文/魏千洛
雙十一剛剛過去，黑五狂歡又強勢來襲，還好，我的手還在，哈哈。
之前看到一條新聞，直接驚呆，“妻子瞞著丈夫瘋狂網(wǎng)購140萬，刷爆17張卡，最后淪落到賣房還債。”
網(wǎng)上各路解讀都有，還是要為這位妻子叫叫屈，哪怕你防得滴水不漏，也禁不起商家花招百變，真的是防不勝防，看完《影響力》第二章，給大家講講商家的套路。
我們逛超市，經(jīng)常看到熱情美麗的促銷妹子走過來，微笑著給你遞上免費樣品，你會在嘗嘗這個，嘗嘗那個之后，還回牙簽或杯子走開么？
基本不會。
只要你試吃了，大概率抹不開面子，買上一些產(chǎn)品，哪怕這些產(chǎn)品根本不在你的購物清單里。
你為什么會買你原本不想買的東西？
你可能會說，哎呀呀，免費吃了東西，不買就會不好意思，這是偶然事件啦。
這是不是偶然呢，再給大家舉一個例子。
大家都知道的安利公司，早先起步于地下室，很快發(fā)展到每年15億美元的銷售額。
安利公司發(fā)展如此迅猛，要歸功于一種叫BUG的免費試用手法。
BUG由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員將免費試用的BUG送到消費者家里，并告訴消費者，只是希望他試試這些產(chǎn)品，買不買都沒關(guān)系。幾乎沒有消費者拒絕這種請求。
一天，兩天，三天，等到試用期結(jié)束，安利的銷售員會上門取回剩余的產(chǎn)品。
這時，奇怪的事情出現(xiàn)了，明明告訴說試用不要錢，也不強迫你購買，但消費者就是要買買買，攔都攔不住。
安利發(fā)現(xiàn)這個方法有效，就不斷重復(fù)這個過程，賺得盆滿缽滿。
為什么免費產(chǎn)品能拉動銷售？而且還是在明確告訴你“無需為免費商品付費”的前提下？
產(chǎn)生上述異常行為的根源是互惠原理，簡單點說，要是別人給了我們什么好處，我們就會盡量回報，不然就會覺得有所虧欠。
假如別人幫了我們的忙，我們會幫他一回，有人給我們送了生日禮物，我們會記得在他生日時獻上小小心意，要是有人邀請我們參加聚會，我們一定會記得下次再邀請他們一起。
如果沒有虧欠感，有很多要求一定會被拒絕滴，但如果你使用互惠原理，就很容易讓別人點頭答應(yīng)。
你可能會疑惑：難道不是超市促銷妹子太過可愛，安利的銷售員太過親切，才讓我們產(chǎn)生這類購買行為么？
如果是一個面目可憎的人，我還會因為虧欠，去做不理智的行為么？
答案是，會！
What？！你特么是在逗我么？
并沒有在逗你，實驗結(jié)果確實如此。
互惠原理無比強大，足以克服人們對施惠者的厭惡。
也就是說，只要你接受了別人的小小恩惠，就會產(chǎn)生虧欠心理，想要去還債，哪怕對方是你不喜歡的人，你也會按他的要求行事。
我們總結(jié)一下上面兩個例子，免費樣品的真正妙處在于，它同時也是一份禮物。推銷的人提供免費樣品，表面上是讓消費者熟悉產(chǎn)品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給激發(fā)了出來，完美地利用了互惠原理，達到了銷售產(chǎn)品的目的。
你可能又會有一個新疑問。
首個提供恩惠的人，他會不會竹籃打水一場空？
比如，消費者試用了免費產(chǎn)品，但就是不買。
有這種可能，但是概率極低。
我們都是社會人，會考慮社會群體的反應(yīng)。
只要你違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉，是不受社會群體歡迎的。
