第二章 營(yíng)銷的兩種協(xié)調(diào)方式
第二節(jié) 供求一體化的兩種手段
這一小節(jié)是承接第一節(jié)而來(lái)，探討的問(wèn)題是，如何才能夠構(gòu)建供求一體化的關(guān)系。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，最初是依靠市場(chǎng)協(xié)調(diào)的方式，也就是依靠?jī)r(jià)格信號(hào)，來(lái)協(xié)調(diào)供應(yīng)方和需求方之間的勞動(dòng)關(guān)系和利益關(guān)系，從而構(gòu)建供求一體化的關(guān)系，但是這種方式是不是最優(yōu)的構(gòu)建供求一體化關(guān)系的方式呢？
錢德勒在他的那本書，《看得見(jiàn)的手——美國(guó)企業(yè)的管理革命》當(dāng)中提出了他的研究結(jié)論，也就是說(shuō)，企業(yè)除了用這種基于價(jià)格信號(hào)的市場(chǎng)協(xié)調(diào)方式之外，也可以采用以管理指導(dǎo)的有形的手，也就是管理協(xié)調(diào)的方式，來(lái)取代原先的市場(chǎng)協(xié)調(diào)的方式，從而協(xié)調(diào)著從原材料半成品的供應(yīng)者，直到零售店，及最終消費(fèi)者的這樣的貨物流動(dòng)，最為關(guān)鍵的是，管理協(xié)調(diào)的方式，還可能比市場(chǎng)協(xié)調(diào)的方式，大幅降低交易成本和信息成本，也可能更好地讓供應(yīng)對(duì)接需求。
可見(jiàn)，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性的再生產(chǎn)循環(huán)，構(gòu)建供應(yīng)者和需求者之間的一體化關(guān)系體系，企業(yè)是有兩種思路可供選擇的：市場(chǎng)協(xié)調(diào)的方式，或管理協(xié)調(diào)的方式。但是對(duì)于具體的一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于這個(gè)企業(yè)他所處的具體發(fā)展階段，以及所處的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，究竟哪一種方式才是最合適的協(xié)調(diào)方式，可能要具體情況具體分析。
對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果它能夠和下游的分銷商零售商乃至于消費(fèi)者，構(gòu)建一個(gè)共同的管理權(quán)威以及管理機(jī)構(gòu)，那么就可以依靠這種管理權(quán)威的力量，來(lái)協(xié)調(diào)整個(gè)的鏈條，以節(jié)省交易的成本和信息成本，讓供應(yīng)更好地對(duì)接需求，加快企業(yè)再生產(chǎn)循環(huán)的速度。這就是依靠管理協(xié)調(diào)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)供求一體化。
反之，如果企業(yè)不能夠找到這樣的一種共同的權(quán)威的力量，也就是說(shuō)，它缺少對(duì)供求關(guān)系鏈上其他環(huán)節(jié)的主體的支配力和影響力的時(shí)候，那么就只好利用市場(chǎng)價(jià)格的信號(hào)來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)。在這個(gè)時(shí)候，構(gòu)建供求一體化關(guān)系體系的難點(diǎn)，就在于企業(yè)要設(shè)計(jì)好一個(gè)能夠讓多方共贏的機(jī)制，從而讓參與者在價(jià)格信號(hào)的指引之下各取所需，進(jìn)行勞動(dòng)和利益的市場(chǎng)交換，從而逐步構(gòu)建起供求一體化的關(guān)系體系來(lái)。這就是依靠市場(chǎng)協(xié)調(diào)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)供求一體化。
但是從上面分析我們可以看出來(lái)，以市場(chǎng)協(xié)調(diào)的方式構(gòu)建的供求一體化關(guān)系體系，似乎沒(méi)有以管理協(xié)調(diào)的方式構(gòu)建的供求一體化關(guān)系體系，來(lái)的更加穩(wěn)定、可持續(xù)，更有利于參與其中的企業(yè)，維持自己的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)。
總體來(lái)看，整個(gè)這一節(jié)是想探討的問(wèn)題是：
（1）生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)供求一體化的具體的方式是什么？
（2）對(duì)于流通領(lǐng)域、交換領(lǐng)域中的企業(yè)，應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)供求一體化？
對(duì)于每一個(gè)具體的企業(yè)，不管是to b還是to c，思路之外更重要的是實(shí)踐及績(jī)效，在供求一體化的方式選擇上需要具體問(wèn)題具體分析，然后才能夠作出符合企業(yè)戰(zhàn)略要求和現(xiàn)實(shí)狀況的選擇。
