推薦編輯：一棵開滿鮮花的樹

推薦理由：“如果”先行，掌控談判節奏，探知對方底線，讓談判具有彈性，給自己爭取讓步和拒絕的決斷權，果然是最有威力的兩個字！各種角度的職場實例運用自如，為自己的論點提供強有力的佐證。原本高難度的職場經驗，解說后易于理解和接受。簡直是新人培訓的寶貴腳本。

走錯片場了嗎？沒有。先測一測吧！

你與一家黎巴嫩建設財團進行極為艱苦的談判。經過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是：

a）注意到這個讓步，但是認為太少

b）以己方的讓步作為回報

當你問參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什么時，很多人的回答是：“不行”。

然而，這個回答雖然不能說是完全錯誤，但也不是正確的答案。

因為問題問的是“最”有用的“兩個字”，而“不行”二字只能算是“有用”而已。

正確的答案應該是“如果”。

為什么這么說呢？

如上一篇所講，談判中的雙方是機會平等的（不是結果平等），它是“一種相互行為，參加雙方都有權對最后結果表示拒絕”。

但是，談判雙方對于談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。因此，雙方要致力于從各種可能選擇中找到一個能充分滿足雙方利益與期望值，而不致引起否決的方案來作為共同決定。

談判的任務，至少有一部分在于，認真探求不會引起否決的結果，或不造成否決的可行辦法，這個辦法不能投降（單方面做出讓步），或者誓死不退（固執己見，寸步不讓）來達成。

談判是一個相互交換的過程。作為談判者，自己每向對方邁進一步都務必要讓對方也向你前進一步。

談判中最重要又最單純的原則是：沒有白給的東西，絕對沒有！我從沒聽說過這條原則可以例外的情況。

它是所有談判者必須遵行的圭臬。對方不按這條原則做，用不著你去管。他愛白給是他的事，你盡可不客氣地“笑納”，沒有義務去關心他的死活。

如果遇到的談判對方是位愛做單方面讓步的人，那真是你的福氣！最好的對付辦法就是不為所動。該怎么堅持還怎么堅持。他要是要求你讓步的話，你就要他再做些讓步，讓得越多越好。

你這樣做時也許有點“于心有愧”，自覺行事不夠“公道”。（之所以會有此想法，大概屬于人性中的不可思議之處吧！）人們總以為在談判中，雙方“必須”對等行事，都犧牲一點談判開始時的立場。但在我看來，如此看待“談判”實為錯誤。

一方降低其要求，另一方沒有必要也同等降低。比方：對方一下子便從開價降低了20%，你怎能知道他的開價不是在“漫天要價”呢？我之所以不贊成同等回報，道理正在于此！我是不同意在談判中實行所謂“對等理論”的，但愿你也能如此。

一言不和就讓步

單方面讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它削弱了你的談判地位。如例：

“這臺錄像機多少錢？”

“300鎊。”

“是這個數嗎？”

你要是想買，就算275鎊好了。”

“你要求的工資是25000鎊？”

“對。”

“為這個職務不能付你那么多工資。事實上，這個數在信貸管理部是頂了天了。能不能少要點？”

“少要點也行。但最少不能低于19000鎊”。

上述讓步可說毫無道理。在第一個例子里，顧客只問了一句，店主便降價25鎊，這等于告訴對方原來的標價水分實在太大。顧客肯定將狠狠砍價，也許最后會以250鎊成交。

在第二個例子里，求職的人眼睛也不眨就把要求的工資減少6000鎊。這表明他根本不適合在信貸管理部工作。這么愛做讓步的人怎么能從貸款的人那里討回錢來？

在這兩個例子里，如果在讓步時用上“如果”的條件限制，那就能維護本身談判地位了：

“如果你再買一盤錄像帶，就按295鎊賣給你。”

“如果每收回一筆貸款都有提成，并給我付汽油錢的話，那么工資只給19000鎊也行。”

“公平交易就是不打劫”，這句話不能說不對，但是公平交易絕不是交換的東西必須對等。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的。

如果，雙方都認為最好的談判之道莫過于不獲回報絕不讓步（當然，對方如愿無償奉送你自可坦然接受），那怎么能避免形成僵局呢？

這時，那個極為有用的“兩字”禪就可登場發揮作用了。

在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導原則：在提出任何建議或做出任何讓步時，務必在前面加上個“如果”。

“如果”你把要價減少20%，我可以簽訂單。

“如果”你承擔責任，我可以馬上把貨物放行。

“如果”你放棄現場檢驗，我可以如期交貨。

“如果”你答應付快遞費，計劃今晚就能送到。

“如果”你馬上下訂單，我可以同意你的出價。

我自己用“如果”來談判的場合也特別多，比如：

如果你好好工作，在這個項目上做到......那么下一次晉升就......；

我沒有辦法答應您的降價請求，但如果你能夠把我們的成本放入另外一個任務中，我們可以按剛才的價格來簽訂合同；

如果你能降低用人的要求，尤其是XX方面，那么我保證可以在一周內給你輸送合適的資源；

如果你不對XX方面作要求，那么我們可以保證YY的離職率；

老板你要求我Q4完成XXX的任務量，如果你能夠配給我......的資源，我敢答應你超10%完成！

測試題釋評

你與一家黎巴嫩建設財團進行極為艱苦的談判。經過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是：

a）注意到這個讓步，但是認為太少（對了。對于對方單方面做出的讓步，作為“狐”無需為了表示親善而做出回報。）

b）以己方的讓步作為回報（只要不是“驢”，就不應這么做）

“如果”式反向騷操作

在文章開頭，我給了一個關于“如果”用途的愛情故事。在結尾，再補充一個反向操作的愛情故事。

上文里，我們用“如果”句式都是嘗試在新的條件下成交。但有時“如果”就是“如果”，就是對方給你一個你本來就達不成的條件，目的就是宣告不能成交，你這時可別去較真兒。

我有一次拜訪一家著名企業，客戶非常真誠地給我講：“你們有沒有在一個客戶上，合作超過2000人？”

“沒有”

“那你們注冊資金有1個億嗎？”

“沒有”

“哎呀，那真是太遺憾了！如果這兩個條件滿足了，咱們就能合作了！”

說得我都快相信了。

但讓我印象最深的，還是崔建中老師在《價值型銷售》里給出的一個小故事。

一個小伙子相親，覺得相親的女孩很不錯，于是對女孩說：“我覺得你很不錯，希望和你繼續交往下去。但是，實話實說，我沒錢、沒車、沒房，你還愿意和我談下去嗎？”

女孩說：“你把我看成什么人了？兩個人談戀愛關鍵是緣分和感情，和錢沒什么關系。”

小伙子聽了當然高興，女孩又問男孩：“你喜歡吃韭菜餡餃子還是白菜餡餃子？”

小伙子說：“我喜歡吃白菜餡餃子。”

女孩說：“我喜歡吃韭菜餡餃子，咱倆不合適，不談了吧。”

所以，記住，談判中最有威力的兩個字是“如果”。

延伸閱讀：《談判是什么》蓋溫·肯尼迪

（全文完）