本周在讀《影響力》，該書是經(jīng)戰(zhàn)友推薦，內(nèi)容正好作為社會心理學(xué)的入門讀物。本書主要解釋了影響力是怎么發(fā)揮作用，為什么有些人極具說服力，而我們總是不由自主答應(yīng)他們的要求，隱藏在這背后的心理原理，從互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威及短缺6個方面論述。現(xiàn)就其中的互惠原理結(jié)合我自己的理解進行分析，我讀完該原理后發(fā)現(xiàn)我竟然不知不覺跳進過這么多互惠的坑，那么互惠的坑，你跳過嗎？

1. ?互惠原理，其實我們都不愿有虧欠感

我理解互惠原理講的是我們大部分人都會傾向于在得到與付出之間找到平衡點，不管是對待熟人，還是陌生人。本質(zhì)上來說是因為我們內(nèi)心深處不希望有虧欠感。它的威力在于，即使是面對一個我們完全陌生的人，甚至是我們不喜歡的人，如果對方先給予我們一點小的恩惠然后再向我們提出要求，也會極大提高我們答應(yīng)這個要求的可能性。

互惠原理有兩層應(yīng)用。第一層很淺顯和常見，即當(dāng)我們從其他人處獲取任何形式的好處時，我們常常相應(yīng)會有虧欠他人的感覺，而產(chǎn)生我們要盡快給予他人相應(yīng)好處作為補償?shù)男袆樱郧笮睦砥胶狻１热纾钪芯秃艹Ｒ姡裎覀兎昴赀^節(jié)的禮尚往來，我們不知不覺就在運用互惠原理。還有商場慣用的免費試用試吃促銷行為，表面上我們免費獲得了禮品或試吃了食物，我們沒有金錢上的支出，實際上一旦我們接受了這些，我們內(nèi)心里面不管對該種產(chǎn)品或食物是否認同，都會或多或少產(chǎn)生我們應(yīng)該去購買的心理驅(qū)動，不然我們會有種虧欠別人的感覺，在這種虧欠感的驅(qū)動下，我們很可能去購買那些原本不需要的產(chǎn)品。就拿我自己來說，每隔一段時間整理東西的時候總會扔掉一些我實際沒怎么用的護膚品，這些產(chǎn)品大部分是我在促銷活動中試用后購買的，但實際上我并不缺的。

互惠原理的第二層就比較隱蔽，需要經(jīng)過一定思考才能發(fā)現(xiàn)。即互惠式讓步，通常表現(xiàn)為當(dāng)對方先對我們提出較大的要求，遭到我們拒絕后再提出相對較小的要求，這種情況下我們極有可能做出妥協(xié)和讓步。就比如工作中的例子，有時候當(dāng)有同事因工作原因需要我們的協(xié)助，比如告訴我們大概半小時就好了，但恰巧此時我們手頭有事情在忙且比較急，我們可能會告訴同事要不換個時間或等我們忙完手頭的事情再說，實際上也就是拒絕同事當(dāng)時的請求，這個時候如果同事回我們：很快就好的，不會占用很長時間，三五分鐘就好了。此時我們就極有可能會松口同意同事的提議。因為既然同事已做出了讓步，那么我們也應(yīng)該做出一點讓步，這樣才顯得我們比較有人情味。你看，這就是互惠式讓步在起作用，有時候我們也可以采用這種策略，但我們也可能跳過這種互惠的坑。

2. ?互惠的坑，你跳過嗎？

想想這么多年由于認知不夠，互惠的坑我還真沒少跳，想必和我有相同經(jīng)歷的也不在少數(shù)。那些有時候在商場由于收到了免費試用品，導(dǎo)致最終自己購買了實際不是那么需要的物品就不用多說了，實在太多。讓我至今印象深刻的還是互惠式讓步的坑。記得剛工作那會兒，某天自己正好在趕一個方案，可偏偏這個時候一個老同事過來說她有個材料需要我?guī)兔?zhǔn)備下，我一開始拒絕了，然后她就說半小時肯定能弄好，我想想半小時也不影響我的工作，就接受了，結(jié)果我答應(yīng)后整整用了一個上午才完成，同時我手中的方案肯定是沒按進展完成了，老板不出所料批了我工作效率太低，問了我整個上午都忙什么了？怎么出勤不出力？與此同時這個老謀深算的老同事把我?guī)兔?zhǔn)備好的材料交給了老板，當(dāng)然贏得了稱贊。我那個委屈啊，想想自己當(dāng)時真是太傻太笨。我怎么沒識別老同事挖好的互惠坑呢？怎么才能避免類似的情況出現(xiàn)呢？

3. ?識別互惠的坑，保護好自己

從根本上來說我們需要分清事實真相，恩惠可用恩惠來報，但詭計不需要用恩惠來報。比如我們面對親友們的禮尚往來這就屬于第一種情況，但對商家慣用的免費試用試吃行為，我們心里面首先要認清楚這只是一種促銷的行為和手段，不是一般的恩惠，在我們確實不需要購買它們的時候，但卻收到了“饋贈”，那就坦然的享用吧，因為這是商家慣用的伎倆，不要給自己心理壓力，要認清楚這個時候自己沒有要用恩惠回報的義務(wù)。

互惠式讓步我認為是一種在工作和生活中可以運用的策略，當(dāng)然主要目的是為了提升我們交流和溝通的效率。同時，其他人運用這種策略的時候，我們也要分析下，如果是坑我們就繞過，比如上文我舉的例子，如果同事確實是那種說半小時解決絕不會拖半天的人，那我們是可以愉快的協(xié)助，但若是那種很會用套路的人，說一套做一套，那還是say no更好。但說起來容易想到并運用難，這就需要我們平時多運用互惠原理去思考和分析，在實踐中積累經(jīng)驗。