我所加入的藍天旅游集團，是意大利最大的華人旅行社。對于集團來說，推廣是命脈，演唱會，大街小巷的地推，無論是線上還是線下，我們總會抓住一切能夠推廣的機會，四處你都能看到工作人員奔忙推廣的身影。
作為一名第一線的銷售人員，自然也要參與其中的地面推廣，于是也就總結出了一些經驗話術，使得我的地推成功率達到95%以上，效率也大大增加，并且最大程度的提升客服客戶滿意度。
下面是心法介紹，沒耐心的的可以直接看實戰部分，不過我建議你還是不要這么做得好。
能做到這一點的秘密，自然就是靠極為實用的的“互惠原理”。我學習到它是通過巴菲特的合伙人——查理芒格的《窮查理寶典》，里面有著芒格自創的24條人類誤判心理學的法則，互惠理論是其中之一。
另外一本書，就是羅伯特 -西奧迪尼所寫的商業經典書籍《影響力》，書中講了大量如何運用互惠原理而獲得利益的商業案例，讓于我對“互惠原理”的使用認知，有了很大的啟發。
以上兩本書，有興趣的同學可以去讀一讀。
互惠原理
所謂的互惠，《影響力》中對于它的第一句話就是“給予，索取，再索取”。通過這樣一句話，你就大致明白了商家們是如何使用“互惠原理”來牟利的。
（這是我們身邊最有效的影響力武器之一）
互惠原理—這條原理說：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。
例子有很多：假如一個人邀請了你去他的聚會，而你有一個聚會的時候，也會想著去邀請他;有人送了你一個禮物，你會想著你要把禮物，在她生日的時候給還回去。過年的時候，對方家長給了自己孩子一個紅包，而你也會把紅包給對方的孩子，這也是一種互惠機制。這個“互惠機制”的運營是為了保證整個社會的和諧。
著名考古學家理查德·李基（Richard Leakey）認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。他說：“由于我們的祖先學會了在‘有債必還的信譽網'里分享食物和技巧，我們才變成了人。”文化人類學家泰格和福克斯認為這種“欠債網”是人類的一種獨特適應機制，有了它，人類才得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴、凝結成高效率的單位。
既然互惠原理實現了降低資源交換的門檻，讓各種復雜組織，比如說貿易、醫療等有了實現的基礎，并且為有這些機制的社會帶來了莫大的好處，于是對于這種互惠機制生根在我們的大腦當中，也就不難理解了。
對互惠原理你必須有的幾條認知：
1.互惠原理適用于強加的恩惠
實驗證明，互惠原理無比強大，足以克服人們對使用者的“厭惡感”，并認為有義務給予回報。即便使用者給的好處根本不值一提，轉頭就會被丟進垃圾桶（例如一朵鮮花），甚至是強迫塞進你的手中，照樣會觸發我們的虧欠感。
2.互惠原理可觸發不對等交換
別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當事人產生虧欠感，最終回報以大得多的恩惠。為什么能做到這種事？虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個很重要的原因。我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，它沉沉地壓在我們身上，要求我們盡快將之消除。卻總會讓我們煩躁不安，于是說不定為了卸下心理上的這種包袱，我們就會樂于償還給對方更大的回報了。
還有另外一個原因：違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。除非是在實在沒有能力償還的情況下，也是有些例外的。在大多數的情況下，不遵從互惠原理的人會被，大家所厭惡，畢竟誰都不希望被貼上“忘恩負義”的標簽。不過這里提醒的是經過研究調查，如果進行了反破壞互惠原理——也就是說給予對方恩惠，卻不讓對方有回饋的機會，這樣的行為同樣是不招人喜歡的。
3.互惠式讓步
互惠原理的一般性規則指出，如果有人對我們進行了某種行事，那我們也會回饋某種行事給他。這造成的后果就是，對已接受的善意，我們必須要回饋善意，就說對方已經進行讓步，我們下意識的也會進行讓步。
互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應；第二條盡管不那么明顯，但更為關鍵：由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。
