本文為2016年12月21日IT桔子和拓撲社共同主辦的“企途時代·2016年企業服務創投峰會”上，云計算主題圓桌論壇分享內容。

參與論壇的嘉賓有：

七牛云總裁呂桂華；

UCloud聯合創始人兼COO華琨；

EasyStack聯合創始人兼COO王瑞琳；

DCM中國董事合伙人曾振宇；

云天使基金創始合伙人秦捷；

企業級IT自媒體“科技茱比莉”主編陳翔。

科技茱比莉 陳翔：

今天主辦方請來了三家最受投資人歡迎的云計算企業，分別是中國估值最高的云平臺UCloud，中國最好的云存儲企業七牛云，中國發展勢頭最迅猛的開源云企業EasyStack。以及來自DCM和云天使的兩位在云計算領域頗有經驗和成功實例的投資人。

我個人把本次圓桌的主題定為云計算的下半場。我們知道今年是云計算誕生十周年，到明年就開啟了下一個十年。所以我們想在這個圓桌論壇提出下半場的概念，因為上半場和下半場的劃分不只是時間的變化。我們發現，隨著互聯網+的大勢所趨，云計算滲透的用戶將從上半場的互聯網企業以及中小企業發展到下半場的行業政企客戶。

科技茱比莉特意盤點了今年云計算十大事件，發現美國云計算領域今年發生的大事就特別多。比如：

惠普和運營商Verizon在今年年初的時候宣布退出公有云市場，Redspace曾經美國第四大公有云企業目前也在轉型，并完成了43億美云的私有化。那么從IaaS、SaaS和PaaS綜合來看。還有發生兩個重大并購事件，微軟以262億美元收購linkedin，甲骨文以93億美元收購了NetSuite。大事頻發一定意味著什么。

那么在座的嘉賓你們如何看待云計算的下半場？我們將從新定義、新拐點、新本質三個角度與各位嘉賓展開互動。

從新定義角度出發，各位認為云計算的下半場有哪些特征？玩法有哪些？

UCloud 華琨：

我不是很理解下半場，因為我們才剛干沒多久，還是干的很High的時候。我覺得云計算還是比較新的行業，從09年到中國還是六年多的時間，我們是2012年成立的，我們是最早的一批云計算公司。我們覺得我們只是開了一個頭，這幾年里面我們把這個概念給大家普及了，現在我們跟客戶聊的時候，客戶理解我們所做的事，而且會給我們提出更多的要求。當然另外其實非常重要的一點一定是在于傳統企業開拓，我們可以看到今天為止整個中國的企業IT支出，兩萬多億的盤子里面，云計算占的比重不到千分之五，這里包括公有云和私有云。上次我們跟Gartner聊，他們訪談三百多個中小企業CIO，他們認為未來三到五年時間云計算占的比重會大大增長，會達到百分之九點多的規模。這個對于云計算來講是非常好的消息，因為行業企業的規模會有機會從百億級達到千億級。

這里的機會很多一部分來自傳統企業的核心系統，因為以前升級改造都是沿用傳統的方式。到了今天為止隨著云計算技術和產品的發展，它其實多了一個選擇，核心系統的升級也會放到云計算。所以這是一個非常重要的時機，對于我們來講是非常好的機會。還有一點我想補充一下，這幾年里面我覺得主要用戶是互聯網用戶，我們看到很多的業務出現爆發性的增長，從最早我們切入的移動游戲，到今天電商企業開始接受公有云的模式，這個盤子跟傳統企業盤子比起來還是非常小的。但是傳統企業的需求又是相對最為復雜的。里面有很多因素，比如傳統企業的使用習慣你怎么迎合？各種復雜的問題都是擺在云計算公司面前非常大的挑戰。

所以我們是這樣看的，首先你一定要深入理解，這些企業的需求是什么？你要向他們學習，甚至說這兩天也有人說云計算淪為集成商，但是我不是這樣看，我覺得集成商有很多值得我們學習的地方，我們必須跟他們開拓這個市場，他們在這個行業開拓十幾年，我們才幾年時間。