具備正常倫理道德的人，誰都不愿被貼上“揩油鬼”，“忘恩負義”的標簽。為了躲開這些討厭的標簽，人們會下意識選擇答應(yīng)不平等的交換，拿大恩回報小惠，也是我們常說的，滴水之恩涌泉相報。
互惠原理還有一個用法，互惠式讓步，我們稱為“拒絕－后撤”術(shù)，也叫留面子法。
你在街上遇到一個向你推銷馬戲表演門票的孩子，他開價50美元，你果斷拒絕了。如果他說，要是你不想買門票，買我們幾根1美元的巧克力棒可以么？額，你極有可能果斷掏錢。買完之后很可能會郁悶，我怎么就買了我不需要的巧克力棒呢？
按照互惠式原理，我接受了你的善意，我感到有義務(wù)要償還。如果有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也要讓步。
賣門票的孩子，從大請求退讓到小請求，我也從拒絕到接受，盡管我對門票和巧克力棒都沒有興趣。
先提大要求，再提小要求，小要求和大要求一比，顯得微不足道，而小要求才是你想達成的真實目的。
成功的電視節(jié)目制作人，很擅長利用這種手法和審查機構(gòu)談判。
他們知道哪些審查詞是敏感詞，而且要刪掉，那就故意多設(shè)置幾個，讓審查機構(gòu)刪，刪的多了，審查機構(gòu)會退讓，也就能保留下自己實際最想留的部分了。
如果你覺得這只是個小把戲，那得告訴你，尼克松總統(tǒng)下臺就是因為互惠讓步，少年，你還覺得這是小把戲么？
尼克松總統(tǒng)在競選連任時，本來競選形勢一片大好，即將勝出。
豬隊友戈登·利迪在總統(tǒng)競選連任辦公室負責(zé)情報收集工作，他提議，要去尼克松對手民主黨的水門辦公室安裝竊聽裝置。事情的結(jié)果，我們都知道，豬隊友在行動時被抓了，尼克松不得不宣部辭職，成為美國歷史上首位因丑聞辭職的總統(tǒng)。
回顧這次事件，這個主意其實是戈登提議的第三個計劃，第一個計劃要耗費100萬美元跟蹤飛機綁架搶劫，聽起來極度不靠譜，然后被否了，第二個計劃耗費50萬美元，依舊無厘頭，也被拒了，直到提出第三個不靠譜的計劃，耗費25萬美元，但和第一個及第二個計劃相比，這個看起來要好些，就被當(dāng)成讓步之舉，竟然被批準了。
互惠式讓步原理非常常見，比如，你去商城買包包，店員先帶你看看10萬塊的包，你覺得貴，拒絕了，然后帶你看2千塊的包，你覺得好便宜啊，這個可以買，其實你也許原打算只是買個500塊的包。
在提議，拒絕，退讓，同意的交涉過程中，你內(nèi)心會升起責(zé)任感和滿足感，你會覺得，看，本來他要賣我10萬的包，我沒同意，才讓他改賣我2千塊的包，是我讓對手改變的初衷，是我讓對手做出的退讓，所以，我要為他的退讓承擔(dān)責(zé)任，達成最終的一致。
聊了這么久，我們知道互惠性原理這回事，知道它是如何起作用的，那我們?nèi)绾蝸砜朔@種互惠性原理給我們帶來的影響呢？
遇到好意與恩惠，先分辨別人是真正的好意，還是利用互惠性原理套路你。
如果是好意，那就妥妥的接受嘛，后面再來歸還別人的好意。
如果我們確認最初的恩惠并非出于善意，給你的不是禮物，而是一個讓你順從的套路，是一種讓你購買的銷售手法，那就果斷置之不理。
畢竟互惠性原理只是說以善意回報善意，又沒說要用善意來回報套路。
一旦完成了心理上的轉(zhuǎn)換，你就不會覺得有要讓步的壓力了，你擺脫了他人有意觸發(fā)的虧欠感，答不答應(yīng)對方的要求都隨你便了，遠離套路，珍愛雙手。
在生活中，你有沒有遇到過拿互惠性原理套路你的人呢？你是否身陷其中，還是完美的反套路了呢？歡迎留言，和大家分享你的看法和經(jīng)歷哇。
