文丨 Juno ? ? 本文系原創投稿，轉載請簡信

出來混總是要還的。

在《影響力》一書中，有個名詞叫做：互惠原理，顧名思義，就是一方向另外一方施予恩惠，而另外一方在受到恩惠后懂得在恰當時候還予恩惠。這雖是一個叫西奧迪尼的外國人寫的，但是這個原理在中國尤為接地氣。

舉個栗子，平日里親朋好友碰到什么紅白喜事請吃酒席都要隨紅包，這隨紅包里也深含互惠的學問。紅包的大小除了和市場上的平均數有關，還和對方在自己宴請時送了多少錢有關，送少了，對方會覺得吃虧、不公平，覺得你這個人小氣，不夠意思，之前送你那么多，結果這次你才送我這么點兒，一來二去之間就會心生怨氣。送多了，對方倒是開心了，不過自己難免有吃虧的感受，不過可以把希望寄托在下一次的宴請中，看看對方是否會把多余的錢“還”回來。唯有送的剛剛好，對方開心，自己也舒心，才能在接下來的來往中和諧相處。

一個人無論有多么獨立都無法孤立地生活在這個世界上，總會遇到些事情自己無法完成，需要別人的幫助。那在生活中為什么有的人一有困難就會有很多朋友伸出援手，但是有的人需要幫助時卻發現找不到人呢？有一個很重要的原因就是互惠原理。一個愛幫助別人的人，不知不覺施予別人很多恩惠，可能自己不記得，但受到恩惠的人會記得，面對接受的恩惠，他們在心里面會有一種虧欠感和負債感。這種感覺會驅使他們想方設法地把這份恩惠還回去，所以當施恩者需要幫助時，那些受過他恩惠的人就會搶著機會幫助他，好彌補自己心中的虧欠感。而那些找不到人幫忙的人，或許一部分原因就是平時自己也很少幫助別人，所以當請求別人的幫助時，別人就不會因為虧欠感而難以拒絕。像佛家里面說的結善緣應該也是一個道理。

深諳互惠原理的積極意義固然對我們的生活很有幫助，但互惠原理的邪惡之處可能才是我們更需要提防滴。

可怕之處一：忽視自愿原則

?邪惡指數：★★★

不管受到恩惠的人是否真的需要幫助，也就是說，不管這種恩惠是否是自愿承受的，只要別人給了，受到恩惠的人就會產生虧欠感。

這種虧欠感很容易被人利用，或許連本人都沒有發覺。在超市或許經常會看見促銷的人，邀請路過的人免費品嘗一杯酸奶或者其他飲品，如果那個人拒絕品嘗的話，一般都不會買，但是一旦腳步停下來，伸出手接到了裝著飲品的塑料紙杯，就會發現，很難挪動腳步走開，即便覺得它的味道一般，但是心里會嘀咕：嗯，味道不怎么樣，但是品嘗了人家的飲品，現在走開的話會不會很惡劣？別人肯定會認為我是一個貪小便宜的人，我不是這樣的人，所以，我還是買一點吧。

很多受了互惠原理影響的人以為這是自己做的決定，但是這個時候他們已經成功地落入超市促銷的陷阱啦。

?怎么破：重視內心的感覺

一旦被別人用互惠手段綁住手腳時，在頭腦可能還沒能想清楚之前，心里已經做出反應了，當然反應大小是因人而異的，輕微的癥狀可能是覺得心里不舒服，有點堵，單單是這個反應，就足夠引起重視了，因為這是自己的心釋放出的信號，提醒著它的不情愿。當意識到心里不舒服時，就可以冷靜下來，好好想想自己為什么不舒服，是不是因為并不想這么做，那到底為什么又做了違背自己內心意愿的事，是對方在使用互惠手段來獲取自己的順從么？一旦開始警惕和思考，互惠原理就像失去了魔法的魔術棒，無法再起作用了。

可怕之處二：以小換大

?邪惡指數：★★★★

在上面這個超市的例子中，超市僅僅用了一小杯飲品就能讓路過的人甘愿掏錢買幾瓶。或許也常常發生這樣的現象，女生進了屈臣氏，本來只想買一盒面膜，結果因為店員給了一袋粉底液的試用裝，繼而又買了一盒粉底液，對方又推介試用一管口紅，抹在唇上覺得不太喜歡，店員又耐心地拿來另一種顏色，細心地涂上，問覺得怎么樣，若支支吾吾地說不太喜歡，她們一定會鍥而不舍地問出原因，是顏色不滿意？還是亮度不喜歡？要不試試這種？或者這種？……而在專柜停留的時間越久，就越難抽身離開，因為覺得自己浪費了店員那么多時間和精力，如果撂下一句不要就走開的話，會顯得很無情。于是，抱著只買一盒面膜的想法進去，結果花了好幾百買了一堆還不會用的化妝品出來了。那時候，腦袋或許還暈乎乎的，等到回家了以后，才清醒過來，不明白為什么要買這么一堆不用的化妝品。所以一些商家會發放免費贈品或者小樣來換取更大的利益。