另外根據用戶的需求完善你的產品，比如云計算這個產品最早形態是云主機，這是非常單一的產品，但是今天我們有幾十種產品滿足不同的需求。包括混合云，我們UCloud是最早推出混合云的，產品有七八種，所以我們去年年底專門成立一個子公司叫做UMCloud，其實是做私有云，其實用戶不是要私有云或者公有云，他要一整套的解決方案。今天我們給用戶提供一套解決方案，這里有很多種業務場景。

所以到了今天，很多企業看到云計算的未來和很好的市場利益，很多人會殺進來。但是我覺得，對于我們來講，最主要的就是一定要找準我們的目標用戶，并且把我們目標用戶的需求能夠準確地挖掘出來。所以我們做云計算這個大市場里面有獨特特點的云計算公司，贏得我們自己的目標用戶，這是非常重要的。

七牛云 呂桂華：

我很認同華琨剛才講的一些內容，這里我就講兩個點：

首先，我沒有認同或者不認同下半場，但是我認為云計算現在確實在進入第二個階段。要怎么看第一個階段跟第二個階段的關系呢？在我眼里，云計算的發展方向跟傳統IT業的方向本質上不應該是兩條獨立的路線，因為其服務的客戶是一致的，都是解決關乎國計民生的問題，是關鍵的起點以及創新點。其實在我來看是云計算不夠成熟，只要它成熟了，本質上云計算這個概念一定跟IT概念會交融，后面不會再有云計算這個說法，大家會用云計算的產品解決自己的問題。所以我在一定程度認同主持人說的下半場這個概念，但是下半場會持續發展下去。

另外是從我們云計算廠商的角度去看，為什么我們之前跟IT距離那么遠，現在則越來越近？這是一個發展過程，我們在創業初期并不知道將來要服務大型企業，因為我們不知道他們有需求。所以我們先從小的客戶服務起，這里不是說把他們當小白鼠，而是我們有能力先把小客戶的服務做好。當服務好小客戶以后，我們可以接受越來越多的需求，也能夠接收到越來越大體量的客戶的信任，從而能夠一步一步發展起來。這不是一個一蹴而就的事情，而是逐步往上走的過程，所以走到一定程度我們會得到更多信任。現在像七牛云也好UCloud也好，能夠越來越多地得到大客戶的需求，這就是一個進步，直到我們能夠支撐各種體量的企業以后，我覺得云計算才是一個成熟的產業。

Easystack 王瑞琳：

我記得08年給客戶講云計算的時候，定義云計算太難了，網上一搜有26種，而且大家不認同。其實這個定義也很難下，但現在春江水暖鴨先知，這個圈里面可以感覺云計算進入一個新的階段。現在從三個特征分享一下我看到的變化。

第一個特征就是技術成熟，之前每個廠商都有自己的技術出來，每個廠商都有自己的技術標準。那么今天技術路線趨同，這本身就是技術成熟或者行業進入新階段的標志，那么為什么現在大家關注大企業？現在它的體量多大？他們不可能從0開始建設，從過去的IT建設中也深受廠商綁定的痛苦。所以在技術路線我們說主流技術和主流產品這是他們最關注的。因為主流是意味著大家都認同，這往這個技術上貼，這是第一個技術成熟并趨于統一。

第二就是生態進化。我們提了一個萬物生長的計劃，因為云廠商的發展靠一個廠商教育肯定不起來，尤其是企業級領域，它的供應商很多。如果在云計算這樣一個基礎軟件領域，把它真正應用起來，產生業務價值，輔助業務創新，一定是需要很多小伙伴一塊添磚加瓦。這個要求整個生態在這個理念上和客戶的服務商齊心協力，大家志同道合一塊去做。到大家可以看到很多產生的各個維度各個細分領域的傳統企業的服務廠商，它都會跟云做轉型、研發、對接，不管是來自互聯網還是傳統企業都是這樣。所以今天我們看到生態進化的態勢，只有生態進化才能形成產業升級。

