SPIN提問模式
關鍵問題
1、什么是“背景問題”？有什么用處？
背景問題：指通過提問收集到有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據稱我們之為背景問題。
用處：了解客戶信息及現狀，探知客戶需求等以推動接下來的銷售進程。
2、應用背景問題有什么風險？應如何規避？
風險：不成熟的銷售員提太多背景問題會使客戶感到厭煩。
規避：適當的背景問題，不提毫無必要的背景問題。
3、什么是“難點問題”？有什么用處？
難點問題：每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求，稱之為難點問題。
用處：在小訂單銷售中，難點問題越多，銷售成功的幾率就越大。大訂單中，雖然沒有太大關系，但這能提升銷售人員的專業性，加深客戶對銷售人員的印象。
4、對于大訂單銷售人員而言，“難點問題”的應用技巧是什么？
技巧：充分挖掘客戶需求。如果沒能發現可以解決的問題時，那么，你與客戶之間并沒有可以合作的基礎，所以一定要想盡一切辦法去挖掘客戶的需求。
5、什么是“暗示問題”？有什么用處？
暗示問題：關于客戶的難題的影響、后果、暗示研究表明暗示問題。
用處：暗示問題在決定過程中，增大了隱含需求的程度，能建立起客戶的價值觀。
6、為什么說暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連？
因為暗示問題增大了隱含需求的程度，當解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價時，客戶會更容易介紹購買。
7、暗示問題在什么情形下最有效？
暗示問題在那些有必要增加客戶頭腦中已有問題的嚴重程度的大訂單銷售中可以大顯身手。
暗示問題在高科技產品銷售中特別有效
8、暗示問題的風險是什么？如何解決？
風險：暗示問題會使客戶感覺不舒服。銷售人員提問很多暗示問題會使買方覺得很沮喪，情緒很低落。
如何解決：運用需求-效益問題
9、什么是“需求-效益問題”？有什么用處？
需求-效益問題：提問解決一個問題的價值和意義。即使用暗示問題提出并擴大問題，以便讓客戶感覺問題更嚴重，然后通過提問說明所提方案的價值或意義。
用處：表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。
10、“需求-效益問題”為什么能降低被拒絕的幾率？
因為需求—效益問題成功地聚焦于為客戶解決問題而不是單單注重問題的存在。
使用需求-效益問題可以讓客戶向你解釋你的對策可以解決問題的哪一方面。這種方法可以減少拒絕并且使你的對策更容易被接受。
11、在大訂單銷售過程中，為什么要用“需求-效益問題”訓練客戶進行內部銷售？
需求—效益問題注重解決方案而不是問題本身，這些問題使客戶告訴你他可以得到的利益，所以非常重要。需求－效益問題在大訂單銷售中也是特別有利的銷售工具，因為它們也增加了解決方案被接受的可能性。同樣重要的是，在大訂單銷售中，成功依賴于客戶代表你而進行的內部銷售。需求—效益問題是訓練客戶的最好方法，這樣客戶可以替你做出說明而使別人信服。
12、在銷售活動中，開放型問題與封閉型問題哪個更重要？
在大訂單銷售中，開放型問題與封閉型問題都不重要。因為一個問題的效力在于其對客戶的心理而言是否有重要意義，而不在于問題是開放的還是封閉的。
13、怎樣制定談判策略及規劃SPIN問題？
利用SPIN提問順序……
14、怎樣策劃暗示問題？
1．寫下一個客戶很有可能有的難題。
2．然后問你自己，這個難題有可能引出什么相關的困難或困境，寫下來。把這些困難看作是難題的暗示，特別注意那些有可能比原來問題更嚴重的暗示。
3．找出所有的困難后，寫下每一個困難的暗示問題。
15、什么時候不能使用“需求-效益問題”？
還未發現、發掘并擴大客戶的需求時不能使用需求-效益問題。
客戶的需求不斷增長，而賣方卻無法滿足！最不應該問需求—效益問題的時候是你不能滿足客戶的需求時。
