導讀：

1、什么是背景問題？有什么用處？

2、應用背景問題又什么風險？應該如何規避？

3、什么是“難點問題”？有什么用處？

4、對于大訂單銷售人員而言，“難點問題”的應用技巧是什么？

5、什么是“暗示問題”？有什么用處？

6、為什么說暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連？

7、暗示問題在什么情形下最有效？

8、暗示問題的風險是什么？如何解決？

9、什么是“需求-效益問題”？有什么用處？

10、“需求-效益問題”為什么能降低被拒絕的幾率？

11、在大訂單銷售過程中，為什么要用“需求-效益問題”訓練客戶進行內部銷售？

12、在銷售活動中，開放型問題與封閉型問題哪個更重要？

13、怎樣制定談判策略及規劃SPIN問題？

14、怎樣策劃暗示問題？

15、什么時候不能使用“需求-效益問題”？

在第三章中提到在大訂單銷售中要使用提問方式使隱含需求轉化為明確需求，那么提問的方式有四種類型，分別是：背景問題、難點問題、暗示問題、需求--效益問題。

什么是背景問題呢？收集有關客戶現狀的事實、信息及背景數據的問題叫背景問題，比如：公司有多少員工？行業的前景如何?年銷售額是多少？目前使用了多少設備？是租的還是購買的？用了多長時間了？多少人在用？等待類似的問題都屬于背景問題。背景問題一般在銷售的初級階段使用比較多，或者說沒有豐富經驗的銷售員會頻繁使用背景問題，這對于了解客戶信息有一定幫助，但是如果使用太多背景問題，容易引起買方的不耐煩。

什么是難點問題呢？針對困難、難點、不滿提問的問題屬于難點問題，這些問題會引導客戶說出隱含需求。比如你現在使用的設備是否滿意？現在使用的辦法有什么缺陷嗎？目前的系統運轉是否OK等等針對客戶痛點的提問，不過在大訂單銷售中，特別是在東方文化中，難點問題的提出似乎是一個比較大的挑戰，有時候客戶不能接受這種提問的方式。

在問完客戶背景問題和難點問題后，接下來如果按照價值等式來說，雖然通過難點問題

引導出了客戶的隱含需求，但是如果沒有通過暗示問題來轉化為明確需求，很可能銷售就此中斷了。那么接下來需要暗示問題來提升問題的迫切性。抓住潛在客戶很小的問題不斷放大放大，大到足以讓潛在客戶付諸行動購買的問題是暗示問題。

暗示問題通常對銷售中的決策者有用，能影響決策者。因為決策者要解決的就是暗示問題。暗示問題加大了已有問題的嚴重程度，因此客戶在暗示問題的暗示下，發現解決問題的迫切程度超過了解決問題的成本后，會傾向于購買行為，也意味著銷售向成功更加邁進了一步。但是因為暗示問題通常都是令人、消極的，有時候會令人感到不舒服，這是暗示問題的風險所在。不過有另外一種提問方式可以解決暗示問題的風險問題。這種提問方式就是需求-效益問題。需求-效益問題是一種聚焦客戶解決問題而不僅僅是注重問題的的提問方式，傾向于說明方案的價值或者意義。

使用需求-效益問題可以讓客戶向你解釋你的對策可以解決問題的哪一方面，使用這些問題可以減少決絕并且使決策更容易被接受。

在小訂單中，通常銷售只要說服客戶單個人，客戶就可以產生購買行為，但是在大訂單銷售中，通常決策鏈比較長，銷售人員在很多時候并不能時時刻刻接觸到決策者，因此在大訂單銷售中，銷售的成功更多地取決于參與生意或者項目的人是怎么相互影響對方，相互推銷的。因此可以使用需求---效益提問方式可以進行客戶內部銷售。在大訂單銷售中，相關人員會就銷售項目信息討論多次，因此銷售的主要部分有可能還是由客戶的內部支持者進行的，所以很多時候解決方案能更好地被他們接受。

在之前多次的銷售培訓中，培訓師經常教我們要學會提開放式問題和封閉式問題，但是問題在于，如果這些問題對于客戶來講，都不是什么有意義的問題，可能對于銷售的推動并沒有作用。

在銷售過程中銷售員的角色是幫客戶解決問題，那么在大訂單銷售中通常會進行多次談判，因此如何制定談判策略并有效提問呢？有幾個技巧可以幫忙。

1、在會談開始前，寫下3個客戶會有的，并且你相應的產品、服務可以解決的潛在問題。

2、針對你找出的每一個潛在問題寫出它可能包括的難點問題，這樣在會談的過程中你才可能按部就班、有的放矢的問出有效問題。

很多時候銷售發現問暗示問題比背景問題更難，因此暗示問題也可以策劃。那么怎么策劃暗示問題呢？

1、寫下一個客戶很有可能有的難題

2、然后問你自己，這個問題可能引發什么相關的困難或者困境，寫下來，把這些困難看成是難題的暗示。

3、找出所有的困難后，寫出每一個困難的暗示問題。

在銷售會談中，避免在弄清問題前過早地使用需求---效益模式提問，這樣會使客戶產生戒備心理，另外在你沒有答案的時候也不要使用這個提問模式，因為你不能滿足客戶的需求反而刺激 了他的需求。

這一章關于提問的方式，需要實踐的地方很多，我想只有不斷地運用，才能達到熟練地效果。