商業(yè)模式畫布：用來描述、分析、設計商業(yè)模式的工具，一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。

商業(yè)模式：商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。

9個構造塊

商業(yè)的四個方面

• 客戶
• 提供物(產(chǎn)品/服務)
• 基礎設施
• 財務生存能力

客戶細分(Customer Segments)

客戶細分構造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同的人群或組織

客戶構成了任何商業(yè)模式的核心。為了更好的滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。
商業(yè)模式可以定義一個或者多個或大或小的客戶細分群體。

客戶群體現(xiàn)為獨立的客戶細分群體，ex：

• 需要和提供明顯不同的提供物(產(chǎn)品/服務)來滿足客戶群體需求；
• 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸；
• 客戶群體需要不同類型的關系；
• 客戶群體的盈利能力(收益性)有本質(zhì)的區(qū)別；
• 客戶群體愿意為提供物(產(chǎn)品/服務)的不同方面付費

我們正在為誰創(chuàng)造價值?
誰是我們最重要的客戶?

客戶細分群體存在不同的類型：

• 大眾市場(Mass Market)：聚焦于大眾市場的商業(yè)模式在不同客戶細分之間沒有多大的區(qū)別。
• 利基市場(Niche Market)：以利基市場為目的的商業(yè)模式迎合特定的客戶群體。價值主張、渠道通路和客戶關系都針對某一利基市場的特定需求定制。
• 區(qū)隔化市場(Segmented)：有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求及困擾(needs and problems)的市場細分群體間會有所區(qū)別。
• 多元化市場(Diversified)：具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。
• 多邊平臺或多邊市場(Multi-sided platforms/Multi-sided markets)：有些企業(yè)服務于兩個或更多的相互依存的群體。

價值主張(Value Propositions)

價值主張構造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務

價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾(customer problem)或者滿足了客戶需求。每個價值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務，以迎合特定客戶細分群體的需求。在這個意義上，價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列。

有些價值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個全新的或破壞的提供物(產(chǎn)品或服務)，而另一些可能與現(xiàn)存市場提供物(產(chǎn)品或服務)類似，只是增加了功能和特性。

我們該向客戶傳遞什么樣的價值？
我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？
我們正在滿足哪些客戶需求？
我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務？

價值主張通過迎合細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。價值還可以定量的(如價格
、服務速度)或定性的(如涉及、客戶體驗)。

要素列表：

• 新穎(Newness)：有些價值主張滿足用戶從未感受和體驗過的全新需求。
• 性能(Performance)：改善產(chǎn)品和服務性能是一個傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法。
• 定制化(Customization)：定制產(chǎn)品和服務以滿足個人客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值。
• “把事情做好”(Getting the job done)：可以通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值。
• 設計(Design)：設計是一個重要但又很難衡量的要素。
• 品牌/身份地位(Brand/Status)：客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值。
• 價格(Price)：以更低的價格提供同質(zhì)化的價值是滿足價格敏感客戶細分群體的通常做法，但是低價價值主張對于商業(yè)模式的其余部分有更重要的含義。
• 成本削減(Cost reduction)：幫忙客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法。
• 風險抑制(Risk reduction)：當客戶購買產(chǎn)品或服務的時候，幫助客戶抑制風險也可以創(chuàng)造客戶價值。
• 可達性(Accessibility)：把產(chǎn)品和服務提供給以前接觸不到的客戶是另一個創(chuàng)造價值的方法。
• 便利性/可用性(Convenience/usability)：使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值。

渠道通路(Channels)

渠道通路構造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張

溝通、分銷和銷售這些渠道構成了公司相對客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。

• 提升公司產(chǎn)品和服務在客戶中的認知。
• 幫助客戶評估公司價值主張。
• 協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務。
• 向客戶傳遞價值主張。
• 提供售后服務支持。

通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？
我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？
哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？
如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？

渠道具有5個不同的階段，每個渠道都能經(jīng)理部分或全部階段。我們可以區(qū)分直銷渠道與非直銷渠道，也可以區(qū)分自由渠道和合作伙伴渠道。

渠道階段

客戶關系(Customer Relationships)

客戶關系構造塊用來描繪公司與待定客戶細分群體建立的關系類型

企業(yè)應該弄清楚希望和每個客戶細分群體建立的關系類型。

• 客戶獲取
• 客戶維系
• 提升銷售額(追加銷售)

我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系？
哪些關系我們已經(jīng)建立了？
這些關系成本如何？
如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？

我們可以把客戶關系分成幾種類型：

• 個人助理(Personal assistance)：這種關系類型基于人與人之間的互動
• 專用個人助理(Dedicated personal assistance)：這種關系類型包含著為單一客戶安裝的專門的客戶代表。
• 自助服務(Self-service)：在這種關系類型中，一家公司與客戶之間不存在直接的關系，而是為客戶提供資助服務所需要的所有條件。
• 自動化服務(Automated services)：這種關系類型整合了更加精細的自動化過程，用于實現(xiàn)客戶的自助服務。
• 社區(qū)(Communities)：目前各公司越來越多的李勇用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進社區(qū)成員之間的互動。
• 共同創(chuàng)作(Co-creation)：許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶——供應商關系，而傾向于和客戶共同創(chuàng)造價值。

