先測一測
這里有一個測試題，你會選哪種做法？（講解見文末）?
你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去希思羅機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會!他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應標準型希格馬光纜重發器的合同，要你開一個“最好價”。這時你是：
a）開出你的最低價以便能“擠進門里去”
b）開出比最低價略高一些的價碼
c）開個高價但留下討論還價的余地
d）祝他旅途愉快
談判的公平、公正和平等
有很多人對談判沒有正確的認知。雖然談判有爭奪價值型（一個餅商量怎么分）和創造價值型（雙方一起把餅做大）的區分，但認真來說，談判是講究機會平等（公平），而不追求結果平等，更沒有是否公正/正義的區別。
以下圖來具體解釋：
?首先，談判雙方在精神和身份上是平等的（如前文，不要乙里乙氣，要找到力量Power對等的細節和籌碼），這就是所謂“機會平等”，如圖中左部分所示。從這個角度講，一場談判對雙方是“公平”的。
?另外，談判就是雙方的聯合決策，但這絕對不等于雙方要“均等”分配，甚至要故意要照顧“弱小”一方。也就是不追求“結果平等”，即不追求圖中右半部分所示。如果是追求“結果平等”，鋤強扶弱，那不用談判直接找中立機構，進行分配就好了。
?最后，談判沒有所謂“正義/不正義” “公正/不公正” 的區分。這些是道德評價的范疇，對日常的談判并不適用。如果你抱怨對方利用信息不對稱占你便宜，你認為這是不道德的。這種邏輯并不被廣泛接受。
先讓步有沒有好處？
談判的每一方都必須同意雙方一致達成的協議，每一方也能從對方的同意中獲得一定的利益（不過雙方所得利益的多少不一定完全相等）。
但因為很多人對談判的“公平”、“公平”、“平等”認識不一樣，有些人會有一個觀念：想以讓步來換取對方的讓步，因為這樣比較公平。
但現實很打臉，你讓步，他為什么非效仿不可呢？相反，他不但會寸步不讓，而且還將設法誘使你做出更多的讓步。
擁護“善意讓步”的人有兩個常見的理由：
1，我先在若干小事上做點讓步，為的是“軟化”對方的僵硬立場。
2，總得有人推上一把，否則談判將無法進行。
這兩種論點都是“幻想”戰勝“經驗”的產物，表明他們對進行成功談判的戰術和策略一無所知。
持讓步能軟化對方概念者認為，在談判中己方的慷慨大度能夠感化對方使之也變得慷慨起來。
但是，如果這果真是真理，那么，為什么非得由你來帶這個頭呢？
試從對方的觀點設想。他在看到你做出讓步時的想法無非是兩條：其一是你的確在表示善意；另一則是你表現得軟弱可欺。
但在對方看來，你的“善意”成了一個先例，讓他更有理由要求你再次讓步。
一位電氣開關供應商被要求向中西部某承包商提出供貨報價。但他按價格目錄報的價卻遭到了對方的堅拒。
他被激怒了，質問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？”
對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。”
他說：“那是因為雙方是第一次打交道，我考慮下回生意才打折的，是可一不可再二呀”
對方：“那好。咱倆也有下回生意要做，就請也按第一次打交道的規矩打個折吧！”
即使談判對方同意第一個論點，也沒有必要回報你的“善意”，同樣表示出慷慨大方。他仍有可能堅持其僵硬的態度。
再看第二個論點（“推上一把，否則談判將無法進行”），你注意到其中包含“無可奈何”氣味沒有？作為一種戰術，其無用的程度和第一個論點一模一樣，對方將認為這是你方軟弱的表示，他只有態度變得更加強硬而不會施舍給你絲毫善意。
不過，它還有另一個更為根本的缺陷。你是假定，對方也和自己一樣想推動談判的進行。而如果情況果真如此的話，難道只有做出“善意”讓步才是你所應采取的最佳行動嗎？
所以談判時，千萬不要天真地以為要善良一點，先讓步，以為這樣可以感動對方，這從底層邏輯上就錯了！
正確的做法是：寸步不讓，除非能交換一些什么！
測試題釋評
1）你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去希思羅機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會!他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應標準型希格馬光纜重發器的合同，要你開一個“最好價”。這時你是：
A）開出你的最低價以便能“擠進門里去” （那位老板吃慣了你這樣的“羊羔”。他的恫嚇果然奏了效！他吃準了你會怎么做，所以還將繼續施壓。）
b）開出比最低價略高一些的價碼（如果你像只“羊”似的在第一次見面時（而且只是簡單地聊了幾句）就作出讓步，你想他在一個月后的正式會議上將會怎么辦？）
c）開個高價但留下討論還價的余地（比上面兩個辦法好多了，但也還不是最佳辦法。你低估了這頭狡才會的“狐”，也低估了他的恫嚇手段。）
d）祝他旅途愉快（這就對了。要他回來后再和你電話聯系，你還可以告訴他，在他出差期間你打算與他手下的技術人員接觸，以了解確切的需要情況。這樣，他在一路上可能都會寢食不安，因為缺少重發器也許正無他的燃眉之急呢！“梟”了解如何對付恫嚇。）
讓我們再看一個例子：
一家大化工公司的采購員看了你供應恭酚的開價之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點。”你是：
a）? 為了取得訂單，答應壓價
b）? 問對方，你的開價比別人的高多少
c）? 讓他與別人做生意去
d）? 要求看看別人的報價
e）? 問他喜不喜歡你的報價
具體解釋如下：
一家大化工公司的采購員看了你供應恭酚的開價之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點。” 你是：
a）? 為了取得訂單，答應壓價(你這是在盲目競價，對于你的壓價他可能還會嫌壓得太少的。這么行事，有不有點像頭“驢”？)
b）? 問對方，你的開價比別人的高多少(他要是“狐”就會虛張聲勢，夸大出價的差別，他要是“驢”則將實言相告；而他要是“梟”的話，則會要你自己去猜。這時你則快變成“羊”了。)
c）? 讓他與別人做生意去(不論他是否虛聲恫嚇，這都將使他陷入被動。如此行事，有一半像“狐”了。這也是咱們出街買衣服等，店老板最常說的話：要是那邊便宜，你去那邊買吧。不是老板擺架子，而是他們知道這樣談判是比較有效的。當然最精明的是答案e）
d）? 要求看看別人的報價(有四分之三像“狐氣”)
e）? 問他喜不喜歡你的報價(問他喜不喜歡你的報價？這才像是“梟”的行事！它可以引導對方就你的要價和別人的要價進行一場討論。因為價格對于從不同的投標中決定取舍時并不一定是考慮的唯一因素。)
延伸閱讀：《談判是什么》蓋溫·肯尼迪
（全文完）
