【拆書家介紹】

【拆書幫介紹】

【拆書目標】

今天我會帶大家拆解《影響力》

希望經過今晚的拆解后：

1、掌握“社會認同原理”運用技巧，讓他人更容易接納我們的推薦或者建議。

2、懂得如何在關鍵時刻學會求救，同時也提醒自己避免盲目跟風做出錯誤判斷和行為。

【圖書介紹】

這本書被《財富》雜志鼎力推薦為75本商業必讀書之一，是營銷必讀的五本書之一。在中國，已經重印超過22次。作者羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。書中講述了6大影響力武器。 在論述6大影響力武器的過程中，作者使用了非常多的案例，讓我們在讀故事的同時，跟著作者的思路，一起去破解一個又一個被影響的原因，并且找出深藏在其后的心理學原理，讓讀者一點都不會枯燥，有一種讀故事書的感覺，生動有趣。 學完了6大影響力武器之后，你對于商家使用的銷售手段能夠有所預防，同時，你也可以使用這些武器去影響你周圍的人，讓他們心悅誠服的受你影響，被你說服。今天我們將學習6大影響力武器之一“社會認同原理”，學習如何避免盲目跟風做出錯誤判斷與行為，學會保護自己，并且令你自己變得比以前更具影響力！

【測試】

正式拆書之前我們先做個簡單的測試，看看社會認同原理對你人生的影響程度。以下七道題目，請按照1--6分的標準給自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。

請仔細閱讀下面的每句話，根據自己的實際情況為自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）。

我在做決定時，總會先了解其他人的想法和意見。 1 2 3 4 5 6

我選擇看的電影都是經過身邊的人推介或者看到好影評才去看的。 1 2 3 4 5 6

不同品牌的同類產品，我總會買看過廣告的品牌產品。 1 2 3 4 5 6

到一個陌生的地方找餐廳吃飯，我總會選擇去人氣較旺的餐廳。 1 2 3 4 5 6

我買的書大多是專家推薦的。 1 2 3 4 5 6

當看到別人遇難時，我會第一個站出來幫助遇難者。 1 2 3 4 5 6

在緊急事件中，我認為人越多越能快速解決問題。 1 2 3 4 5 6

互動小伙伴1:27分

互動小伙伴2:26分

活動小伙伴3:21分

拆書家：大家的分數基本都在20~30之間哦

【測試結果講解】

如果你的得分大于31分的話，那么，社會認同原理對你的影響比較大，如果得分介于30-13之間，那對你的影響屬于中等程度，如果少于12分，那么對你的影響就很少了。看來大家幾乎都在中等的程度。通過這個測試我們可以看到社會認同原理對我們的影響程度有多高。

【原文拆頁一】

社會認同原理，該原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。 看到別人正在做，就覺得一種行為是恰當的，這種傾向通常都運作的挺不錯。以符合社會規范的方式行事，總比跟它對著干犯的錯誤少。大多數時候，很多人都在做的事，也的確是應該做的事。社會認同原理的這一特點，即是它的強項，也是它的弱點。和其他影響力武器一樣，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑，于此同時，選擇使用這條捷徑的人，也很容易遭到沿途伺機出手的牟利者的攻擊。

做個小實驗，如圖4-1

站在川流不息的人行道上，找一處空空如也的天空或者高層建筑，凝視它整整一分鐘。這期間不會發生什么——大多數人會頭也不抬地從你身邊走過去，幾乎沒人會停下來跟你一起盯著看。接下來，第二天，你到同一個地方，帶上四個朋友跟你一起抬頭望天。60秒內，肯定會有一群路人停下來，跟你們一起朝上仰起脖子。就算行人不跟你們一起傻，也抵擋不了暫時朝上看一看的壓力。紐約的三名社會心理學家曾經做過這個實驗，要是你嘗試的結果跟他們一樣，那么，你和朋友們能使80%的路人一起抬頭朝那空空如也的地方看。