收入來源(Revenue Streams)

收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入(需要從創(chuàng)收中扣除成本)

什么樣的價值能夠讓各客戶細分群體真正愿意付款？每個收入來源的定價機制可能不同，例如：

• 固定定價
• 談判議價
• 市場定價
• 數(shù)量定價
• 收益定價

一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：

• 通過客戶一次性支付獲得的交易收入
• 經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續(xù)支付的費用

什么樣的價值能讓客戶愿意付費？
他們現(xiàn)在付費買什么？
他們是如何支付費用的？
他們更愿意如何支付費用？
每個收入來源占總收入的比例是多少？

• 資產(chǎn)銷售(Asset sale)：最為人熟知的收入來源方式是銷售實體產(chǎn)品的所有權。
• 使用費用(Usage fee)：通過特定的服務收費。
• 訂閱費用(Subscription fees)：銷售重復使用的服務。
• 租賃收費(Lending/Renting/Leasing)：針對某個資產(chǎn)在固定時間內(nèi)的暫時性排他使用權的授權。
• 授權收費(Licensing)：將受保護的知識產(chǎn)權授權給客戶使用，并換取授權費用。授權方式可以讓版權持有者不必將產(chǎn)品制造出來或者將服務商業(yè)化，僅靠知識產(chǎn)權本身即可產(chǎn)生收入。
• 經(jīng)紀收費(Brokerage fees)：為了雙方之間的利益所提供的中介服務而收取的傭金。
• 廣告收費(Advertising)：為特定的產(chǎn)品、服務或者品牌提供廣告宣傳服務。

定價機制

固定定價：根據(jù)靜態(tài)變量而預設價格的定價
動態(tài)定價：根據(jù)市場情況變化而調(diào)整的定價

| 固定定價 | | 動態(tài)定價 |
|:-------|:-------:|:-------:|:-------:|
| 標價 |單獨產(chǎn)品、服務或其他價值主張的固定價格|協(xié)議定價(談判定價)|雙方或多方商定價格，最終的價格取決于談判能力或談判技巧|
| 基于產(chǎn)品特性的定價 |基于價值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或質(zhì)量的定價|收益管理定價|基于庫存量和購買時間的定價(通常用于易損資源)|
| 基于客戶細分的定價 |基于客戶細分群體的類型和特點的定價|買時市場定價|價格基于市場供求的動態(tài)關系決定|
| 數(shù)量定價 |基于客戶購買的數(shù)量定價|拍賣定價|價格根據(jù)競拍結果決定|

核心資源(Key Resource)

核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素

核心資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與客戶細分群體建立關系并賺取收入。
核心資源可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源。

我們的價值主張需要什么樣的核心資源？
我們的渠道通過需要什么樣的核心資源？
我們的客戶關系？收入來源呢？

核心資源分類：

• 實體資產(chǎn)(Physical)
• 知識資產(chǎn)(Intellectual)
• 人力資源(Human)
• 金融資產(chǎn)(Financial)

關鍵業(yè)務(Key Activities)

關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情

關鍵業(yè)務也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關系并獲取收入的基礎。

我們的價值主張需要哪些關鍵業(yè)務？
我們的渠道通路需要哪些關鍵業(yè)務？
我們的客戶關系呢？收入來源呢？

關鍵業(yè)務分類：

• 制造產(chǎn)品(Production)
• 問題解決(Problem solving)
• 平臺/網(wǎng)絡(Platform/network)

重要合作(Key Partnerships)

重要合作構造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所需的供應商與合作伙伴

企業(yè)會基于多種原因打造合作關系，合作關系正日益成為需求商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風險或獲取資源。

1. 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系
2. 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系
3. 為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系
4. 為確保可靠供應的購買方——供應商關系

誰是我們的重要伙伴？
誰是我們的重要供應商？
我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？
合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵業(yè)務？

以下三種動機有助于創(chuàng)建合作關系：

• 商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用
• 風險和不確定性的降低
• 特定資源的業(yè)務的獲取

成本結構(Cost Structure)

成本結構構造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引用的所有成本

什么事我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？
哪些核心資源花費最多？
哪些關鍵業(yè)務花費最多？

在每個商業(yè)模式中成本都應該被最小化，但是低成本結構對于某些商業(yè)模式來說比另外一些更重要。因此，區(qū)分兩種商業(yè)模式成本結構類型會更有幫助，即成本驅(qū)動和價值驅(qū)動。

• 成本驅(qū)動(Cost-driven)：成本驅(qū)動的商業(yè)模式側(cè)重于在每個地方盡可能地降低成本
• 價值驅(qū)動(Value-driven)：有些公司不太關注特定商業(yè)模式設計對成本的影響，而是專注于創(chuàng)造價值。增值型的價值主張和高度個性化服務通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征的。

成本結構有以下幾個特點：

• 固定成本(Fixed costs)
• 可變成本(Variable costs)
• 規(guī)模經(jīng)濟(Economies of scale)
• 范圍經(jīng)濟(Economies of scope)