第三就是需求理性。大家會暢想各種各樣的模式和各種各樣的可能性，但是今天為止很多客戶對于云計算的理解，對于云計算可以做的事情和未來十年的規劃是有一些概念的。它的理性回歸讓云的落地更加容易，所以從特征來講總結三點，技術成熟、生態凈化和需求理性。

DCM董事合伙人 曾振宇：

我很同意華琨總的想法，整個行業在非常早期的時間，雖然美國十年，在國內也就是五年。在整個發展了五年、市場規模是美國十分之一的市場里面談下半場，其實遠遠沒有到，我覺得真的還在小組賽的初期。因為大家有一個下半場的概念，是從美國市場來看公有云的市場已經確定，但是覺得這個領域的機會變少了，看起來像一個下半場。但是我個人覺得這個領域一直被新的需求的變動驅動著，它看起來都不容易。像UCloud剛剛成立的時候，大家沒有人相信有很小的公司能在早期建一個發電站或者做一個基礎服務的設施。從這個角度來看云計算看到是現有的力量比較大，但是實際上，從更宏觀的角度來說還有需求尚未發生。

回到一個初步的概念就是，云計算非常難以被定義。如果我們用一個簡單的辦法來定義，我們在基礎的IaaS層在中間的PaaS，或者把上面的SaaS算成云計算的一部分，我們在這些領域中都有想法或者嘗試。現在來看，基礎的IaaS領域，市場競爭體量、規模和用戶數量比較大。我們投資UCloud的同時，我們在這個領域還保持一個觀察的態度，希望看到更新更好的團隊，不是靠資金或者品牌，而是靠技術。比如以管理軟件的方式切入，以新的變化的辦法切入有沒有更好的機會。中間的PaaS層比較弱，因為SaaS和IaaS比較強，SaaS離業務比較近，IaaS離計算資源比較近。我們覺得在PaaS領域還有很多機會在等待創業和投資者，比如在安全領域、數據庫的領域，溝通管理的領域，甚至商業BI的領域都有很多的機會。我們在這個領域最近做了很多的嘗試和投資。

那么走到傳統的SaaS領域，雖然過去的SaaS領域變成了從過去十年變成一個很熱的領域。但是來看一下這個體量很小，即使行業排頭兵的規模和美國同等規模相比可能才是二十分之一，沒有出現一個真正的上市公司。所以這個領域機會很多，大家的體量不大。不管是從傳統的HR、財務、人事、按照功能劃分還是按照行業的垂直領域劃分，都有非常多的機會。而且對于資本要求不那么高，主要靠業務能力靠技術能力和業務模式的創新。總體對于我們國內的云計算而言，前面五年是剛剛開始的階段，接下來十年，可能看不了那么遠，但我希望讓大家啟發我們，帶著我們一起往前走。公有云的格局已定，也不是百分百確定的命題。就跟大家說IDC的格局已定的時候，還有很多公有云出來，一定有很多聰明的創業者，也許還有很多新的玩法。

云天使基金 秦捷：

與其說是下半場，我覺得是下一個階段更合適，因為前五年主要云計算還是一個普及市場、教育用戶的這么一個過程。如果說從早期投資來看，說下半場或者上半場已經結束，可能更多的是指國內公有云的IaaS，這個領域比較窄，很難說是格局已定，但是現在也有幾個比較大的，無論是原來的阿里云這種大的巨頭或一些新興的創投巨頭像UCloud或者七牛這種公司。現在是市場雛形已經出來，未來份額肯定還有變化。會不會還有新IaaS公司出來？從早期投資角度來講，大家確實變得比較謹慎一些。

科技茱比莉 陳翔：

不論是云計算的下半場還是下一個階段，我們發現云計算前十年做過的是從0到1，而接下來的十年將邁向從1到100的普及滲透階段，而最顯著的到特征正如各位所表達的一樣：就是向實體經濟的核心向傳統行業企業邁進。