【I拆書家引導】

社會認同原理提到，當我們做一些決定時，往往是會受到身邊人的一些影響的。而在種情況下做出的決定呢，當然大部分是正確的，也有不正確的時候。舉個栗子，大家是否還記得16年12月“羅一笑事件”，其父羅爾賣文救女他寫的一篇“羅一笑，你站住！”在朋友圈瘋狂刷屏，火速募捐到數萬塊。讓整件事情發酵的人群，大部分是不認識羅爾的陌生人。我也是募捐者之一，當時看到我的朋友圈突然被這件事刷屏，我潛意識里判斷這件事情是真實的，要不然為什么大家都瘋狂轉發呢并且那么多人參與了募捐，于是我也毫不猶豫的轉發了并捐獻了我的一份愛心。 “社會認同原理”很好的解釋了這個案例。事件中的陌生人在做出募捐或者轉發朋友圈（發動更多人來關注羅一笑）的行為和決策時，多半參考的是其他人的行為，受其他社會人的影響。

那么為什么大家會這樣跟風從眾來做出自己行動呢？如果不這樣做的話會有什么壞處呢。 試想，在這個案例中，對于大部分陌生人來說，如果沒有其他人的行為來幫助我們判斷“羅一笑真的需要幫助”，那我們“判斷的依據”就需要通過其他途徑來了解，比如去到羅一笑所在的醫院，或者拜訪她家人等，這樣我們在判斷一件跟我們不太相關的事件時就會顯的非常麻煩又費事，另外成本也會顯著提高。而“社會認同原理”為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。畢竟，大多數時候，很多人都在做的事情，也的確是應該做的事。

在這個片斷中，提到我們做出是非判斷會受他人相關想法的影響。那究竟是怎樣才是社會認同推動我們做決策呢？

【提問1】

比如說，你的手機壞了，想去買一個手機，然后呢？你老婆跟你說這個月還有一份保險需要交，經濟有點緊張，不如買個便宜點的吧，然后，你說“好吧！”如果這時候你做出的決定，大家想想是不是社會認同原理起作用？

互動小伙伴1：不是

拆書家：其他小伙伴的觀點呢

互動小伙伴2：是

互動小伙伴3：是

【講解】

這個其實不是，因為這僅僅是根據家里的實際情況做出的一種決策判斷。

【提問2】

那你到了手機店里面買手機，店員走過來跟你介紹說，現在新出的蘋果手機7S外型、性能都比較好，而且才6800元，然后你就有所心動，想想正想買，這時候店員接著又介紹說，不過華為mate9性能跟7S差不多的，但是價格會便宜好多才4680，這時候你就心動了，想買華為的，那我們想想這是不是社會認同原理在起作用？

互動小伙伴1：是

互動小伙伴2：是

互動小伙伴3：是

拆書家：大家這次的觀點都好一致。

【講解】

對，這個也不是的，其實這是我們《影響力》這本書提及的對比原理在起作用。

【講解】

那怎么樣才算是社會認同原理呢？比如說你去買手機的時候，店員跟你說，現在這個mate9熱銷得很，我們目前的銷量就是排名第一的，好多男士都很喜歡這款機，都覺得又酷又帥，這時候你想買，這就是社會認同原理在起作用了。好多人都買，然后你聽了心動了。當你知道太多人認同這個東西的時候，會讓你有所觸動，這時候就是社會認同原理在起作用。

【A2催化運用】

那么，我們了解了社會認同的影響之后，請大家想想在工作、生活中是否可以運用這個原理讓其他人更容易接納我們的建議或意見？比如向他人推銷產品、提建議等等方面。每個人都思考一下，寫下如何可以應用認同原理，讓他人接收你的建議或產品，比如跟他人推薦你的產品時，可以怎樣說，跟他人提建議時，可以怎么說。你可以聯系以前不是做得很成功的事件，現在如何應用這個原理促成它。

【拆書家例子】

【以前的做法】我以前經常跟我朋友推薦“拆書幫”，因為我覺得這是一個非常棒的學習社群，我一般是這樣跟朋友推薦的，拆書就是運用RIA便簽法，把書本知識拆為己用，我覺得這種學習方法非常棒，你也可以來試試。然后，就沒有然后了，被我說動的朋友很少。

【運用社會認同原理】那運用今天的社會認同原理來優化的話，我想這樣說，個人拆書就是運用RIA便簽法，把書本知識拆為己用，這種學習方法非常棒，能幫助我們即使沒有讀完整本書，也能GET到書本的精髓。目前在30幾個城市都建有學習者分舵了，光是廣州就有幾百號人參與了，另外還有很多知名的斜杠青年像彭小六、APP達人秋葉也親臨過拆書現場。（很多人都認同拆書幫，它是非常真實可靠的。）