由于互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕—后撤”術，也叫“留面子”法。
假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就順從了你的第二個要求。
（使用拒絕——后退技巧，能夠使成功率提高約三倍左右。不過它的使用界限，就是如果你開始提出的要求達到了不可思議的地步，那么對方就會認為你是毫無誠意，造成事與愿違的效果。）
例如我本來想向你借五塊錢，于是我一開口就向你借十塊錢，如果你答應了，那么我就得到了雙倍的金額。如果你不答應，我就退而求其次，求你借五塊錢，這個時候利用互惠原理，你就迫于很大的壓力，極高概率的會借給我五塊錢，這就像玩一個玩投硬幣定輸贏，扔出人頭來，我贏；扔出字來，你輸。
4.拒絕—后撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。
由于你的參與其中，所以對方的后退會讓你造成獲得對事件的責任感，以至于滿意感。
實戰：
如果仔細閱讀過了我對“互惠原理”的講解，那么你就明白了互惠原理對于社會安定。對于人類的影響力有多大。于是就會明白，商業中的線下地推只不過是，互惠原理中一個極小的應用。
我的地推話術：
銷售人員：您好，我是藍天旅行社的，我僅代表藍天旅行社送您兩個放名片的盒子可以嗎？
（通常沒人會拒絕，開啟互惠原理）
客戶：好的，你放那吧。
銷售人員：好的，我能也放兩張自己的名片嗎？如果您介意的話我也可以不放的。
（因為我們送的名片盒禮物開啟了對方的虧欠感，所以說至今為止還沒失敗過。并且重點是：這一句簡單詢問又是一個讓步，可以讓對方的好感度疊加。
比起單單“我能也放兩張名片嗎”，這種帶有明確明確目的性，效果更好。因為雖然對方會迫于互惠原理答應你的請求，但是也會默認是對你的一種回饋，將愧疚感與好感度消除，導致接下來的行動困難）
客戶：（驚訝狀態），好的沒事，你放那吧沒關系的。
銷售人員：感謝您對藍天旅行社的支持，我們為了回報廣大客戶對我們的支持，我們現在去有一個重大的推廣復利。（拿出二維碼）現在掃一掃二維碼就有機會獲得免費一日游服務，還有優惠活動不定期更新，并且各種小禮物隨機發放，您可以多多關注。我們現在升級了的服務號，現在是24小時人工服務，整個意大利就我們一家。我們旅行社不都七點鐘下班嗎，如果您大晚上想查機票，或者在中國有事情聯系不方便，直接發微信給這個服務號就好了，這樣您不就“方便了”嗎？
（注意：這個地方是把我們讓對方掃服務號的行為，變成了在他們看來又一次給他們發禮物“好行為。制造良心好企業形象，且刻意打造頭部形象，看情況重點強調最大的、第一家等詞語”。通過和其他旅行社對比，來更突出我們藍天旅游集團的與眾不同） 如果你能做好這個環節，周圍三四個客人主動來掃你的二維碼是極為平常的情況。
客戶：點頭。
（注意這個時候很關鍵，如果客戶不會用微信，你可以幫他添加一下服務號，如果客戶這個時候拒絕了，再堅持一下，迫于之前互惠原理的巨大壓力，他們極大概率會答應的，并且在他們答應了之后，積極地向周圍的人也請求掃描下二維碼。只要有一個人這么做了，后面自然有人會跟著效仿，幾率很高的。）
銷售人員：很感謝您對藍天旅行社的支持。我這里再送一張我們的“旅行單”，如果你有興趣參加我們的各種優惠活動，您可以多多關注一下。每個星期天，各大城市我們都有去玩兒的必發團，意思就是就是說只有幾個人報名，我們不掙錢，也會帶您出去玩兒的，整個意大利就只有我們做到這件事。比如這個星期天我們就是去XXX。哪個星期天您想出去玩兒了，就來找我們就行了。希望您，和您的家人朋友玩得開心。
（把發傳單變成送禮物。）
客戶：嗯，謝謝！
銷售人員：謝謝，祝您生意興隆，再見。（嘴甜提升好感度）
總結：
在整個環節持續時間在兩至三分鐘，因為我們每一句話都使用了互惠原理，讓流程走的很順，成功率、效率、客戶滿意度都大大提高。
且把我們的形象從發小廣告的，變成給客戶發福利禮物的良心企業。這個過程中是你時不時還能聽到客戶驚嘆：這么好啊！通常我會回一句，還有更多驚喜活動隨時推出呢，您持續關注就行啦。
最重要的是永遠用最積極向上的態度對待客戶，笑臉相迎，散發親和力。最后我用和客戶的一句對話來結束這篇文章：