那么問題來了，新的階段必有新的拐點。因此第二個問題是關于新拐點，拐點指什么？我們發現剛才IT桔子分享阿里云目前的盈利情況。我們可以看到其實是比前幾年大為好轉，但是依然還沒有到達盈利的拐點。尤其大家都認為云計算很燒錢，而且為了獲取客戶云計算企業總是在屢屢降價。另一方面，我們又看到國外AWS在一定體量的情況下依然保持非常快速的增長，而且市場馬太效應分布其實是非常明顯的。剛才談到這三家最受投資人歡迎的云企業，也都是新市場的創業者，肯定也是受到盈利的壓力。我想問一下這三家你們如何界定企業的邊界，就是有所為有所不為。那么在現在的投資和整體的市場經濟情況疲軟的情況下，你們認為增長更重要還是獲取利潤更重要？

七牛云 呂桂華：

我講一下我的想法。其實每個公司的發展是分概念驗證期、投入期和盈利期三個階段。問這個問題關鍵還是看公司到底處于什么樣的階段以及怎樣來盈利，把這兩點講明白才能著力支持盈利。我們認為重點不是在盈利上，而是看產品的結構如何取得價值的最大化，這是當前我們最重要的事情。怎么講？這些年七牛云積累了很多客戶，我們發現客戶的需求不一樣。有的客戶想要資源性產品，有些客戶想要PaaS層面的產品。所以不同的需求讓我們必須去思考，七牛云到底應該做什么樣的側重，以及怎樣定義自己最擅長的方面，從而把最擅長的東西變成我們真正的核心利潤的來源。

通過思考，我們認為七牛云還是應該以出售技術為關鍵核心，而不是做一個資源性的公司。資源性就是我左手資源買進右手包裝一下進行售賣，但是我們認為這是出售的時候一個很自然的搭配。所以在這樣的理解下，我們在產品以及推進階段上是這么考慮的：在已經獲取了大量且足夠體量的客戶（比如銀行、運營商、安防、政府等）之后，我們發現他們感興趣的點，不是在于我們有很多邏輯體系——因為他們眼里面這些東西真的不重要，他自己完全可以做到——他們真正感興趣的是，你到底有什么技術能力是他沒有的？你到底可以把哪些服務工作做的比較好，從而讓他不用自己組建一個團隊去做？

所以這是我們的認知，讓我們往前推進的時候有非常明顯的側重點。我們會強調我們的服務和產品的整體外包能力，我們把重心放在這塊的盈利能力。因此，盡管我們有些產品還是處于比較早期，比如大數據和人工智能產品，但是我們認為這些產品決定了七牛云的未來，所以投入非常巨大。通過跟客戶的交流，我們認為這些產品具備非常巨大的爆發的潛力。放眼看去，國內在技術上面投入比較大的IT公司其實很少，大部分的IT公司是買國外設備自己做集成工作，沒有自己的基礎積累。這個形勢是我們的機會也是我們的挑戰。但我相信我們這種公司，七牛云也好，UCloud也好，已經積累足夠多的經驗和客戶，已經開始做這樣的工作。盈利肯定是每個公司很關鍵的目標，但是我們不能想到盈利就只沖著數字去，這樣可能會嚴重影響公司的健康發展。你有利潤但是沒有規模，因為現在我們不管是哪家其實規模都比較小，即使是阿里云，他是中國最大的公有云，但他在整個產業的占比還是可以忽略不計。所以我們真正做的事情，就是讓我們真正想獲得的客戶群體真正認可我們的核心價值，然后形成一個足夠緊密的合作關系，之后利潤自然就會來了。

UCloud 華琨：

我覺得做企業最后都是盈利的，只是說商業的本質，只是大家實現的路徑不一樣，我們可能比較傳統。在一些互聯網巨頭常用的手段，尤其是2C的手段是燒錢，其實它燒錢是有道理的。它的策略是迅速形成馬太效應駐高門檻，基本上很多家即使技術比較好都沒有辦法跟他競爭。這一般是用戶黏性比較弱的領域特別需要這種手法。云計算比較幸運的就是，它的大部分產品是有用戶黏性的。這個其實對于我們來講是非常有利的條件，也就是說我可以抓住我的一批忠實用戶，我通過我的技術和產品以及我對用戶需求的深度理解去筑高這個門檻。這一批用戶，因為它的業務在我們上面，我最了解它的需求，我不斷為他定制產品不斷為他服務，他是我非常忠實的用戶。實際上你可以看很多時候真正的核心產品的降價幅度非常小。云計算有很多產品是一上來定價很高，然后降很多，因為新產品別人沒有當然定價很高，所以云計算這個里面可以衍生很有價值的增值產品，這些利潤比較高。但是普適性的產品，你本身應該讓利給用戶，所以我們應該主動降價。