互動小伙伴1分享：

我以前工作中給顧客介紹產品，顧客覺得還可以，我就向他介紹:我覺得這個產品非常棒，你看它的款式和面料，都是非常好的，顧客看了我一眼，直接就走了。我一臉無奈，覺得這份工作很難做。

利用原理:

這款商品，它是由著名設計師xxx設計系列，采用優質純棉面料結合簡單的款式設計，很適合搭配，簡單實際多用，也是現在賣的最好的一款商品，我同事包括我自己也有給家人買的，顧客聽了，最后購買了商品。

拆書家：非常棒！如果我是顧客，我聽了也會心動想買。

互動小伙伴2分享：

某天我和同事約了保險公司的人談保險的事宜，因為我想買份保險得一份保障，有個相熟的朋友就說會不會是騙人的，你有沒有被洗腦啊。我和她說，這個看個人的保險意識吧，反正現在大家在自己的衣食住行都解決的問題下，都會買一份保險，以防萬一。這沒有誰虧誰賺的，對于我們投保人來說就是一個風險轉移而已，要是你希望賺到保險公司的錢，那得自己生病了。這樣的想法好像也不太好。但是萬一生病， 也不會擔心自己沒錢治病。即使買了保險，我們還是希望自己身體健康的。我們現在每個人都有社保的，但是現在身邊的人都有另外買了保險，比喻重大疾病，意外險之類的。我覺得我有能力的話也買一份啊。最后幾個月后那個朋友也買了，我不知道自己那句話說到她心里了，哈哈

拆書家：很棒哦！謝謝你的分享

【原文拆頁2】

對緊急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全錯誤。跟一群人在場比起來，要是當時的旁觀者只有一個，說不定急需救助的生存概率反而更大一些。為了驗證這一不同尋常的論點，達利、拉坦納和他們的學生、同事展開了一次系統化的感人研究項目，得出了一組明確的結果。實驗的基本程序是模擬緊急事件，只不過有時候是讓一個人看到，有時候是讓一群人看到。而后，他們記下緊急事件受害者在兩種情況下所得到的援助次數。他們的第一次實驗是讓一名紐約的大學生假裝癲癇病發作。要是在場的只有一名旁觀者，85%的時候他都得到了幫助，而有5名旁觀者在場時，“病人”得到幫助的概率就降到了31%。既然幾乎所有單個的旁觀者都出手幫了忙，說我們處在一個不關心他人痛苦的“冷漠社會”就顯得不那么理直氣壯了。很明顯，是其他旁觀者的在場，使得人們施以援手的概率降到了可恥的水平。

【I拆書家引導】

有一個關于看客袖手旁觀的經典例子，是美國的一起兇殺案，一位20多歲的姑娘深夜下班回家，在住所所在的接到上遭到殺害。姑娘并不是無聲無息的一下子死掉的。她遭受的攻擊持續了很長時間，她受了許多折磨，弄出了很大的聲響，而這一切就發生在大街上。襲擊者追上她，攻擊了她三次，她大喊救命，過了整整35分鐘，襲擊者的刀子才終于奪走了她的性命。令人難以置信的是，38名鄰居從公寓的窗戶里眼睜睜看著，沒有人動動手指、打電話報警。我們看到這個案例的第一反應，是不是都覺得那38名鄰居冷血無情、鐵石心腸麻木不仁。然而從《影響力》這本書來看的話，從社會認同原理的影響力來分析，實際上是有一個東西在起作用。周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了，“說不定其他人會幫忙或打電話，說不定其他所有人已經這么干了。”因為人人都想著會有別人幫忙（或者別人已經幫了忙），結果人人都沒幫忙，從心理學角度來看，這個涉及到多元無知效應。很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。

所以，如果我們遇到這些緊急情況的話，需要去請他人幫忙或者希望他人來救我們的時候，我們可能就要想想一些辦法才行，即怎樣讓大家不受這種社會認同原理的影響或者是不讓多元無知效應起作用，然后能讓自己獲救。

