一：商業模式畫布
定義：描述了企業如何創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。
1：客戶細分
客戶細分是商業模式的核心。需要決策到底服務哪一部分客戶群體，忽略哪一部分客戶。決定后立馬深挖需求，設計相應模式。
需要進行客戶群細分的情況：
·需要提供不同的提供物（產品/ 服務）來滿足客戶群體的需求；
·客戶群體需要通過不同的分銷渠道獲得；
·客戶群體需要不同的類型關系；
·客戶群體的盈利能力有區別；
·客戶為提供物（產品/服務）的不同方面付費。
圍繞兩個問題：我們為誰創造價值？誰是我們最重要的客戶？
不同市場類似的客戶細分：
·大眾市場：聚焦大眾市場的商業模式在不同客戶細分間沒有區別。這個群組中客戶具有大致相同的需求和問題，模式常見于消費類電子行業。
·利基市場（高度專門化的需求市場）：以利基市場為目標的商業模式迎合特定的客戶細分群體。這種商業模式可以在 “采購商-供應商”關系中發現，如汽車零部件廠商依賴汽車生產工廠采購。
·區隔化市場：相似的客戶細分，但是具體的需求不一樣，這時候商業模式就會不一樣。
·多元化市場：具有多元化客戶商業模式的企業可以服務于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。如亞馬遜，在電商業務基礎上，做云服務AWS。
·多邊平臺/多邊市場：有些企業服務于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體。例如，信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。
2：價值主張
描述為客戶細分創造價值的產品和服務，通過迎合細分群體需求的獨特組合創造價值。
有助于為客戶創造價值的要素列表：
·新穎：有些價值主張滿足客戶從未體驗感受的需求，以前沒有類似的產品和服務。
·性能：改善和提高服務性能是傳統的創造價值方法。
·定制化：定制產品和服務來滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求從而創造價值。
·設計：通過優秀的設計脫穎而出，如 Apple。
·品牌/身份地位：客戶通過使用和顯示特定品牌發現價值，如 勞力士手表。
·價格：通過更低價格提供同質化價值來滿足價格敏感客戶細分群體。
·削減成本：如 Salesforce 提供在線 CRM 系統，免除用戶購買安裝維護CRM的困擾。
·抑制風險：如為二手汽車的買家提供一年的服務擔保。
·可獲取性：將產品和服務提供給以前接觸不到的客戶，例如私人飛機。
·便利性/可用性：如 iPod。
3：渠道通路
描繪公司如何通過溝通、接觸客戶細分而傳遞價值主張。
渠道通路包含的功能：
? 提升公司產品和服務在客戶中的認知；
? 幫助客戶評估公司價值主張；
? 協助客戶購買特定產品和服務；
? 向客戶傳遞價值主張；
? 提供售后客戶支持。
渠道的五個階段
4：客戶關系
公司與特定客戶細分群體的關系類型。
關系類型劃分：
·個人助理：這種關系類型基于人與人之間的互動。在銷售過程中或者售后階段， 客戶可以與客戶代表交流并獲取幫助。
·專用個人助理：這種關系類型包含了為單一客戶安排的專門的客戶代表。它是層次最深、最親密的關系類型，通常需要較長時間來建立。例如，私人銀行服務會指派銀行經理向高凈值個人客戶提供服務。
·自助服務：在這種關系類型中，一家公司與客戶之間不存在直接的關系，而是為客戶提供自助服務所需要的所有條件。
·自動化服務：這種關系類型整合了更加精細的自動化過程， 用于實現客戶的自助服務。
·社區：目前各公司正越來越多地利用用戶社區與客戶/ 潛在客戶建立更為深入的聯系，并促進社區成員之間的互動。
·共同創作：許多公司超越了與客戶之間傳統的客戶—供應商關系，而傾向于和客戶共同創造價值。亞馬遜書店就邀請顧客來撰寫書評，從而為其他圖書愛好者提供價值。
5：收入來源
從每個客戶群體中獲得的收入。
一個商業模式可以包含兩個類型收入來源：
1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。