我想表達的就是我們并不是懼怕競爭，當然我們也會面臨一些來自巨頭的聲音，比如在機場看到阿里的廣告，在樓宇看到騰訊的廣告，但是作為一家有自己核心價值、核心競爭力的企業來講，其實可以忽略這些聲音。因為你看到的就是你的目標用戶，這些目標用戶對你是有黏性的，他給你的未來做貢獻、讓你成長。其他領域的傳統軟件開發商比我們苦多了，但是他們一直穩步的發展。國內有幾家公司上市了，他們的增長非常穩固。對于有黏性的客戶來講，技術和產品是我們的核心競爭力，我們要把錢花這個地方，把這個門檻筑高，把這部分用戶框住。

Easystack 王瑞琳：

其實云計算里面分很多種模式，剛才兩位講的偏公有云的情況。那么我想從私有云或者行業云的角度看，它的拐點不在于盈利而在于規模增長。因為私有云很容易掙錢，因為沒有太多運營成本，只要做好選擇、控制好風險，基本上很容易盈利。但是我們需要在盈利和戰略性做大這兩個點之間做平衡。現在我們感知到，私有云很明顯進入了一個新的階段，不管是運營商或者金融或者一些依賴IT的傳統企業，他們在這塊的需求是爆發式的增長。所以說我覺得私有云的拐點更多就是市場增長性的拐點。另外一個點是行業云，其實在08年的時候，那個時候不管公有云、私有云還是社區云，是從服務的對象劃分定義，其實我覺得延伸出來到今天就是行業云，但是行業云的定義比社區云的定義深刻很多。因為行業云不是說我做這個云為這個行業服務，其實這個層次太淺；真正的行業云一定是整個行業生態的升級，涉及到行業標準、監管部門的準入，也涉及上下游的聯動。所以服務的厚度會增加，服務的黏性會增加。不同生態之間會聯動的整體打包云的服務。這樣才能真正的從行業云產生云的價值，做一個大的跳躍。所以從這個方面很難看到單個玩家去推動，這也是未來中國云市場壁壘最高價值最高的趨勢和方向。從這個層面來看行業外的拐點還早。我想說的是，不同云的形態，拐點的定義和拐點出現的時間還是有差別的。

云天使基金 秦捷：

談到拐點我這么理解，如果我們前幾年云計算更多是在教育客戶教育市場的過程中，現在云計算的滲透率比過去深很多。如果大家看到過去所謂的存量市場，也就是傳統的客戶能夠開始用云服務，而且需求比較明確的時候，我們如果說拐點可能這是一個標志性的標志。從公司要盈利還是要做增長，實際上我覺得是這樣的，就是早期用戶從企業客戶這個性質來講圈客戶還是很重要。尤其從云計算的產品形態來看客戶黏性確實比較大，如果其他的競爭對手把客戶圈走以后，如果服務可以跟上，那么客戶很難流失；這就是為什么我們看到剛才葉冠泰提到美國的云計算公司，很多公司都是融5到7輪以后才能達到一定意義的規模。從這個意義來講資本市場或VC應該更有耐心一些。

DCM中國 曾振宇：

我覺得處在一個即將爆發的拐點，因為市場的滲透率在提升，傳統行業開始認識到在使用云計算的服務是安全的，至少是可以嘗試的，如果我們運氣好，接下來幾年里面市場也許會迎來一個很大的，快速爆發的機會。換句話說整個池子變大，每個魚都希望變大十倍，我想這是我們從業者的愿望也是我們投資者的愿望。

