《細節》讀書筆記的第九篇，33.34節
33.出乎意料與拋磚引玉
我們都知道互惠互助這個道理，先把資源送給別人，這啟動了影響力的一個基本原則，也就是互惠原理，互惠原理在接受人中挑起了強有力的償還義務感，讓人想到用同樣的方式把得到的恩惠返還回去。
營銷人員早就明白，免費送給客戶的試用小樣會引起購買，產生的利潤足以補償那份“禮物”的成本。
給予別人，就像你希望別人給予你那樣。有影響力的人總是率先采取行動，先給予，而不是先索取。
雖然社會確實要求我們以同樣的方式去償還他人給予的禮物，服務等行為，但在現代社會生活中，信息泛濫，讓我們很難一下子分清四面八方涌來的資源。新的免費試用樣品往往會被老的擠走；有價值的信息很容易就被另外一些有價值的，競爭性的信息覆蓋住了；對客戶或同事提供的幫助很快就會被來自競爭對手或另一個同事的幫助所取代。
在這種背景下，只是搶先給予已經不夠了，為了讓自己的努力脫穎而出，我們還需要一個關鍵的因素，那就是出乎意料。用出乎意料的方式，率先給出一份禮物、服務、甚至是信息也行，這會帶來巨大的收效。
實際案例：如果超市在顧客進店之后再送給他們一些驚喜禮券，比起事先發放優惠券，顧客的平均花費會上升11%。由此看來，零售商只是改改送優惠券的時機就能獲利頗豐，出乎意料的禮物放大了顧客積極正向的反應。
這個研究給我們的啟示很清楚，雖然率先給出物品或幫助多半會有效果，但對于這個基本原理最出色的的應用就是以對方意想不到的方式率先給予。
34.如何獲得幫助
答案是“盡管開口”。
試驗發現，提出幫助請求的人會把著眼點放在對方同意幫忙后所花的成本上（時間、精力、金錢），同時卻較少考慮對方要是拒絕提供幫助的話，會產生那些社會成本（比如尷尬，抹不開面子、隱隱的內疚感）
另一組研究也發現，不僅是求助的人低估了對方愿意幫助的可能性，那些做好了準備、愿意幫忙的人也會高估了別人開口求助的可能性，這就造成了一個雙重的障礙，需要幫助的人不好意思開口，能幫上忙的人又沒有伸出援手，因為他們錯誤的以為，既然沒有人開口求助，就是人家不需要幫忙唄。
因此，管理者和團隊領導在表明自己很愿意幫忙的時候，一定要避免一個常見的陷阱：不要只是強調開口求助的實際好處，他們應該提起一段自己開口求助的往事，告訴大家，幸虧當初找人幫忙了，同時明確告訴大家，開口求助絕不像想象中那么尷尬。