2. 經常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續支付的費用。
獲取收入的方式：
·資產銷售：實體產品的所有權。
·使用收費：電信運營商可以按照客戶通話時長來計費。
·訂閱收費：如魔獸世界—一款基于W eb 的電腦游戲，允許用戶使用按月訂閱的付費方式。
·租賃收費：對于出借方而言，租賃收費可以帶來經常性收入的優勢。另一方面，租用方或承租方可以僅支付限時租期內的費用，而無須承擔購買所有權的全部費用。
·授權收費：這種收入來自將受保護的知識產權授權給客戶使用，并換取授權費用。
·經紀收費：這種收入來自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務而收取的傭金。
·廣告收費：這種收入來源于為特定的產品、服務或品牌提供廣告宣傳服務。傳統上，媒體行業和會展行業均以此作為主要收入來源。近幾年，在其他行業包括軟件和服務，也開始逐漸向廣告收入傾斜。
定價機制
定價機制兩種主要形式：固定定價，動態定價。
6：核心資源
讓商業模式有效運轉最重要因素。
核心資源的分類：
·實體資產：沃爾瑪和亞馬遜等零售企業的核心資產就是實體資產，且均為資本集約型資產。沃爾瑪擁有龐大的全球店面網絡和與之配套的物流基礎設施。亞馬遜擁有大規模的IT 系統、倉庫和物流體系。
·知識資產：包括品牌、專有知識、專利和版權、合作關系和客戶數據庫， 這類資產日益成為強健商業模式中的重要組成部分。
·人力資源：在知識密集產業和創意產業中人力資源是至關重要的。
·金融資產：有些商業模式需要金融資源抑或財務擔保， 例如現金、信貸額度或用來雇用關鍵雇員的股票期權池。
7：關鍵業務
為確保商業模式可行，企業必須做的最重要的事。
關鍵業務分類：
·產品生產：產品生產是企業商業模式的核心。
·問題解決：這類業務指的是為個別客戶的問題提供新的解決方案。咨詢公司、醫院和其他服務機構的關鍵業務是問題解決。
·平臺/ 網絡：以平臺為核心資源的商業模式，其關鍵業務都是與平臺或網絡相關的。網絡服務、交易平臺、軟件甚至品牌都可以看成是平臺。
8：關鍵合作
讓商業模式有效運轉所需的供應商和合作伙伴。
合作關系的四種類型：
1. 在非競爭者之間的戰略聯盟關系；
2. 競合：在競爭者之間的戰略合作關系；
3. 為開發新業務而構建的合資關系；
4. 為確保可靠供應的購買方—供應商關系。
創建合作關系的動機：
·商業模式的優化和規模經濟的運用：優化的伙伴關系和規模經濟的伙伴關系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎設施共享。
·風險和不確定性的降低：伙伴關系可以幫助減少以不確定性為特征的競爭環境的風險。競爭對手在某一領域形成了戰略聯盟而在另一個領域展開競爭的現象很常見。
·特定資源和業務的獲取：很少有企業擁有所有的資源或執行所有其商業模式所要求的業務活動。相反，它們依靠其他企業提供特定資源或執行某些業務活動來擴展自身能力。這種伙伴關系可以根據需要，主動地獲取知識、許可或接觸客戶。
9：成本結構
成本驅動和價值驅動：
成本驅動：成本驅動的商業模式側重于在每個地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創造和維持最經濟的成本結構，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包。
價值驅動：有些公司不太關注特定商業模式設計對成本的影響，而是專注于創造價值。增值型的價值主張和高度個性化服務通常是以價值驅動型商業模式為特征的。
成本結構的幾個特點：
固定成本：不受產品或服務的產出業務量變動影響而能保持不變的成本， 例如薪金、租金、實體制造設施。
可變成本：伴隨商品或服務產出業務量而按比例變化的成本。有些業務， 如音樂節，是以高比例可變成本為特征的。
規模經濟：企業享有產量擴充所帶來的成本優勢。例如，規模較大的公司從更低的大宗購買費用中受益。隨著產量的提升，這個因素和其他因素一起，可以引發平均單位成本下降。
范圍經濟：企業由于享有較大經營范圍而具有的成本優勢。例如，在大型企業，同樣的營銷活動或渠道通路可支持多種產品。
二：商業模式式樣
