ? ? (5)我們對信息限制的反應就跟在其他地方一樣——認為受禁的信息更有價值。
? ? ? ? ? (6)想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把他弄成稀缺就行了。
- 最佳條件
? ? ? ? ? (1)自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。
? ? ? ? ? (2) 到了手的自由，不經一站是沒人會放棄的。
? ? ? ? ? (3) 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。
? ? ? ? ? (4) 參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。
? ? ? ? ? (5) 渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。
如何拒絕
- 一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。
- 我們務必記住稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
七、尾聲：即時的影響力? | 自動化時代的原始順從 |
很多時候我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。
盡管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。
靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個信息繁多的快節奏復雜世界，使得我們不得不越發依賴類似動物（我們早就超越了動物！）的原始反應方式來應對他。
捷徑應受尊重
- 倘若順從業者公平公正地利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把它們看成是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能夠方便地開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷響應的人才是正確的還擊目標。
- 簡而言之，我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責、抗議來報復以刺激我們的捷徑反應為目的的虛假信號。
