024｜自私是共同獲益的原動力

劉潤

2016年10月26日

概念：代理兩難

你擁有店面資產(chǎn)，是所有者，他擁有經(jīng)營能力，是經(jīng)營者。這種“委托－代理”的結(jié)構(gòu)，在整個商業(yè)世界中，無處不在。比如民企，公司股東大會，委托董事會行使權(quán)利，董事會再委托管理層經(jīng)營公司。再比如國企，全國人民委托人大管理資產(chǎn)，人大再委托政府投資獲益，政府再投資國企委托管理層具體經(jīng)營。

這種“委托-代理”機制有個重大的問題，委托人覺得收益主要是投資回報，代理人認為收益主要是勞動成果，都覺得被對方占了便宜，所以委托人不愿與代理人分享利潤，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象又被稱為“代理兩難”。

比較著名的代理兩難現(xiàn)象，叫做“棘輪效應(yīng)”。比如，代理人嘔心瀝血經(jīng)營，今年業(yè)績特別好，最后的結(jié)果是，委托人會根據(jù)今年的業(yè)績，調(diào)高明年業(yè)績預(yù)期。這種業(yè)績指標只漲不降，做得越好越找麻煩的現(xiàn)象，就像機械裝置中的棘輪，朝一個方向轉(zhuǎn)動，到位就被鎖住，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)動。代理人如果理性的話，他的最優(yōu)選擇是：想盡一切辦法，降低委托人對業(yè)績的預(yù)期，即便因此會損失市場的機會。

案例

你開了一家服裝店，苦心經(jīng)營很久，生意不錯，于是你打算開第二家。但是，兩家店一個人管不過來，于是，你高薪請了一個很有經(jīng)驗的人，幫你打理原來的店，想自己能專心把第二家店做起來。

可是沒想到，剛把店交給別人，業(yè)績就迅速下滑，你趕快找他談話。他和你滔滔不絕說了很多現(xiàn)實的困難，似乎確實很有道理，你也無法反駁。但總覺得哪里不對，明明你做的時候是很好的，他也確實很有經(jīng)驗。你很著急，不知道怎么辦才好。

這時候，你可以讓他買點股份。別送。如果不買，建議立刻考慮別人。讓收益和風險共同激勵他，而不是你的苦口婆心。

運用：如何解決“代理兩難”？

我有個朋友，他在廣州有家公司，做傳統(tǒng)壓縮機、泳池熱泵等設(shè)備。為了企業(yè)發(fā)展，它成立了一家子公司，探索新業(yè)務(wù)。和那家服裝店老板一樣，他也面臨“激勵相容”的問題：怎么才能讓子公司負責人的私利，和公司的公利真正一致呢？

他說，要用和總經(jīng)理共擔風險的方式。對一家初創(chuàng)公司來說，每天都是風險。如果“激勵不相容”，總經(jīng)理就會無視創(chuàng)業(yè)風險。那怎么辦呢？總經(jīng)理必須購買股份，成為股東。

公司注冊資金1000萬，請你從家里掏100萬買這新公司10%的股份。那如果一個人很有才，但是沒錢，我送給他股份可以嗎？千萬不能送，借錢都必須要買。因為如果送，總經(jīng)理沒做出任何承擔風險的決定。

這一下子，員工就被分為兩種，一種覺得，你讓我干我就干，你不讓我干我就不干，你讓我掏錢干，我才不干呢。另一種覺得，我的貢獻一直遠大于我的收入，我早想分享整個公司的利潤了。第二種人，更適合領(lǐng)導(dǎo)這個子公司。

最后，總經(jīng)理買了10%，核心管理團隊也要買15%，加一起25%。這時，母公司出500萬，占50%。還有25%怎么辦呢？還有25%，請母公司高管，每人至少投5萬元，加一起250萬。某高管會想，這關(guān)我什么事啊？不投可以嗎？不投可以，立刻開除。子公司以后一定有機會用到母公司的資源。你不“激勵相容”，你可能就不幫他，甚至使壞。必須投。于是，1000萬齊了。

我問這個子公司的總經(jīng)理，你當時為什么會答應(yīng)？他說，因為我有信心。我原來在母公司年薪70萬，掏了100萬，成為子公司總經(jīng)理后，要給自己開年薪了，因為對未來有信心，我給自己開了5萬元的年薪。他所有的利益，都“自私”地和公司的長遠利益完全一致了。這就是“激勵相容”。

我這個朋友用這種辦法分裂出7家子公司，每家都盈利。

小結(jié)：認識“激勵相容”

為什么會出現(xiàn)代理兩難，是因為“委托-代理”機制設(shè)計時，沒有做到“激勵相容”。

聽上去很高大上，激勵相容，其實就是指私利與公利的一致。每個人都有自私的一面，如果能有一種制度安排，你越自私，公司就越賺錢，這種制度，就是“激勵相容”的制度。

激勵相容，就是承認人性的自私，用正確的機制，讓“自私”,而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動力。

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劉潤

如何用“激勵相容”的邏輯，設(shè)計中國男足國家隊的管理機制？

來和我一起過過招吧。

第5周客座教授

王東，鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO

他把互聯(lián)網(wǎng)模式接入傳統(tǒng)的鋼鐵領(lǐng)域，創(chuàng)造了一套鋼貿(mào)交易系統(tǒng)，3年交易總額突破900億元，并引領(lǐng)了B2B電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)潮，塑料、化纖、棉紡、煤炭等領(lǐng)域眾多創(chuàng)業(yè)者都在模仿他的套路。

很多人都想找他討教，傳統(tǒng)行業(yè)如何才能成功擁抱電商時代。

你這位CEO有什么問題想問他，歡迎在留言區(qū)提出來，我們將挑選一個最有價值感的問題，請王總認真回答，并在本周學(xué)習結(jié)束的時候，公布這個CEO問CEO的結(jié)果。

劉潤

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