?怎么破：不要貪小便宜，相信“天下沒有免費的午餐”

萬惡的商家總愛打著“免費”、“贈品”的旗號吸引那些愛占小便宜的人，一旦把人吸引過來，他們絕對不會簡單放人走。所以面對這類誘惑，最有效的辦法，就是心無旁騖，無欲無求，不要展露出好奇心，不要貪小便宜，打定主意買什么就只買什么，買到了就直接走不要瞎晃。

可怕之處三：讓步原理

?邪惡指數：★★★

平時在和別人共同商量一件事出現爭執時，這時候，如果聽到對方說：好吧，那我退一步……不管他說的是什么，心中是不是也有沖動退一步，不再那么堅持，妥協一部分？讓步也是互惠原理的一個延展，當別人因為自己而選擇妥協讓步時，自己也會產生責任和義務感去放棄自己的堅持，做出一定的妥協，不然就會顯得太固執和自私。

例如，一次和同事約好一起去看演唱會，同事已經到了約定的地方了，我剛剛從地鐵站出來，就碰見一個人邀請自己去他們新開的理發店做一次頭發，我沒有猶豫地拒絕了，在準備繼續走的時候，他又追來說：你不做頭發也沒關系，那至少可以幫幫忙，到店里去看看吧，我們老板給我們下了任務，我必須帶10個人進店里。于是，明明在很匆忙的情況下，明明在對他沒有好感的情況下，鬼使神差地答應了。事實上那時候自己心里是不情愿的，但是看到對方做出讓步的舉動后，覺得再次拒絕好像顯得有點無禮和不近人情，于是就放棄自己的堅持，答應了花幾分鐘去他們店里看看。

?怎么破：認清所謂的讓步是否必要、值得

人與人之間互相妥協讓步有利于促進社會和諧（原諒我，竟然打出這么官方的話），但是，不是所有的讓步都能使彼此達到雙贏的結果。就上例而言，我最后選擇了讓步，浪費自己的時間去發廊轉一圈，實際上自己什么好處也沒得到。衡量使自己做出讓步的人是否值得，一個人可以和朋友就怎么安排周末而妥協，為了不影響與朋友之間的感情，維護兩人的關系，也可以和上司就工作上的事情讓步，目的是避免上下級關系搞得太僵硬，但是如果對方只是一個陌生人，也不需要千方百計獲得對方的好感、維護兩人的關系，所以，當產生做出讓步的沖動時，提醒自己對方是否值得去妥協，這種讓步是否能給彼此帶來雙贏。

終極大招：讓步+知覺對比原理

?邪惡指數：★★★★★

在《唐伯虎點秋香》中，唐伯虎作為一代風流才子，身邊環繞著眾多姿色上佳的鶯鶯燕燕，為什么會被只有中上之姿的秋香吸引呢？原因是，和秋香走在一起的其他人都太丑了，所以如此強烈的對比，反襯顯得秋香是絕色之姿，人間極品。

所以當讓步遇上知覺對比原理，受害者真的毫無抵抗力。如果一個人想向別人提出一個請求時，先提出一個更過分的要求，對方如果拒絕，再裝作妥協退讓的樣子，把真實的請求說出來，那么成功率會比直接提出要高得多。

就比如你若想借朋友200塊大洋使使，可以先向對方借1000塊，在對方拒絕后，說：好吧，那至少借我200塊總行吧？這么一來，對方會很愿意把錢借出的，而且可能還帶有一種小慶幸和小愧疚。

?怎么破：試著把較小的要求單獨拎出來，看看它是否真的“小”。

知覺對比原理在于利用人們的比較心理，讓人產生一種錯覺，以為較小的要求真的就很小，但是一旦把較大的要求撤掉之后，較小的要求才真正顯示出它的原形了，人們才會意識到原來它一點也不小。當拒絕了別人的一個很過分的要求后，對方再提出一個看起來貌似比較合理的要求時，這時候就得注意了，因為后者才是對方真正的目的，唯有認清前者只是煙霧彈，才能警惕自己不要被忽悠。

所以，其實，互惠原理是在教人如何拒絕忽悠同時又去忽悠別人的，那，你學會了么？