大家好，我是來自70天30本書閱讀營2組的寂嫣然，正在參加彩慧老師的70天30本書閱讀營，本周的作業(yè)是挑戰(zhàn)自己，用微信社群語音分享，今天我要給大家分享的是第30本書《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》? ? ? ? ? ? ? ??
我將從以下4個點作為框架來分享此書：
1.作者
2.本書框架介紹
3.我個人閱讀感興趣的點
?作者：[美]史蒂夫.馬丁? ? 羅伯特.西奧迪尼? ? ?對的，就是那本著名暢銷書《影響力》的作者。
一聽書名就知道本書是從細(xì)節(jié)方面來教人們?nèi)绾屋p松影響他人的行為。
? ? 書中提到要從生活、工作中那些微小的發(fā)現(xiàn)與細(xì)節(jié)的改變，所產(chǎn)生的巨大影響力來影響他人，通過52個小片段及具體案例來證明，書中所羅列的那些改變事情走向的“四兩撥千斤”的影響策略也真實存在于我們生活的方方面面，是屬于一本實用型人生工具書，它完整且細(xì)致的提示失敗與成功之間存著的細(xì)節(jié)差別，手把手教會你掌握可以影響他人并逆轉(zhuǎn)事件走向的影響力法則，在職場溝通、員工激勵、商業(yè)談判、家庭教育等各方面助力你的行動。就讓我們帶著好奇一起來進行一場旅行吧。
在我的理解中，職場中注意細(xì)節(jié)的人與馬大哈型人有著本質(zhì)的區(qū)別，也許你看到的某個細(xì)小的動作正是事件的關(guān)鍵節(jié)點。
本書有52個小片段，在引言部分，作者們強調(diào)了一條非常簡單的道理：當(dāng)你打算影響他人行為的時候，最微小的做法改變，往往能取得最顯著的成效。
第一小片段提到“向大眾借力”其中提到的有從眾心理、社會認(rèn)同原理。這個案例是這樣的：在紐約城一個繁忙地地鐵站里，聘請了一些研究者來統(tǒng)計有多少上班會在路過一名街頭音樂家身旁時給他他。著一個毫不知情的上班族走過來時，實驗者聘請的一個托兒當(dāng)著他的面往音樂家的帽子里扔幾個硬幣，結(jié)果給錢的人數(shù)都會增加8倍。可能在我們當(dāng)下的社會環(huán)境中，大家對于賣藝者，乞討者都有很重的防備心，認(rèn)為是騙子都不會給予多少幫助。大家可以注意觀察身邊生活的例子，我拿自己體會到的來舉例吧，有一次去菜市場買菜，有吆喝著吸引著人群去買的擺攤者在出售花卉苗，大家在路過的時候都會好奇身邊人為什么聚在一起，感覺擺攤者的東西還可以，被賣家描述自家花苗多么好養(yǎng)活等，看著那些花的照片，身邊那些大爺大媽們個個像專家、養(yǎng)花小能手，自己也不想錯過好東西自信的認(rèn)為也能養(yǎng)出嬌艷的花朵來，就和大家爭著去買到手。（后面才會發(fā)現(xiàn)養(yǎng)護花苗需要很多精力、花費大量時間以及專業(yè)知識才能做好，有些花苗根本就沒法開花）書中提到從眾不單是出于攀比的心態(tài)，它的根源更為基本－它源于人們心中三條非常簡單卻非常強大的動機：1.盡可能高效地做出正確決定 2.獲得他人的認(rèn)同（我想自己也能養(yǎng)出美麗的花朵）3.用積極下面的角度看待自我。
在第8個小片段中提到主動承諾的力量，社會影響的基本原理之一就是承諾和一致性之間的關(guān)系。書中提到一個案例：研究者曾扮成海灘游客，把一條浴巾和一個收音機放在某個正在曬太陽的人身旁，然后下海去游泳，一種情況下，研究者會請那個曬太陽的人（其實是受試對象）幫忙照看一下收音機，絕大多數(shù)人都會同意，并且很友善地做出了口頭承諾：“沒問題”。第二種情況下，研究者沒有請曬太陽的人照看物品就徑直游泳去了，而此時呢，另一個研究者假扮成順手牽羊的小賊，跑過來一把抓起收音機就跑，獲得對方口頭承諾的小小舉動對結(jié)果造成了巨大影響。在研究者沒有要求口頭承諾的情況下，20個人里只有4人阻止；而在有提出口頭承諾的情況下，20個人里有19個人都采取了承諾。這種“請求口頭承諾”這么小的一個改變就能明顯地遏制海灘上的盜竊行為，最終結(jié)果都有很大的區(qū)別。所以我們在下次與人相約時，有必要的情況下可以試試?yán)弥鲃映兄Z的力量去達到自己想要的效果。在有限的條件下，在計劃分發(fā)時，要求對方回復(fù)“好的”等口頭承諾達到口頭承諾的目的。這樣事情的成功概率會大大提高。