其實這種情況在生活中偶爾是會出現的。在原書片斷的基礎上，我們看到發生緊急事件時，并不是人越多越能得救的。那接下來我們思考一下，以后萬一真的發生這些緊急情況時我們該怎么辦？我們現在思考好這些對策，未來如果真的發生，對我們獲救是有非常大的幫助的。另外思考第二個問題，當其他人向我們求救時，我們怎樣才能避免成為多元無知中的一員，就是不要給人誤認為我們也是很麻木的，我們是有這種甄別的能力，我們可以怎么去做？現在我們就來討論一下，想想怎樣才能找到快速站出來伸出援手的人。然后怎樣才能讓他人來幫我們，怎樣才能甄別他人的求教是需要我們伸出援手去相助的。如何出手才是最合適的。

我們先思考第一個問題 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【作為求救者，怎樣才能找到快速站出來伸出援手的人？怎樣才能讓他人來幫我們？】

互動小伙伴1：向離自己最近的人求救，目標要明確，讓對方知道自己是在向他求救

拆書家：恩，目標明確。很好。

互動小伙伴2：在人多的時候，需要求救的時候，不要只是大呼救命，而是向現場某個特定的人求救。

拆書家：對，制定求救目標。

互動小伙伴3：針對一個用戶。表達自己對于他個人的幫助需求，強烈的針對性求救

【拆書家講解】

從人群中找出一個人來，盯著他，直接指著他說：“你，穿藍色夾克的那位先生，我需要幫助。請叫救護車來。”這樣一句話，消除了一切有可能阻礙或拖延求救的不確定性，你把穿藍色夾克的先生放在了“求助者”的位置上。他現在應該明白，緊急救助是必要的；他也應當理解，負責提供救助的不是別人，而正是他本人；最后，他還應該很清楚自己要如何提供救助。各項科學證據表明，只要你這樣做，你就應該會得到快速、有效的幫助。

總結有三點：

第一，破壞環境，引起別人注意，讓別人來幫助我們。

第二，指定施救人，指定施救人的責任范圍縮小。

第三，要冷靜，理智

思考第二個問題

【作為施救者，如何出手才是最合適的？】

互動小伙伴1：個人轉化為團體，將力量擴大。打報警電話，并且動員附近的在線用戶一起拖延時間，造勢給歹徒施加壓力，以拖延時間。

拆書家：團體施救，很棒！

互動小伙伴2：看到緊急情況，看清楚形勢立馬采取適當的方式施救，比喻不會游泳的人就不能立馬跳下水去就溺水的人，應該是主動幫助向岸上的其他人求救

【拆書家講解】

遇到緊急情況時，當你是施救方時，為避免被訛被詐，所以在施救時，需要找一個人來跟你一起見證。然后你要安排誰誰跟你一起做。比如說，你幫我打電話，那個穿紅色衣服，戴黑眼鏡的女士幫我打電話。這種指令要明確。現在是作為一位施救者的角色如何去幫助受害者。一方面是指定同伙跟你一起施救，還可以尋求其他人的幫助，比如打110、拍視頻監控之類的，去嚇唬壞人，給受害者一定的幫助。

總結有三點：

第一，打120，尋找專業支持尋找外援。

第二，尋找施救合伙人。

第三，理性地去判斷，行動上也要理性，錄個相，先給自己取個證后，確定不是碰瓷。行動上理性一些，判斷上也理性一些。

【A2催化運用】

接下來，剛剛學習了遇到緊急情況的時候，我們該如何做，現在請大家想一想，我們可以怎樣去應用，讓更多的人受益。

互動小伙伴1：平時多科普各種緊急情況的處理方案；推己及人，當自己遇到緊急情況也是希望得到別人的援手幫助，所以遇到別人需要求助的時候，自己定當出手相助

拆書家：你一定很關注這類事件哈哈

互動小伙伴2：可以自己制作個小視頻，采取詼諧幽默的形式，把能遇到的緊急情況，把求救者和施救者之間的關系，用視頻的形式表現出來，放到網上，讓更多的人看到。

拆書家：很新穎的方式

【結束總結】

今晚的拆書到這里就結束了，今晚我們學習了兩個片段，現在我們再一起回顧一下我們今晚的收獲。

今天第一個片段讓我們掌握了“社會認同原理”運用技巧，讓他人更容易接納我們的推薦或者建議。

第二個片段讓我們懂得如何在關鍵時刻學會求救，同時也提醒自己避免盲目跟風做出錯誤判斷和行為。通過探討，我們也找到了相應的應用場景和方法，相信大家實施后一定會擴大自己的影響力。

好，今天的拆書活動到此結束，謝謝大家！