從盈利還是規模的角度來看，我個人觀點很簡單，我覺得這個時間一定是規模優先，增長、規模、技術的領先是遠遠重要于盈利的。盈利可能是為了某一些切實生存目的不得不做的情況，比如你活下去融資或者上市，如果有這樣的枷鎖那么你一定要做完，做完了你這個動作你一定要把每一分錢都投入到擴張當中。

科技茱比莉 陳翔：

剛才也談到云計算下一個階段的重要特征就是傳統行業企業這些所謂的存量客戶，這些實體經濟的主導者，開始采納云計算。那么怎么抓住存量市場，怎么抓住大客戶，應該是云計算新一階段的本質，也是創業企業發展到一定階段后的門檻。我想問一下各位有什么絕招抓住這些大型的客戶？

Easystack 王瑞琳：

大家要把大客戶抓住，第一就是技術過硬，因為這些客戶關注穩定，所以如果產品不穩定門票都拿不到，技術過硬可以拿到門票但是不代表可以拿到客戶。第二點是業務驅動，不僅僅是產品，一個公司從研發到產品，到架構，到解決方案，到服務團隊整體應該面向業務、服務客戶，這些可以站客戶的角度幫助他真正的解決問題，而且是全程的服務。第三就是前瞻性，前瞻性的關鍵詞就是創新，因為這類客戶他在云平臺使用以后，他們其實很謹慎，因為一個新的、尤其像云這樣的底層架構選擇要面向未來五到十年的選擇。所以easystack在和中國銀聯、國家電網、中國電信、興業數金等我們的重要客戶的決策層溝通時發現，他們比較關注云平臺，接下來五到十年希望建一個新的云的運營體系，這就需要產品和架構具有前瞻性的引導，幫助他看到五到十年的發展。這是大客戶看重的三點，技術扎實過硬，面向業務驅動，第三要有前瞻性。

七牛云 呂桂華：

我的關鍵詞很簡單，就是一定要理解客戶的訴求。我們認為不管是小客戶，還是大客戶，都需要應對快速變化的市場，這首先需要自己變得敏捷——敏捷地吸收知識以及把自身的IT能力變得敏捷。所以我們切入很簡單就是兩個點，第一就是想客戶所想，第二就是揚長避短，千萬不要勉強銷售你自己不擅長的產品。

UCloud 華琨：

一定要打造自己差異化的核心競爭力。這個對于我們來講就是首先找對自己的目標用戶，這個目標用戶不一定是所有的用戶，一定是我們適合做的目標用戶。圍繞這個目標用戶我們要做差異化，必須要做別人（特別是巨頭）做不了、或者不愿意做的事情。我們要持續地做，把這個打造成我們的核心競爭力，在用戶心目中這就是我們的特性和定義。我們其實是要去占據云計算這個品類里面一個非常重要的特性。另外我覺得找對自己的定位以后，我們還是要去快速的去團結一切可以團結的力量。比如說傳統領域我們應該堅持被集成。謝謝。

DCM中國 曾振宇：

講到產品和服務我是外行，我個人在外部觀察我覺得產品和服務應該標準化，很重要。因為大客戶的需求是無窮無盡的，也許24小時服務他都沒有辦法得到他的肯定。所以產品的邊界非常的重要，而且現實來看在今天云計算面臨的大數據給我們的每一單不像想象那么大，因為只是分出來的一部分。這種情況我建議我們的創業公司不要掉入單純準備大客戶的陷阱中，我們努力做好服務，但是我們的產品是標準化的、是有邊界的。

云天使基金 秦捷：

第一要產品和技術過硬，在攻大客戶的過程中，我個人覺得要把某一些比較有特點的點給做的非常深，這樣的話才能夠進行差異化的競爭、跟大的競爭對手來競爭，這是一個方面。另外一方面就是，我覺得對于現有的一些IT系統的對接本身可能對于這些創業公司也有好處。比如你是做SaaS做某一個功能塊你如果跟現有的主流產品能夠進行系統對接，可能對于你攻大客戶也有好處。

— End —