你想知道如何克服拖延癥嗎？那就看看第18個片段里面提到的吧，用一個小小的改動來調(diào)動人們的積極性就可以了。研究者蘇珊娜和艾萊特注意到，在這個繁忙、信息過載的世界里，就像拖延那些“不想做的事”一樣，人們對“想做的事”的拖延傾向也逐漸嚴(yán)重。于是他們設(shè)計了一系列非常有趣的實驗，比如工作人員請受試者們評估一張禮品卡對他們的吸引程度，這張卡價值6美元，可以在當(dāng)?shù)匾患腋邫n面包店兌換咖啡和蛋糕。只是受試者們得到的卡有效期不同：一個版本有效期是3周，另一個是2個月。當(dāng)受試者被問到對有效期的看法時，他們都更喜歡期限長的那一張而不是短的。后續(xù)研究者對了相關(guān)的回訪，絕大多數(shù)都同意這樣的理由：“我太忙了，沒時間去”或者是“我總是想著過幾天再去”而不是“我忘了”，或是“我不喜歡甜點”“太麻煩了”。這項研究結(jié)果告訴我們，如果希望說服對方采納你的提議，你馬上就可以對常規(guī)做法做一個小小的修改。為了讓目標(biāo)受眾響應(yīng)你，不要把時間期限放得很長。如果你的伴侶、朋友或工作上的伙伴答應(yīng)要跟你共享一瓶優(yōu)質(zhì)美味的紅酒，卻一再把日期推后，說是想等到某個足夠特別的日子，舒和格尼會向你推薦一部熱門影片《杯酒人生》里的一個片段，教你如何不露痕跡地說服他人：
邁爾斯：我存了點好東西。一瓶1961年白馬酒莊的好酒。
瑪雅：你有瓶1961年白馬酒莊的酒，卻放著不喝？……。品嘗它的最佳時期可能已經(jīng)過了。你在等什么呢？
邁爾斯：不知道，某個特別的日子吧。跟一個對人的共享。我本想留到結(jié)婚紀(jì)念日上喝的。
瑪雅：把1961年白馬酒莊的酒打開的那一天，就是特別的日子。
這想我聯(lián)想到我們異類小伙伴劉鴻雁老師編寫的60秒的那段開頭語：最好的種樹時間除了10年前，就是現(xiàn)在。
在第29個小片段中比較吸引我的內(nèi)容是關(guān)于愛的描述，愛有著聯(lián)結(jié)和治愈的力量。提到餐廳服務(wù)也能從愛的強大說服力中獲益。服務(wù)生在結(jié)賬時，把賬單對折，用桌上的心形的盤子壓住，再放上兩顆糖，這樣拿 到心形盤子的食客給的小費，比放圓形盤子或方形盤子的要高出15%以上。研究人員認(rèn)為：象征愛的東西猶如一個提示線索，會讓人們做出與愛有關(guān)的行為。
在第33小片段中提到互惠原理——先把資源送給別人，營銷人員知道，免費送給客戶的試用小樣會引起購買，利潤足以補償那份“禮物”的成本。你可以觀察下蛋糕店門口的免費試吃，還有忽悠老年人的保健品推銷店鋪，他們將眾多老年人聚焦在一起聽所謂的保健課堂，并免費發(fā)放米面油等東西給老年人，像對待親爹親媽一般，讓這些老年人有了償還義務(wù)感，就用自己的血汗錢買了吃不死且昂貴的保健品，也許這個例子舉得不是很妥當(dāng)，但不得不承諾，這類的營銷中確實利用了互惠原理。出乎意料的“禮物”放大了顧客積極正向的反應(yīng)。如果要進行創(chuàng)業(yè)，在營銷模式中可以嘗試使用互惠原理。也能達到“四兩撥千斤”的效果。
最后和大家分享一下“錨定”效應(yīng)。書中第198頁提到：談判剛開始時大家往往都不愿意先開價，擔(dān)心誰先開價會泄露自己的策略，或是暴露弱點。在一連串實驗中，研究者發(fā)現(xiàn)，無論受試者充當(dāng)?shù)氖琴I家還是賣家，比起遵照指令按兵不動的那些人，遵照指令先出招的往往會贏得更好的談判結(jié)果。例如在一項實驗中，想要收購一家工作的買方率先開價，結(jié)果賣方最終應(yīng)允的成交價平均在1970萬美元上下。當(dāng)賣家先開價時，買方最終接受的平均成效價是2480萬美元。結(jié)果為何這么大差異的原因在于：他們把對手先提出的開價當(dāng)作“錨點”，在后續(xù)的談判中，一直低效率地圍繞這個價格展開。這讓我想到去可以砍價的店鋪買衣服，也可以使用錨點效應(yīng)，作為買家先給出一個價格，賣家如果有利潤，一般都會圍繞這個價格展開討價還價，你先開了價，對方就會自動去想這件商品有有沒有利潤與這個開價相符。無論角色是買家還是賣家，是雇主還是想加薪的員工，都可以仔細(xì)想想，在談判中，哪些因素充當(dāng)恰當(dāng)?shù)腻^點然后率先提出來，不要等著對手先說。這個先出價的小小舉動能夠?qū)Y(jié)果造成巨大影響。
好了，以上就是我今天的分享內(nèi)容，眼看70天30天閱讀營就這樣結(jié)束了，雖然過程中自己有松懈，分享的作業(yè)都沒有其他小伙伴好，但也算是被逼著一起前行，這種被逼優(yōu)秀的感覺簡直不要太爽。
反思自己的語言組織能力不夠好，在接下來的計劃里，要多學(xué)習(xí)輸出整理思路，才能讓輸出不至于平庸。學(xué)了要輸出，輸出了要用才能體現(xiàn)書本的價值，不能為了作業(yè)而作業(yè)，用到自己的生活和工作中才是王道。那些存在大腦里的知識里經(jīng)過醞釀會形成知識體系，把自己變得更好！
