春節(jié)期間看了這本書，感覺講的很實在，當(dāng)然要實踐起來，還是有相當(dāng)長的路要走。這篇文章與以前的文章相比，寫作風(fēng)格有了很大變化，并不是按章一味地進行經(jīng)驗的傳授，而是作者用親身的經(jīng)歷跟調(diào)研、還有自己思想的變化為主線進行的，更讓我信服。

SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能

第四章SPIN提問模式

背景問題

背景問題與銷售成功沒有什么積極的聯(lián)系，在成功會談中，銷售人員提問的背景問題比在失敗的會談中少

缺乏經(jīng)驗的銷售人員比那些有較多經(jīng)驗的銷售人員提問的背景問題要多

背景問題是各種問題中最基本的一種，使用時要特別小心。成功銷售人員會提問很少的背景問題，但他們每問一個都會有偏重、有目的

如果提太多的背景問題，買方很快就不耐煩了

研究結(jié)果表明，成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題

難點問題

每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都在引誘客戶說出隱含需求，我們稱之為難點問題

相對于背景問題而言，難點問題與成功銷售的聯(lián)系更密切

難點問題越多，銷售成功的幾率就越大，在小訂單銷售中更是如此

然而在大訂單銷售中，難點問題與銷售成功的聯(lián)系并不是很大。沒有證據(jù)表明增加難點問題的提問數(shù)量可以提高大訂單銷售的成交率

提問背景問題與難點問題的數(shù)量比例可以反映一個銷售人員的經(jīng)驗多少，經(jīng)驗十足的銷售人員提問的難點問題的比例比較高

正是難點問題為生意的開展提供了許多原始資料，分析一下怎么能讓銷售人員提出更多的難點問題。

暗示問題

在大訂單銷售中，發(fā)現(xiàn)問題后提出對策顯然是不夠的，這就使得暗示問題對成功來說尤其重要。

大訂單銷售中暗示問題的中心目的，能抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大、再放大、直到大得足以讓潛在客戶付諸行動進行購買。

暗示問題在決定過程中，增大了隱含需求的程度。

許多專業(yè)人士，特別是他們本職工作就是要提問一些診斷性問題的人，能很快而且很容易學(xué)會用暗示問題來幫助銷售。

暗示問題對銷售中的決策者特別有用。使用者與有影響力的人通常簡單地問些難點問題就可以起到很積極的作用，得到良好的效果，但對于決策者這些并不能奏效。決策者很贊賞揭示暗示問題的銷售人員，因為一個決策者的成功依賴于通過直接、表明的問題看到隱藏在背后的影響和結(jié)果。決策者要處理的是暗示問題。

暗示問題在高科技產(chǎn)品銷售中特別有效。

盡管暗示問題威力很大，但它也不是完美無缺的。它們使客戶感覺不舒服。

需求效益問題

成功的銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求，首先他們使用暗示問題提出并擴大問題，以便讓客戶感覺問題更嚴(yán)重、然后他們轉(zhuǎn)而用第二類的提問說明所提方案的價值或意義。第二類的問題表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。我們稱這種以對策為核心內(nèi)容的問題為需求效益問題：提出解決一個問題的價值和意義。

需求效益問題可以達到兩個目的：

它們不是注重問題而是更著重對策。這樣可以建造一種注意提供對策和行動方案的積極的氣氛，而不是只看問題和困難

他們使客戶告訴你可以得到的利益

包含需求效益問題很多的會談被客戶譽為積極的、有建設(shè)性的、有意義的—這是需求效益問題在依賴于與客戶保持良好關(guān)系的生意中與銷售成功息息相關(guān)的原因。

在簡單的生意中，產(chǎn)品和它所能解決的問題之間普遍有一種很容易理解的關(guān)系，有可能對策與問題是一一對應(yīng)的。但是隨著生意不斷擴大，問題與對策之間的相對應(yīng)性就變得不是那么容易理解了。

在大訂單銷售中，你試圖解決的問題幾乎總是由許多因素和原因組成的。所以當(dāng)你提出可以很完美地解決所有問題的一個方案時，對你是很危險的，這樣做的結(jié)果只能是邀請你的客戶提出要解決的所有方面。使用需求效益問題，可以讓客戶向你解釋你的對策可以解決問題的哪一方面。使用這種方法可以減少拒絕并且使你的對策更容易被接受。

在小訂單銷售中，成功依賴于怎樣有效地使你的銷售對象信服，在大訂單銷售中更多的人加入進來，這時銷售成功可能通常并不只是依賴于你怎樣銷售，而是取決于參與這筆生意的人之間是如何相互推銷的。

銷售人員使用需求效益問題使?jié)撛诘目蛻裘枋隽私鉀Q策方案可以使他得到的利益，可以達到幾個目的：

買方的注意力集中于解決方案如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重產(chǎn)品。需求效益問題注重買方最了解的問題區(qū)域：他們自己的生意，特別是你提出的解決方案對他們會有怎樣的幫助。當(dāng)買方對公司中其它人談起你的產(chǎn)品時，是站在需求的立場上，而不是只說產(chǎn)品本身，這就能很令人信服并能最大限度的幫助你。

買方向賣方說明可得利益。如果你能使買方向你說明所提供解決方案的價值，這對于他們將來向其它人說明是一個很好的練習(xí)。使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極的聽效果更好

當(dāng)買方感覺到他們的主意正是解決方案的一部分時，他們就會更加信任你的產(chǎn)品并且對此充滿熱情。

暗示問題是以困境為中心，它們使問題顯得更嚴(yán)重；需求效益問題是以解決方案為中心，致力尋找解決問題的意義和價值，這也就是讓人感覺很愉快的原因。

一個問題的效力在于其對客戶的心里而言是否有重要的意義，而不是在于問題是開發(fā)還是封閉

作者在立足實地調(diào)查統(tǒng)計的基礎(chǔ)上證明SPIN銷售方法確實能提高業(yè)務(wù)員的（大訂單）銷售業(yè)績。通過閱讀本書，拓寬了我的視野，讓銷售的思路更加清晰——只是執(zhí)行起來還要多加練習(xí)。書中就最能促進成交的需求-利益問題的應(yīng)用如此說道：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就此類問題的良好應(yīng)用，都是得益于事先的充分準(zhǔn)備，而非現(xiàn)場發(fā)揮。由此更加說明，勤能補拙，笨鳥需先飛。愿所有小伙伴們以此共勉，在成功的道路上走的更順，更快。